Polsia'yı Aralık 2025'te piyasaya sürdüğümde, ortada çıt çıkmıyordu.
Kimsenin ürünün varlığından haberi yoktu.
Bugün ise 25.000'den fazla kişi bunun için ödeme yapıyor.
Ancak bu iki rakam arasındaki her aşama farklı bir oyun planı gerektiriyordu.
Ve bunları yanlış sırayla uygularsanız, zamanınızı ve paranızı boşa harcarsınız.
İşte adım adım, sırasıyla:
↓↓↓
Fikir
Herhangi bir şeyi doğrulamadan önce, fikrin inşa etmeye değer olup olmadığını bilmeniz gerekir.
Benim testim basit.
Fikri bulursunuz ve ertesi sabah uyandığınızda hâlâ iyi olduğunu düşünürsünüz.
Sonraki 5-7 gün boyunca da iyi olduğunu düşünmeye devam edersiniz.
Bu testi geçerse, muhtemelen inşa etmeye değer bir fikirdir.
Ama sonra buna önümüzdeki 5 yılı ayırmaya istekli olup olmadığınıza karar vermeniz gerekir.
Herkesin cevabı farklıdır.
Doğrulama
Tek bir şey bile inşa etmeden önce bir fikri doğrulayabilirsiniz.
E-posta bekleme listesi ve bir Typeform içeren bir açılış sayfası oluşturun.
Sonra Meta reklamları yayınlayın ve trafiği bu sayfaya yönlendirin.
Dikkat etmeniz gereken şey, reklamınızı gören yabancı birinin e-postasını bırakıp, formun tamamını doldurup, neden ilgilendiğini size anlatıp anlatmadığıdır.
Bu size, ürünü inşa edip etmemeniz gerektiğine dair güçlü sinyaller verir.
Yani kimseyi bunu yapmaya ikna edemiyorsanız, bir sonraki fikre geçin.
Polsia'yı bu şekilde doğruladım.
Typeform'um insanlara bir AI'dan ne kadar özerklik istediklerini ve bunun için ne kadar ödemeye razı olduklarını soruyordu.
Cevaplar harikaydı.
İlk 10 Müşteri
CloudKitchens'ta Travis Kalanick'ten ilk müşterileri nasıl kazanacağımı öğrendim.
Restoranların dijital pazarlamalarına yardımcı olacak bir hizmet geliştirmiştim ve Travis'e bunu kullanabilecek milyonlarca restoran olduğunu söyledim.
Sonra ona bir satış elemanı işe alıp alamayacağımı sordum.
Şöyle dedi: "Bana güven, işe yaramayan bir şeyi ölçeklendirmek istemezsin. Satış elemanı sensin. Git 10 restoran kaydet ve işe yaradığını kanıtla."
Ben de kendim restoranları aramaya başladım.
Mutfaklarımızdan zaten işletilenler dahil.
Bir hafta sonra, 10 restoranla geri döndüm ve bana bir satış elemanı işe alma izni verdi.
Ders mi?
İlk 10 ödeyen müşteriniz, azimli çabanızdan gelir.
Sinyal
Ürün-pazar uyumunu (product-market-fit) bulduğunuzu söyleyebilmek için kaç müşteriye ihtiyacınız var?
1 ödeyen müşteri iyi bir başlangıçtır.
10 müşteri, doğru yolda olduğunuz anlamına gelir.
Sonra, 2-3 ay boyunca kalan 100 aktif, mutlu ve ödeyen müşteriye ulaştığınızda, muhtemelen ürün-pazar uyumunu bulmuşsunuzdur.
Ama bu bile gerçek ürün-pazar uyumu değildir.
Benim için, bir kullanım senaryosunu kârlı bir şekilde ölçeklendirebildiğinizde onu bulmuş olursunuz; ve bunun nasıl göründüğü iş modelinize bağlıdır.
Ürün
10-100 müşteri arasında, odağınızı ürünü iyileştirmeye çevirin.
Müşteri kazanmayı bilmek iyi bir beceridir, ancak işe yaramayan bir şeyi ölçeklendirmek zaman ve para israfıdır.
Müşterinizi anlayana ve onlara değer kattığınızı bilene kadar bekleyin.
Bu yüzden ürün-pazar uyumunu bulmadan önce tohum öncesi (pre-seed) sermayeme neredeyse hiç dokunmadım.
Sermayeye sahip olmak, onu harcamanız gerektiği anlamına gelmez.
Ölçeklenmeye hazır olduğunuz an için onu saklamanız gerektiği anlamına gelir.
Yaptığım en büyük ürün düzeltmesi, kullanıcı kayıt süreci (onboarding) oldu.
Polsia'nın ilk versiyonu e-posta tabanlıydı.
E-postanızı verirdiniz ve yapılan işlerle ilgili günlük güncellemeler alırdınız; bu da "wow" anının, e-postalarını kontrol edene kadar geciktiği anlamına geliyordu.
İnsanların deneyimi önce görmeleri gerektiğini fark ettim.
Bu yüzden artık, kayıt sürecinin ilk birkaç dakikasında Polsia fikrinizi araştırıyor ve şirketinizi gözünüzün önünde kurmaya başlıyor.
Ancak bundan sonra ücretsiz deneme başlatmanızı ister.
Kullanıcınız "wow" anına ne kadar hızlı ulaşırsa, o kadar çok kullanıcı ödeme yapar.
Fiyatlandırma
Paranızı bir noktada geri kazanacak ve kârlı olacak kadar ücretlendirin.
Polsia'yı fiyatlandırırken, tek bir müşterinin bana maliyetini topladım.
AI her gece görevleri çalıştırıyor ve bu yaklaşık 30 dolarlık AI maliyeti demekti.
Buna ek olarak, veritabanlı bir web sunucusu aylık 5 ile 10 dolara mal oluyordu ve API anahtarlarını gömülü tutuyorum ki müşteriler bunlarla uğraşmak zorunda kalmasın.
Bu beni kabaca 50 dolara getirdi.
Bu yüzden aylık 49 dolar artı işlerinin elde ettiği gelirin %20'sini ücretlendirdim.
Abonelikte kabaca başabaş noktasındaydım ve onlar para kazandığında ben de para kazanıyordum.
Maliyetlerinizin nereye gittiği konusunda da akıllı olabilirsiniz.
AI maliyetlerinin düşeceğine bahse girdim ve kiralanmış GPU'larda açık kaynak modelleri çalıştırarak AI faturamı kestiğimde, ücretsiz bir versiyon sunacak duruma geldim.
Şu anda bazı şirketler hiçbir şey ücretlendirmiyor.
Ama gerçekten viral değilseniz, bunun oldukça sorumsuzca olduğunu düşünüyorum.
Çünkü sonunda ücretlendirmek zorunda kalacaksınız ve ücretsiz kullanıcılar ayrılabilir.
Ölçekleme
Ürün-pazar uyumundan önce, X'te ve çevrimiçi ortamda azimli çaba göstermek yeterlidir.
Bir iş modeliniz ve müşteri tutundurma oranınız (retention) olduğunda, tüm kanallara sürekli odaklanın.
Birkaç yüz kullanıcım olduğunda, ateşe körükle gitme zamanının geldiğini biliyordum; bu yüzden San Francisco'ya taşındım ve pazarlama hamlemi yaptım...
Polsia'nın 30 milyon dolarlık turunu kapatması.
Pazarlamaya ve ürüne emek vermekten daha iyi bir şey yoktur, bu bileşik etki yaratır.
Sonuç
Pazarlaması olmayan harika bir ürün, size sıfır kullanıcı veya çok yavaş büyüme getirir.
Kötü bir ürünle harika hikaye anlatımı, dikkat çekersiniz ama büyüme olmaz.
Harika bir ürün ve harika hikaye anlatımı ise sizi başarılı kılar.
Bu süreç her aşamada zorlaşır.
Ama tutarlı olur ve bu rehberi takip ederseniz, 25.000 müşteri kaçınılmazdır.
Polsia'yı buradan deneyin: polsia.com
