Когда я запускал Polsia в декабре 2025 года, тишина была оглушительной.
Никто не знал о существовании продукта.
Сегодня более 25 000 человек платят за него.
Но на каждом этапе между этими двумя цифрами требовалась своя стратегия.
И если вы будете действовать не в том порядке, вы просто потратите время и деньги впустую.
Вот все шаги по порядку:
↓↓↓
Идея
Прежде чем проверять что-либо, нужно понять, стоит ли идея того, чтобы её воплощать.
Мой тест прост.
У вас есть идея, и на следующее утро, проснувшись, вы всё ещё считаете её хорошей.
Затем в течение следующих 5–7 дней вы продолжаете думать, что она хороша.
Если идея проходит этот тест, скорее всего, она достойна реализации.
Но затем вам нужно решить, готовы ли вы посвятить ей следующие 5 лет.
Ответ у всех разный.
Проверка гипотезы (валидация)
Вы можете проверить идею до того, как создадите хоть что-то.
Создайте лендинг с формой подписки на лист ожидания и опросником Typeform.
Затем запустите рекламу в Meta и направьте трафик на эту страницу.
Следите за тем, оставит ли незнакомец, увидевший вашу рекламу, свой email, заполнит ли форму до конца и расскажет ли, почему ему это интересно.
Это даст вам много сигналов о том, стоит ли вообще строить продукт.
Так что если никто не готов это сделать, переходите к следующей идее.
Именно так я проверял гипотезу для Polsia.
В моём опроснике Typeform я спрашивал людей, сколько автономности они хотят от ИИ и сколько готовы за это платить.
Результаты были впечатляющими.
Первые 10 клиентов
Я научился привлекать первых клиентов у Трэвиса Каланика в CloudKitchens.
Я создал сервис для помощи ресторанам с цифровым маркетингом и сказал Трэвису, что миллионы ресторанов могли бы его использовать.
Затем я спросил, могу ли я нанять менеджера по продажам.
Он ответил: «Поверь мне, ты не захочешь масштабировать то, что не работает. Менеджер по продажам — это ты. Подпиши 10 ресторанов и докажи, что это работает».
Поэтому я начал сам обзванивать рестораны.
Включая те, что уже работали на наших кухнях.
Через неделю я вернулся с 10 ресторанами, и он разрешил мне нанять менеджера по продажам.
Какой урок?
Ваши первые 10 платящих клиентов приходят благодаря упорному труду и личным усилиям.
Сигнал
Сколько клиентов нужно, чтобы достичь соответствия продукта рынку (product-market-fit)?
1 платящий клиент — хорошее начало.
10 означают, что вы на верном пути.
А когда у вас будет 100 активных, довольных платящих клиентов, которые остаются с вами 2–3 месяца, вы, вероятно, нашли product-market-fit.
Но даже это не настоящий product-market-fit.
Для меня это момент, когда вы можете прибыльно масштабировать кейс использования, и то, как это выглядит, зависит от вашей бизнес-модели.
Продукт
Между 10 и 100 клиентами сосредоточьтесь на улучшении продукта.
Умение находить клиентов — хороший навык, но масштабирование того, что не работает, — пустая трата времени и денег.
Подождите, пока вы поймете своего клиента и убедитесь, что приносите ценность.
Поэтому я почти не трогал свои средства pre-seed раунда, пока не нашел product-market-fit.
Наличие капитала не означает, что его нужно тратить.
Это означает, что нужно беречь его для момента, когда вы будете готовы к масштабированию.
Самое важное изменение в продукте касалось онбординга.
Первая версия Polsia работала через email.
Вы давали свой email и получали ежедневное обновление о проделанной работе, что означало, что «вау-момент» откладывался до тех пор, пока пользователь не проверял почту.
Я понял, что люди должны сначала увидеть опыт.
Теперь в первые минуты онбординга Polsia исследует вашу идею и начинает создавать компанию прямо перед вашими глазами.
Только после этого она предлагает начать бесплатный пробный период.
Чем быстрее пользователь достигает «вау-момента», тем больше пользователей будут платить.
Ценообразование
Берите достаточно, чтобы со временем окупить затраты и быть прибыльным.
Когда я устанавливал цену для Polsia, я подсчитал, во сколько обходится один клиент.
ИИ выполняет задачи каждую ночь, что обходилось примерно в $30 затрат на ИИ.
Плюс веб-сервер с базой данных стоил мне $5–10 в месяц, и я встраиваю API-ключи, чтобы клиентам не приходилось о них думать.
В итоге получилось около $50.
Поэтому я установил цену $49 в месяц плюс 20% от дохода, который приносит их бизнес.
Я примерно выходил в ноль на подписке и зарабатывал, когда зарабатывали они.
Также можно быть умным в отношении будущих расходов.
Я сделал ставку на то, что стоимость ИИ снизится, и как только я сократил расходы на ИИ, используя open-source модели на арендованных GPU, я смог позволить себе предложить бесплатную версию.
Некоторые компании сейчас вообще ничего не берут.
Но если вы не стали по-настоящему вирусными, я считаю это довольно безответственным.
Потому что рано или поздно вам придется брать плату, а бесплатные пользователи могут уйти.
Масштабирование
До достижения product-market-fit достаточно активно продвигаться в X (Twitter) и онлайн.
Как только у вас есть бизнес-модель и удержание клиентов, масштабируйтесь.
