Я найняв одного з наших перших співробітників у Bland як SDR. Протягом кількох місяців він практично не виконував цю роботу, і я думав, як його звільнити.
Чого я не знав — він тихо вів три власні акаунти. Він вирішив, що закриття цих трьох важливіше, ніж аутбаунд, яким я його постійно діставав. Потім він закрив нашу найбільшу угоду, а потім і наступну (Усі в Bland точно знають, про кого я кажу. Він знає, що я це пишу. Він не просив прочитати це першим, що дуже в його стилі).
Йому вже давно ніхто не ставив завдань. Він робить більш-менш те, що хоче, і мене це влаштовує. Він зрозумів раніше за мене, що краще ловити снича, ніж забивати голи.
Він знайшов свого золотого снича
I. Правила
У квідичі гол коштує десять очок. Ловля снича коштує сто п'ятдесят і завершує матч. П'ятнадцять голів одразу, і в суперника немає часу відповісти. Якщо ви не надто сильно відстаєте, ви перемогли.
На роботі теж бувають такі результати. Для аккаунт-менеджера це угода, достатньо велика, щоб самостійно закрити річний план. Закрийте її — і питання виконання плану вирішене. Для інженера це може бути скорочення витрат на роботу продукту, достатнє, щоб зробити бізнес прибутковим. Для менеджера з розвитку бізнесу — переконати клієнта розширитися з однієї команди на всю компанію.
Це не просто надзвичайно продуктивні тижні. Це результати, достатньо вагомі, щоб вирішити те, чого ви намагалися досягти.
Це ваш снич. Ви повинні знати, що це таке.
II. Це виглядає як робота
Переслідувач помітно зайнятий протягом усього матчу. Ловець кружляє, виглядає, ніби нічого не робить. Якби ви не знали правил, ви б подумали, що переслідувач заробляє свій хліб.
Ось чому мій співробітник виглядав як проблема. Аутбаунд можна порахувати. Його можна внести в таблицю і перевірити в понеділок. Три акаунти, які він тихо вів, ніде не відображалися, поки не закрилися.
Я хотів клієнтів. Я поставив йому аутбаунд, тому що думав, що так він допоможе нам їх отримати. Він знайшов інший шлях, а я був так зайнятий перевіркою, чи робить він те, що я просив, що ледь не пропустив це.
Цю помилку легко зробити з обох боків. Як співробітник, ви можете провести весь тиждень, відповідаючи на запити. Завжди є ще один, і хтось зазвичай задоволений, коли ви його виконуєте. Ви можете довго не запитувати, до чого має привести вся ця робота.
Снич може ніколи не з'явитися у вашому списку завдань. Той, хто пише цей список, теж міг його не помітити.
III. Це здається несправедливим
Припустимо, ви наполегливо працювали, робили все, що вас просили. Колега, здається, ігнорує половину завдань, місяцями займається чимось, що ви ледве розумієте, а потім отримує похвалу і свободу.
Ви вкладаєте більше годин. Чому вони можуть обирати собі роботу?
Така реакція має сенс, якщо ви думаєте, що винагороди повинні вимірювати зусилля. Ми знаємо, чого коштувала нам наша власна робота. Ми пам'ятаємо вихідні та проблеми, які затягнулися. Ми хочемо, щоб їх врахували.
Але сто п'ятдесят очок — це сто п'ятдесят очок. Вони не стають менш цінними, тому що хтось інший більше працював за десять.
Якщо інженер економить компанії мільйон доларів за місяць, витрата шести місяців на функцію не обов'язково робить її ціннішою. Зусилля були реальними. Так само, як і мільйон доларів.
Це легше зрозуміти, коли ви клієнт. Якщо хтось вирішує вашу проблему за годину, ви не бажаєте, щоб вони витратили тиждень.
Це також легше, коли пам'ятаєте, що ви в одній команді. Ви б не хотіли, щоб товариш по команді пропустив снича, тому що ви провели день, забиваючи голи. Ви б хотіли, щоб він його зловив.
І коли хтось знайшов і зловив його кілька разів, надати йому свободу — цілком практичне рішення. Вони показали, що можуть визначити щось варте уваги, не чекаючи, поки ви це призначите. Ви хочете, щоб вони продовжували це робити.
IV. Як його знайти
У квідичі ви знаєте, що шукаєте. На роботі зрозуміти це може бути найскладнішою частиною.
Спробуйте закінчити речення: якщо я досягну _____ протягом наступних шести місяців, буде очевидно, що я зробив виняткову роботу.
Відповідь має описувати результат. «Працювати над інфраструктурою» — не підходить. «Скоротити витрати на обслуговування кожного клієнта вдвічі без шкоди для надійності» — підходить. Потім перевірте, чи цей результат матиме таке значення, як ви думаєте. Скорочення вдвічі витрат, які майже нічого не коштують, — це не снич.
Корисно подивитися на щось важливе, що постійно не вдається зробити.
Клієнту подобається продукт, але він не розширюється. У них довгий список запитів на функції, тому ви продовжуєте їх додавати. Але, можливо, їм потрібно, щоб другий відділ використовував продукт, перш ніж вони зможуть схвалити більший контракт. Завершення списку першого відділу не приведе вас до цього.
Розуміння цього змінює те, що ви повинні робити завтра. Це також може зробити роботу, яку ви вже зробили, набагато ціннішою.
Поговоріть з людьми, які залежать від результату. Дізнайтеся, що насправді їх зупиняє. Перш ніж витратити шість місяців на своє пояснення, спробуйте перевірити його за тиждень.
І не думайте, що снич буде гламурним. Це може бути налагодження розгортання, виправлення одного постійного джерела відтоку клієнтів або проведення розмови, якої ви уникали. Те, що робить його сничем, — це те, що відбувається, коли ви його ловите.
V. Перемога
Ви можете перемогти забиваючи голи. Аккаунт-менеджер, який виконує план завдяки двадцяти дрібним угодам, виконав план. Той, хто виконує звичайну роботу винятково добре, місяць за місяцем, може зробити величезний внесок.
Але ви повинні знати, чи достатньо голів, які ви забиваєте.
Ви можете лідирувати більшу частину матчу з квідичу і все одно програти, коли інша команда зловить снича. Бути зайнятим весь день не змінює фінальний рахунок.
Та сама проблема виникає в компанії, яка постійно підписує клієнтів і постійно їх втрачає. Відділ продажів може робити все правильно. Усі можуть наполегливо працювати. Але якщо клієнти йдуть швидше, ніж ви можете їх замінити, продовження робити те саме не допоможе. Хтось повинен зайнятися причиною, через яку вони йдуть.
Ви можете програти, ніколи не шукаючи те, що вирішить гру.
Ви також можете програти, не роблячи нічого іншого. Деякі люди місяцями «працюють над стратегією», не наближаючись до реального результату. Мій співробітник вів три акаунти. У нього були клієнти, яких потрібно переконати, і угоди, які потрібно закрити. Називати себе ловцем не додає очок на табло.
І навіть ловля не завжди достатня. Крам ловить снича у фіналі Кубка світу, але Болгарія все одно програє, тому що надто сильно відстає (і так, я маю на увазі книги. Якщо ви бачили лише фільми, перегляньте свої життєві пріоритети).
Якщо переслідування одного клієнта коштує вам решти бізнесу, його закриття не робить це хорошою угодою.
Ви повинні знати свого снича, навіть якщо вирішите продовжувати забивати голи. Ви повинні мати уявлення про те, що варте того, щоб відмовитися від наступного завдання. Інакше легко провести весь час над роботою, яка надходить, і ніколи не досягти результату, який мав би найбільше значення.
Я ледь не звільнив когось за те, що він прийняв це рішення краще, ніж я.
Я вже давно не давав йому завдань. У мене все ще є багато речей, які я хотів би зробити. Він не збирається їх робити. Мене це влаштовує, тому що він мій ловець.
З повагою,
