Çoğu içerik üreticisi bundan asla tam zamanlı bir geçim kaynağı yaratamayacak.
Bir konuda dünyadaki en iyi kişi olabilirsin, ama kimse senin kim olduğunu, ne yaptığını veya ne gibi bir değer sunduğunu bilmiyorsa, kimsenin bundan haberi olmaz ve sonunda aç bir sanatçı olarak kalırsın.
İçerik üreticilerinin çoğu aç sanatçıdır.
Aç sanatçı, yaptığı işte harika olan ama bilgisini, ilgi alanlarını ve becerilerini bir geçim kaynağına dönüştürmek için pazarlama, satış ve ikna etmeyi hiç öğrenmemiş kişidir.
Para kazanamama durumlarını bir erdem göstergesi olarak kullanırlar.
“Bana bak. İşimin ne kadar saf olduğuna bak! Gerçek sanat böyle bir şeydir!”
Sosyal medyada işlerinin yürekten geldiğinden şikayet ettiklerini görürsün.
Ama işinden para kazanmanın onu daha az değerli kıldığını kim söyledi?
Şunu netleştirelim:
Aç bir sanatçı olmanın soylu hiçbir yanı yoktur.
Bu, işini daha otantik kılmaz.
Tam tersine, işini daha az otantik hale getirir çünkü artık bir kıtlık zihniyetiyle üretim yapıyorsundur. Kâra dönüştürmeyi öğrenmeyi reddetmen de işine yansır. Bunu tam zamanlı işi haline getirenlere, sevdikleri şeyi yaparak para kazananlara karşı daha çok kin beslersin ve tüm bunlar karakterini, hareket tarzını, üretim biçimini, düşünce yapını ve davranışlarını değiştirir.
Eskiden ben de aç sanatçı rolünü bir onur madalyası gibi takardım. 2024'te kendi markam altında satış yaparak işimi “kirletmek” istemiyordum. Ama sonunda olan şu oldu: Hayatta kalmak için yine de paraya ihtiyacım vardı. Bu yüzden tweet başına 250 dolara yazılar yazan bir hayalet yazar oldum. Ama bu kez kendi işimi değil, başkalarının işini satıyordum.
Sorunun farkına ancak tatile çıktığımda vardım; üstelik bu sorunu kendim yaratmıştım. En iyi otellerde, en güzel semtte, en iyi mağazaların ortasındaydım ama tatilimin tamamını otel odasında bir müşteri için çocukluk travmaları hakkında araştırma yaparak, okuyarak ve yazarak geçirdim. Çocukluk travmaları hakkında yazmakla uzaktan yakından ilgim yoktu.
Bu durum benden yazmayı nefret ettirdi.
Dolayısıyla sevdiğim, bana anlam ve tatmin veren bir işten geçimimi sağlamanın tek yolu kendi ürünlerimi satmaktı; çünkü onlara gerçekten inanıyordum ve inşa etmeye çalıştığım şeyle uyumlulardı.
Kendi ürünlerini satmıyorsan, başkasınınkini satıyorsun demektir.
Sevdiğin işi yaparak geçinmenin tek otantik yolu, gerçekten inandığın işi satmaktır.
“Pazarlama, insanları daha iyiye doğru değiştirmek ve gurur duyabileceğin işler ortaya koymaktır. Aynı zamanda sadece pazar tarafından yönlendirilmek değil, pazarı yönlendiren güç olmaktır.”
- Seth Godin
Bu mektup, işini nasıl pazarlayacağın ve bunu yaparken anlamlı bir geçim kaynağı yaratacağın hakkında.
Eğer pazarlamanın ve satışın kötü bir şey olduğunu, yalnızca kâr uğruna dünyayı gizlice yok etmek isteyen açgözlü şirketlere ait olduğunu düşünüyorsan, kendine bir iyilik yap ve okumayı bırak.
Ama içerik üretimini tam zamanlı işi yapmak isteyen o azınlıktan biriysen... Sevdiğin bir şeyi yaparak geçinmek, zamanın, gelirinin ve özgürlüğünün kontrolünü tamamen elinde tutmak istiyorsan, okumaya devam et.
Bu senin için.
Bu mektupta, başlangıçtan ileri seviyeye kadar ürünlerini daha fazla satmana yardımcı olacak 3 strateji göstereceğim.
Başlayalım.
Zaten bir pazarlamacısın. Sadece henüz farkında değilsin
“İşini pazarlamak, daha iyiye giden yolda bir basamaktır.”
- Seth Godin
Pazarlama kötü değildir.
Kötü niyetli şirketlerin insanlığı sömürmek için kullandığı bir araç da değildir.
Pazarlamanın kötü bir damgası var çünkü hepimiz ucuz pazarlama hileleriyle hayal kırıklığına uğradık.
Gerçek pazarlama değişimle ilgilidir. Başkalarına yardım etmek, onlara sorunlarını çözme fırsatı sunmakla ilgilidir.
Pazarlama, işine destekçiler çekme yöntemindir. Pazarlama, dünyaya kattığın değeri nasıl ilettiğindir.
Pazarlama, değişimi gerçeğe dönüştürme biçimindir.
İnsanlara işleri yapmanın daha iyi bir yolu olduğunu gösterme şeklidir. Daha iyi bir yaşam sürmek için izlenecek farklı bir yol olduğunu anlatma biçimidir. Senin iş yapış şeklin pazarlama olarak adlandırılır ve bunu yapabilirsin.
Pazarlama, insanlara hayatlarını değiştirme ve iyileştirme fırsatı verir.
Günlük hayatında zaten pazarlama yapıyorsun.
- Arkadaşına bir kitap önerdiğinde pazarlama yapıyorsun.
- Dışarıda bir gece planlarken bir restoran önerdiğinde pazarlama yapıyorsun.
- Ailenle bir gezi organize ettiğinde pazarlama yapıyorsun.
- Patronundan zam istediğinde pazarlama yapıyorsun.
- Yabancılardan bir hayır kurumuna bağış yapmalarını istediğinde pazarlama yapıyorsun.
- Bir fikir hakkında yazdığında, diğer insanların onunla ilgilenmesini, sunduğu değeri görmesini ve hayatlarına uyarlamasını sağlamak için pazarlama kullanman gerekir.
Sana bu pazarlama gibi gelmiyor olabilir. Ama bunun tek nedeni, söylediklerine gerçekten inandığın için yapıyor olman.
II - Satışta tehlikeli derecede iyi olmak için 3 yöntem (satıcı gibi görünmeden)
“Pazarlama, birinin sorununu çözmesine yardım etme cömertliğidir.”
- Seth Godin
Sana daha fazla dijital ürün satmayı göstermeden önce birkaç varsayımda bulunmam gerekiyor.
- Zaten değere dayalı içerik üretiyorsun ve bir kitlen var (devasa bir kitle olması gerekmez, ama bir kitlen var).
- Satacak bir ürünün zaten var. Satacak bir ürün olmadan para kazanamazsın. Para, değer alışverişinin bir yan ürünüdür. İnsanların sorunlarını çözmelerine yardım edersin ve karşılığında sana para öderler.
- Freelance bir iş kurmak istemiyorsun. Kendi ürünlerini satmak, zamanının sahibi olmak istiyorsun ve
- Satış görüşmeleri yapmak veya soğuk mesajlarla ulaşmak istemiyorsun. Ürününe trafik çekecek içerikler üretmek ve her şeyi organik olarak satmak istiyorsun.
Henüz bir kitlen yoksa veya içerik üretmiyorsan, başlamanıza yardımcı olacak ücretsiz bir kurs hazırladım.
Bunu hallettikten sonra bu mektuba geri dön.
Bunu söyledikten sonra, işte ürünlerini daha fazla satmanın 3 yolu:
1) Aç, Kapat, Geliştir, Lansman Yap (Başlangıç Seviyesi)
İnsanlar fırsatları kaçırmaktan çok korkar.
Adem'in yasak ağaçtan elmayı yemesinin, insanların Kara Cuma'da yeni bir televizyon almasının (geçen yıl almış olsalar bile) veya eğlenmeyeceğini bilsen bile dışarı çıkmanın sebebi budur.
İnsanlar her şeyi deneyimlemek ister. Elimizde değil. Verimlilik fetişizminin bu kadar popülerleşmesinin sebebi de budur. Her şeyi aynı anda yapabilmek için daha verimli olmak istersin.
Pazarlama ile bu özelliği, kitlenin sorunlarını çözmesine yardımcı olmak için kullanabilirsin.
Çünkü insanların sorunlarını çözmelerine yardımcı olan ürünlerini satın almalarını sağlamak için baskıya ihtiyacın vardır.
Baskı eklemenin 2 yolu:
- Aciliyet — insanların hemen harekete geçmesi için bir neden. İndirimler, sınırlı süreli teklifler vb.
- Kıtlık — sınırlı miktar. Sınırlı stok, sadece birkaç kontenjan vb.
Bu yöntemin arkasındaki fikir oldukça basit.
Ürününü birkaç günlüğüne (5-7 gün) satışa açarsın, insanlar bu süre içinde satın alabilir, ardından 2-3 aylığına kapatırsın.
Kapılar kapandıktan sonra hedefin, ürününü geliştirmek için müşterilerinle yakın çalışmak, geri bildirimlerini uygulamak, ürününü iyileştirmek ve ardından tekrar satışa açmaktır. Aynı fiyatla tekrar lansman yapabilir ya da fiyatı artırabilirsin.
İkinci lansman bittiğinde ise bir karar vermen gerekir:
Ya ürününü her zaman erişilebilir (evergreen) bir ürüne dönüştürürsün (insanlar her zaman satın alabilir) ya da tekrar kapatıp aynı süreci tekrarlarsın.
Bu yöntemi nerede kullanabilirsin:
- Dijital Ürünler - dijital ürünleri kıt hale getiremezsin (sonuçta dijitaldirler), ama her zaman erişilebilir kılmayarak aciliyet hissi yaratabilirsin.
- Atölyeler - atölyede insanları kendi sürecinden geçirebilir ve atölye sonrasında geri bildirim toplayabilirsin.
- Grup Programları (Cohort) - grup programlarının net başlangıç ve bitiş tarihleri vardır. Grup başladıktan sonra birinin ortadan katılması mantıklı olmaz.
- Topluluklar - mevcut üyelerine odaklanmak için yeni üye kabulünü durdurabilir, içindeki materyalleri geliştirebilir, içeridekilere beklentilerin üzerinde değer sunabilir, sosyal kanıt toplayabilir ve aynı fiyattan ya da daha yüksek bir fiyattan tekrar satışa açabilirsin.
Ben bu yöntemi zamanımın %90'ında kullanıyorum ve nedeni basit:
O ürünü ilk kez inşa ediyorumdur.
Ürününü ilk kez satıyorsan, ürününün birkaç iterasyon turundan geçmesine izin vermek en iyisidir. Sonuçların daha tutarlı olması için sürecini geliştir.
Bu aynı zamanda ürününü ve dönüşüm oranlarını iyileştirmene yardımcı olacak daha fazla referans toplamanı sağlar.
2) Tripwire (Tetikleyici Teklif) Yöntemi (Orta Seviye)
Herkes lansmanından satın almayacak.
Bazı insanlar daha şüphecidir. Ve bu adil. Sosyal medya güvenilmez bir yer. Şüphecilik zirvede, güven ise dibe vurmuş durumda.
İçerik, lead magnet (potansiyel müşteri mıknatısı) veya ücretsiz eğitim şeklinde insanlara koşulsuz değer sunmak, seninle kitlen arasındaki güveni inşa etmeye yardımcı olur.
Bu işin adamının sen olduğunu ve ciddi olduğunu gösterir.
Ayrıca güzel bir faydası daha vardır: insanların e-posta adreslerini toplarsın (bu da e-posta listeni büyütmeni sağlar).
Bir tripwire teklifinin 3 şeye ihtiyacı vardır:
- Ücretsiz bir kaynak - kitleni “yakalayacak” olan şey budur. Bir lead magnet veya ücretsiz bir masterclass olabilir.
- Bir e-posta serisi - bu 10, 20 veya 30 günlük bir e-posta serisi olabilir.
- Her zaman erişilebilir (evergreen) bir ürün - oldukça açıklayıcı. Bunun işe yaraması için insanların bir ürün satın alması gerekir. Eğer o ürün her zaman erişilebilir değilse, tripwire'ın işe yaramaz.
Eden ile ürünlerini oluşturabilir ve barındırabilirsin (yapay zeka destekli bir kurs, bir masterclass veya ücretsiz bir topluluk).
Onları, katıldıkları an başlayan bir otomasyona ekleyebilirsin.
Sihir, lead magnet'ın veya masterclass'ın kendi değerinde değildir.
Sihir, lead magnet'ını aldıktan sonraki 5-10 e-postadadır. Lead magnet'ını almamış olsalardı sahip olmayacağın, ürünlerini satmak için daha fazla fırsatın olur.
Tüm e-postalarda “satış” yapmana gerek yok. Tamamen değere dayalı 5-10 günlük e-postalar gönderebilir ve son 3 günde satışa geçebilirsin.
Eğer bir adım daha ileri gitmek istersen, lead magnet'ını alan herkes için otomatik bir özel teklif başlatarak sunumuna aciliyet katabilirsin.
Örneğin benim lead magnet'ımda, onu alan herkes otomatik olarak 11 günlük özel bir teklif alıyor.
11 gün sonra özel teklif ortadan kalkıyor.
Bu şekilde, satış yapmak için ucuz pazarlama taktiklerine bel bağlamamış olursun. Pazarlamanla dürüst olursun.
Her şeyi yerine oturttuktan sonra, lead magnet'ını sürekli tanıtman gerekir.
Lead magnet'ını her yerde tanıt.
- Hikayelerinde
- Gönderilerinin altında
- Bültenlerinde
Tanıt. Tanıt. Tanıt. Tanıt. Tanıt.
Lead magnet'ına sürekli trafik çekmen gerekir çünkü bu işin tek çalışma şekli budur. İnsanlar onu sihirli bir şekilde bulmaz. Mümkün olduğunca çok kişinin gözünün önüne sürekli koymalısın.
Bu senin için ne anlama geliyor:
- Ana teklif: 300$
- Trafik: Ayda 2.000 e-posta
- Kayıp: 500 e-posta düşüşü
- Yeni okuyucular: 1.500
- Dönüşüm oranı: %5
- Elde edilen gelir: 22.500$
Sadece ücretsiz bir ürünü tanıtarak ayda 22.500$ kazandın, hepsi bu.
Uyarı:
Yeni başlıyorsan veya kanıtlanmış bir ana teklifin yoksa, bir tripwire teklifine veya lead magnet'a ihtiyacın yoktur.
İşimi yaklaşık 3 yıldır yürütüyorum ve sürekli çalışan bir lead magnet'ım hiç olmadı.
Genellikle sadece ilk yöntemi kullanırım ve bu yıl yalnızca o yöntemi kullanarak 6 haneli rakamlara ulaştım.
3) 4 Haftalık Lansman (İleri Seviye)
Lansmanı bir lastik bant gibi düşün.
Ne kadar uzun ve sert çekersen, bıraktığında o kadar güçlü patlar.
4 haftalık bir lansman planı, oynamak için daha fazla pazarlama gücü verir.
4 haftalık lansman sırasında yapabileceklerin:
- Bir çekiliş başlat - çekilişler sana devasa bir potansiyel müşteri akışı sağlar (kendi tecrübeme göre, her seferinde 100-200 potansiyel müşteri elde ettim).
- Manuel iletişim - önceki müşterilerine, potansiyel müşterilerine ve kitlendeki ilgili kişilere ulaşıp sohbet edebilir, onları bir görüşmede veya DM'lerde satışa kapatabilirsin.
- Kademeli fiyat artışı - lansmana %40 indirimle başla ve her hafta tam fiyata ulaşana kadar fiyatları %10 artır.
Kademeli fiyat artışı yapıyorsan, 4 hafta boyunca her gün e-posta göndermene gerek yoktur, çünkü "Teklif Yorgunluğu" denen bir şeyle karşılaşırsın.
Teklif yorgunluğu, kitlenin teklifinden sıkıldığı ve teklifinin eskisi kadar dönüşüm sağlamadığı anlamına gelir.
En iyi yaklaşım, tam fiyata ulaşana kadar haftada 2-3 e-posta göndermektir (1 bülten, 1 hikaye anlatıcılığı içeren ve sonunda CTA olan e-posta ve 1 adet fiyatların yarın artacağını hatırlatan e-posta).
Yılın başında ben de bunu yaptım ve grup programımdan 7.000$ kazandım (o zamana kadarki en büyük lansmanımdı).
Bu stratejinin en hafife alınan kısmı, müşteri yaratabilmenizdir.
Nasıl mı?
Bültenlerin aracılığıyla onları sorunları, vizyonun ve anlatın hakkında eğiterek.
Uzun formatlı bültenlerinle farkındalık seviyelerini artır; bunu yaptığında okuyucuların senin ürününü istemeye başlayacaktır.
Genel olarak 5 farkındalık aşaması vardır:
- Sorundan habersiz - sorunlarının ve bunun günlük hayatlarını nasıl etkilediğinin farkında değillerdir (acı noktalarına odaklan).
- Sorundan haberdar - sorunlarının farkındadırlar ama nasıl çözeceklerini bilmezler (acı noktalarının etkilerine ve senin benzersiz bakış açına odaklan).
- Çözümden haberdar - sorunlarının farkındadırlar ve çözümlerin var olduğunu bilirler, sadece sistematik bir çözüm değildir (uygulanabilir tavsiyelere odaklan).
- Üründen haberdar - sorunlarının farkındadırlar, sistematik bir yolun, sistemin veya çözümün var olduğunu bilirler (benzersiz mekanizmana odaklan).
- En çok haberdar - değişime hazırdırlar, sadece şimdi harekete geçmek için bir nedene ihtiyaçları vardır (itirazlara ve aciliyet/kıtlık gibi baskı unsurları eklemeye odaklan).
Lansman haftasına kadar hedefin, kitleni sorunları konusunda eğitmek ve ürününün çözüm olduğunu göstermektir.
4 haftalık plan (her hafta ne yapılacağı):
1. Hafta:
Kitlenin %99'u yeni başlayanlardan oluşur.
Bu hafta bültenlerin yeni başlayanlara odaklı olacak ve konun söz konusu olduğunda daha genel olacaktır.
Bültenini yapılandırmak için PAS, PAS(O) veya AIDA gibi metin yazarlığı çerçevelerini kullanabilirsin.
Bültenini yazarken ürününü yumuşak bir şekilde tanıt. Bunu ortada ve/veya sonda yazabilirsin.
Şöyle bir şey yazabilirsin:
“Kısa bir duyuru:
Eğer [HEDEF] istiyorsan, ürünüm AD, Pazar gününe kadar %40 indirimde, ardından fiyatlar artacak.
Buradan alabilirsiniz: LİNK.”
Sosyal medya söz konusu olduğunda, günün en iyi performans gösteren gönderisine git ve o haftanın bültenini altına linkle.
Pazar günü, listene fiyatların 24 saat içinde %10 artacağını hatırlatan başka bir e-posta gönder. Çok uzun olmasına gerek yok. Ne kadar kısa ve doğrudan konuya girersen o kadar iyi.
2. Hafta:
- Haftaya çok benzer. Burada pek bir şey değişmeyecek.
3. Hafta:
Pazarlama motorunu çalıştıracaksın.
- ve 2. haftalarda yaptıklarını yapmaya devam edeceksin. Ama bu hafta bir lead magnet lansmanı yapacaksın.
Bu lead magnet'ın amacı, insanlara ürününün genel çerçevesini vermektir.
Onlara ürününü nasıl uygulayacaklarına dair gerçekten adım adım bir plan vermeyeceksin.
Yapacağın şey, genel çerçeveden büyük resim perspektifiyle bahsetmek.
Onlara neyi ve nedenini ver, ama nasılı kendine sakla.
Lead magnet hazır olduğunda, bir “çekiliş” gönderisi paylaş. İnsanlardan gönderine yanıt vermelerini iste, sen de onu onlara göndereceksin.
Lead magnet'ı gönderirken, onlara ürününden bahseden kısa bir mesaj yaz ve daha fazla bilgi almak istiyorlarsa bir anahtar kelimeyle yanıt vermeleri gerektiğini belirt.
DM'lerini otomatikleştirmek ve kişiselleştirmek için Eden'i kullanabilirsin, böylece bütün gün insanlara lead magnet göndermek zorunda kalmazsın.
Bu, konuşabileceğin 100-200 yeni potansiyel müşteri edinmene yardımcı olacaktır.
Ve satışta fena değilsen, 5-10 kişiyi satışa kapatabilirsin (bu muhafazakar bir tahmindir).
4. Hafta:
Bu hafta gerçekliği sorgulayacaksın.
Tecrübelerime göre, satışların büyük çoğunluğu lansman haftasında gerçekleşir.
Anlıyorsun ya, bir lansman bir tren gibidir. Başlangıçta duyduğun sesin tren olup olmadığından emin olamazsın. Ama yaklaştıkça trenin sesi yükselir ve insanlar neyin geldiğinden kesinlikle emin olur.
Lansman haftasında hedefin, mümkün olduğunca çok ses çıkarmaktır (e-posta ve sosyal medyada).
İnsanlara satın almalarını ve kapıların belirli bir tarihte kapanacağını söyleyen kısa, günlük e-postalar göndermeye başla. Sosyal medyada, insanlara ürününü satın almalarını söyleyen günlük bir gönderi yaz.
Kitlen kıtlığı ve bu hafta büyük bir şeylerin olduğunu hissetmeli.
“Ama Hussain, kitlemi rahatsız etmek istemiyorum.”
Sattığın ürüne gerçekten inanıyor musun?
Eğer öyleyse, onu tanıtmak ve mümkün olduğunca çok kişinin satın almasını sağlamak bir hizmettir. İnsanlara yardım etmeyi ve dünyayı daha iyi bir yer haline getirmeyi önemsiyorsan, pazarlama yapmayı, satış yapmayı ve insanları ürünlerini satın almaya ikna etmeyi öğrenmelisin.
Son gün, inanmayacağın kadar çok satış yapacaksın (genellikle son gün 30-50 satış yaparım).
Genel Kural:
Son gün ne kadar çok e-posta gönderirsen, o kadar çok satış yaparsın.
Şahsen ben 3 hatırlatma e-postası göndermeyi severim (24 saat kaldı, 12 saat kaldı, 3 saat kaldı).
Kapılar kapandıktan sonra ürünü kaldır ve teslimata odaklan.
Hepsi bu.
Daha fazla dijital ürün böyle satılır.
Ve eğer bugün sana gösterdiklerim çok fazla iş gibi geldiyse, bir saniyeliğine seninle dürüst olayım.
Sen burada ne halt ediyorsun?
Cidden.
Bunu gerçekten tam zamanlı işin yapmak konusunda ciddi misin?
Yoksa bir şekilde sihirli bir şekilde banka hesabında 100 milyon dolar olmasını ve bir daha asla çalışmamanı mı istiyorsun?
Gerçekten inandığın bir ürünü satarak para kazanmak, sevdiğin bir iş kurmak, dünyada bir iz bırakmak ve bundan tatmin duymak mı istiyorsun?
Yoksa sadece zihinsel mastürbasyon yapıp bir gün büyük başarılara ulaşma fikriyle mi tatmin oluyorsun?
Bunun kolay olmasını mı bekliyordun?
Çünkü kolay olsaydı, birçok insan gidip işinde başarılı olurdu ama olmadılar, çünkü dayanacak ve fırtınayı atlatacak güçleri yoktu.
Lütfen, bunu ciddiye al.
Kolay değil. Ama basit.
Bugünlük bu kadar.
Gününün geri kalanının tadını çıkar.
Hussain
Not:
Sana gösterdiğim aracın adı Eden.
Tüm yazılarımda, içerik üretimimde, e-posta pazarlamamda, topluluk barındırmamda, dijital ürünlerimde ve koçluk işimde kullandığım yazılım bu.
Tek kişilik bir iş kurmaya ve büyütmeye ciddi olarak niyetliysen, Eden'e sahip olmalısın.
