Quando lancei o Polsia em dezembro de 2025, foi silêncio total.
Ninguém sabia que o produto existia.
Hoje, mais de 25.000 pessoas pagam por ele.
Mas cada etapa entre esses dois números exigiu uma estratégia diferente.
E se você executar as etapas na ordem errada, vai desperdiçar tempo e dinheiro.
Aqui está cada passo, em ordem:
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A ideia
Antes de validar qualquer coisa, você precisa saber se a ideia vale a pena ser construída.
Meu teste é simples.
Você tem a ideia e, na manhã seguinte, acorda ainda pensando que ela é boa.
Depois, nos próximos 5 a 7 dias, continua achando que é boa.
Se passar nesse teste, provavelmente é uma ideia que vale a pena construir.
Mas então você precisa decidir se está disposto a dedicar os próximos 5 anos a ela.
A resposta de todo mundo é diferente.
A validação
Você pode validar uma ideia antes de construir qualquer coisa.
Crie uma landing page com uma lista de espera por e-mail e um Typeform.
Depois, rode anúncios no Meta e envie esse tráfego para a página.
O que você deve observar é se um estranho que vê seu anúncio deixará o e-mail, preencherá o formulário inteiro e explicará por que está interessado.
Isso te dá muitos sinais sobre se você deve ou não construir o produto.
Então, se você não conseguir fazer ninguém fazer isso, parta para a próxima ideia.
Foi assim que validei o Polsia.
Meu Typeform perguntava às pessoas quanta autonomia elas gostariam de ter de uma IA e quanto estariam dispostas a pagar por isso.
As respostas foram incríveis.
Os primeiros 10 clientes
Aprendi como conseguir os primeiros clientes com Travis Kalanick na CloudKitchens.
Eu tinha criado um serviço para ajudar restaurantes com marketing digital e disse ao Travis que havia milhões de restaurantes que poderiam usá-lo.
Então perguntei se podia contratar um vendedor.
Ele disse: "Confie em mim, você não quer escalar algo que não funciona. Você é o vendedor. Vá fechar contrato com 10 restaurantes e prove que funciona."
Então comecei a ligar para restaurantes eu mesmo.
Incluindo aqueles que já operavam nas nossas cozinhas.
Uma semana depois, voltei com 10 restaurantes, e ele me deixou contratar um vendedor.
A lição?
Seus primeiros 10 clientes pagantes vêm da raça.
O sinal
Quantos clientes você precisa ter antes de encontrar o product-market-fit?
1 cliente pagante é um bom começo.
10 significa que você está no caminho certo.
Depois, quando você tiver 100 clientes ativos, felizes e pagantes que ficam por 2 a 3 meses, você provavelmente encontrou o product-market-fit.
Mas mesmo isso não é um verdadeiro product-market-fit.
Para mim, você o encontra quando consegue crescer um caso de uso lucrativamente em escala, e o que isso parece depende do seu modelo de negócios.
O produto
Entre 10 e 100 clientes, foque em melhorar o produto.
Saber como conseguir clientes é uma boa habilidade, mas escalar algo que não funciona é desperdício de tempo e dinheiro.
Espere até entender seu cliente e saber que você está agregando valor.
É por isso que mal toquei no meu pré-seed antes de encontrar o product-market-fit.
Ter capital não significa que você deve gastá-lo.
Significa que você deve reservá-lo para o momento em que estiver pronto para escalar.
A maior correção de produto que fiz foi no onboarding.
A primeira versão do Polsia era baseada em e-mail.
Você dava seu e-mail e recebia uma atualização diária sobre o trabalho feito, o que significava que o momento uau era atrasado até eles verificarem seus e-mails.
Percebi que as pessoas precisavam ver a experiência primeiro.
Então, agora, nos primeiros minutos do onboarding, o Polsia pesquisa sua ideia e começa a construir a empresa na sua frente.
Só então ele pede para você iniciar um teste grátis.
Quanto mais rápido seu usuário atinge o momento uau, mais usuários pagarão.
O preço
Cobre o suficiente para recuperar seu dinheiro em algum momento e ser lucrativo.
Quando precifiquei o Polsia, somei quanto um cliente custava para mim.
A IA roda tarefas toda noite, o que saía por cerca de $30 em custos de IA.
Além disso, um servidor web com banco de dados custava-me de $5 a $10 por mês, e eu incorporo chaves de API para que os clientes nunca precisem pensar nelas.
Isso me levou a aproximadamente $50.
Então cobrei $49 por mês mais 20% da receita que o negócio deles gerava.
Eu basicamente empatava na assinatura e ganhava dinheiro quando eles ganhavam dinheiro.
Você também pode ser inteligente sobre para onde seus custos estão indo.
Aposte que os custos de IA cairão, e quando cortei minha conta de IA rodando modelos open-source em GPUs alugadas, pude oferecer uma versão gratuita.
Algumas empresas hoje não cobram nada.
Mas, a menos que você seja realmente viral, acho isso bastante irresponsável.
Porque eventualmente você terá que cobrar e os usuários gratuitos podem ir embora.
A escala
Antes do product-market-fit, correr atrás no X e online é suficiente.
Depois que você tem um modelo de negócios e retenção, ataque todos os canais, o tempo todo.
Quando eu tinha algumas centenas de usuários, soube que era hora de jogar lenha na fogueira, então me mudei para SF e fiz minha jogada de marketing...
Levando o Polsia a levantar uma rodada de $30 milhões.
Nada supera colocar esforço em marketing e produto; isso se compõe.
A conclusão
Um ótimo produto sem marketing te traz zero usuários, ou crescimento muito lento.
Ótimo storytelling com um produto ruim te traz atenção, mas nenhum crescimento.
E um ótimo produto com ótimo storytelling fará você ter sucesso.
Este processo fica mais difícil a cada etapa.
Mas se você for consistente e seguir este guia, 25.000 clientes são inevitáveis.
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