Contraté a uno de nuestros primeros empleados en Bland para que fuera SDR. Durante varios meses, básicamente no hizo nada de eso, y yo estaba buscando la manera de despedirlo.
Lo que no sabía era que él había estado trabajando silenciosamente tres cuentas por su cuenta. Decidió que cerrar esas tres era más importante que las llamadas en frío con las que yo lo estaba presionando. Luego cerró nuestro trato más grande, y luego el siguiente (Todos en Bland saben exactamente de quién estoy hablando. Él sabe que estoy escribiendo esto. No me ha pedido leerlo primero, lo cual es muy característico de él).
No le han asignado una tarea en mucho tiempo. Hace más o menos lo que quiere, y a mí me parece bien. Se dio cuenta antes que yo de que prefería atrapar la snitch que anotar canastas.
Encontró su snitch dorada
I. Las Reglas
En Quidditch, un gol vale diez puntos. Atrapar la snitch vale ciento cincuenta y termina el partido. Quince goles de una vez, y sin tiempo para que el otro equipo responda. A menos que estés lo suficientemente atrás, has ganado.
En el trabajo hay resultados así. Para un AE, hay un trato lo suficientemente grande como para cumplir la cuota del año por sí solo. Ciérralo y la cuestión de si alcanzarás la cuota está resuelta. Para un ingeniero, podría ser reducir el costo de ejecutar el producto lo suficiente como para hacer que el negocio sea rentable. Para un FDE, lograr que un cliente se expanda de un equipo a toda la empresa.
Estas no son solo semanas inusualmente productivas. Son resultados lo suficientemente grandes como para resolver lo que estabas tratando de lograr.
Esa es tu snitch. Deberías saber cuál es.
II. Parece Trabajo
El cazador está visiblemente ocupado durante todo el partido. El buscador está dando vueltas, mirando, aparentemente sin hacer nada. Si no conocieras las reglas, asumirías que el cazador es el que se gana el pan.
Por eso mi empleado parecía un problema. Las llamadas en frío son cuantificables. Puedes ponerlas en una hoja de cálculo y revisarlas el lunes. Tres cuentas en las que él estaba trabajando silenciosamente no aparecieron en ningún lado hasta que se cerraron.
Yo quería clientes. Le asigné llamadas en frío porque pensé que así nos ayudaría a conseguirlos. Él encontró otra forma, y yo estaba tan ocupado verificando si estaba haciendo lo que le pedí que casi me lo pierdo.
Es fácil cometer este error desde cualquier lado. Como empleado, puedes pasar toda la semana respondiendo solicitudes. Siempre hay una más, y alguien suele estar contento cuando la terminas. Puedes pasar mucho tiempo sin preguntarte para qué se supone que sirve todo este trabajo.
La snitch puede que nunca aparezca en tu lista de tareas. Quien sea que escriba la lista puede que tampoco la haya visto.
III. Se Siente Injusto
Supongamos que has estado trabajando duro, haciendo todo lo que te piden. Un colega parece ignorar la mitad de las asignaciones, pasa meses en algo que apenas entiendes, y luego recibe el reconocimiento y la libertad.
Tú pones más horas. ¿Por qué ellos pueden elegir su propio trabajo?
Esa reacción tiene sentido si crees que las recompensas deben medir el esfuerzo. Sabemos lo que nos costó nuestro propio trabajo. Recordamos los fines de semana y los problemas que se alargaron. Queremos que eso se contabilice.
Pero ciento cincuenta puntos son ciento cincuenta puntos. No valen menos porque alguien más trabajó más duro por diez.
Si un ingeniero le ahorra a la empresa un millón de dólares en un mes, pasar seis meses en una función no necesariamente la hace más valiosa. El esfuerzo fue real. También lo fue el millón de dólares.
Esto es más fácil de entender cuando eres el cliente. Si alguien soluciona tu problema en una hora, no desearías que se hubiera tomado una semana.
También es más fácil cuando recuerdas que estás en el mismo equipo. No querrías que un compañero dejara pasar la snitch porque tú pasaste la tarde anotando goles. Querrías que la atrapara.
Y una vez que alguien la ha encontrado y atrapado varias veces, darle libertad es una decisión bastante práctica. Han demostrado que pueden identificar algo que vale la pena hacer sin esperar a que se lo asignes. Quieres que sigan haciéndolo.
IV. Encontrándola
En Quidditch, sabes lo que estás buscando. En el trabajo, descubrirlo puede ser la parte más difícil.
Intenta completar esta frase: si logro _____ en los próximos seis meses, será obvio que he hecho un trabajo excepcional.
La respuesta debe describir un resultado. "Trabajar en infraestructura" no lo hace. "Reducir el costo de atender a cada cliente a la mitad sin afectar la confiabilidad" sí lo hace. Luego verifica si ese resultado importaría tanto como crees. Reducir a la mitad un gasto que apenas cuesta algo no es una snitch.
Un lugar útil para buscar es en algo importante que sigue sin suceder.
A un cliente le gusta el producto pero no se expande. Tiene una larga lista de solicitudes de funciones, así que sigues construyendo funciones. Pero quizás necesitan que un segundo departamento use el producto antes de poder aprobar un contrato más grande. Terminar la lista del primer departamento no te llevará allí.
Aprender eso cambia lo que deberías hacer mañana. También puede hacer que el trabajo que ya has hecho valga mucho más.
Habla con las personas que dependen del resultado. Descubre qué es lo que realmente los detiene. Antes de pasar seis meses en tu explicación, mira si puedes probarla en una semana.
Y no asumas que la snitch será glamorosa. Podría ser hacer que un despliegue funcione, solucionar una fuente persistente de pérdida de clientes, o tener una conversación que has estado evitando. Lo que la convierte en la snitch es lo que sucede cuando la atrapas.
V. Ganar
Puedes ganar con goles. Un AE que cumple la cuota a través de veinte pequeños tratos ha cumplido la cuota. Alguien que hace el trabajo ordinario excepcionalmente bien, mes tras mes, puede contribuir enormemente.
Pero tienes que saber si los goles que estás anotando son suficientes.
Puedes estar adelante durante la mayor parte de un partido de Quidditch y aun así perder cuando el otro equipo atrapa la snitch. Estar ocupado toda la tarde no cambia el marcador final.
El mismo problema aparece en una empresa que sigue firmando clientes y sigue perdiéndolos. Ventas puede estar haciendo todo bien. Todos pueden estar trabajando duro. Pero si los clientes se van más rápido de lo que puedes reemplazarlos, hacer más de lo mismo no será suficiente. Alguien tiene que ir tras la razón por la que se van.
Puedes perder por nunca buscar la cosa que decidiría el juego.
También puedes perder por no hacer nada más. Algunas personas pasan meses "trabajando en la estrategia" sin acercarse a un resultado real. Mi empleado estaba trabajando tres cuentas. Tenía clientes que convencer y tratos que cerrar. Llamarte a ti mismo buscador no pone puntos en el marcador.
E incluso una atrapada no siempre es suficiente. Krum atrapa la snitch en la final de la Copa Mundial y Bulgaria aún así pierde porque está demasiado atrás (y sí, dije libros. Si solo has visto las películas, reconsidera tus decisiones de vida).
Si perseguir a un cliente te cuesta el resto de tu negocio, cerrarlo no lo convierte en un buen intercambio.
Debes conocer tu snitch incluso si decides seguir anotando goles. Deberías tener una idea de lo que valdría la pena dejar la próxima asignación. De lo contrario, es fácil pasar todo tu tiempo en el trabajo que llega y nunca perseguir el resultado que marcaría la mayor diferencia.
Casi despido a alguien por tomar esa decisión mejor que yo.
No le he asignado una tarea en mucho tiempo. Todavía tengo muchas cosas que me gustaría que se hicieran. Él no las va a hacer. A mí me parece bien, porque es mi buscador.
Atentamente,
