Уведомления о закрытии проектов везде выглядят одинаково. Условия изменились, команда благодарна, а всё, что осталось, возвращается сообществу. Мы достаточно разбирали такие ситуации изнутри, чтобы сказать: уведомление обычно честно описывает событие, но ошибается в дате на четыре квартала или больше. Решение, погубившее компанию, было принято, когда всё шло хорошо, людьми, которые, справедливо полагали, что наконец-то побеждают.
Что на самом деле даёт хороший квартал
Удачный квартал конвертирует плавающий актив в фиксированные обязательства, тихо, одну подпись за раз.
Казначейство показывает цифру, и план найма подгоняется под эту цифру. Двадцать пять человек с высокими зарплатами на конкурентном рынке — это обязательство, которое наступает в один и тот же день каждого месяца, независимо от того, что показывает график. Трёхлетняя аренда офиса и ретейнер на маркет-мейкинг следуют вплотную. Затем юристы в двух юрисдикциях, бюджет на безопасность, растущий вместе с кодовой базой, и публично объявленная программа стимулирования с привязанной суммой.
Под всем этим лежит актив, который движется. Большая часть казначейства — это собственный токен проекта, оценённый по последней цене, напечатанной в книге заявок, в которую сам проект не может продавать, не сдвинув цену. Именно здесь арифметика даёт сбой. Runway (время работы) — это продаваемая стоимость казначейства, делённая на расходы, и то, сколько из него можно продать, зависит от глубины рынка, которую большинство команд никогда не измеряли. Мы видели презентации, где заявляли тридцать месяцев работы при книге заявок, способной поглотить лишь девять.
Зарплата — самая липкая статья расходов в компании, и последняя, которая идёт на снижение.
Всё остальное можно уценить в плохой квартал. С поставщиками пересматривают условия. Расходы на рост прекращаются без единого совещания. Зарплаты и аренда держат свою цифру, пока актив за ними падает вдвое.
Второе сокращение — фатально
Реструктуризация с этого момента идёт по одному сценарию. Цена падает, и первое сокращение — маркетинг, статья, за которую хватаются первой и которая тихо стоит компании доли рынка. Второе сокращение — ретейнер на маркет-мейкинг, потому что это дорогая статья, которая, казалось бы, ничего не даёт. Это сокращение и убивает компанию.
Глубина рынка была тем, что делало казначейство продаваемым. Уберите её — и те же токены будут продаваться хуже, поэтому продажа, необходимая для покрытия зарплаты, должна быть больше, и она попадает в более тонкую книгу заявок. Ончейн-продажи печатают след. Рынок видит кошелёк, спред расширяется, продажа следующего месяца ещё хуже. Три-четыре таких раунда — и казначейство превращается в цифру в электронной таблице, за которой нет реальных денег.
Первыми уходят те, кто может оценить всё это без подсказок. Старший инженер с графиком вестинга и пониманием книги заявок понимает положение проекта быстрее совета директоров. Замена такого сотрудника стоит дороже, чем раньше, потому что в предложение теперь входят токены, которые кандидат уже обесценил.
Старая индустрия, которая правильно оценила это
Китобойный промысел Америки XIX века платил своим командам долями (lays) — дробными частями того, что приносило плавание: от большой доли капитана до крошечной доли новичка, никогда не видевшего открытого моря. Плавание, которое ничего не находило, почти никому ничего не платило. Людям списывали стоимость экипировки на их долю, и некоторые возвращались домой, задолжав владельцам судна, что делало это соглашение разорительным для команды и удивительно жизнеспособным для тех, кто финансировал корабль. Крупнейшие расходы плавания колебались вместе с его результатом.
Проекты Web3 обычно делают наоборот. Активная сторона баланса резко колеблется, в то время как сторона обязательств привязана к фиатному календарю, подписанному на пике. Единственная часть структуры, которая ведёт себя хорошо во время спада, — это часть, номинированная в самом токене, поскольку программа стимулирования, оценённая в токенах, сжимается вместе со всем остальным, сама по себе, без сложных совещаний.
Сделайте расчёты, пока цифра высока
Разделите стопку обязательств на две части. С одной стороны — всё, что поступает в фиксированной сумме в фиксированную дату: зарплата, аренда, ретейнеры, страховка, счета юристов. С другой — всё, что сжимается, когда сжимается токен. Сложите фиксированную сторону на двадцать четыре месяца и держите эту сумму в чём-то, что не движется, изолированно от операционного казначейства и от чьего-либо рабочего определения «сухого порошка».
Большинство команд находят полученную цифру некомфортной. Она, как правило, намного больше того резерва, который они держали, и намного меньше того runway, который был на их последнем слайде для совета директоров. Этот разрыв и есть вся суть повторяющейся неудачи, и его можно измерить в день, когда казначейство стоит больше всего, что также является единственным днём, когда проект может комфортно позволить себе его закрыть.
Команды, которые мы видели прошедшими полный цикл невредимыми, ошибались в цене, как и все остальные. Они профинансировали фиксированную сторону компании заранее, в чём-то, что не могло упасть вдвое, и поэтому плохой квартал стоил им только плана найма. Тот, кто управляет вашими финансами, может сделать такое разделение за один день. Попросите об этом, пока казначейство на пике.
