ครีเอเตอร์ส่วนใหญ่ไม่มีวันหาเลี้ยงชีพแบบเต็มเวลาจากงานนี้ได้
คุณอาจเก่งที่สุดในโลกในเรื่องใดเรื่องหนึ่ง แต่ถ้าไม่มีใครรู้จักว่าคุณเป็นใคร คุณทำอะไร หรือคุณสร้างคุณค่าอะไรให้พวกเขา ก็ไม่มีใครรู้เรื่องนั้นอยู่ดี และสุดท้ายคุณก็จะจบลงด้วยการเป็นศิลปินไส้แห้ง
ครีเอเตอร์ส่วนใหญ่คือศิลปินไส้แห้ง
ศิลปินไส้แห้งคือคนที่เก่งในงานที่ตัวเองทำ แต่ไม่เคยเรียนรู้เรื่องการตลาด การขาย และการโน้มน้าวใจ เพื่อเปลี่ยนความรู้ ความสนใจ และทักษะของตัวเองให้กลายเป็นอาชีพที่หล่อเลี้ยงชีวิตได้
พวกเขาใช้ความไม่สามารถทำเงินของตัวเองมาเป็นเครื่องมือแสดงคุณธรรม
“มองฉันสิ มองสิว่างานของฉันบริสุทธิ์แค่ไหน! ดูสิว่าศิลปะที่แท้จริงหน้าตาเป็นยังไง!”
คุณจะเห็นพวกเขามานั่งบ่นในโซเชียลมีเดียว่างานของพวกเขาออกมาจากใจจริง
แต่ใครบอกว่าถ้าเราทำเงินจากงานของเราแล้ว งานนั้นจะมีคุณค่าลดลง?
มาทำความเข้าใจเรื่องนี้ให้ชัดเจนกันก่อน:
การเป็นศิลปินไส้แห้งไม่ได้สูงส่งอะไรเลย
มันไม่ได้ทำให้งานของคุณดูแท้หรือจริงใจขึ้น
ถ้าจะพูดให้ถูก มันกลับทำให้งานของคุณ “ไม่แท้” ขึ้นด้วยซ้ำ เพราะตอนนี้คุณกำลังสร้างสรรค์ผลงานจากความรู้สึกขาดแคลน และการที่คุณปฏิเสธที่จะเรียนรู้วิธีเปลี่ยนมันให้เป็นกำไร มันก็ซึมซาบเข้าไปในงานของคุณ คุณจะเริ่มรู้สึกขุ่นเคืองกับคนที่สามารถทำสิ่งนี้เป็นอาชีพหลักได้ คนที่ทำสิ่งที่รักเป็นงานได้ และทั้งหมดนี้จะเปลี่ยนบุคลิกภาพของคุณ เปลี่ยนวิธีที่คุณแสดงออก สร้างสรรค์ คิด และปฏิบัติตัว
ผมเคยสวมบทศิลปินไส้แห้งราวกับว่ามันคือเหรียญตราแห่งเกียรติยศ ในปี 2024 ผมไม่อยาก “แปดเปื้อน” งานของตัวเองด้วยการขายของภายใต้แบรนด์ของผม แต่สิ่งที่เกิดขึ้นคือผมก็ยังต้องใช้เงินเพื่อความอยู่รอด ผมเลยไปเป็นนักเขียนเงา (ghostwriter) รับจ้างเขียนทวีตในราคา 250 ดอลลาร์ต่อชิ้น แต่คราวนี้ผมไม่ได้ขายงานของตัวเอง ผมกำลังขายงานของคนอื่นต่างหาก
จนกระทั่งตอนที่ผมไปพักร้อนนั่นแหละที่ผมเพิ่งตระหนักถึงปัญหาที่ตัวเองสร้างขึ้น ผมพักอยู่ในโรงแรมที่ดีที่สุด ในย่านที่สวยที่สุด มีร้านค้าน่าช้อปที่สุด แต่ผมกลับใช้เวลาทั้งทริปนั่งค้นคว้า เรียนรู้ และเขียนเรื่องเกี่ยวกับบาดแผลทางใจในวัยเด็กให้ลูกค้าอยู่ในห้องพัก ทั้งที่ผมไม่ได้สนใจเรื่องการเขียนเรื่องบาดแผลในวัยเด็กเลยแม้แต่น้อย
เรื่องนี้ทำให้ผมเกลียดการเขียนไปเลย
ดังนั้น ทางเดียวที่ผมจะหาเลี้ยงชีพจากสิ่งที่รัก สิ่งที่มีความหมายและเติมเต็มชีวิตผมได้ คือการขายผลิตภัณฑ์ของตัวเอง เพราะผมเชื่อในมันอย่างแท้จริง และมันสอดคล้องกับสิ่งที่ผมพยายามสร้างขึ้นมา
ถ้าคุณไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์ของตัวเอง คุณก็กำลังขายของคนอื่นอยู่ดี
วิธีเดียวที่แท้จริงในการทำสิ่งที่รักเพื่อเลี้ยงชีพ คือการขายงานที่คุณเชื่อในมันจริงๆ
“การตลาดคือการเปลี่ยนแปลงผู้คนไปในทางที่ดีขึ้น คือการสร้างผลงานที่คุณภูมิใจได้ และมันคือการเป็นผู้ขับเคลื่อนตลาด ไม่ใช่แค่ถูกตลาดลากไป”
- Seth Godin
จดหมายฉบับนี้พูดถึงวิธีทำการตลาดให้กับงานของคุณ และวิธีหาเลี้ยงชีพอย่างมีความหมายจากการทำสิ่งนั้น
ถ้าคุณคิดว่าการตลาดและการขายเป็นเรื่องชั่วร้าย เป็นเรื่องขององค์กรโลภมากที่อยากทำลายโลกอย่างลับๆ เพื่อแลกกับผลกำไร ช่วยตัวเองสักนิดแล้วหยุดอ่านตรงนี้ได้เลย
แต่ถ้าคุณเป็นหนึ่งในไม่กี่คนที่อยากให้การสร้างคอนเทนต์เป็นอาชีพหลัก อยากหาเลี้ยงชีพจากสิ่งที่รัก อยากควบคุมเวลา รายได้ และอิสรภาพของตัวเองได้อย่างเต็มที่ อ่านต่อไปเลย
นี่คือสิ่งที่คุณตามหา
ในจดหมายฉบับนี้ ผมจะโชว์กลยุทธ์ 3 ข้อที่จะช่วยให้คุณขายผลิตภัณฑ์ของตัวเองได้มากขึ้น ตั้งแต่ระดับเริ่มต้นไปจนถึงระดับสูง
เริ่มกันเลย
คุณคือนักการตลาดอยู่แล้ว แค่ยังไม่รู้ตัวเท่านั้น
“การทำตลาดให้กับงานของคุณ คือคำบ่นระหว่างทางไปสู่สิ่งที่ดีกว่า”
- Seth Godin
การตลาดไม่ใช่เรื่องชั่วร้าย
มันไม่ใช่เครื่องมือที่บริษัทเลวร้ายใช้เอาเปรียบมนุษยชาติ
การตลาดมีภาพลักษณ์แย่ๆ เพราะพวกเราทุกคนเคยโดนหลอกด้วยกลลวงทางการตลาดราคาถูกๆ มาแล้ว
การตลาดที่แท้จริงคือการสร้างความเปลี่ยนแปลง มันคือการช่วยเหลือผู้อื่น มอบโอกาสให้พวกเขาแก้ปัญหาของตัวเอง
การตลาดคือวิธีที่คุณดึงดูดผู้สนับสนุนเข้ามาหางานของคุณ การตลาดคือวิธีที่คุณสื่อสารคุณค่าที่คุณมอบให้กับโลกใบนี้
การตลาดคือวิธีที่คุณทำให้ความเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นจริง
มันคือวิธีที่คุณบอกผู้คนว่ามีหนทางที่ดีกว่าในการทำสิ่งต่างๆ มีเส้นทางอื่นให้เลือกเดินเพื่อชีวิตที่ดีขึ้น วิธีที่คุณทำสิ่งเหล่านี้เรียกว่าการตลาด และคุณเองก็ทำได้
การตลาดมอบโอกาสให้ผู้คนได้เปลี่ยนชีวิตและพัฒนาชีวิตของพวกเขาให้ดีขึ้น
คุณใช้การตลาดในชีวิตประจำวันอยู่แล้ว
- เวลาที่คุณแนะนำหนังสือให้เพื่อน นั่นคือการตลาด
- เวลาที่คุณวางแผนออกไปเที่ยวกลางคืนแล้วเสนอชื่อร้านอาหาร นั่นคือการตลาด
- เวลาที่คุณจัดทริปเที่ยวกับครอบครัว นั่นคือการตลาด
- เวลาที่คุณขอขึ้นเงินเดือนกับเจ้านาย นั่นคือการตลาด
- เวลาที่คุณชวนคนแปลกหน้าบริจาคเงินให้มูลนิธิ นั่นคือการตลาด
- เวลาที่คุณเขียนอธิบายไอเดียสักอย่าง คุณต้องใช้การตลาดเพื่อให้คนอื่นสนใจ เห็นคุณค่าของมัน และนำไปปรับใช้ในชีวิต
สำหรับคุณ เรื่องพวกนี้อาจไม่รู้สึกเหมือนเป็นการตลาด แต่นั่นเป็นเพราะคุณทำมันด้วยความเชื่ออย่างแท้จริงในสิ่งที่คุณพูดต่างหาก
II - 3 วิธีที่จะทำให้คุณเก่งกาจด้านการขายอย่างน่ากลัว (โดยไม่ให้ดูเหมือนยัดเยียดขาย)
“การตลาดคือการกระทำอันเอื้อเฟื้อในการช่วยใครสักคนแก้ปัญหาของเขา”
- Seth Godin
ก่อนที่ผมจะบอกวิธีขายผลิตภัณฑ์ดิจิทัลให้ได้มากขึ้น ผมต้องตั้งสมมติฐานไว้สักสองสามข้อ
- คุณกำลังสร้างคอนเทนต์ที่มีคุณค่าอยู่แล้ว และมีกลุ่มผู้ติดตาม (ไม่จำเป็นต้องใหญ่มาก ขอแค่มี)
- คุณมีผลิตภัณฑ์พร้อมขายแล้ว ถ้าไม่มีสินค้าขาย คุณก็หาเงินไม่ได้ เงินคือผลพลอยได้จากการแลกเปลี่ยนคุณค่า คุณช่วยคนแก้ปัญหา แล้วพวกเขาก็จ่ายเงินให้คุณเป็นการตอบแทน
- คุณไม่อยากสร้างธุรกิจฟรีแลนซ์ คุณอยากขายผลิตภัณฑ์ของตัวเอง ควบคุมเวลาของตัวเอง และ
- คุณไม่อยากโทรหาลูกค้าหรือทักไปขายคนที่ไม่รู้จัก (cold outreach) คุณอยากสร้างคอนเทนต์ที่ดึงคนเข้ามาหาผลิตภัณฑ์ของคุณ และขายแบบออร์แกนิกทั้งหมด
ถ้าคุณยังไม่มีผู้ติดตาม หรือยังไม่ได้สร้างคอนเทนต์ ผมทำคอร์สฟรีไว้ช่วยคุณเริ่มต้นแล้ว
พอคุณจัดการตรงนี้ได้เรียบร้อยแล้ว ค่อยกลับมาอ่านจดหมายฉบับนี้ต่อ
เมื่อเข้าใจตรงกันแล้ว นี่คือ 3 วิธีที่จะช่วยให้คุณขายผลิตภัณฑ์ได้มากขึ้น:
1) เปิด ปิด ปรับปรุง เปิดตัว (ระดับเริ่มต้น)
มนุษย์เรากลัวการพลาดโอกาสกันสุดๆ
นี่คือเหตุผลที่อดัมกินแอปเปิลจากต้นไม้ต้องห้าม เหตุผลที่คนแห่ซื้อทีวีเครื่องใหม่ช่วง Black Friday (ทั้งที่เพิ่งซื้อมาเมื่อปีที่แล้ว) หรือเหตุผลที่คุณยอมออกไปข้างนอกทั้งที่รู้ว่าตัวเองจะไม่สนุกกับมัน
มนุษย์อยากสัมผัสทุกสิ่งทุกอย่าง เราห้ามใจตัวเองไม่ได้ นี่จึงเป็นเหตุผลที่วัฒนธรรมหมกมุ่นเรื่องโปรดักทีฟ (productivity porn) ถึงได้รับความนิยม คุณอยากทำงานได้มีประสิทธิภาพขึ้นเพื่อจะได้ทำทุกอย่างพร้อมกันในทีเดียว
ในแง่การตลาด คุณสามารถใช้ลักษณะนิสัยนี้ให้เป็นประโยชน์ เพื่อช่วยผู้ติดตามของคุณแก้ปัญหาของพวกเขาได้
เพราะการจะทำให้คนยอมซื้อผลิตภัณฑ์ที่ช่วยแก้ปัญหาให้พวกเขา คุณต้องมี “แรงกดดัน”
2 วิธีในการสร้างแรงกดดัน:
- ความเร่งด่วน (Urgency) — เหตุผลที่ทำให้คนต้องตัดสินใจเดี๋ยวนี้ เช่น ส่วนลด โปรโมชันจำกัดเวลา ฯลฯ
- ความหายาก (Scarcity) — จำนวนที่จำกัด เช่น สินค้ามีจำนวนจำกัด รับแค่ไม่กี่ที่นั่ง ฯลฯ
แนวคิดเบื้องหลังวิธีนี้ง่ายมาก
คุณเปิดขายผลิตภัณฑ์เป็นเวลาไม่กี่วัน (5-7 วัน) ให้คนซื้อในช่วงเวลานั้น แล้วปิดขายไป 2-3 เดือน
พอปิดประตูขายแล้ว เป้าหมายของคุณคือการทำงานร่วมกับลูกค้าอย่างใกล้ชิดเพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ นำฟีดแบ็กของพวกเขามาปรับปรุง ทำซ้ำแล้วซ้ำเล่า แล้วค่อยกลับมาเปิดขายอีกครั้ง คุณจะเปิดตัวใหม่ในราคาเดิม หรือจะอัปราคาก็ได้
และพอการเปิดตัวรอบที่สองจบลง คุณต้องตัดสินใจ:
จะเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ของคุณให้เป็นสินค้า Evergreen (ซื้อได้ตลอดเวลา) หรือจะปิดขายอีกครั้งแล้ววนกระบวนการเดิม
คุณสามารถใช้วิธีนี้ได้ที่ไหนบ้าง:
- ผลิตภัณฑ์ดิจิทัล - คุณทำให้สินค้าดิจิทัลดูหายากไม่ได้ (เพราะมันเป็นดิจิทัล) แต่คุณสร้างความเร่งด่วนได้โดยการไม่ปล่อยให้มันวางขายตลอดเวลา
- เวิร์กชอป - คุณสามารถพาคนผ่านกระบวนการของคุณในเวิร์กชอปได้ และหลังจบเวิร์กชอป คุณก็เก็บฟีดแบ็กได้
- Cohort (คอร์สเรียนแบบกลุ่ม) - คอร์สแบบนี้มีวันเริ่มและวันจบที่ชัดเจน พอเริ่มไปแล้ว การจะให้ใครมาเข้าร่วมกลางคันก็ไม่สมเหตุสมผล
- คอมมูนิตี้ - คุณสามารถหยุดรับสมาชิกใหม่เพื่อโฟกัสกับสมาชิกที่มีอยู่ ปรับปรุงเนื้อหาข้างใน มอบคุณค่าให้เกินความคาดหมายกับคนที่อยู่ข้างใน เก็บ Social Proof แล้วค่อยกลับมาเปิดตัวใหม่ในราคาเดิมหรือราคาที่สูงขึ้น
ผมใช้วิธีนี้ 90% ของเวลาทั้งหมด และเหตุผลก็ง่ายๆ:
เพราะมันเป็นครั้งแรกที่ผมสร้างผลิตภัณฑ์ตัวนั้น
เวลาที่คุณขายผลิตภัณฑ์เป็นครั้งแรก ทางที่ดีที่สุดคือปล่อยให้มันผ่านการปรับปรุงหลายรอบ ขัดเกลากระบวนการของคุณเพื่อให้ผลลัพธ์ออกมาสม่ำเสมอมากขึ้น
วิธีนี้ยังช่วยให้คุณเก็บรีวิว (testimonials) ได้มากขึ้น ซึ่งจะช่วยพัฒนาทั้งผลิตภัณฑ์และอัตราการแปลง (conversion) ของคุณ
2) วิธี Tripwire (ระดับกลาง)
ไม่ใช่ทุกคนที่จะซื้อตั้งแต่ตอนคุณเปิดตัว
บางคนระแวงมากกว่าปกติ และนั่นก็ยุติธรรมดี โซเชียลมีเดียมันเต็มไปด้วยเรื่องน่าสงสัย ความระแวงพุ่งสูงเป็นประวัติการณ์ ในขณะที่ความเชื่อมั่นตกต่ำสุดขีด
การมอบคุณค่าแบบไม่มีเงื่อนไขให้ผู้คน ผ่านคอนเทนต์ Lead Magnet หรือการอบรมฟรีๆ จะช่วยสร้างความไว้วางใจระหว่างคุณกับผู้ติดตาม
มันแสดงให้เห็นว่าคุณคือคนที่ใช่สำหรับงานนี้ และคุณเอาจริงเอาจัง
มันยังมีข้อดีอีกอย่างคือ คุณจะได้เก็บอีเมลของคนเหล่านั้น (ซึ่งช่วยสร้างรายชื่ออีเมลของคุณ)
ข้อเสนอแบบ Tripwire ต้องมี 3 สิ่ง:
- ทรัพยากรฟรี - นี่คือสิ่งที่ “เกี่ยว” ผู้ติดตามของคุณเข้ามา อาจจะเป็น Lead Magnet หรือ Masterclass ฟรี
- ชุดอีเมล (Email sequence) - อาจจะเป็นซีรีส์อีเมล 10, 20 หรือ 30 วัน
- ผลิตภัณฑ์ Evergreen - ตรงตัวตามชื่อ เพื่อให้วิธีนี้ได้ผล คุณต้องมีคนซื้อผลิตภัณฑ์ และถ้าผลิตภัณฑ์นั้นไม่ได้เปิดขายตลอดเวลา Tripwire ของคุณก็จะใช้ไม่ได้ผล
ด้วย Eden คุณสามารถสร้างและโฮสต์ผลิตภัณฑ์ของคุณได้ (เช่น คอร์สที่ใช้ AI, Masterclass หรือคอมมูนิตี้ฟรี)
คุณสามารถเพิ่มพวกเขาเข้าสู่ระบบอัตโนมัติที่จะเริ่มทำงานทันทีที่พวกเขาเข้าร่วม
ความมหัศจรรย์ไม่ได้อยู่ที่คุณค่าของ Lead Magnet หรือ Masterclass ตัวนั้น
แต่มันอยู่ที่อีเมล 5-10 ฉบับหลังจากที่พวกเขาได้รับ Lead Magnet ของคุณ คุณจะมีโอกาสขายผลิตภัณฑ์มากขึ้น ซึ่งเป็นโอกาสที่คุณจะไม่มีเลยถ้าพวกเขาไม่ได้กดรับ Lead Magnet
คุณไม่จำเป็นต้อง “ขาย” ในทุกอีเมล คุณสามารถใช้อีเมล 5-10 วันแรกเพื่อมอบคุณค่าล้วนๆ แล้วค่อยเริ่มขายใน 3 วันสุดท้าย
และถ้าคุณอยากไปให้ไกลกว่านั้น คุณสามารถเพิ่มความเร่งด่วนให้ข้อเสนอของคุณได้ โดยการตั้งค่าข้อเสนอพิเศษแบบอัตโนมัติสำหรับทุกคนที่ได้รับ Lead Magnet ของคุณ
ยกตัวอย่างเช่น Lead Magnet ของผม ใครก็ตามที่กดรับจะได้รับข้อเสนอพิเศษอัตโนมัติเป็นเวลา 11 วัน
พอครบ 11 วัน ข้อเสนอพิเศษนั้นจะหายไป
ด้วยวิธีนี้ คุณไม่ต้องพึ่งพากลยุทธ์การตลาดราคาถูกๆ เพื่อปิดการขาย คุณกำลังทำการตลาดอย่างซื่อสัตย์
พอคุณเตรียมทุกอย่างพร้อมแล้ว คุณต้องโปรโมต Lead Magnet ของคุณอย่างต่อเนื่อง
โปรโมต Lead Magnet ทุกที่ที่คุณทำได้
- ใน Stories ของคุณ
- ใต้โพสต์ของคุณ
- ใน Newsletter ของคุณ
โปรโมต โปรโมต โปรโมต โปรโมต โปรโมต
คุณต้องดึงคนเข้ามาหา Lead Magnet อย่างต่อเนื่อง เพราะนี่คือวิธีเดียวที่จะทำให้มันสำเร็จ คนจะไม่บังเอิญเจอมันเอง คุณต้องเอามันไปวางไว้ตรงหน้าคนให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้
สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรสำหรับคุณ:
- ข้อเสนอหลัก: $300
- ทราฟฟิก: อีเมล 2,000 ฉบับ/เดือน
- Churn: อีเมลหลุดออก 500 ฉบับ
- ผู้อ่านใหม่: 1,500 คน
- อัตราการแปลง: 5%
- รายได้ที่เกิดขึ้น: $22,500
คุณทำเงินได้ 22,500 ดอลลาร์ต่อเดือน เพียงแค่โปรโมตผลิตภัณฑ์ฟรี แค่นั้นเอง
ข้อควรระวัง:
ถ้าคุณเพิ่งเริ่มต้น หรือยังไม่มีข้อเสนอหลักที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเวิร์ก คุณไม่จำเป็นต้องมีข้อเสนอแบบ Tripwire หรือ Lead Magnet หรอก
ผมทำธุรกิจของตัวเองมาเกือบ 3 ปี และไม่เคยมี Lead Magnet ที่รันอยู่ตลอดเวลาเลย
ผมใช้แค่วิธีแรกเป็นหลัก และทำเงินได้ 6 หลักในปีนี้จากวิธีนั้นเพียงอย่างเดียว
3) การเปิดตัว 4 สัปดาห์ (ระดับสูง)
ลองนึกภาพการเปิดตัวเหมือนหนังยาง
ยิ่งคุณดึงนานและดึงแรงเท่าไหร่ มันก็ดีดกลับแรงเท่านั้น
แผนการเปิดตัว 4 สัปดาห์จะมอบกระสุนทางการตลาดให้คุณเล่นได้มากขึ้น
สิ่งที่คุณทำได้ระหว่างการเปิดตัว 4 สัปดาห์:
- จัดกิจกรรมแจกของ (Giveaway) - การแจกของจะดึง Lead เข้ามาหาคุณมหาศาล (จากประสบการณ์ของผม ผมได้ 100-200 Lead ต่อครั้ง)
- การติดต่อด้วยตัวเอง (Manual outreach) - คุณสามารถทักไปหาลูกค้าเก่า Lead เก่า และคนที่สนใจในกลุ่มผู้ติดตามของคุณ ชวนคุย และปิดการขายผ่านการโทรหรือ DM
- การทยอยขึ้นราคา - เริ่มเปิดตัวด้วยส่วนลด 40% และในแต่ละสัปดาห์ ราคาจะเพิ่มขึ้น 10% จนกว่าจะถึงราคาเต็ม
ถ้าคุณใช้วิธีทยอยขึ้นราคา คุณไม่จำเป็นต้องส่งอีเมลทุกวันตลอด 4 สัปดาห์ เพราะมันจะเกิดสิ่งที่เรียกว่า Offer Fatigue (อาการเหนื่อยล้าจากข้อเสนอ)
Offer Fatigue หมายถึงผู้ติดตามของคุณเริ่มเอียนกับข้อเสนอของคุณ และข้อเสนอของคุณปิดการขายได้ไม่ดีเท่าเดิม
วิธีที่ดีที่สุดคือส่งอีเมล 2-3 ฉบับต่อสัปดาห์ (Newsletter 1 ฉบับ, อีเมลเล่าเรื่อง + CTA ตอนท้าย 1 ฉบับ และอีเมลเตือนว่าพรุ่งนี้จะขึ้นราคาอีก 1 ฉบับ) ไปเรื่อยๆ จนกว่าจะถึงราคาเต็ม
นั่นคือสิ่งที่ผมทำในช่วงต้นปี และผมทำเงินได้ 7,000 ดอลลาร์จาก Cohort ของผม (ซึ่งเป็นการเปิดตัวที่ใหญ่ที่สุดในตอนนั้น)
ส่วนที่ถูกมองข้ามที่สุดของกลยุทธ์นี้คือ คุณสามารถ สร้างลูกค้า ขึ้นมาได้
ทำยังไงน่ะเหรอ?
ก็ให้ความรู้พวกเขาผ่าน Newsletter เกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา วิสัยทัศน์ของคุณ และเรื่องราวที่คุณต้องการสื่อ
ยกระดับความตระหนักรู้ของพวกเขาด้วย Newsletter แบบยาวๆ และเมื่อคุณทำเช่นนั้น ผู้อ่านจะเริ่มอยากได้ผลิตภัณฑ์ของคุณเอง
โดยทั่วไปแล้ว ระดับความตระหนักรู้มี 5 ขั้น:
- ไม่รู้ว่ามีปัญหา (Problem unaware) - ไม่รู้ตัวว่ามีปัญหา และไม่รู้ว่ามันกระทบชีวิตประจำวันอย่างไร (เน้นไปที่ Pain Point)
- รู้ว่ามีปัญหา (Problem aware) - รู้ตัวว่ามีปัญหา แต่ไม่รู้จะแก้ยังไง (เน้นไปที่ผลกระทบของ Pain Point และมุมมองที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ)
- รู้ว่ามีทางแก้ (Solution aware) - รู้ว่ามีปัญหา และรู้ว่ามีทางแก้อยู่ แต่ยังไม่มีทางแก้ที่เรียบลื่นเป็นระบบ (เน้นไปที่คำแนะนำที่นำไปทำตามได้จริง)
- รู้จักผลิตภัณฑ์ (Product aware) - รู้ว่ามีปัญหา และรู้ว่ามีเส้นทาง ระบบ หรือทางแก้ที่เรียบลื่นอยู่ (เน้นไปที่กลไกเฉพาะของคุณ)
- ตระหนักรู้สูงสุด (Most aware) - พวกเขาพร้อมจะเปลี่ยนแปลงแล้ว แค่ต้องการเหตุผลที่จะลงมือทำเดี๋ยวนี้ (เน้นการจัดการข้อโต้แย้ง และเพิ่มแรงกดดันอย่างความเร่งด่วนและความหายาก)
เป้าหมายของคุณก่อนถึงสัปดาห์เปิดตัว คือการให้ความรู้ผู้ติดตามเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา และชี้ให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคือทางแก้
แผน 4 สัปดาห์ (สิ่งที่ต้องทำในแต่ละสัปดาห์):
สัปดาห์ที่ 1:
99% ของผู้ติดตามคุณคือมือใหม่
ในสัปดาห์นี้ Newsletter ของคุณจะโฟกัสที่มือใหม่ และพูดกว้างๆ เกี่ยวกับหัวข้อของคุณ
คุณสามารถใช้โครงสร้าง Copywriting อย่าง PAS, PAS(O) หรือ AIDA ในการจัดเรียง Newsletter ได้
ขณะที่เขียน Newsletter ให้โปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณแบบเนียนๆ คุณจะแทรกไว้ตรงกลางและ/หรือตอนท้ายก็ได้
คุณอาจจะเขียนประมาณนี้:
“ประกาศสั้นๆ ครับ:
ถ้าคุณอยาก [สวรรค์ที่ใฝ่หา] ผลิตภัณฑ์ของผมชื่อ NAME ตอนนี้กำลังลดราคา 40% จนถึงวันอาทิตย์ หลังจากนั้นราคาจะปรับขึ้นครับ
สั่งซื้อได้ที่นี่: ลิงก์”
สำหรับโซเชียลมีเดีย ให้ไปที่โพสต์ที่ผลงานดีที่สุดของวันนั้น แล้วแปะลิงก์ Newsletter ของสัปดาห์นั้นไว้ใต้โพสต์
ในวันอาทิตย์ ให้ส่งอีเมลอีกฉบับไปหารายชื่อของคุณ เพื่อเตือนว่าในอีก 24 ชั่วโมงราคาจะเพิ่มขึ้น 10% ไม่ต้องเขียนยาวมาก ยิ่งสั้นและตรงประเด็นยิ่งดี
สัปดาห์ที่ 2:
คล้ายกับสัปดาห์ที่ 1 มาก ไม่มีอะไรเปลี่ยนมากนัก
สัปดาห์ที่ 3:
คุณจะเริ่มติดเครื่องยนต์การตลาด
คุณยังคงทำเหมือนสัปดาห์ที่ 1 และ 2 แต่สัปดาห์นี้คุณจะปล่อย Lead Magnet ออกมา
เป้าหมายของ Lead Magnet นี้คือการมอบกรอบความคิดโดยรวมของผลิตภัณฑ์ของคุณให้ผู้คน
คุณจะไม่ ให้ แผนการลงมือทำทีละขั้นตอนจริงๆ ว่าต้องนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปใช้อย่างไร
สิ่งที่คุณจะทำคือพูดถึงกรอบภาพรวมจากมุมมองแบบภาพใหญ่
บอกพวกเขาว่าคืออะไรและทำไมต้องทำ แต่เก็บวิธีทำเอาไว้ก่อน
พอทำ Lead Magnet เสร็จ ให้ทำโพสต์ “แจกฟรี” บอกให้คนตอบกลับโพสต์ของคุณ แล้วคุณจะส่งให้พวกเขา
ตอนที่คุณส่ง Lead Magnet ให้พวกเขา ให้เขียนข้อความสั้นๆ แนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณ และบอกว่าถ้าอยากเรียนรู้เพิ่มเติม ให้ตอบกลับด้วยคีย์เวิร์ดที่กำหนด
คุณสามารถใช้ Eden เพื่อตั้งค่าระบบอัตโนมัติและปรับแต่ง DM ของคุณได้ จะได้ไม่ต้องเสียเวลาทั้งวันมานั่งส่ง Lead Magnet ทีละคน
วิธีนี้จะช่วยให้คุณได้ Lead ใหม่ 100-200 รายที่คุณสามารถเข้าไปพูดคุยด้วยได้
และถ้าคุณขายของเก่งพอสมควร คุณจะสามารถปิดการขายได้ 5-10 คน (นี่คือตัวเลขแบบประเมินเผื่อไว้แล้ว)
สัปดาห์ที่ 4:
ในสัปดาห์นี้ คุณจะตั้งคำถามกับความจริง
จากประสบการณ์ของผม สัปดาห์เปิดตัวคือช่วงที่ยอดขายส่วนใหญ่เกิดขึ้น
การเปิดตัวก็เหมือนรถไฟ ตอนแรกคุณไม่แน่ใจหรอกว่าเสียงที่ได้ยินเป็นเสียงรถไฟหรือเปล่า แต่พอมันใกล้เข้ามา เสียงมันก็ดังขึ้น และทุกคนก็รู้แน่ชัดว่ามีอะไรกำลังจะมา
ในสัปดาห์เปิดตัว เป้าหมายของคุณคือการทำเสียงให้ดังที่สุดเท่าที่จะทำได้ (ทั้งทางอีเมลและโซเชียลมีเดีย)
เริ่มส่งอีเมลสั้นๆ ทุกวันเพื่อบอกให้คนซื้อ และแจ้งว่าประตูจะปิดลงในวันที่เท่าไหร่ บนโซเชียลมีเดีย ให้เขียนโพสต์ทุกวันเพื่อบอกให้คนซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
ผู้ติดตามของคุณต้องรู้สึกถึงความหายาก และรู้สึกว่าสัปดาห์นี้มีเรื่องใหญ่กำลังเกิดขึ้น
“แต่ Hussain ฉันไม่อยากกวนใจผู้ติดตามของฉันอะ”
คุณเชื่อในผลิตภัณฑ์ที่คุณขายจริงๆ ไหม?
ถ้าเชื่อ การโปรโมตมันและทำให้คนซื้อให้ได้มากที่สุดก็คือการให้บริการอย่างหนึ่ง ถ้าคุณใส่ใจการช่วยเหลือผู้คนและอยากทำให้โลกนี้น่าอยู่ขึ้น คุณต้องเรียนรู้วิธีทำการตลาด ขาย และโน้มน้าวให้คนซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
ในวันสุดท้าย คุณจะขายได้เยอะจนคุณเองก็ไม่อยากจะเชื่อ (ปกติผมจะขายได้ 30-50 ออเดอร์ในวันสุดท้าย)
กฎเหล็ก:
ยิ่งคุณส่งอีเมลในวันสุดท้ายมากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งขายได้มากเท่านั้น
ส่วนตัวแล้ว ผมชอบส่งอีเมลเตือน 3 ฉบับ (เหลือ 24 ชั่วโมง, เหลือ 12 ชั่วโมง, เหลือ 3 ชั่วโมง)
พอปิดประตูขายแล้ว ให้เอาผลิตภัณฑ์ลงแล้วโฟกัสกับการส่งมอบงาน
แค่นั้นเอง
นี่คือวิธีที่คุณจะขายผลิตภัณฑ์ดิจิทัลได้มากขึ้น
และถ้าสิ่งที่คุณได้อ่านวันนี้ฟังดูเหมือนงานหนักเกินไป ขอผมพูดตรงๆ กับคุณสักวินาทีนะ
คุณมาทำอะไรที่นี่?
เอาจริงๆ นะ
คุณตั้งใจจะเอาสิ่งนี้เป็นอาชีพหลักจริงๆ หรือเปล่า?
หรือคุณแค่หวังลมๆ แล้งๆ ว่าจะมีเงิน 100 ล้านดอลลาร์โผล่มาในบัญชีโดยไม่ต้องทำงานอีกเลย?
คุณอยากหาเงินจากการขายผลิตภัณฑ์ที่คุณเชื่อ สร้างธุรกิจที่คุณรัก สร้างร่องรอยบางอย่างไว้บนโลกนี้ และได้รับความเติมเต็มจากมันจริงๆ ไหม?
หรือคุณแค่ชอบจินตนาการเข้าข้างตัวเอง แล้วฟินไปกับความคิดที่ว่าสักวันจะประสบความสำเร็จ?
คุณคิดว่ามันจะง่ายงั้นเหรอ?
เพราะถ้ามันง่าย คนจำนวนมากก็คงลงมือทำและประสบความสำเร็จในธุรกิจของตัวเองไปแล้ว แต่พวกเขาทำไม่ได้ เพราะไม่มีใจที่จะสู้ต่อและฝ่าฟันพายุไปได้
ขอร้องล่ะ เอาจริงเอาจังกับเรื่องนี้หน่อย
มันไม่ง่าย แต่มันเรียบง่าย
สำหรับวันนี้ก็มีเท่านี้
ขอให้มีความสุขกับเวลาที่เหลือของวันนะครับ
Hussain
ป.ล.
เครื่องมือที่ผมโชว์ให้คุณดูเมื่อกี้ชื่อว่า Eden
มันคือซอฟต์แวร์ที่ผมใช้กับงานเขียน การสร้างคอนเทนต์ การตลาดผ่านอีเมล การโฮสต์คอมมูนิตี้ ผลิตภัณฑ์ดิจิทัล และการโค้ชชิ่งทั้งหมดของผม
ถ้าคุณจริงจังกับการเริ่มต้นและสร้างธุรกิจคนเดียว คุณต้องมี Eden
