J'ai embauché l'un de nos premiers employés chez Bland en tant que SDR. Pendant plusieurs mois, il n'a quasiment rien fait de ce qui était attendu, et je cherchais comment le licencier.
Ce que j'ignorais, c'est qu'il gérait tranquillement trois comptes de son côté. Il avait décidé que conclure ces trois affaires était plus important que le démarchage que je ne cessais de lui réclamer. Puis il a décroché notre plus gros contrat, puis le suivant (Tout le monde chez Bland sait exactement de qui je parle. Il sait que j'écris ceci. Il n'a pas demandé à le lire avant, ce qui est tout à fait dans son style).
Cela fait longtemps qu'on ne lui a plus confié de tâche. Il fait à peu près ce qu'il veut, et ça me va. Il a compris avant moi qu'il préférait attraper le vif d'or plutôt que de marquer des buts.
Il a trouvé son vif d'or
I. Les Règles
Au Quidditch, un but vaut dix points. Attraper le vif d'or en vaut cent cinquante et met fin au match. L'équivalent de quinze buts d'un coup, sans laisser le temps à l'autre équipe de répliquer. Sauf si vous êtes trop loin au score, vous avez gagné.
Il existe des résultats similaires au travail. Pour un AE, c'est un contrat assez gros pour atteindre à lui seul l'objectif annuel. Le conclure, et la question de savoir si vous atteindrez votre quota est réglée. Pour un ingénieur, cela pourrait être de réduire suffisamment le coût d'exploitation du produit pour rendre l'entreprise rentable. Pour un FDE, c'est amener un client à passer d'une équipe à toute l'entreprise.
Ce ne sont pas simplement des semaines exceptionnellement productives. Ce sont des résultats assez importants pour résoudre ce que vous cherchiez à accomplir.
C'est ça, votre vif d'or. Vous devriez savoir ce que c'est.
II. Ça Ressemble à du Travail
Le poursuiveur est visiblement occupé pendant tout le match. L'attrapeur tourne en rond, cherche, apparemment sans rien faire. Si vous ne connaissiez pas les règles, vous penseriez que le poursuiveur est celui qui gagne son pain.
C'est pourquoi mon employé avait l'air d'être un problème. Le démarchage, ça se compte. On peut le mettre dans un tableur et l'examiner lundi. Les trois comptes sur lesquels il travaillait discrètement n'apparaissaient nulle part avant d'être conclus.
Je voulais des clients. Je lui avais confié le démarchage parce que je pensais que c'était ainsi qu'il nous aiderait à les obtenir. Il avait trouvé une autre voie, et j'étais tellement occupé à vérifier s'il faisait ce que je lui demandais que j'ai failli passer à côté.
Il est facile de commettre cette erreur, quel que soit le côté où l'on se trouve. En tant qu'employé, vous pouvez passer toute votre semaine à répondre à des demandes. Il y en a toujours une autre, et quelqu'un est généralement content quand vous la terminez. Vous pouvez passer beaucoup de temps sans vous demander à quoi tout ce travail est censé aboutir.
Le vif d'or n'apparaîtra peut-être jamais sur votre liste de tâches. Celui qui rédige la liste ne l'a peut-être pas vu non plus.
III. Ça Semble Injuste
Supposons que vous ayez travaillé dur, fait tout ce qu'on vous demandait. Un collègue semble ignorer la moitié des missions, passe des mois sur quelque chose que vous comprenez à peine, puis reçoit les éloges et la liberté.
Vous faites plus d'heures. Pourquoi a-t-il le droit de choisir son propre travail ?
Cette réaction est compréhensible si vous pensez que les récompenses sont censées mesurer l'effort. Nous savons ce que notre propre travail nous a coûté. Nous nous souvenons des week-ends et des problèmes qui ont traîné. Nous voulons que cela soit compté.
Mais cent cinquante points restent cent cinquante points. Ils ne valent pas moins parce que quelqu'un d'autre a travaillé plus dur pour en marquer dix.
Si un ingénieur fait économiser un million de dollars à l'entreprise en un mois, passer six mois sur une fonctionnalité ne la rend pas nécessairement plus précieuse. L'effort était réel. Le million de dollars aussi.
C'est plus facile à comprendre quand on est le client. Si quelqu'un résout votre problème en une heure, vous ne souhaitez pas qu'il ait pris une semaine.
C'est aussi plus facile quand on se souvient qu'on est dans la même équipe. Vous ne voudriez pas qu'un coéquipier laisse passer le vif d'or parce que vous avez passé l'après-midi à marquer des buts. Vous voudriez qu'il l'attrape.
Et une fois que quelqu'un l'a trouvé et attrapé plusieurs fois, lui donner de la liberté est une décision assez pragmatique. Il a montré qu'il pouvait identifier quelque chose qui vaut la peine d'être fait sans attendre que vous le lui assigniez. Vous voulez qu'il continue.
IV. Le Trouver
Au Quidditch, vous savez ce que vous cherchez. Au travail, le déterminer peut être la partie la plus difficile.
Essayez de compléter cette phrase : si j'accomplis _____ dans les six prochains mois, il sera évident que j'ai fait un travail exceptionnel.
La réponse doit décrire un résultat. « Travailler sur l'infrastructure » ne convient pas. « Réduire de moitié le coût de service par client sans nuire à la fiabilité » oui. Vérifiez ensuite si ce résultat aurait autant d'importance que vous le pensez. Réduire de moitié une dépense qui ne coûte presque rien n'est pas un vif d'or.
Un bon endroit pour chercher est quelque chose d'important qui continue de ne pas se produire.
Un client aime le produit mais ne veut pas l'étendre. Il a une longue liste de demandes de fonctionnalités, alors vous continuez à en développer. Mais peut-être a-t-il besoin qu'un deuxième service utilise le produit avant de pouvoir approuver un contrat plus important. Terminer la liste du premier service ne vous y mènera pas.
Apprendre cela change ce que vous devriez faire demain. Cela peut aussi rendre le travail déjà accompli bien plus précieux.
Parlez aux personnes qui dépendent du résultat. Découvrez ce qui les arrête réellement. Avant de passer six mois sur votre explication, voyez si vous pouvez la tester en une semaine.
Et ne présumez pas que le vif d'or sera glamour. Il peut s'agir de faire fonctionner un déploiement, de résoudre une source persistante de perte de clients, ou d'avoir une conversation que vous évitiez. Ce qui en fait le vif d'or, c'est ce qui se passe quand vous l'attrapez.
V. Gagner
On peut gagner en marquant des buts. Un AE qui atteint son quota grâce à vingt petites affaires a atteint son quota. Quelqu'un qui fait le travail ordinaire de manière exceptionnelle, mois après mois, peut contribuer énormément.
Mais vous devez savoir si les buts que vous marquez sont suffisants.
Vous pouvez être en tête pendant la majeure partie d'un match de Quidditch et quand même perdre quand l'autre équipe attrape le vif d'or. Être occupé tout l'après-midi ne change pas le score final.
Le même problème se pose dans une entreprise qui ne cesse de signer des clients et de les perdre. Les ventes font peut-être tout correctement. Tout le monde travaille peut-être dur. Mais si les clients partent plus vite que vous ne pouvez les remplacer, faire plus de la même chose ne suffira pas. Quelqu'un doit s'attaquer à la raison de leur départ.
Vous pouvez perdre en ne cherchant jamais la chose qui déciderait du match.
Vous pouvez aussi perdre en ne faisant rien d'autre. Certaines personnes passent des mois à « travailler sur la stratégie » sans s'approcher d'un résultat concret. Mon employé gérait trois comptes. Il avait des clients à convaincre et des contrats à conclure. Se dire attrapeur ne fait pas gagner de points.
Et même une attrape ne suffit pas toujours. Krum attrape le vif d'or en finale de la Coupe du Monde et la Bulgarie perd quand même parce qu'elle est trop loin au score (et oui, je parle des livres. Si vous n'avez vu que les films, reconsidérez vos choix de vie).
Si la poursuite d'un client vous coûte le reste de votre activité, le conclure n'en fait pas un bon échange.
Vous devriez connaître votre vif d'or, même si vous décidez de continuer à marquer des buts. Vous devriez avoir une idée de ce qui vaudrait la peine de laisser tomber la prochaine mission. Sinon, il est facile de passer tout votre temps sur le travail qui arrive et de ne jamais poursuivre le résultat qui ferait la plus grande différence.
J'ai failli licencier quelqu'un pour avoir pris cette décision mieux que moi.
Je ne lui ai confié aucune tâche depuis longtemps. J'ai encore plein de choses que j'aimerais voir faites. Il ne les fera pas. Ça me va, parce que c'est mon attrapeur.
Blandly,
