«Предел для бизнеса в одиночку — это максимум несколько десятков миллионов иен». Тем, кто так думает, стоит прочитать эту историю.
Ноль сотрудников, 2,29 миллиарда иен продаж. Это полная запись о CEO-одиночке, который привез в Японию немецкий «вечериночный ликер» Kleiner Feigling и продал компанию за 4 миллиарда иен.
https://x.com/columbus_ceo/status/2080633520758858010
Главный герой — компания Citraum Co., Ltd.
Импортно-сбытовая компания, которая привезла в Японию рожденный в Германии шотовый ликер «Kleiner Feigling».
У этой компании до момента приобретения не было сотрудников.
CEO Кота Ватанабэ управлял ей практически в одиночку.
Он добился показателей: 2,29 млрд иен продаж, 1,1 млрд иен EBITDA и 2,02 млрд иен денежных средств и депозитов.
Затем, в 2024 году, компания была продана развлекательному гиганту GENDA за 4 миллиарда иен в виде стоимости акций.
Это идеальный учебник по эксклюзивному дистрибуции зарубежных брендов.
Сегодня я объясню, сосредоточившись на трех моментах: «Как продукт был завезен», «Как продавался» и «Почему им можно было управлять в одиночку».
Получение «эксклюзивных» прав на проверенные продукты
Citraum была основана в декабре 2016 года.
В марте 2017 года они подписали соглашение о сделке с немецким производителем Waldemar Behn.
15-го числа того же месяца они одновременно запустили официальный японский сайт и аккаунты в социальных сетях.
Ключевой момент — выбор продукта.
Kleiner Feigling — это основной продукт, который ежегодно отгружается в объеме 600 миллионов бутылок в Европе и США.
Другими словами, они «заполучили продукт, уже проверенный за рубежом, в тот момент, когда его еще никто не привез в Японию».
Они не создавали продукт с нуля.
- Подтвержденные продажи за рубежом
- Вакуум на японском рынке
Проверенный за рубежом × Вакуум в Японии. Полдела сделано уже на этом умножении.
Более того, характеристики продукта были исключительно хороши.
- Мини-бутылки по 20 мл → Низкая цена за единицу, легко купить молодым людям
- Яркий дизайн с логотипом-глазом → Упаковка сама становится рекламой
- Фруктовый вкус, легко пьется → Привлекает даже тех, кто не любит алкоголь
«Инстаграмность × Дешевизна × Легкость в употреблении».
Продукт соответствовал всем условиям для вирусного распространения в эпоху соцсетей прямо с упаковки.
От прорыва в клубах до национальных сетей
Стратегия продаж неукоснительно следовала порядку «Точка → Линия → Плоскость».
Фаза 1: Разжечь огонь в клубах.
В октябре 2017 года, сразу после выхода на рынок, они приняли участие в мероприятии в знаменитом клубе Shibuya WOMB. Они предлагали шоты по 600 иен.
После этого они повторяли дегустации и продажи на фестивалях, диджей-мероприятиях и Хэллоуине.
В результате Kleiner стал хитом, зародившимся в клубах, как «вечериночный ликер».
Не покупайте узнаваемость за счет рекламных расходов.
Разместите продукт в местах с высокой энергетикой и позвольте пользователям публиковать о нем сообщения.
Это отправная точка.
Фаза 2: Проникновение в повседневную жизнь через UGC (пользовательский контент).
- 2019: Превратили фанатов в «созаторов», организовав краудсорсинг дизайнов рекламы
- 2020: Выпустили настольную игру для домашнего употребления алкоголя «Way Way Land!» эксклюзивно на EC. Захватили спрос на домашнее употребление во время пандемии
- 2021: Сотрудничали с планировочной компанией для поколения Z, собирая идеи через Twitter
Превратили «пьющийся» продукт в «игровой опыт».
Клубный напиток незаметно стал основным продуктом для домашних вечеринок и караоке.
Фаза 3: Захват «плоскости» через национальные сети.
- Апрель 2023: Начали предлагать во всех караоке-заведениях «Big Echo»
- Октябрь 2023: Спонсировали радиошоу на Nippon Broadcasting и сотрудничали с аниме «Pop Team Epic»
- 2024: Подписали спонсорское соглашение с V-Varen Nagasaki
Используя репутацию, созданную прорывом в клубах, как оружие, они расширились по горизонтали до крупных игроков.
Это классическая схема для частных лиц, сотрудничающих с крупными компаниями.
Монстр с операционной маржой 47%
Показатели Citraum приведены в материалах для инвесторов (IR), опубликованных GENDA на момент приобретения.
- FY ноябрь 2023 Продажи: 2,29 млрд иен
- EBITDA: 1,1 млрд иен
- Операционная маржа: 47%
- Денежные средства и депозиты: 2,02 млрд иен, без долгов
Маржа прибыли в 47% для импортного оптовика обычно невозможна.
Это уровень, который сам GENDA в своих IR-материалах охарактеризовал как «сильная способность генерировать денежный поток».
Причина проста: постоянные затраты почти равны нулю.
Логистика, розничная торговля и производство переданы внешним партнерам.
Сама компания владела только «эксклюзивными правами на бренд» и «маркетинговыми решениями».
Владейте «правами» и «суждениями». Управляйте «внешними командами исполнения».
Продана GENDA за 4 миллиарда иен.
В июне 2024 года GENDA, которая управляет сетью игровых центров «GiGO», объявила о полном приобретении Citraum.
Глядя на цифры из IR-материалов GENDA:
- Структура стоимости акций в 4 млрд иен: Стоимость предприятия (EV) 1,98 млрд иен + Денежные средства и депозиты 2,02 млрд иен
- EV/EBITDA составляет всего 1,8x
Около половины из 4 миллиардов иен было компенсацией за накопленные денежные средства.
Финансовая структура, которая накапливала денежные средства без долгов, напрямую отразилась на цене продажи.
Г-н Ватанабэ продолжает участвовать в группе GENDA в качестве представителя Citraum после продажи и продолжает владеть акциями GENDA в качестве вознаграждения.
Это был не просто выход с продажей. Это рассчитано на получение выгоды от роста цены акций.
Продукт, завезенный с нуля в 2017 году, за 7 лет превратился в цель для M&A крупной компании.
5 принципов, которые стоит перенять CEO-одиночкам
- Не создавайте продукты с нуля. Получайте эксклюзивные контракты на продукты, проверенные за рубежом, которые отсутствуют в Японии.
- Упаковка = Реклама. Выбирайте продукты, которые пользователи захотят сфотографировать.
- Точка → Линия → Плоскость. Разжигайте интерес в нишевых местах и используйте эту репутацию для выхода на крупных игроков.
- Расширяйте продукт до опыта. Создание контекстов, отличных от «употребления алкоголя», порождает повторных клиентов.
- Не держите постоянные затраты. Передайте исполнение на аутсорсинг; компания владеет правами и суждениями. Маржа прибыли напрямую становится стоимостью компании.
Мнение Нодзи: Это не заменит ИИ
Честно говоря, когда я узнал об этом случае, я подумал: «Это совершенная версия того, что делаем мы».
Эксклюзивные зарубежные продажи часто воспринимаются просто как «купля-продажа».
Но Citraum доказал обратное.
С эксклюзивными правами × маркетинговым дизайном даже один человек может построить бизнес на миллиарды иен.
Есть еще одна вещь, которую я хочу подчеркнуть.
Эта модель не будет заменена ИИ. На это есть две причины.
Во-первых, она продает физические «товары» через эксклюзивную дистрибуцию.
В отличие от генерации текста или изображений, ИИ не может создавать и доставлять физические продукты.
Во-вторых, это игра человеческих отношений, где вы заставляете зарубежного CEO сказать: «Я хочу доверить это этому человеку».
Переговоры об эксклюзивных контрактах и построение доверия — это в конечном итоге контакт между людьми.
Это узкое место и барьер для входа.
И сейчас есть попутный ветер.
Маркетинговые затраты снижаются благодаря ИИ, и для любой компании стало сложно не иметь своих «собственных продуктов».
Вместо того чтобы тратить десятки миллионов иен на OEM (производство оригинального оборудования), гораздо дешевле получить эксклюзивный проверенный бренд из-за рубежа. Срок окупаемости также быстрее.
Зарубежных продуктов бесконечное множество.
Для годового оборота в 500 миллионов – 1 миллиард иен сложность даже ниже, чем у Citraum с его 4 миллиардами.
Реализация модели Citraum быстрее с подходом «Online-First»
То, чем занимается наша компания, — это именно модель Citraum.
Есть один момент, на котором мы фокусируемся дополнительно:
Начало с premise «онлайн в первую очередь».
Citraum потребовалось 7 лет, чтобы охватить рынок, с упором на офлайн.
Мы стремимся быстро запустить «нишевого лидера», который сможет нацелиться на несколько сотен миллионов иен, сначала онлайн.
- «Продавайте сначала» до того, как закупите инвентарь, через предзаказы и краудфандинг.
- Расширяйтесь до оптовых продаж с репутацией, одновременно генерируя продажи на собственном EC-сайте.
Запускайтесь с низким риском, не держа запасы.
Разделение ролей также четкое.
Наша сторона берет на себя все части, на которых люди обычно спотыкаются:
- Поиск, исследование и эксклюзивные переговоры с зарубежными производителями.
- Поддержка переговоров на английском, перевод и вопросы, связанные с торговлей.
- Маркетинговый консалтинг для увеличения продаж.
Что мы просим читателей делать — сосредоточиться на «продажах».
Однако это не полный уход от дел. Мы хотим, чтобы вы участвовали в составлении списка производителей и проверке образцов.
И мы хотим, чтобы у вас была серьезность: «Я сделаю этот бренд известным как представитель Японии».
Вам не нужны знания английского. Это нормально, если у вас впервые есть собственный продукт.
Вы можете получить высокомаржинальные продукты с минимизированным риском и даже нацелиться на продажу бизнеса.
Это наша «Франшиза эксклюзивных зарубежных лицензий».
В реальной поддержке появляются такие цифры:
- 40 миллионов иен продаж в течение одного месяца после поискового посредничества.
- DM от известного футболиста и появление на крупном ТВ в течение одного месяца после начала продаж.
- Передача бизнеса на сумму более 50 миллионов иен.
- Мы работаем с широким спектром продуктов, включая алкоголь, товары для активного отдыха, кофе и гаджеты.
Наши достижения также опубликованы в постах X.
https://x.com/columbus_ceo/status/2068647931918569843
https://x.com/columbus_ceo/status/2019678626908938502
Я скажу вам одну вещь честно.
Я не рекомендую это тем, у кого нет средств, или тем, кому трудно уделять 10-20 часов в неделю (если только в компании нет системы для этого).
И наоборот, для тех, у кого «есть сила продавать, но нет продукта» или кто «хочет создать бизнес, который не будет заменен в эпоху ИИ», нет лучшей модели, чем эта.
Если вы заинтересованы, пожалуйста, свяжитесь с нашим официальным LINE со словом «Зарубежье».
Мы предоставим 36-страничный white paper на тему «Как создать глобальный бизнес на 17 миллионов иен за 3 месяца», который мы использовали, когда вышли на продажи более 10 миллионов иен с первого месяца и достигли передачи бизнеса.
Что-то, распространяемое среди внутренних сотрудников, не владеющих английским, и принесшее результаты.
Резюме
Давайте систематизируем основные моменты.
- Не создавайте продукты с нуля. Получайте эксклюзивные права на продукты, проверенные за рубежом, которые отсутствуют в Японии.
- Не держите постоянные затраты. Владейте только правами и суждениями. Маржа прибыли напрямую становится стоимостью компании.
- Если это онлайн в первую очередь, это достигается быстрее с подавленным риском по запасам. Сложность для 500 миллионов – 1 миллиард иен снижается.
Наша компания внедрила эту «Франшизу эксклюзивных зарубежных лицензий».
https://x.com/columbus_ceo/status/2016113941701919015
Мы будем сопровождать вас последовательно: от поиска производителя до эксклюзивных переговоров, перевода/поискового посредничества и маркетингового консалтинга для увеличения продаж. Вы можете сосредоточиться на «продажах».
Чьим «представителем в Японии» вы станете для какого зарубежного бренда?
Если вы заинтересованы в услуге, свяжитесь с нами ниже.
https://lin.ee/8yg1KGbmhttps://lin.ee/8yg1KGbm
Спасибо за чтение.
Ссылки
(Опущены для краткости перевода, но сохранены в исходном контексте)
