Ho assunto uno dei nostri primi dipendenti in Bland come SDR. Per diversi mesi non ha fatto praticamente nulla di ciò, e stavo cercando il modo di lasciarlo andare.
Quello che non sapevo era che stava lavorando silenziosamente a tre account per conto suo. Aveva deciso che chiudere quei tre era più importante dell'outbound che continuavo a chiedergli. Poi ha chiuso il nostro affare più grande, e poi il successivo (Tutti in Bland sanno esattamente di chi sto parlando. Lui sa che sto scrivendo questo. Non ha chiesto di leggerlo prima, il che è molto nel suo stile).
Non gli viene assegnato un compito da molto tempo. Fa più o meno quello che vuole, e per me va bene. Ha capito prima di me che preferiva prendere il boccino d'oro piuttosto che segnare canestri.
Ha trovato il suo boccino d'oro
I. Le Regole
Nel Quidditch, un gol vale dieci punti. Prendere il boccino d'oro vale centocinquanta e termina la partita. Quindici gol in una volta, e nessun tempo per l'altra squadra di rispondere. A meno che tu non sia abbastanza indietro, hai vinto.
Ci sono risultati simili al lavoro. Per un AE, c'è un affare abbastanza grande da raggiungere da solo la quota annuale. Chiudilo e la questione se raggiungerai la quota è risolta. Per un ingegnere, potrebbe essere ridurre il costo di gestione del prodotto abbastanza da rendere l'attività redditizia. Per un FDE, convincere un cliente ad espandersi da un team all'intera azienda.
Non sono solo settimane insolitamente produttive. Sono risultati abbastanza grandi da risolvere ciò che stavi cercando di ottenere.
Questo è il tuo boccino. Dovresti sapere cos'è.
II. Sembra Lavoro
Il cacciatore è visibilmente impegnato per tutta la partita. Il cercatore gira in tondo, guarda, apparentemente non fa nulla. Se non conoscessi le regole, penseresti che il cacciatore sia quello che si guadagna il pane.
Ecco perché il mio assunto sembrava un problema. L'outbound è quantificabile. Puoi metterlo in un foglio di calcolo e rivederlo lunedì. I tre account su cui stava lavorando silenziosamente non sono apparsi da nessuna parte fino a quando non sono stati chiusi.
Volevo clienti. Gli avevo assegnato l'outbound perché pensavo fosse così che ci avrebbe aiutato a ottenerli. Lui aveva trovato un altro modo, ed io ero così impegnato a controllare se stesse facendo ciò che gli avevo chiesto che l'ho quasi perso di vista.
È facile commettere questo errore da entrambi i lati. Come dipendente, puoi passare l'intera settimana a rispondere alle richieste. Ce n'è sempre un'altra, e qualcuno di solito è contento quando la porti a termine. Puoi andare avanti a lungo senza chiederti a cosa dovrebbe portare tutto questo lavoro.
Il boccino potrebbe non apparire mai nella tua lista di compiti. Chi scrive la lista potrebbe non averlo visto nemmeno.
III. Sembra Ingiusto
Supponiamo che tu abbia lavorato sodo, facendo tutto ciò che ti viene chiesto. Un collega sembra ignorare metà degli incarichi, passa mesi su qualcosa che capisci a malapena, e poi riceve lodi e libertà.
Tu fai più ore. Perché loro possono scegliere il proprio lavoro?
Questa reazione ha senso se pensi che le ricompense dovrebbero misurare lo sforzo. Sappiamo quanto ci è costato il nostro lavoro. Ricordiamo i fine settimana e i problemi che si sono protratti. Vogliamo che vengano contati.
Ma centocinquanta punti sono centocinquanta punti. Non diventano meno validi perché qualcun altro ha lavorato di più per dieci.
Se un ingegnere risparmia un milione di dollari all'azienda in un mese, passare sei mesi su una funzionalità non la rende necessariamente più preziosa. Lo sforzo era reale. Così come il milione di dollari.
Questo è più facile da capire quando sei il cliente. Se qualcuno risolve il tuo problema in un'ora, non desideri che ci abbia messo una settimana.
È anche più facile quando ricordi che sei nella stessa squadra. Non vorresti che un compagno di squadra lasciasse perdere il boccino perché tu hai passato il pomeriggio a segnare gol. Vorresti che lo prendesse.
E una volta che qualcuno lo ha trovato e preso alcune volte, dargli libertà è una decisione abbastanza pratica. Hanno dimostrato di saper identificare qualcosa che vale la pena fare senza aspettare che tu lo assegni. Vuoi che continuino a farlo.
IV. Trovarlo
Nel Quidditch, sai cosa stai cercando. Al lavoro, capirlo può essere la parte più difficile.
Prova a completare questa frase: se realizzo _____ nei prossimi sei mesi, sarà ovvio che ho fatto un lavoro eccezionale.
La risposta dovrebbe descrivere un risultato. "Lavorare sull'infrastruttura" non lo fa. "Ridurre il costo per servire ogni cliente della metà senza compromettere l'affidabilità" lo fa. Poi verifica se quel risultato sarebbe importante quanto pensi. Diminuire della metà una spesa che costa a malapena qualcosa non è un boccino.
Un posto utile dove guardare è qualcosa di importante che continua a non accadere.
Un cliente apprezza il prodotto ma non si espande. Ha una lunga lista di richieste di funzionalità, quindi continui a crearle. Ma forse hanno bisogno che un secondo reparto utilizzi il prodotto prima di poter approvare un contratto più grande. Finire la lista del primo reparto non ti porterà a quel risultato.
Imparare questo cambia ciò che dovresti fare domani. Potrebbe anche rendere il lavoro che hai già fatto molto più prezioso.
Parla con le persone che dipendono dal risultato. Scopri cosa li sta effettivamente bloccando. Prima di passare sei mesi sulla tua spiegazione, vedi se puoi testarla in una settimana.
E non dare per scontato che il boccino sarà affascinante. Potrebbe essere far funzionare un deployment, risolvere una fonte persistente di abbandono dei clienti, o fare una conversazione che hai evitato. Ciò che lo rende il boccino è ciò che accade quando lo prendi.
V. Vincere
Puoi vincere con i gol. Un AE che raggiunge la quota attraverso venti piccoli affari ha raggiunto la quota. Qualcuno che fa il lavoro ordinario in modo eccezionale, mese dopo mese, può contribuire enormemente.
Ma devi sapere se i gol che stai segnando sono sufficienti.
Puoi essere in vantaggio per gran parte di una partita di Quidditch e comunque perdere quando l'altra squadra prende il boccino. Essere impegnato tutto il pomeriggio non cambia il punteggio finale.
Lo stesso problema si presenta in un'azienda che continua a firmare clienti e continuare a perderli. Le vendite potrebbero fare tutto bene. Tutti potrebbero lavorare sodo. Ma se i clienti se ne vanno più velocemente di quanto tu possa sostituirli, fare più della stessa cosa non sarà sufficiente. Qualcuno deve andare a cercare il motivo per cui se ne vanno.
Puoi perdere non cercando mai la cosa che deciderebbe la partita.
Puoi anche perdere non facendo nient'altro. Alcune persone passano mesi a "lavorare sulla strategia" senza avvicinarsi a un risultato concreto. Il mio assunto stava lavorando a tre account. Aveva clienti da convincere e affari da chiudere. Chiamarsi cercatore non mette punti sul tabellone.
E anche una presa non è sempre sufficiente. Krum prende il boccino nella finale della Coppa del Mondo e la Bulgaria perde comunque perché è troppo indietro (e sì, ho detto libri. Se hai visto solo i film, riconsidera le tue scelte di vita).
Se inseguire un cliente ti costa il resto della tua attività, chiuderlo non lo rende un buon affare.
Dovresti conoscere il tuo boccino anche se decidi di continuare a segnare gol. Dovresti avere un'idea di cosa varrebbe la pena di abbandonare il prossimo incarico. Altrimenti, è facile passare tutto il tempo sul lavoro che arriva e non perseguire mai il risultato che farebbe la differenza più grande.
Ho quasi licenziato qualcuno per aver preso quella decisione meglio di me.
Non gli assegno un compito da molto tempo. Ho ancora molte cose che vorrei fossero fatte. Lui non le farà. Per me va bene, perché è il mio cercatore.
Cordialmente,
