저는 거의 모든 아웃바운드 영업 워크플로우를 처리할 수 있는 Hermes GTM 에이전트를 만들었습니다.
시장, 오퍼, 이상적인 고객을 입력하면, 리서치된 계정과 적시의 구매 시그널, 바로 보낼 수 있는 아웃리치, 승인된 시퀀스로 구성된 라이브 파이프라인을 구축해 이메일과 LinkedIn 전반에서 운영합니다.
매일 또 다른 발굴 리스트로 하루를 시작하는 대신, Telegram을 열면 Hermes가 이미 리서치하고 점수를 매겨 행동 준비를 마친 계정 큐가 기다리고 있습니다.
마음에 드는 계정을 승인하면 시스템이 아웃리치를 실행하고, 모든 응답을 추적하며, HubSpot을 업데이트하고, 잠재 고객이 답장하는 순간 모든 것을 중지합니다.
처음에는 모든 외부 작업을 검토하게 됩니다. 리서치와 라우팅이 신뢰할 만하다는 것이 입증되면, Hermes에 한 단계씩 더 많은 자율권을 부여할 수 있습니다.
저는 Apollo, Clay, Crustdata, HubSpot, Telegram, Smartlead, Unipile로 이 시스템을 구축했습니다. 이 중 어떤 것이든 여러분의 GTM 스택에 이미 있는 도구로 교체할 수 있습니다.
중요한 것은 그것들을 연결하는 워크플로우이며, 각 단계 사이에서 Hermes가 판단을 내린다는 점입니다.
작동 방식은 다음과 같습니다.
1. 이미 사용 중인 스택으로 시작하기
Hermes는 여러분의 영업 도구를 대체하지 않습니다. 그것들을 하나의 워크플로우로 연결합니다.
제 구성은 다음과 같습니다:
- Apollo가 계정과 구매자를 찾습니다.
- Clay가 레코드를 인리치합니다.
- Crustdata가 최신 기업 및 구매자 시그널을 찾습니다.
- Hermes가 리서치하고, 자격을 평가하고, 작문합니다.
- Telegram이 작업을 검토할 하나의 공간을 제공합니다.
- Smartlead가 이메일을 처리합니다.
- Unipile이 LinkedIn을 처리합니다.
- HubSpot이 발생한 모든 것을 기록합니다.
어떤 제공업체든 교체할 수 있습니다. 다른 데이터 소스, CRM, 검토 인터페이스, 전송 도구를 사용하더라도 워크플로우는 대체로 동일합니다.
패턴은 항상 다음과 같습니다:
시장 -> 리서치 -> 시그널 -> 메시지 -> 승인 -> 실행 -> CRM
사라지는 것은 각 단계 사이의 수동 핸드오프입니다. 사라지지 않는 것은 시장과 오퍼에 대한 판단, 그리고 어떤 작업이 승인을 받을 자격이 있는지에 대한 판단입니다.
첫 번째 버전에서는 Smartlead와 Unipile을 꺼둔 상태로 유지하세요. Hermes가 누구에게도 연락할 권한을 얻기 전에 리서치와 검토 큐를 먼저 구축하게 하세요.
2. Hermes에게 실제로 판매하고 싶은 대상을 알려주기
Hermes에게는 "더 많은 파이프라인이 필요한 성장 중인 SaaS 기업을 찾아줘" 같은 요청보다 더 유용한 정보가 필요합니다.
그런 요청은 성장의 의미, SaaS로 간주되는 기업, 파이프라인을 담당하는 사람, 허용 국가, 필요성을 입증하는 근거를 모두 Hermes가 결정하게 만듭니다.
네 가지로 시작하세요:
- 원하는 기업.
- 그 기업 내부에서 원하는 구매자.
- Hermes가 항상 제외해야 하는 계정.
- 계정이 다음 단계로 진행되기 전에 필요한 최소 정보.
간단한 버전은 다음과 같습니다:
계정:
산업: [B2B SaaS, 개발자 도구]
직원 수 범위: [50, 500]
국가: [미국, 영국, 아일랜드, 노르웨이, 스웨덴, 덴마크]
투자 단계: [시리즈 A, 시리즈 B, 시리즈 C, 부트스트랩 수익형]
구매자:
직무: [영업, 리베뉴 오퍼레이션, 그로스]
직함: [영업 부사장, 영업 총괄, 최고수익책임자(CRO), 리베뉴 오퍼레이션 부사장]
제외:
[기존 고객, 진행 중인 기회, 직접 경쟁사, 에이전시, 차단된 연락처]
아웃리치 전 필수 항목:
[회사 도메인, 특정 구매자, 현재 시그널, 출처, 데이터 검색일]
제외 확인을 먼저 실행하세요.
기존 고객이나 진행 중인 기회는 나머지 계정 정보가 매력적으로 보이더라도 콜드 아웃바운드에 다시 유입되어서는 안 됩니다. 경쟁사, 차단된 연락처, 제외된 시장에도 동일하게 적용됩니다.
이메일에는 한 가지 추가 요구 사항이 있습니다: 검증된 주소입니다. 검증된 주소가 없어도 리서치나 LinkedIn 자격은 갖출 수 있지만, 이메일 시퀀스에는 들어갈 수 없습니다.
실제 예시로 Linear를 사용하겠습니다.
공개된 회사 자료를 통해 사업 내용을 파악하고 고위 영업 구매자를 식별할 수 있습니다. 기업 및 구매자 필드를 채우기에는 충분합니다.
하지만 아웃리치를 시작하기에는 부족합니다. 지금 이 회사에 연락해야 할 이유가 여전히 필요합니다.
3. 넓은 시장을 짧은 검토 큐로 바꾸기
이제 Hermes에게 첫 번째 실제 업무를 맡기세요: 넓은 시장을 검토할 가치가 있는 소수의 계정 목록으로 바꾸는 것입니다.
워크플로우는 다음과 같습니다:
Apollo가 시장을 찾습니다.
Clay가 누락된 회사 데이터를 채웁니다.
Crustdata가 최신 근거를 수집합니다.
Hermes가 계정을 리서치하고 점수를 매깁니다.
HubSpot이 검토를 위해 결과를 저장합니다.
Apollo가 광범위한 검색을 처리합니다. ICP의 회사 규모, 산업, 지역, 기술, 직함, 직급 필터를 사용하세요.
발굴 정보와 연락처 정보는 분리해서 유지하세요. 올바른 영업 책임자를 찾았다고 해서 그 사람의 검증된 이메일 주소를 확보한 것은 아닙니다.
Clay는 인리치먼트 과정을 테이블 안에서 직접 보고 싶을 때 유용합니다. 제공업체를 순서대로 시도하고, 계정이 이미 더 저렴한 확인에서 탈락했다면 비용이 많이 드는 확인은 건너뜁니다.
Crustdata가 최신성 검증을 담당합니다. 이 단계에서 Hermes는 오래된 회사 프로필에 의존하는 대신 최근 회사, 채용, 직무, 웹, 소셜 정보를 확보합니다.
Hermes는 이러한 입력값을 하나의 검토 레코드로 만듭니다.
모든 계정은 다섯 가지 질문에 답해야 합니다:
- 이 회사가 왜 적합한가?
- 유력한 구매자는 누구인가?
- 최근에 무엇이 변경되었는가?
- 어떤 주장을 뒷받침할 수 있는가?
- Hermes가 다음에 무엇을 해야 하는가?
하나라도 답이 없으면 그 계정은 아웃리치에서 제외됩니다.
저는 의사결정을 더 쉽게 하기 위해 100점 만점 점수제를 사용합니다:
- 회사 적합성: 25;
- 관찰 가능한 문제: 20;
- 최근 구매 시그널: 20;
- 올바른 구매자: 15;
- 오퍼 관련성: 10;
- 근거 품질: 10.
모든 점수에는 이유가 필요합니다. 모든 이유에는 출처와 데이터 검색일이 필요합니다.
간단한 근거 레코드는 다음과 같습니다:
주장: Linear가 비즈니스 및 엔터프라이즈 고객을 위해 Loops를 출시했습니다.
출처: 회사 제품 발표
검색일: 2026-08-09
신뢰도: 높음
타이밍 시그널이 반영되기 전, Linear는 100점 만점에 64점을 받습니다. 회사도 적합하고, 구매자도 적합하며, 근거도 탄탄합니다.
관찰 가능한 문제 점수가 낮게 유지되는 이유는 공개적인 제품 출시가 회사에 내부적으로 파이프라인 문제가 있음을 증명하지 않기 때문입니다.
이것이 바로 에이전트에게 기대하는 바입니다. 모든 공개 이벤트를 지어낸 고통으로 바꾸는 대신 "우리는 모릅니다"라고 말할 수 있어야 합니다.
4. 올바른 계정뿐 아니라 올바른 타이밍을 기다리기
올바른 회사를 찾는 것은 일의 절반에 불과합니다. Hermes는 또한 왜 지금이 6개월 후보다 더 나은 시기인지 알아야 합니다.
따라서 자격을 갖춘 계정이라도 바로 아웃리치로 들어가지 않습니다. 모니터링 단계에 들어가 여러분의 오퍼가 진정으로 관련성을 갖게 되는 어떤 일이 발생할 때까지 기다립니다.
좋은 시그널의 예는 다음과 같습니다:
- 투자 유치;
- 구매 직무 부문의 새 임원;
- 제품 또는 세그먼트 출시;
- 지리적 확장;
- 관련 채용;
- 기술 변화;
- 공개된 회사 우선순위;
- 경쟁사 변화;
- 새로운 규정 준수 요구 사항;
- 관련 통합.
각 시그널에는 다섯 가지 필드가 필요합니다:
이벤트: 무엇이 발생했는지
날짜: 언제 발생했는지
관련성: 여러분의 오퍼에 왜 중요한지
출처: 정보가 어디서 왔는지
만료: 이 근거가 언제 낡은 것이 되는지
Linear의 경우, 시그널은 Loops 출시입니다.
이 출시는 최근에 이루어졌고, 예시 오퍼와 관련이 있으며, 비즈니스 및 엔터프라이즈 고객과 연결됩니다. 이로써 타이밍 20점이 추가되어 계정 점수가 64점에서 84점으로 오릅니다.
Hermes 크론이 모니터링 중인 계정을 일정에 따라 확인할 수 있습니다. Crustdata 또는 다른 최신 데이터 소스가 이벤트를 제공할 수 있습니다.
Hermes가 승인된 시그널을 발견하면 계정이 다음 단계로 진행됩니다. 변경된 것이 없으면 기다립니다.
만료는 중요합니다. 지난달의 출시는 여전히 관련이 있을 수 있습니다. 하지만 1년 후의 같은 발표는 아마 관련이 없을 것입니다.
이제 루프는 다음과 같습니다:
발굴 -> 자격 평가 -> 모니터링 -> 시그널 -> 리서치 -> 검토
5. 리서치를 아웃리치로 전환하기
계정이 리서치를 통과하면 Hermes가 메시지를 준비할 수 있습니다.
작문 단계에 인리치먼트 과정에서 수집된 모든 텍스트 조각을 넘겨주지 마세요. 승인된 계정 레코드를 넘겨주고, 각 문장이 포함될 자격을 입증하게 하세요.
문장에는 네 가지 유형이 있습니다:
- 사실: 출처가 직접 뒷받침하는 문장.
- 추론: "~일 수 있다"와 같은 표현을 사용하는 신중한 해석.
- 오퍼 주장: 회사가 진정으로 뒷받침할 수 있는 내용.
- 질문: 관심을 가정하지 않는 간단한 행동 요청.
첫 번째 Linear 초안은 이것을 틀리게 만듭니다:
여러분의 영업 팀은 아마 Loops를 엔터프라이즈 파이프라인으로 전환하느라 분주할 것입니다.
공개된 정보는 Linear가 Loops를 출시했다고 말합니다. 영업 팀이 분주하다는 것, 파이프라인이 문제라는 것, 누군가 외부 도움을 원한다는 것은 말하지 않습니다.
더 나은 버전은 근거 안에 머무릅니다:
제목: Loops 출시를 위한 10개 계정
Casey님, Loops 출시는 꽤 구체적인 아웃바운드 각도를 만들어 줍니다. 바로 관리형 또는 예약형 에이전트 워크플로우에 대해 공개적으로 이야기하고 있는 엔터프라이즈 팀들입니다.
저는 그런 계정을 찾고, 올바른 구매자를 매핑하며, 시그널을 중심으로 아웃리치를 준비하는 시스템을 구축해 왔습니다.
Linear를 위해 처음 10개를 매핑해 드리면 도움이 될까요?
첫 번째 문장은 사실입니다. 두 번째는 추론입니다. 세 번째는 오퍼입니다. 마지막은 질문입니다.
Hermes가 문장을 네 가지 유형 중 하나로 분류할 수 없다면 그 문장을 제거하세요.
이 한 가지 규칙이 가짜 개인화의 상당 부분을 제거합니다.
6. 실행 전에 작업 검토하기
먼저 Hermes가 제안된 모든 작업을 Telegram으로 보내는 것부터 시작하세요.
검토 카드에는 다음이 표시되어야 합니다:
- 회사와 구매자;
- 점수와 현재 시그널;
- 리서치의 근거;
- 이메일 초안과 수신처;
- LinkedIn 초안과 프로필;
- 각 채널별 개별 컨트롤.
이메일과 LinkedIn은 별도의 권한이 필요합니다.
이메일과 LinkedIn을 두 개의 분리된 스위치로 취급하세요.
이메일을 승인하면 Smartlead가 활성화됩니다. LinkedIn을 승인하면 Unipile이 활성화됩니다. 어느 한쪽 메시지가 변경되면 새 버전을 승인할 때까지 해당 채널은 다시 잠깁니다.
Linear 예시에서는 데모에 검증된 이메일 주소가 없으므로 이메일은 수정 단계에 남아 있습니다. LinkedIn은 시뮬레이션 승인을 받으므로 해당 작업만 진행될 수 있습니다.
이것은 사람이 모든 것을 영원히 승인해야 한다는 의미는 아닙니다.
자율성을 추가하는 가장 좋은 방법은 한 번에 한 레이어씩 추가하는 것입니다:
- 계정 선별이 안정적으로 유지되면 리서치를 자동으로 실행합니다.
- 오래된 시그널이 일관되게 만료되면 모니터링을 실행합니다.
- 검토 규칙이 충분한 실제 사례를 견뎌내면 위험도가 낮은 작업을 실행합니다.
- 위험도가 높거나 외부 작업은 명시적 허가 뒤에 유지합니다.
아래 레이어를 신뢰하기 전에는 다음 레이어를 자동화하지 마세요.
7. 통제력을 잃지 않고 실행 연결하기
검토 큐에 나타나는 내용을 신뢰하게 되면, 시스템은 실제 GTM 머신처럼 느껴지기 시작합니다.
이메일을 승인하면 Smartlead가 발송할 수 있습니다. LinkedIn을 승인하면 Unipile이 그 부분을 처리할 수 있습니다. 모든 전달, 반송, 답장, 중지 이벤트가 HubSpot으로 다시 흘러 들어갑니다.
발송 도구가 실행하고
