Faire des présentations exceptionnelles est l'un des meilleurs moyens de renforcer vos alliances dans le monde des affaires. Pourtant, tant de choses peuvent mal tourner lorsque vous faites une présentation ! La clé d'une introduction réussie est d'exiger toujours un double consentement. Voici pourquoi :
Chaque présentation est un pari. Vous pariez que les personnes que vous présentez l'une à l'autre tireront profit de la conversation. Bien sûr, il y a des présentations « jackpot » qui débouchent sur des relations durables et créatrices de valeur (en 1993, Wilf Corrigan de LSI Logic a présenté un ancien employé qui voulait créer une entreprise à Don Valentine de Sequoia Capital. Sur la recommandation de Wilf – Wilf avait déjà fait gagner beaucoup d'argent à Sequoia – Don a soutenu cet ancien employé, Jensen Huang, et sa startup au nom amusant, Nvidia.) Aucune de vos présentations n'atteindra probablement un résultat de 5 000 milliards de dollars, mais tant que les deux personnes présentées apprécient et tirent profit de leur conversation, la présentation sera un net positif.
La puissance de la présentation par double consentement ne réside pas dans le fait que vous obtenez la « permission » de vos contacts de faire une présentation, même si c'est bien sûr la chose à faire. C'est que vous confirmez à l'avance que la présentation sera très probablement créatrice de valeur pour les deux parties.
Ignorer le double consentement, en revanche, prépare une présentation à l'échec. Lorsque vous mettez deux personnes en relation sans leur demander au préalable, vous dites implicitement au destinataire l'une des deux choses suivantes : soit « Je ne valorise pas assez notre relation pour te consulter », soit « Je suis en position de pouvoir, donc tu vas accepter cette réunion. » Aucune des deux ne laisse un bon goût.
Ma règle empirique est que je ne devrais vérifier si quelqu'un veut recevoir une présentation que si je crois qu'il y a plus de 80 % de chances que la réponse soit « oui ». Non seulement je veux que 100 % de mes présentations soient réussies, mais je veux aussi qu'une supermajorité de mes vérifications préalables soient réussies !
Bien sûr, il y a des présentations « ratées », où les parties impliquées n'obtiennent aucune valeur ou une valeur négative au point que faire la présentation endommage en fait les relations individuelles que vous avez avec les personnes présentées.
La bonne nouvelle est que vous n'avez pas à faire ces paris à l'aveugle. Vous pouvez en fait regarder les cartes avant de devoir miser. Vous devez simplement les étaler sur la table pour les personnes présentées.
Je veux aussi aborder l'une des raisons émotionnelles sous-estimées de faire des présentations. J'aime les personnes intelligentes et intéressantes qui veulent rendre le monde meilleur, et j'aime présenter ce genre de personnes les unes aux autres. Plus je fais ce genre de présentations, plus je construis un réseau de ce genre de personnes autour de moi, et plus le réseau entier devient précieux pour chacun de ses membres.
