Исследование Гарвардского университета доказывает, что дело не в том, что вы транжира или плохо считаете.
Когда я зарабатывал 3 миллиона иен в год, я думал, что если достигну 5 миллионов, то у меня будет достаточно свободных средств.
Когда я достиг 5 миллионов, я подумал: «Я смогу откладывать, если у меня будет 8 миллионов».
Как только я превысил 8 миллионов, налоги, аренда, рестораны, косметика, расходы на образование и бизнес-инвестиции — всё выросло.
Не успел я оглянуться, как, несмотря на то, что мой доход увеличился в разы, сумма на банковском счете осталась почти прежней.
Это не редкость.
Дело не в том, что вы транжира или плохо считаете. «Самая большая особенность — относиться к своему будущему „я“ как к незнакомцу и тратить деньги в первую очередь на своё нынешнее „я“».
Это не недостаток характера, а свойство человеческого мозга. Исследования Гарварда и Стэнфорда наглядно демонстрируют этот механизм.
Прежде чем перейти к основной теме, одно объявление.
Получите 120-минутное видео «Instagram x Полное освоение продаж контента» бесплатно прямо сейчас.
Получить здесь:
👉https://utage-system.com/line/open/kVVp89lnbKa5?mtid=DNs9phnmOfRQ
1. Почему «100 000 иен сегодня» так привлекательно
Гарвардский экономист Дэвид Лейбсон опубликовал репрезентативное исследование «Предвзятости к настоящему» в The Quarterly Journal of Economics в 1997 году.
Когда задают эти вопросы, выбор людей меняется:
・«120 000 иен через год» против «100 000 иен сегодня» → Люди склонны выбирать 100 000 иен сегодня.
・«120 000 иен через 11 лет» против «100 000 иен через 10 лет» → Больше людей готовы подождать год, чтобы получить 120 000 иен.
В обоих случаях условие абсолютно одинаковое: «подождать один год, чтобы получить на 20 000 иен больше». Однако, как только в выборе появляется «сегодня», сиюминутная привлекательность внезапно становится подавляющей.
Исследование Лейбсона показывает, что такие несовместимые во времени предпочтения требуют механизмов, связывающих будущие действия, и что потребление имеет тенденцию тесно следовать за изменениями дохода.
Мы искренне думаем: «Я начну откладывать со следующего месяца» или «Я начну откладывать, когда продажи вырастут». Мы не лжём. Но когда этот месяц наступает, «нынешнее я» принимает другое решение.
Вам хочется награды за тяжёлую работу. Вы хотите жить в лучшем доме. Вы хотите обновить рабочие инструменты. «У каждого из этих желаний есть правдоподобная причина». Вот почему это так проблематично.
▶️ Что можно начать делать уже сегодня
・Вспомните одну вещь, которую вы недавно решили «откладывать со следующего месяца».
・Проверьте, смогли ли вы это сделать на самом деле.
・Сделайте своим девизом «сначала», а не «если останется».
Даже если условия одинаковы, привлекательность сильнее только для «сегодня».
2. Будущее „Я“ — почти незнакомец
Почему так трудно откладывать на будущее?
Исследовательская группа под руководством Джереми Бейленсона из Стэнфордского университета опубликовала эксперимент в Journal of Marketing Research в 2011 году.
Участникам показывали компьютерные изображения их постаревших «я».
Группа, которая могла конкретно представить своё будущее «я», с большей вероятностью выбирала деньги, полученные в будущем, а не немедленные, по сравнению с группой, которая видела только своё нынешнее «я».
Цифры говорят ясно:
・Те, кто видел изображения своего постаревшего «я», решили направлять «примерно на 33% больше» на свои пенсионные счета.
・В экспериментах, где они встречали своё будущее «я» в виртуальной реальности, они пытались откладывать «примерно вдвое больше» на долгосрочные сберегательные счета.
Исследование показывает, что если люди не чувствуют связи со своим будущим «я», откладывание денег на будущее ощущается как «отдать деньги незнакомцу», а не как «инвестиция в себя».
Вы можете представить цвет, форму и случаи, когда можно носить сумку за 300 000 иен, которую хочет ваше нынешнее «я». Но 300 000 иен, которые понадобятся вашему «я» через 10 лет, — это нечто размытое. Человеческий мозг сильно реагирует на то, что может ярко представить, и отодвигает в сторону то, что размыто.
Проблема не в годовом доходе. Проблема в «отсутствии правила, как распределять поступающие деньги между нынешним и будущим „я“».
▶️ Что можно начать делать уже сегодня
・Напишите одну строку о том, где, с кем и как будет жить ваше «я» через 10 лет.
・Примерно подсчитайте сумму денег, необходимую для этого.
・Переименуйте сбережения из «денег, которые я не могу тратить» в «деньги, отправленные моему будущему „я“».
Ваше будущее «я» — это семья, а не незнакомец.
3. Когда доход растёт, «норма» повышается, а не только «роскошь»
Люди, у которых не остаётся денег, даже когда доход растёт, даже не чувствуют, что они живут на широкую ногу.
Их уровень жизни постепенно повышается и быстро становится «нормой».
То, что изначально было особой поездкой на такси, становится обычной поездкой на работу. Ресторан высокого класса раз в месяц превращается в еженедельный ужин вне дома. После нескольких раз волнение угасает, и это превращается в «это необходимо».
Страшно то, что «постоянные расходы остаются, хотя счастье не увеличивается с той же скоростью».
Человек, который мог жить на 300 000 иен в месяц, зарабатывая 5 миллионов иен в год, начинает испытывать тревогу, если у него нет 1 миллиона иен в месяц, когда он зарабатывает 15 миллионов. Хотя на бумаге он богат, но поскольку жизнь, которую нужно защищать, стала больше, у него меньше психологической свободы, чем раньше.
Высокий годовой доход и низкая финансовая тревожность — это разные вещи.
▶️ Что можно начать делать уже сегодня
・Найдите одну статью расходов, которую ваше «я» годичной давности сочло бы «роскошью».
・Проверьте, не стала ли она теперь «нормой».
・Привяжите свои постоянные расходы к минимальной планке дохода, а не к доходу этого месяца.
Чем больше повышается ваша «норма», тем больше уменьшается ваша свобода.
4. Чувство «нехватки денег» лишает вас способности суждения
Исследование Сендхила Муллайнатана из Гарварда и Эльдара Шафира из Принстона показывает ещё один важный механизм.
Это открытие того, что чувство дефицита сжимает «когнитивную пропускную способность» человека.
В экспериментах результаты тестов людей с низким доходом, которых заставили задуматься о финансовых проблемах, упали «примерно на 14 пунктов». Это большее падение способности суждения, чем у человека, который не спал 24 часа. С другой стороны, у богатых людей такого падения не наблюдалось.
Когда мысли о платежах, сроках и нехватке денег занимают ум, когнитивные ресурсы, доступные для работы, долгосрочного планирования и самоконтроля, уменьшаются.
Важный момент здесь заключается в том, что «даже если ваш объективный годовой доход высок, но ваши постоянные расходы и платежи велики, вы входите в субъективное состояние дефицита».
Аренда, кредиты, расходы на персонал, подписки, плата за обучение. Даже если сумма, поступающая каждый месяц, велика, но если все её направления уже определены, ваша голова будет полна мыслей «не хватает». Тогда вы думаете только о немедленных продажах, а не о долгосрочных обзорах, снова тратите деньги, чтобы снять усталость, и легко поддаётесь историям о том, как «можно всё исправить одним махом».
Вы совершаете ошибки в суждениях, потому что у вас недостаточно денег. Из-за ошибок в суждениях у вас становится ещё меньше. Этот цикл также происходит с людьми, которые увеличивают свои расходы и обязательства с той же скоростью, что и заработанную сумму.
(Трудности, когда самого дохода, необходимого для жизни, недостаточно, — это другая проблема, отличная от «случая, когда увеличенная сумма поглощается», рассматриваемого в этой статье. Сама среда дефицита затрудняет суждение; это не слабость воли человека.)
▶️ Что можно начать делать уже сегодня
・Вспомните один момент, когда ваша голова была «полна мыслей о платежах».
・Подумайте, принимали ли вы важные решения в таком состоянии.
・Сократите постоянные расходы и увеличьте «свободную ёмкость» в своей голове.
Дефицит лишает вас когнитивной силы, а не воли.
5. Чем вы занятее, тем больше «хочу» выглядит как «нужно»
Существует эксперимент, опубликованный в 1999 году в Journal of Consumer Research Бабой Шив и Александром Федорихиным из Стэнфордской школы бизнеса.
После того как участники запоминали либо двузначное, либо семизначное число, их просили выбрать между шоколадным тортом и фруктовым салатом.
Результаты:
・Когда нужно было запомнить «2 цифры» (лёгкая нагрузка), 41% выбрали торт.
・Когда нужно было запомнить «7 цифр» (тяжёлая нагрузка), 63% выбрали торт.
Когда их головы были заняты задачей, совершенно не связанной с покупками — запоминанием чисел, — люди с большей вероятностью выбирали вариант с более сильной эмоциональной привлекательностью. «Когда у них была умственная способность думать, их суждение работало лучше».
Это напрямую применимо и к покупкам.
Занятость. Усталость. Давление продаж. Постоянно звонят уведомления. В таком состоянии, когда говорят «только сейчас» или «остался всего 1 человек», эмоции решают раньше, чем оценивается необходимость.
Особенно те, кто зарабатывает, могут позволить себе купить это. Даже решение, связанное с сотнями тысяч иен, можно объяснить как «инвестиция в себя» или «покупка времени». Если вы признаёте расточительство расточительством, остановиться всё ещё легко. Но как только вы начинаете называть всё «инвестицией», проверка исчезает.
Если это настоящая инвестиция, вы должны быть в состоянии объяснить, на что идёт расход, к какому сроку и какие показатели должны измениться и каким образом, чтобы это считалось успехом. То, что нельзя объяснить, может быть не инвестициями, а покупкой ожиданий или азарта.
▶️ Что можно начать делать уже сегодня
・Попробуйте объяснить с помощью цифр одну статью расходов, которую вы недавно назвали «инвестицией».
・Если вы не можете этого объяснить, отложите решение на 24–72 часа.
・В дни, когда вы устали, переносите дорогостоящие решения на следующий день.
Если вы называете это «инвестицией», можно оправдать всё что угодно.
5 паттернов, общих для «людей, у которых деньги исчезают, даже когда доход растёт»
① Думать в порядке «отложу, если останется».
② Оставлять образ своего будущего «я» размытым.
③ Не замечать, что уровень жизни повысился.
④ Принимать важные решения, когда голова полна мыслей о платежах.
⑤ Называть все расходы «инвестициями» и не проверять их.
Самопроверка из 10 пунктов для «людей, у которых остаются деньги»
□ Организовывать личные финансы в порядке «сначала откладываю».
□ Определять распределение прибавки до того, как доход увеличится.
□ Уметь конкретно сформулировать свою жизнь через 10 лет.
□ Воспринимать сбережения как «переводы моему будущему „я“».
□ Осознавать, что расходы, которые были роскошью год назад, всё ещё являются роскошью.
□ Привязывать постоянные расходы к минимальной планке, а не к самому высокому месяцу.
□ Не принимать важных решений, когда голова занята.
□ Уметь объяснять расходы, называемые «инвестициями», с помощью цифр.
□ Выделять время, чтобы отложить дорогостоящие решения.
□ Думать о высоком годовом доходе и низкой финансовой тревожности как о разных вещах.
Если у вас 7 или более пунктов, у вас уже есть механизм для сохранения денег. Даже если их 3 или меньше, это не проблема. Потому что «не хватает не воли, а порядка».
Резюме: что показали четыре исследования
Выгоды, близкие к сегодняшнему дню, ощущаются сильнее, чем они есть на самом деле
→ Лейбсон (Гарвард, 1997) Предвзятость к настоящему
Конкретизация будущего «я» увеличивает сбережения примерно на 33%
→ Бейленсон и др. (Стэнфорд, 2011)
Чувство финансового дефицита лишает примерно 14 пунктов способности суждения
→ Муллайнатан и Шафир (Гарвард)
Когда голова занята, эмоциональный выбор возрастает до 63%
→ Шив и Федорихин (Стэнфорд, 1999)
Что можно начать делать завтра
・Когда приходит зарплата или выручка, отделите часть сбережений, прежде чем переводить деньги на счёт для жизни.
・Попробуйте написать одну строку о своей жизни через 10 лет.
Что нужно сделать в течение месяца
・Заранее определите правила распределения на случай увеличения дохода.
・Скорректируйте постоянные расходы до минимальной планки, а не до самого высокого месяца.
Что нужно сделать в долгосрочной перспективе
・Обеспечьте, чтобы расходы, называемые «инвестициями», всегда можно было объяснить с помощью цифр.
・Создайте привычку относиться к своему нынешнему и будущему «я» с одинаковым весом.
Наконец, я напишу то, что хочу донести больше всего.
Годовой доход — это «способность зарабатывать», а остаток — это «способность выбирать».
В жизни, основанной на предпосылке тратить все поступающие деньги, вы не можете позволить себе отдых от работы. Вы не можете отказаться от неприятных просьб. Вы будете продолжать гнаться за сиюминутными деньгами, потому что боитесь падения продаж.
Истинную свободу создаёт не только размер вашего дохода, но и то, сколько у вас «денег, которые не нужно тратить прямо сейчас».
У людей, у которых остаются деньги, нет ни отсутствия желаний, ни железной воли. Они просто «относятся к своему нынешнему и будущему „я“ как к одинаково важным членам семьи».
В следующий раз, когда поступят деньги, попробуйте спросить себя, прежде чем их потратить:
«Сколько из этих денег получит моё будущее „я“?»
В завершение
Получите 120-минутное видео «Instagram x Полное освоение продаж контента» бесплатно прямо сейчас.
Получить здесь:
👉https://utage-system.com/line/open/kVVp89lnbKa5?mtid=DNs9phnmOfRQ
Исследования, представленные в этой статье, показывают групповые тенденции и не гарантируют индивидуальных результатов. Исследования финансового дефицита не предназначены для отрицания воли или способностей людей, находящихся в трудной ситуации, а призваны показать, что сама среда влияет на суждение. Если дохода, необходимого для жизни, недостаточно, это выходит за рамки данной статьи; пожалуйста, обратитесь в государственные консультационные службы или к специалистам. Существуют различные теории относительно интерпретации исследований.
