Ich habe einen unserer ersten Mitarbeiter bei Bland als SDR eingestellt. Monatelang hat er im Grunde nichts davon gemacht, und ich überlegte, wie ich ihn wieder loswerden könnte.
Was ich nicht wusste: Er hatte in aller Stille selbstständig drei Accounts betreut. Er hatte entschieden, dass der Abschluss dieser drei wichtiger war als das Outbound-Geschäft, mit dem ich ihn ständig bedrängte. Dann schloss er unseren größten Deal ab, und dann den nächsten (Jeder bei Bland weiß genau, wen ich meine. Er weiß, dass ich das schreibe. Er hat nicht darum gebeten, es zuerst lesen zu dürfen, was sehr typisch für ihn ist.)
Er hat schon lange keine Aufgabe mehr zugewiesen bekommen. Er macht mehr oder weniger, was er will, und das ist für mich in Ordnung. Er hat vor mir verstanden, dass er lieber den Schnatz fängt, als Körbe zu werfen.
Er hat seinen goldenen Schnatz gefunden.
I. Die Regeln
Beim Quidditch ist ein Tor zehn Punkte wert. Den Schnatz zu fangen, bringt hundertfünfzig Punkte und beendet das Spiel. Fünfzehn Tore auf einmal, und keine Zeit für das andere Team, zu kontern. Es sei denn, man liegt weit genug zurück – dann hat man gewonnen.
Es gibt solche Ergebnisse auch bei der Arbeit. Für einen Account Executive (AE) gibt es einen Deal, der groß genug ist, um die Jahresquote allein zu erfüllen. Schließt man ihn, ist die Frage, ob man die Quote erreicht, geklärt. Für einen Ingenieur könnte es sein, die Kosten für den Betrieb des Produkts so weit zu senken, dass das Unternehmen profitabel wird. Für einen FDE (Full-Data-Engineer) könnte es sein, einen Kunden dazu zu bringen, von einem Team auf das gesamte Unternehmen zu expandieren.
Das sind nicht nur ungewöhnlich produktive Wochen. Es sind Ergebnisse, die groß genug sind, um das zu erreichen, was man sich vorgenommen hatte.
Das ist dein Schnatz. Du solltest wissen, was er ist.
II. Es sieht nach Arbeit aus
Der Jäger ist während des gesamten Spiels sichtbar beschäftigt. Der Sucher kreist, sucht, tut scheinbar nichts. Wenn man die Regeln nicht kennt, würde man annehmen, der Jäger sei derjenige, der seinen Lohn verdient.
Deshalb sah mein Mitarbeiter wie ein Problem aus. Outbound ist zählbar. Man kann es in eine Tabelle eintragen und montags überprüfen. Drei Accounts, die er still bearbeitete, tauchten nirgendwo auf, bis sie abgeschlossen waren.
Ich wollte Kunden. Ich hatte ihm Outbound zugewiesen, weil ich dachte, das sei der Weg, wie er uns helfen würde, sie zu bekommen. Er hatte einen anderen Weg gefunden, und ich war so sehr damit beschäftigt zu prüfen, ob er das tat, was ich verlangt hatte, dass ich es fast übersehen hätte.
Es ist leicht, diesen Fehler von beiden Seiten zu machen. Als Angestellter kann man die ganze Woche damit verbringen, auf Anfragen zu reagieren. Es kommt immer eine neue, und jemand freut sich meistens, wenn man sie erledigt hat. Man kann lange Zeit vergehen lassen, ohne sich zu fragen, worauf all diese Arbeit hinauslaufen soll.
Der Schnatz wird vielleicht nie auf deiner Aufgabenliste erscheinen. Wer auch immer die Liste schreibt, hat ihn vielleicht auch nicht gesehen.
III. Es fühlt sich unfair an
Angenommen, du hast hart gearbeitet und alles getan, was man dir aufgetragen hat. Ein Kollege scheint die Hälfte der Aufgaben zu ignorieren, verbringt Monate mit etwas, das du kaum verstehst, und bekommt dann das Lob und die Freiheit.
Du steckst mehr Stunden rein. Warum dürfen sie sich ihre Arbeit selbst aussuchen?
Diese Reaktion ergibt Sinn, wenn man denkt, dass die Belohnungen die Anstrengung messen sollen. Wir wissen, was uns unsere eigene Arbeit gekostet hat. Wir erinnern uns an die Wochenenden und die Probleme, die sich in die Länge zogen. Wir wollen, dass diese gezählt werden.
Aber hundertfünfzig Punkte sind hundertfünfzig Punkte. Sie werden nicht weniger wert, nur weil jemand anderes härter für zehn gearbeitet hat.
Wenn ein Ingenieur dem Unternehmen in einem Monat eine Million Dollar spart, macht es die Funktion nicht unbedingt wertvoller, wenn man sechs Monate an ihr gearbeitet hat. Die Mühe war real. Die Million Dollar war es auch.
Das ist leichter zu verstehen, wenn man der Kunde ist. Wenn jemand dein Problem in einer Stunde löst, wünschst du dir nicht, er hätte eine Woche gebraucht.
Es ist auch leichter, wenn man bedenkt, dass man im selben Team ist. Du würdest nicht wollen, dass ein Teamkollege den Schnatz auslässt, nur weil du den Nachmittag damit verbracht hast, Tore zu schießen. Du würdest wollen, dass er ihn fängt.
Und wenn jemand ihn ein paar Mal gefunden und gefangen hat, ist es eine ziemlich praktische Entscheidung, ihm Freiheit zu geben. Er hat gezeigt, dass er etwas Wertvolles identifizieren kann, ohne darauf zu warten, dass du es ihm zuweist. Du willst, dass er das weitermacht.
IV. Ihn finden
Beim Quidditch weißt du, wonach du suchst. Bei der Arbeit herauszufinden, was das ist, kann der schwierigste Teil sein.
Versuche, diesen Satz zu vervollständigen: Wenn ich in den nächsten sechs Monaten _____ erreiche, wird offensichtlich sein, dass ich eine außergewöhnliche Arbeit geleistet habe.
Die Antwort sollte ein Ergebnis beschreiben. „An der Infrastruktur arbeiten“ tut das nicht. „Die Kosten pro Kunde halbieren, ohne die Zuverlässigkeit zu beeinträchtigen“ tut das. Dann prüfe, ob dieses Ergebnis so wichtig wäre, wie du denkst. Eine Ausgabe zu halbieren, die kaum etwas kostet, ist kein Schnatz.
Ein nützlicher Ort zum Suchen ist etwas Wichtiges, das immer wieder nicht passiert.
Ein Kunde mag das Produkt, will aber nicht expandieren. Er hat eine lange Liste von Feature-Wünschen, also baust du ständig neue Features. Aber vielleicht braucht er eine zweite Abteilung, die das Produkt nutzt, bevor er einen größeren Vertrag genehmigen kann. Die Liste der ersten Abteilung fertigzustellen, wird dich nicht dorthin bringen.
Das zu lernen, ändert, was du morgen tun solltest. Es kann auch die Arbeit, die du bereits geleistet hast, viel wertvoller machen.
Sprich mit den Leuten, die von dem Ergebnis abhängen. Finde heraus, was sie wirklich aufhält. Bevor du sechs Monate mit deiner Erklärung verbringst, schau, ob du sie in einer Woche testen kannst.
Und geh nicht davon aus, dass der Schnatz glamourös sein wird. Es könnte sein, ein Deployment zum Laufen zu bringen, eine hartnäckige Ursache für Kundenabwanderung zu beheben oder ein Gespräch zu führen, das du vermieden hast. Was ihn zum Schnatz macht, ist das, was passiert, wenn du ihn fängst.
V. Gewinnen
Du kannst mit Toren gewinnen. Ein AE, der seine Quote durch zwanzig kleine Deals erreicht, hat seine Quote erfüllt. Jemand, der die normale Arbeit außergewöhnlich gut macht, Monat für Monat, kann enorm viel beitragen.
Aber du musst wissen, ob die Tore, die du schießt, ausreichen.
Du kannst die meiste Zeit eines Quidditch-Spiels in Führung liegen und trotzdem verlieren, wenn das andere Team den Schnatz fängt. Den ganzen Nachmittag beschäftigt zu sein, ändert nichts am Endergebnis.
Das gleiche Problem zeigt sich in einem Unternehmen, das ständig neue Kunden gewinnt und ständig welche verliert. Der Vertrieb macht vielleicht alles richtig. Alle arbeiten vielleicht hart. Aber wenn Kunden schneller abwandern, als du sie ersetzen kannst, reicht es nicht, einfach mehr vom Gleichen zu tun. Jemand muss dem Grund für ihre Abwanderung nachgehen.
Du kannst verlieren, indem du nie nach dem suchst, was das Spiel entscheiden würde.
Du kannst auch verlieren, indem du nichts anderes tust. Manche Leute verbringen Monate damit, „an der Strategie zu arbeiten“, ohne einem konkreten Ergebnis nahe zu kommen. Mein Mitarbeiter hat drei Accounts bearbeitet. Er hatte Kunden zu überzeugen und Deals abzuschließen. Sich selbst Sucher zu nennen, bringt keine Punkte auf die Anzeigetafel.
Und selbst ein Fang reicht nicht immer. Krum fängt den Schnatz im WM-Finale, und Bulgarien verliert trotzdem, weil sie zu weit zurückliegen (und ja, ich meine die Bücher. Wenn du nur die Filme gesehen hast, überdenke deine Lebensentscheidungen).
Wenn die Verfolgung eines Kunden dich den Rest deines Geschäfts kostet, macht ihn zu gewinnen den Handel nicht gut.
Du solltest deinen Schnatz kennen, auch wenn du dich entscheidest, weiter Tore zu schießen. Du solltest eine Vorstellung davon haben, was es wert wäre, den nächsten Auftrag dafür fallen zu lassen. Sonst ist es leicht, deine ganze Zeit mit der Arbeit zu verbringen, die hereinkommt, und nie das Ergebnis zu verfolgen, das den größten Unterschied machen würde.
Ich hätte fast jemanden gefeuert, der diese Entscheidung besser getroffen hat als ich.
Ich habe ihm schon lange keine Aufgabe mehr zugewiesen. Ich habe immer noch viele Dinge, die ich gerne erledigt hätte. Er wird sie nicht tun. Das ist in Ordnung für mich, denn er ist mein Sucher.
Blandly,
