Fare presentazioni eccellenti è uno dei modi migliori per rafforzare la propria rete nel mondo degli affari. Eppure, possono andare storte così tante cose quando si fa una presentazione! La chiave per un'introduzione di successo è richiedere sempre il doppio opt-in. Ecco perché:
Ogni presentazione è una scommessa. Scommetti che le persone che presenti l'una all'altra trarranno valore dalla conversazione. Certo, ci sono presentazioni "jackpot" che danno vita a relazioni durature e creatrici di valore (nel 1993, Wilf Corrigan di LSI Logic presentò un ex dipendente che voleva avviare un'azienda a Don Valentine di Sequoia Capital. Sulla base della raccomandazione di Wilf – Wilf aveva già fatto guadagnare molto a Sequoia – Don finanziò quell'ex dipendente, Jensen Huang, e la sua startup dal nome buffo, Nvidia). È improbabile che una delle tue presentazioni porti a un risultato da 5 trilioni di dollari, ma finché entrambi i presentati apprezzano e traggono valore dalla loro conversazione, la presentazione sarà un netto positivo.
Il potere della presentazione con doppio opt-in non sta nel fatto che stai ottenendo il "permesso" dai tuoi contatti per fare una presentazione, anche se ovviamente è la cosa giusta da fare. Sta nel fatto che stai confermando in anticipo che la presentazione sarà molto probabilmente creatrice di valore per entrambe le parti coinvolte.
Saltare il doppio opt-in, invece, predispone una presentazione al fallimento. Quando metti in contatto due persone senza chiedere prima, stai implicitamente dicendo al destinatario una di due cose: o "Non apprezzo abbastanza la nostra relazione da chiederti il permesso" oppure "Sono in una posizione di potere, quindi accetterai questo incontro." Nessuna delle due lascia un buon sapore.
La mia regola pratica è che dovrei chiedere se qualcuno vuole ricevere una presentazione solo se credo che ci sia una probabilità superiore all'80% che la risposta sia "sì". Non solo voglio che il 100% delle mie presentazioni abbia successo, ma voglio che anche una supermaggioranza dei miei controlli pre-presentazione abbia successo!
Certo, ci sono presentazioni "fallimentari", in cui le parti coinvolte ottengono valore zero o negativo, al punto che fare la presentazione danneggia effettivamente le relazioni individuali che hai con i presentati.
La buona notizia è che non devi fare queste scommesse alla cieca. Puoi effettivamente guardare le carte prima di dover piazzare la scommessa. Devi solo metterle sul tavolo per i presentati.
Voglio anche toccare una delle ragioni emotive sottovalutate per fare presentazioni. Mi piacciono le persone intelligenti e interessanti che vogliono rendere il mondo un posto migliore, e mi piace presentare questo tipo di persone tra loro. Più faccio questo tipo di presentazioni, più costruisco una rete di questo tipo di persone intorno a me, e più l'intera rete diventa preziosa per ciascuno dei suoi membri.
