Я створив GTM-агента Hermes, який може взяти на себе майже весь ваш процес вихідних продажів.
Дайте йому ринок, пропозицію та ідеального клієнта. Він будує живу воронку з досліджених акаунтів, своєчасних сигналів покупки, готових до відправлення повідомлень і затверджених послідовностей, що працюють через email і LinkedIn.
Замість того щоб щодня починати з чергового списку потенційних клієнтів, ви відкриваєте Telegram і бачите чергу акаунтів, які Hermes уже дослідив, оцінив і підготував до дії.
Схвалюйте ті, що вам подобаються, — і система запустить розсилку, відстежуватиме кожну відповідь, оновлюватиме HubSpot і зупиниться в момент, коли потенційний клієнт відповість.
Спочатку ви перевіряєте кожну зовнішню дію. Коли дослідження та маршрутизація доведуть свою надійність, ви зможете крок за кроком давати Hermes більше автономії.
Я створив свою версію з Apollo, Clay, Crustdata, HubSpot, Telegram, Smartlead та Unipile. Будь-який із них можна замінити на інструменти, які вже є у вашому GTM-стеку.
Найважливіше — це робочий процес, який їх поєднує, а рішення між кожним кроком приймає Hermes.
Ось як це працює.
1. Почніть із того стеку, який ви вже використовуєте
Hermes не замінює ваші інструменти продажів. Він об'єднує їх в один робочий процес.
У моїй конфігурації:
- Apollo знаходить акаунти та покупців.
- Clay збагачує записи.
- Crustdata шукає свіжі сигнали по компаніях і покупцях.
- Hermes досліджує, кваліфікує та пише.
- Telegram дає мені одне місце для перевірки роботи.
- Smartlead керує email-розсилкою.
- Unipile керує LinkedIn.
- HubSpot відстежує все, що відбулося.
Ви можете замінити будь-якого постачальника. Якщо ви використовуєте інше джерело даних, CRM, інтерфейс перевірки чи інструмент відправлення, робочий процес залишається значною мірою тим самим.
Патерн завжди такий:
ринок -> дослідження -> сигнал -> повідомлення -> схвалення -> дія -> CRM
Зникає ручна передача між кожним кроком. Не зникає ваше судження про ринок, пропозицію та те, які дії заслуговують на схвалення.
Для першої версії залиште Smartlead і Unipile вимкненими. Дозвольте Hermes спершу сформувати чергу досліджень і перевірок, перш ніж він отримає дозвіл будь-з ким зв'язуватися.
2. Розкажіть Hermes, кому ви насправді хочете продавати
Hermes потрібне щось корисніше, ніж «знайди зростаючі SaaS-компанії, яким потрібно більше воронки».
Такий запит залишає йому вирішувати, що означає «зростаючі», які компанії вважати SaaS, хто відповідає за воронку, які країни допустимі та які докази підтверджують потребу.
Почніть із чотирьох речей:
- Компанії, які вам потрібні.
- Покупці, яких ви хочете знайти в цих компаніях.
- Акаунти, які Hermes завжди має виключати.
- Мінімальна інформація, необхідна, перш ніж акаунт може рухатися далі.
Ось проста версія:
акаунт:
галузі: [b2b_saas, developer_tools]
кількість працівників: [50, 500]
країни: [США, Велика Британія, Ірландія, Норвегія, Швеція, Данія]
етапи фінансування: [series_a, series_b, series_c, bootstrapped_profitable]
покупець:
функції: [sales, revenue_operations, growth]
посади: [VP Sales, Head of Sales, Chief Revenue Officer, VP Revenue Operations]
виключити:
[existing_customer, active_opportunity, direct_competitor, agency, suppressed_contact]
обов'язково перед аутрічем:
[company_domain, named_buyer, current_signal, source, retrieval_date]
Спочатку виконайте перевірку виключень.
Існуючий клієнт або активна можливість не повинні повторно потрапляти в холодні розсилки лише тому, що решта інформації про акаунт виглядає привабливо. Те саме стосується конкурентів, заблокованих контактів та виключених ринків.
Email має одну додаткову вимогу: підтверджену адресу. Акаунт може підходити для дослідження або LinkedIn без неї, але не може потрапити в email-послідовність.
Для прикладу я використовую Linear.
Публічні матеріали компанії розповідають, чим вона займається, і вказують на старшого покупця у відділі продажів. Цього достатньо, щоб заповнити поля компанії та покупця.
Але цього недостатньо, щоб почати аутріч. Нам усе ще потрібна причина зв'язатися з компанією саме зараз.
3. Перетворіть великий ринок на коротку чергу для перевірки
Тепер дайте Hermes його першу справжню задачу: перетворити великий ринок на невеликий список акаунтів, вартих перевірки.
Ось робочий процес:
Apollo знаходить ринок.
Clay заповнює відсутні дані про компанію.
Crustdata отримує свіжі докази.
Hermes досліджує та оцінює акаунт.
HubSpot зберігає результат для перевірки.
Apollo виконує широкий пошук. Використовуйте фільтри розміру компанії, галузі, географії, технологій, посади та рівня старшинства з вашого ICP.
Тримайте дані про пошук і контакти окремо. Знання потрібного Head of Sales не означає, що у вас є підтверджена email-адреса цієї людини.
Clay корисний, коли ви хочете бачити процес збагачення даних у таблиці. Він може перебирати постачальників по черзі та пропускати дорогі перевірки, якщо акаунт уже не пройшов дешевшу.
Crustdata відповідає за перевірку актуальності. Саме тут Hermes отримує свіжу інформацію про компанію, найми, вакансії, веб і соціальні дані, а не покладається на застарілий профіль компанії.
Hermes перетворює ці дані на єдиний запис для перевірки.
Кожен акаунт має відповісти на п'ять запитань:
- Чому ця компанія підходить?
- Хто ймовірний покупець?
- Що змінилося нещодавно?
- Які твердження ми можемо підтвердити?
- Що Hermes має робити далі?
Якщо будь-якої відповіді бракує, акаунт не потрапляє в аутріч.
Я використовую 100-бальну оцінку, щоб полегшити рішення:
- відповідність компанії: 25;
- спостережувана проблема: 20;
- нещодавній сигнал покупки: 20;
- правильний покупець: 15;
- релевантність пропозиції: 10;
- якість доказів: 10.
Кожен бал потребує обґрунтування. Кожне обґрунтування потребує джерела та дати отримання.
Простий запис доказів виглядає так:
твердження: Linear запустила Loops для клієнтів Business і Enterprise.
джерело: анонс продукту компанії
дата отримання: 2026-08-09
впевненість: висока
Перш ніж врахувати сигнал часу, Linear отримує 64 зі 100. Компанія підходить, покупець підходить, а докази надійні.
Оцінка спостережуваної проблеми залишається низькою, оскільки публічний запуск продукту не доводить, що в компанії є приватна проблема з воронкою.
Саме цього ви хочете від агента. Він має вміти сказати «ми не знаємо», а не перетворювати кожну публічну подію на вигаданий біль.
4. Чекайте на правильний момент, а не лише на правильний акаунт
Знайти правильну компанію — лише половина справи. Hermes також має розуміти, чому цей тиждень кращий, ніж через шість місяців.
Тому кваліфіковані акаунти не потрапляють одразу в аутріч. Вони переходять у режим моніторингу й чекають, поки станеться щось, що зробить вашу пропозицію справді релевантною.
Хороші сигнали включають:
- раунд фінансування;
- нового керівника у функції покупки;
- запуск продукту або сегмента;
- географічне розширення;
- релевантний найм;
- зміну технологій;
- публічний пріоритет компанії;
- зміну в конкурента;
- нову вимогу відповідності;
- релевантну інтеграцію.
Кожен сигнал потребує п'яти полів:
подія: що сталося
дата: коли це сталося
релевантність: чому це важливо для вашої пропозиції
джерело: звідки отримана інформація
термін дії: коли причина стає застарілою
Для Linear сигналом є запуск Loops.
Цей запуск нещодавній, релевантний прикладу пропозиції та пов'язаний із клієнтами Business і Enterprise. Це додає 20 балів за час і переводить акаунт з 64 на 84.
Cron Hermes може перевіряти акаунти в режимі моніторингу за розкладом. Crustdata або інше актуальне джерело даних може надавати події.
Якщо Hermes знаходить схвалений сигнал, акаунт рухається далі. Якщо нічого не змінилося, він чекає.
Термін дії має значення. Запуск минулого місяця все ще може бути релевантним. Те саме оголошення наступного року, ймовірно, вже ні.
Тепер цикл виглядає так:
знайти -> кваліфікувати -> моніторити -> сигнал -> дослідити -> перевірити
5. Перетворіть дослідження на аутріч
Щойно акаунт проходить дослідження, Hermes може підготувати повідомлення.
Не передавайте на етап написання кожен шматок тексту, зібраний під час збагачення. Дайте йому схвалений запис акаунта й змусьте кожне речення заслужити своє місце.
Є чотири типи речень:
- Факт: його безпосередньо підтверджує джерело.
- Припущення: обережна інтерпретація зі словами на кшталт «можливо» або «ймовірно».
- Твердження про пропозицію: те, що ваша компанія справді може підтвердити.
- Питання: простий заклик до дії, який не припускає зацікавленості.
Перший чернетковий варіант для Linear робить це неправильно:
Ваша команда продажів, імовірно, хаотично намагається перетворити Loops на корпоративну воронку.
Публічна інформація каже, що Linear запустила Loops. Вона не каже, що команда продажів метушиться, що воронка є проблемою або що хтось хоче зовнішньої допомоги.
Краща версія залишається в межах доказів:
Тема: 10 акаунтів для запуску Loops
Кейсі, запуск Loops створює доволі специфічний кут для аутрічу: корпоративні команди вже публічно обговорюють керовані або заплановані робочі процеси агентів.
Я створюю систему, яка знаходить ці акаунти, визначає правильного покупця та готує аутріч на основі сигналу.
Чи було б корисно, якби я підготував перші 10 для Linear?
Перше речення — факт. Друге — припущення. Третє — пропозиція. Останнє — питання.
Якщо Hermes не може класифікувати речення за одним із чотирьох типів, видаліть його.
Це одне правило усуває величезну кількість фальшивої персоналізації.
6. Перевіряйте роботу перед запуском
Почніть із того, щоб Hermes надсилав кожну запропоновану дію у Telegram.
Картка для перевірки має показувати:
- компанію та покупця;
- оцінку та поточний сигнал;
- докази, що стоять за дослідженням;
- чернетку email і адресата;
- чернетку LinkedIn і профіль;
- окремі елементи керування для кожного каналу.
Email і LinkedIn потребують окремого дозволу.
Ставтеся до email і LinkedIn як до двох окремих перемикачів.
Схвалення email розблоковує Smartlead. Схвалення LinkedIn розблоковує Unipile. Якщо будь-яке повідомлення змінюється, цей канал знову блокується, доки ви не схвалите нову версію.
У прикладі з Linear email залишається на етапі редагування, оскільки в демонстрації немає підтвердженої email-адреси. LinkedIn отримує симульоване схвалення, тому рухатися може лише ця дія.
Це не означає, що людина має вічно затверджувати все.
Найкращий спосіб додавати автономію — по одному рівню за раз:
- Дозвольте дослідженню працювати автоматично, щойно відбір акаунтів стає надійним.
- Дозвольте моніторингу працювати, щойно старі сигнали стабільно втрачають актуальність.
- Дозвольте низькоризикованим діям працювати, щойно правила перевірки переживуть достатньо реальних прикладів.
- Залиште високоризиковані або зовнішні дії за явним дозволом.
Не автоматизуйте наступний рівень, доки не довіряєте тому, що під ним.
7. Підключіть виконання, не втрачаючи контролю
Щойно ви починаєте довіряти тому, що з'являється в черзі перевірки, система починає відчуватися як справжня GTM-машина.
Схваліть email — і Smartlead може запустити його. Схваліть LinkedIn — і Unipile може взяти це на себе. Кожна подія доставки, відмовлення, відповіді та зупинки повертається в HubSpot.
Інструменти відправлення виконують. HubSpot контролює, що станеться далі.
Акаунт проходить просту послідовність:
виявлено -> кваліфіковано -> моніторинг -> сигнал знайдено -> досліджено
-> очікує перевірки -> схвалено -> активний -> відповів -> вирішено
Кожна подія від постачальника має мати один чіткий результат:
- затверджена послідовність запускається: позначте канал як активний;
- надходить відповідь: поставте всі активні канали на паузу;
- надходить відписка: заблокуйте контакт;
- та сама подія надходить двічі: ігноруйте дублікат;
- постачальник постійно помиляється: створіть завдання та залиште поточний стан без змін.
Це запобігає ситуації, коли один інструмент відправлення відновлює лід, який CRM уже зупинив.
Якщо Smartlead показує активний, а HubSpot — відповів, зупиніться. Якщо Unipile показує підключено, а HubSpot — заблоковано, зупиніться.
Перш ніж увімкнути реальні дії, додайте денні ліміти, перевірку одержувачів, захист від дублікатів, закінчення строку сигналів, дедуплікацію вебхуків і глобальне оброблення відписок.
LinkedIn також несе ризики для платформи й акаунта. Використання інтеграції не скасовує правил LinkedIn, тому перегляньте поточні умови перед увімкненням автоматизованих дій.
8. Зупиніть усе, коли хтось відповідає
Найважливіше правило аутрічу водночас і найпростіше:
Будь-яка відповідь ставить на паузу всі активні канали перед класифікацією.
Зробіть це першим.
Не дозволяйте моделі вирішувати, чи достатньо важлива відповідь, щоб зупинити наступні повідомлення, поки інший інструмент продовжує їх надсилати.
Щойно послідовність поставлено на паузу, Hermes може класифікувати відповідь як:
- позитивну;
- заперечення;
- рекомендацію;
- не зараз;
- не зацікавлений;
- відписку;
- автоматичну відповідь;
- не ту людину;
- неоднозначну.
Він може оновити HubSpot, повідомити власника, створити завдання та підготувати запропоновану відповідь.
Він не повинен надсилати змістовну продавацьку відповідь автоматично.
У прикладі з Linear симульована позитивна відповідь ставить LinkedIn на паузу, підтверджує, що email не запускався, переводить HubSpot у статус «відповів» і створює завдання для людини.
Щойно потенційний клієнт починає взаємодію, аутріч-агент виконав свою роботу. Розмова тепер належить людині.
9. Використовуйте результати, щоб покращити наступний запуск
Саме тут система починає накопичувати ефект.
Щотижня Hermes може розбирати, що сталося, за сегментом, сигналом, покупцем, каналом і кутом повідомлення. Він може показати, які акаунти було схвалено, які повідомлення переписано та які сигнали привели до реальних розмов.
Він також може відстежувати менш захопливі цифри, які захищають систему: відмовлення, відписки, дублікати контактів і послідовності, зупинені після відповідей.
Кожен показник досі потребує свого знаменника. Кожна рекомендація досі потребує акаунтів і повідомлень, які її підтверджують.
Hermes може запропонувати нове вікно сигналу, вагу оцінки, виключення, покупця, кут повідомлення або експеримент.
Кожна пропозиція має включати:
що сталося
які записи підтверджують зміну
який ефект ви очікуєте
що може піти не так
як ви це тестуватимете
коли ви це відкотите
Потім людина вирішує, чи змінюється плейбук.
Цикл покращення:
результати -> пропозиція -> тест -> схвалення -> нове правило
10. Тепер увімкніть повну GTM-машину
На цьому етапі ви створили щось справді корисне.
Hermes може рухатися від цільового ринку до досліджених акаунтів, своєчасних сигналів, готового до каналів аутрічу, схваленого виконання, обробки відповідей і чистішої CRM, не втрачаючи зв'язок між кроками.
Ось як запустити повну систему без зайвого хаосу:
- Встановіть навичку Hermes і тримайте всі інструменти виконання в тестовому режимі.
- Опишіть ICP, ролі покупців, виключення, мінімальний запис акаунта та твердження пропозиції.
- Підключіть джерела пошуку акаунтів і збагачення даних.
- Створіть правила оцінювання та список схвалених сигналів.
- Створіть поля HubSpot для дослідження, схвалення, послідовності, відповіді та блокування.
- Підключіть Telegram або інший інтерфейс для перевірки.
- Попросіть Hermes сформувати чергу для перевірки одного вузького ринку.
- Перевірте кожен акаунт, оцінку, сигнал і повідомлення в першій партії.
- Додайте моніторинг сигналів і перевірте, що старі події правильно втрачають актуальність.
- Підключіть виконання email і LinkedIn у тестовому режимі.
- Протестуйте сценарії відповіді, відмовлення, відписки, дубліката, застарілого сигналу та збою постачальника.
- Запустіться з малим денним лімітом і збережіть чергу схвалень.
Почніть із 20–25 акаунтів з одного сегмента.
Не оцінюйте систему за кількістю створених повідомлень. Оцінюйте її за тим, наскільки часто ви погоджуєтеся з акаунтом, покупцем, часом, доказами та запропонованою дією.
Коли ці рішення стабільно хороші, збільшуйте автономію або обсяг. Не змінюйте обидва параметри одночасно.
Старий робочий процес — це ланцюг ручних передач між пошуком потенційних клієнтів, збагаченням, дослідженням, написанням текстів, відправленням та оновленням CRM.
Новий робочий процес — це один цикл:
ціль -> знайти -> дослідити -> чекати -> написати -> схвалити -> відправити -> зупинити -> навчитися
Саме це перетворює Hermes зі ще одного помічника для написання текстів на GTM-агента, який може тримати вашу вихідну воронку в русі, поки ви зосереджуєтеся на розмовах, які справді потребують вас.
Якщо ви хочете більше практичних AI-систем, як ця, підписуйтеся на мене у @VibeMarketer_. Дякую за читання :)
