Hervorragende Vorstellungen zu machen ist eine der besten Methoden, um deine Allianzen in der Geschäftswelt zu stärken. Doch so vieles kann schiefgehen, wenn du eine Vorstellung vornimmst! Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Vorstellung ist, immer ein Double Opt-in zu verlangen. Hier ist der Grund:
Jede Vorstellung ist eine Wette. Du wettest darauf, dass die Menschen, die du einander vorstellst, einen Mehrwert aus dem Gespräch ziehen. Natürlich gibt es „Jackpot“-Vorstellungen, die zu dauerhaften, wertschöpfenden Beziehungen führen (1993 stellte Wilf Corrigan von LSI Logic einen ehemaligen Mitarbeiter, der ein Unternehmen gründen wollte, Don Valentine von Sequoia Capital vor. Auf Wilfs Empfehlung hin – Wilf hatte Sequoia bereits viel Geld eingebracht – unterstützte Don diesen ehemaligen Mitarbeiter, Jensen Huang, und sein Startup mit dem lustigen Namen Nvidia.) Keine deiner Vorstellungen wird wahrscheinlich zu einem Ergebnis von 5 Billionen Dollar führen, aber solange beide Vorgestellten Freude an ihrem Gespräch haben und daraus einen Nutzen ziehen, wird die Vorstellung unterm Strich positiv sein.
Die Stärke des Double-Opt-in-Intros liegt nicht darin, dass du die „Erlaubnis“ deiner Kontakte einholst, eine Vorstellung zu machen, obwohl das natürlich das Richtige ist. Es geht vielmehr darum, dass du im Voraus bestätigst, dass die Vorstellung mit hoher Wahrscheinlichkeit für beide Seiten einen Mehrwert schaffen wird.
Das Double Opt-in zu überspringen hingegen führt die Vorstellung gleich zum Scheitern. Wenn du zwei Menschen miteinander verbindest, ohne vorher zu fragen, sagst du dem Empfänger implizit eines von zwei Dingen: Entweder „Ich schätze unsere Beziehung nicht genug, um vorher mit dir Rücksprache zu halten“ oder „Ich bin in einer Machtposition, also wirst du dieses Meeting nehmen.“ Beides hinterlässt einen schlechten Beigeschmack.
Meine Faustregel ist, dass ich nur dann nachfragen sollte, ob jemand eine Vorstellung erhalten möchte, wenn ich glaube, dass die Wahrscheinlichkeit für ein „Ja“ bei über 80 % liegt. Ich möchte nicht nur, dass 100 % meiner Vorstellungen erfolgreich sind, sondern auch, dass eine überwältigende Mehrheit meiner Vorab-Checks erfolgreich verläuft!
Natürlich gibt es auch „Fehlschläge“, bei denen die beteiligten Parteien keinen oder sogar negativen Nutzen ziehen, sodass die Vorstellung tatsächlich die individuellen Beziehungen zu den Vorgestellten schädigt.
Die gute Nachricht ist, dass du diese Wetten nicht blind eingehen musst. Du kannst dir die Karten tatsächlich ansehen, bevor du die Wette platzieren musst. Du musst sie nur für die Vorgestellten auf den Tisch legen.
Ich möchte auch auf einen der unterschätzten emotionalen Gründe für Vorstellungen eingehen. Ich mag kluge und interessante Menschen, die die Welt zu einem besseren Ort machen wollen, und ich stelle solche Menschen gerne einander vor. Je mehr solcher Vorstellungen ich mache, desto mehr baue ich ein Netzwerk solcher Menschen um mich herum auf, und desto wertvoller wird das gesamte Netzwerk für jedes seiner Mitglieder.
