Hacer introducciones estelares es una de las mejores formas de fortalecer tu red de contactos en el mundo empresarial. ¡Sin embargo, muchas cosas pueden salir mal al hacer una introducción! La clave para una introducción exitosa es exigir siempre el doble opt-in. He aquí por qué:
Cada introducción es una apuesta. Estás apostando a que las personas que presentas entre sí obtendrán valor de la conversación. Por supuesto, hay introducciones "ganadoras" que conducen a relaciones duraderas y que generan valor (en 1993, Wilf Corrigan de LSI Logic presentó a un ex empleado que quería iniciar una empresa a Don Valentine de Sequoia Capital. Basándose en la recomendación de Wilf ––Wilf ya le había hecho ganar mucho dinero a Sequoia–– Don respaldó a ese ex empleado, Jensen Huang, y a su startup con el nombre chistoso de Nvidia). Es probable que ninguna de tus introducciones lleve a un resultado de 5 billones de dólares, pero siempre y cuando ambos presentados disfruten y obtengan valor de su conversación, la introducción será un balance positivo.
El poder de la introducción con doble opt-in no es que estés obteniendo "permiso" de tus contactos para hacer una introducción, aunque por supuesto eso es lo correcto. Es que estás confirmando de antemano que la introducción muy probablemente generará valor para ambas partes.
Saltarse el doble opt-in, por otro lado, prepara una introducción para el fracaso. Cuando conectas a dos personas sin preguntar primero, le estás diciendo implícitamente al destinatario una de dos cosas: "No valoro lo suficiente nuestra relación como para consultarte" o "Estoy en una posición de poder, así que aceptarás esta reunión". Ninguna de las dos deja un buen sabor de boca.
Mi regla general es que solo debo preguntar si alguien quiere recibir una introducción si creo que hay una probabilidad superior al 80% de que la respuesta sea "sí". No solo quiero que el 100% de mis introducciones tengan éxito, sino que también quiero que una supermayoría de mis consultas previas a la introducción tengan éxito.
Por supuesto, hay introducciones "fallidas", donde las partes involucradas obtienen un valor nulo o negativo, hasta el punto de que hacer la introducción realmente daña las relaciones individuales que tienes con los presentados.
La buena noticia es que no tienes que hacer estas apuestas a ciegas. De hecho, puedes mirar las cartas antes de tener que hacer la apuesta. Solo tienes que ponerlas sobre la mesa para los presentados.
También quiero tocar una de las razones emocionales subestimadas para hacer introducciones. Me gusta la gente inteligente e interesante que quiere hacer del mundo un lugar mejor, y me gusta presentar a ese tipo de personas entre sí. Cuantas más introducciones de este tipo hago, más construyo una red de este tipo de personas a mi alrededor, y más valiosa se vuelve toda la red para cada uno de sus miembros.
