Исправлены только опечатки, неверная терминология и логические несоответствия из исходной стенограммы.
Время встречи: 20 мая
Продолжительность встречи: 4 часа
Цель встречи: Инвестиционная встреча с основателем DeepSeek Лян Вэньфэном
Когда мы только начинали эту компанию, нашим первоначальным намерением было не то, сколько денег мы заработаем, выход на рынки капитала или листинг. Это не было нашей целью.
Первые несколько десятков человек никогда так не думали. Если бы они так думали, они бы не пришли. В целом, мы делаем это с большой доброй волей к миру, веря, что это полезно для человечества — нечто большее, чем деньги.
Конечно, позже, когда потенциальные интересы стали очень большими, возникли другие соблазны, но это уже другой вопрос. Наше первоначальное намерение, наше видение и видение, которое мы сохраняем сегодня, не основаны на максимизации коммерческих интересов. Я думаю, это ключевой момент.
Около двадцати лет назад менеджером, которым я больше всего восхищался, был Джек Уэлч, бывший генеральный директор GE. Оглядываясь назад, большая часть того, что он говорил, возможно, была неверна, но в одном он был прав: самое важное для компании — это её видение.
Управление большой компанией зависит не от регламентов, а от видения. Видение — это не лозунг на стене; это то, как вы действуете, а не то, что говорите. Это то, как вы на самом деле работаете.
Итак, как мы управляем и организуем так много людей? На самом деле у нас нет формальной организации; мы руководствуемся видением. Мы организованы видением.
У этого есть плюсы и минусы. В будущем мы постараемся использовать сильные стороны и избегать слабых, но это наша особенность. Мы работаем не через KPI или оценки; только через видение.
Это видение даже не записано. Оно существует в наших методах и нашем отношении к миру. Каждый в компании может понимать его по-своему, но общее направление едино.
Я считаю, что это о том, чтобы иметь большую добрую волю к миру и желать чего-то достичь. Так мы организованы.
Сначала выступлю я, а затем все смогут задавать вопросы. Я буду рассматривать всё через призму этого видения. Это видение реально, оно не выдумано. Мы действительно так думаем и действуем; иначе вы не смогли бы объяснить многие наши действия.
Почему мы так настойчивы в отношении открытого исходного кода? Потому что этого требует само видение. Без этого видения вы не сможете организовать людей.
Например, Zhipu тоже открывает исходный код, но их открытость кажется вынужденной, как будто это не их изначальное намерение. Для нас это наше изначальное намерение.
Мы очень чётко продумали открытый исходный код с самого начала. Во-первых, видение; во-вторых, мы считаем, что открытый исходный код полезен для коммерческого успеха ИИ.
Это звучит противоречиво, потому что исторически открытый исходный код и коммерциализация были в конфликте. Но я думаю, что ИИ отличается. Исторически рынок софтверной компании мог составлять несколько миллиардов долларов; если вы открываете исходный код, он исчезает, остаются только миллионы.
Но ИИ достаточно велик, чтобы в конечном итоге составлять 10% мирового ВВП. Вы не можете монополизировать такую вещь. Вы должны делиться ею с другими, иначе вы не выживете.
Если бы мы попытались монополизировать выгоды, история бы нас отбросила. Это объективный закон, историческая перспектива.
Дело не в том, что если я не открою исходный код, я смогу монополизировать рынок. Это не соответствует объективным фактам. Вы столкнётесь с сопротивлением, и другие методы остановят вас. В этом случае традиционное коммерческое мышление не нужно. Вам нужен механизм, чтобы ограничить собственные выгоды для достижения успеха. Это требует сдержанности.
Если мы хотим добиться успеха в ИИ, мы должны быть сдержанными. Вы не можете думать, что какой-то процент мирового или китайского ВВП принадлежит вам. Чем больше вы так думаете, тем меньше вероятность успеха.
Поэтому мы с самого начала чувствовали необходимость в сдержанности. Чем больше вы сдерживаете себя, тем больше вероятность успеха. Это макроэкономическое коммерческое соображение.
По крайней мере, я так действительно думаю. У нас нет много других преимуществ. Мы не богаче и не лучше укомплектованы, чем другие компании. Когда мы начинали два года назад, у нас не было денег, мало чипов и никакой известности. Мы были просто группой обычных людей.
[00:11:49]
Мы действительно обычные люди. Если есть нарратив, который мне нравится, так это то, что обычные люди делают необычные вещи, а не гении делают необычные вещи. Это связано с нашей сдержанностью и нашим видением.
Конфликтует ли открытый исходный код с коммерциализацией? В ИИ, если вы не сдержаны, вы не добьётесь успеха. Открытый исходный код — часть этой сдержанности. Наша сдержанность также проявляется в других областях. В целом, нам даже не нужно спорить, открывать исходный код или быть сдержанными.
Сдержанность облегчает успех. По крайней мере, пока это доказано. Иначе вы не сможете объяснить, почему мы добились успеха с такой низкой отправной точки и небольшими ресурсами. Я всего лишь выпускник университета, и не из топ-школы.
Эта сдержанность — часть нашего видения. Интересы в ИИ слишком велики. Если мы будем сдержаны и добьёмся успеха, оставшиеся выгоды всё равно будут огромными. Вам нужен лишь небольшой кусок. Мы стремимся только к разумной прибыли, а не к максимизации прибыли. Наши цены на API отражают это: мы стремимся окупить затраты на оборудование за десять месяцев. Это разумная прибыль.
Наши V3.2 Flash и другие следуют этому стандарту. Это не максимизация прибыли. Если бы это было так, мы бы установили цены выше, потому что спрос в этом диапазоне неэластичен. Удвоение цены не сильно снизило бы потребление, но удвоило бы доход.
Я расскажу вам историю. С DeepSeek мы изначально установили цену высоко, потому что боялись слишком большого спроса. Команда была недовольна. Когда я снизил её до одной четверти, все были рады.
Это наша истинная мысль. Мы хотим, чтобы инструмент был полезным, а не просто приносил больше всего денег. Когда мы снизили цены, люди в чате компании ликовали. Это наш консенсус.
Это уникально. Для конкурентов снижение цен невыгодно для их ARR. Но для нас окупаемость за десять месяцев удовлетворительна. Это выигрыш для компании и общества.
Кто-то заметил, что десять месяцев всё ещё много. Действительно, есть возможность для дальнейшего снижения цен по мере оптимизации моделей. Но мы можем достичь такой стоимости, в то время как другие, такие как Alibaba или Tencent, без наших оптимизаций, вероятно, имеют затраты в несколько раз выше.
Мы не снижаем дальше прямо сейчас, потому что спрос неэластичен; все уже могут себе это позволить. Дальнейшее снижение не добавляет большой социальной ценности. Сдержанность — это стратегия. Это долгосрочная игра. Открытый исходный код — это форма отдачи, которая создаёт внутреннюю сплочённость и общественное доверие, увеличивая нашу вероятность достижения AGI.
Я не сомневаюсь в коммерческой ценности AGI. Поэтому я ставлю вероятность успеха выше доли рынка. Эта сдержанность также означала, что мы не гнались за мечтой о «супер-приложении» и не боролись с ByteDance за пользователей в прошлом году. Мы сосредоточились на сервисе, а не на монетизации. Мы игнорировали «кунжутные семечки», чтобы дождаться «арбуза» AGI.
Даже если у нас пока нет чёткой бизнес-модели для AGI, возможность настолько велика, что путь появится. Наши текущие доходы от C-сегмента и B-сегмента — это просто побочные продукты пути к AGI. Если наш доход от API достигнет сотен миллионов или миллиарда долларов, это покроет наши исследования и разработки, но это не наша главная цель.
Что касается открытого исходного кода: мы продолжим открывать исходный код наших самых сильных моделей. Я не вижу выгоды в закрытом исходном коде. Даже если вы откроете всё, барьер для входа и оптимизация затрат очень высоки. Это «сладкое место» для компании нашего размера.
Открытый исходный код не вредит моему доходу, если я стремлюсь только к 6-кратной прибыли (окупаемость за 10 месяцев). Он вредит только если вы хотите 100-кратную прибыль. Это устойчиво. Мы даже хотим помочь сообществу правильно развертывать наши модели.
Нашей целью должна быть AGI
AGI — это наше долгосрочное видение. Дорожная карта ясна. Текущий ИИ отлично справляется, если дать идеальный контекст и инструкции, но ему не хватает «непрерывного обучения». Сотруднику-человеку требуется два месяца, чтобы изучить среду; ИИ пока не может этого сделать без массового внедрения контекста.
Развитие ИИ — это лестница. В прошлом году были CoT (цепочки рассуждений). В этом году — Агенты. Каждый шаг строится на предыдущем. После Агентов следующим узким местом будет непрерывное обучение — чтобы модели учились со временем, как люди.
Как только модель сможет учиться непрерывно, мы достигнем сингулярности, где она сможет итерировать саму себя и разрабатывать свою следующую версию. Это не внезапный скачок, а постепенный процесс. После этого наступит воплощённый ИИ (робототехника).
Эта дорожная карта — «самый лёгкий» путь. Если мы сначала решим проблему непрерывного обучения и самоитерации, воплощённый ИИ станет лёгким, потому что ИИ поможет его построить. Мы не хотим «сложный режим», начиная с воплощённого ИИ.
Пока другие борются за трафик в C-сегменте или доход в B-сегменте, мы сосредоточены на дорожной карте AGI. Это «размерный удар» (降维打击). Нацеливаясь на более высокую техническую цель, приложения нижнего уровня становятся лёгкими побочными продуктами. В прошлом году мы даже не пытались удержать пользователей, но они не уходили, потому что технология была превосходной.
Основной интерес — стабильность команды
Наш единственный необсуждаемый основной интерес — стабильность команды. Если команда останется, мы добьёмся успеха в AGI. Деньги и ресурсы вторичны. Недавнее финансирование помогло обеспечить это через опционы. Текучесть кадров у нас ниже, чем у конкурентов, потому что люди хотят быть в среде, которая действительно может достичь AGI.
Мы не хотим быть врагами с большими технологическими компаниями; мы хотим дать им возможности. Мы сосредоточены только на «основной линии» AGI (GPT, CoT, Агенты). Мы пока не занимаемся 3D, генерацией видео или мировыми моделями, потому что они не находятся на критическом пути к интеллекту. Генерация видео — хороший бизнес, но это не путь к AGI.
Наш разрыв с США — это исключительно ресурсы (чипы). У нас около 20 000 H-эквивалентных GPU, в основном прибывших недавно. Мы активно расширяемся. Если бы я мог потратить всё наше финансирование на чипы за шесть месяцев, я бы это сделал. Это лучше, чем деньги в банке. В плане талантов разрыва нет; самые умные китайские инженеры находятся как в Китае, так и за рубежом.
Мы пока не пытаемся конкурировать с США в масштабе 800B параметров, потому что не можем позволить себе исследовательские циклы. Сначала мы совершенствуем масштаб 50B-150B. Конечный разрыв в ИИ будет в стоимости, времени и пользовательском опыте.
О коммерциализации
Мы всегда занимаемся коммерциализацией, но это не цель. Сосредоточение на продуктовых линейках сейчас — пустая трата времени, потому что область движется слишком быстро. Мы хотим, чтобы другие использовали коммерческие возможности, пока мы предоставляем двигатель. Наши инвесторы были выбраны, потому что их интересы совпадают с нашими.
Наше управление основано на консенсусе, а не на указаниях сверху. Я ищу консенсус, прежде чем продвигать что-либо. Мы поддерживаем «исследовательскую культуру», где формальная работа не должна превышать 50% времени исследователя, что позволяет свободно исследовать. Мы не поощряем переработки, потому что исследования требуют расслабленной обстановки, и мы очень сфокусированы на меньшем количестве задач.
Основные моменты вопросов и ответов
- О отечественных чипах: Ров CUDA демонтируется с помощью ИИ-ассистированного кодирования и новых языков, таких как наш TileLang. Через год восприятие того, что отечественным чипам не хватает экосистемы, изменится. Мы тесно работаем с Huawei. Их кластеры 950 могут эффективно заменить Nvidia GB200/300 по производительности, даже если цена выше.
- О масштабировании: Мы верим в масштабирование. Мы не упёрлись в стену; мы просто достигли предела ресурсов. Мы продолжим расширять границы по мере получения большего количества чипов.
- О будущем: Следующее поколение моделей должно обладать непрерывным обучением. Наша цель — чтобы ИИ сначала был полезен нам в разработке следующего ИИ. Если это поможет нам быстрее достичь AGI, это успех.
