Я нанял одного из первых сотрудников в Bland на должность SDR. В течение нескольких месяцев он практически не занимался этой работой, и я размышлял, как его уволить.
Чего я не знал, так это того, что он тихо вел три аккаунта самостоятельно. Он решил, что закрытие этих трех сделок важнее, чем исходящие звонки, которыми я его постоянно донимал. Затем он закрыл нашу крупнейшую сделку, а потом и следующую (Все в Bland знают, о ком я говорю. Он знает, что я это пишу. Он не просил прочитать это первым, что очень в его духе).
Ему давно уже не поручали никаких задач. Он делает в основном то, что хочет, и меня это устраивает. Он понял раньше меня, что лучше поймать снитч, чем забивать голы.
Он нашел свой золотой снитч
I. Правила
В квиддиче гол стоит десять очков. Поимка снитча стоит сто пятьдесят и завершает матч. Пятнадцать голов за один раз, и у другой команды нет времени ответить. Если только вы не отстаете слишком сильно, вы выиграли.
На работе тоже бывают такие результаты. Для аккаунт-менеджера это сделка, достаточно крупная, чтобы самостоятельно закрыть годовую норму. Закрой ее — и вопрос о выполнении плана решен. Для инженера это может быть сокращение расходов на поддержку продукта до уровня, делающего бизнес прибыльным. Для FDE — расширение клиента с одной команды на всю компанию.
Это не просто необычайно продуктивные недели. Это результаты, достаточные для достижения поставленной цели.
Это ваш снитч. Вы должны знать, что это такое.
II. Это похоже на работу
Ловец весь матч занят поиском, кружит, по-видимому, ничего не делая. Если вы не знаете правил, вы бы предположили, что загонщик зарабатывает свой хлеб.
Вот почему мой сотрудник выглядел как проблема. Исходящие звонки поддаются подсчету. Их можно занести в таблицу и проверить в понедельник. Три аккаунта, которые он тихо вел, нигде не отображались, пока не были закрыты.
Я хотел клиентов. Я поручил ему исходящие звонки, потому что думал, что так он поможет нам их получить. Он нашел другой путь, и я был так занят проверкой, делает ли он то, что я просил, что чуть не упустил это.
Эту ошибку легко совершить с любой стороны. Как сотрудник, вы можете провести всю неделю, отвечая на запросы. Всегда есть еще один, и кто-то обычно доволен, когда вы его выполняете. Вы можете долгое время не задаваться вопросом, к чему вся эта работа должна привести.
Снитч может никогда не появиться в вашем списке задач. Тот, кто пишет этот список, возможно, тоже его не видел.
III. Это кажется несправедливым
Предположим, вы много работали, делали все, что вас просили. Коллега, кажется, игнорирует половину заданий, месяцами занимается чем-то, что вы едва понимаете, а затем получает похвалу и свободу.
Вы вкладываете больше часов. Почему они могут выбирать свою работу?
Такая реакция имеет смысл, если вы думаете, что награды должны измерять усилия. Мы знаем, чего нам стоила наша работа. Мы помним выходные и проблемы, которые затянулись. Мы хотим, чтобы их учитывали.
Но сто пятьдесят очков — это сто пятьдесят очков. Они не становятся менее ценными, потому что кто-то другой работал усерднее за десять.
Если инженер экономит компании миллион долларов за месяц, то шестимесячная работа над функцией не обязательно делает ее более ценной. Усилия были реальными. Как и миллион долларов.
Это легче понять, когда вы клиент. Если кто-то решает вашу проблему за час, вы не хотите, чтобы они потратили неделю.
Это также легче, когда вы помните, что вы в одной команде. Вы бы не хотели, чтобы товарищ по команде упустил снитч, потому что вы провели вторую половину дня, забивая голы. Вы бы хотели, чтобы они его поймали.
И как только кто-то нашел и поймал его несколько раз, предоставление им свободы — вполне практичное решение. Они показали, что могут определить что-то стоящее, не дожидаясь, пока вы это поручите. Вы хотите, чтобы они продолжали это делать.
IV. Как его найти
В квиддиче вы знаете, что ищете. На работе понять это может быть самой сложной частью.
Попробуйте закончить это предложение: если я добьюсь _____ в ближайшие шесть месяцев, будет очевидно, что я проделал исключительную работу.
Ответ должен описывать результат. «Работать над инфраструктурой» — нет. «Сократить расходы на обслуживание каждого клиента вдвое без ущерба для надежности» — да. Затем проверьте, будет ли этот результат так важен, как вы думаете. Сокращение расходов, которые почти ничего не стоят, — это не снитч.
Полезно посмотреть на что-то важное, что постоянно не удается сделать.
Клиенту нравится продукт, но он не расширяется. У них длинный список запросов функций, поэтому вы продолжаете их создавать. Но, возможно, им нужно, чтобы второй отдел использовал продукт, прежде чем они смогут одобрить более крупный контракт. Завершение списка первого отдела не приведет вас к цели.
Понимание этого меняет то, что вы должны делать завтра. Это также может сделать работу, которую вы уже сделали, гораздо более ценной.
Поговорите с людьми, которые зависят от результата. Узнайте, что на самом деле их останавливает. Прежде чем тратить шесть месяцев на свое объяснение, посмотрите, сможете ли вы проверить его за неделю.
И не думайте, что снитч будет гламурным. Это может быть настройка развертывания, устранение одного постоянного источника оттока клиентов или проведение разговора, которого вы избегали. Что делает его снитчем, так это то, что происходит, когда вы его ловите.
V. Победа
Вы можете выиграть, забивая голы. Аккаунт-менеджер, который выполняет план за счет двадцати мелких сделок, выполнил план. Тот, кто выполняет обычную работу исключительно хорошо, месяц за месяцем, может внести огромный вклад.
Но вы должны знать, достаточно ли голов вы забиваете.
Вы можете лидировать большую часть матча по квиддичу и все равно проиграть, когда другая команда поймает снитч. Занятость во второй половине дня не меняет окончательный счет.
Та же проблема возникает в компании, которая продолжает подписывать клиентов и продолжает их терять. Отдел продаж может делать все правильно. Все могут много работать. Но если клиенты уходят быстрее, чем вы можете их заменить, продолжать делать то же самое будет недостаточно. Кто-то должен заняться причиной их ухода.
Вы можете проиграть, никогда не ища то, что решит исход игры.
Вы также можете проиграть, не делая ничего другого. Некоторые люди месяцами «работают над стратегией», не приближаясь к реальному результату. Мой сотрудник вел три аккаунта. У него были клиенты, которых нужно было убедить, и сделки, которые нужно было закрыть. Называть себя ловцом не приносит очков на табло.
И даже поимка не всегда достаточна. Крам ловит снитч в финале Кубка мира, но Болгария все равно проигрывает, потому что они слишком сильно отстают (и да, я имею в виду книги. Если вы смотрели только фильмы, пересмотрите свои жизненные приоритеты).
Если работа с одним клиентом стоит вам остального бизнеса, его закрытие не делает это хорошей сделкой.
Вы должны знать свой снитч, даже если решите продолжать забивать голы. У вас должно быть представление о том, что стоит бросить следующее задание. В противном случае легко потратить все время на работу, которая поступает, и никогда не добиться результата, который имел бы наибольшее значение.
Я чуть не уволил кого-то за то, что он принял это решение лучше, чем я.
Я давно не поручал ему задач. У меня все еще есть много дел, которые я хотел бы сделать. Он не собирается их делать. Меня это устраивает, потому что он мой ловец.
С уважением,
