Bland'daki ilk çalışanlarımızdan birini SDR olarak işe aldım. Aylarca neredeyse hiç bu işi yapmadı ve onu nasıl işten çıkaracağımı düşünüyordum.
Bilmediğim şey, sessizce üç hesabı kendi başına yürüttüğüydü. Bu üç hesabı kapatmanın, sürekli üzerine gittiğim dışarıya yönelik çalışmalardan daha önemli olduğuna karar vermişti. Sonra en büyük anlaşmamızı kapattı ve ardından bir sonrakini (Bland'deki herkes kimden bahsettiğimi tam olarak biliyor. Bunu yazdığımı biliyor. Önce okumak istemedi, ki bu da tam onun tarzı.)
Uzun zamandır ona bir görev atanmadı. Kabaca ne istiyorsa onu yapıyor ve ben bunu sorun etmiyorum. Benden önce fark etti ki, pota atmaktansa altın snitch'i yakalamayı tercih ediyor.
Altın snitch'ini buldu.
I. Kurallar
Quidditch'te bir gol on puan değerindedir. Snitch'i yakalamak yüz elli puan değerindedir ve maçı bitirir. Bir anda on beş gol ve diğer takımın cevap vermesi için zaman yok. Yeterince geride değilseniz, kazandınız.
İşte de böyle sonuçlar vardır. Bir Müşteri Yöneticisi (AE) için, yıllık kotayı tek başına karşılayacak kadar büyük bir anlaşma vardır. Bunu kapatın, kotayı tutturup tutturamayacağınız sorusu çözülür. Bir mühendis için, ürünü çalıştırma maliyetini işi karlı hale getirecek kadar düşürmek olabilir. Bir Alan Satış Yöneticisi (FDE) için, bir müşteriyi bir ekipten tüm şirkete genişletmeye ikna etmek olabilir.
Bunlar sadece alışılmadık derecede üretken haftalar değil. Başarmaya çalıştığınız şeyi çözmeye yetecek kadar büyük sonuçlardır.
Bu sizin snitch'iniz. Ne olduğunu bilmelisiniz.
II. İşe Benzer
Kovalayıcı maç boyunca gözle görülür şekilde meşguldür. Arayıcı ise daireler çizer, bakar, görünüşte hiçbir şey yapmaz. Kuralları bilmiyorsanız, ekmeğini kazananın kovalayıcı olduğunu düşünürsünüz.
İşte bu yüzden işe aldığım kişi bir sorun gibi görünüyordu. Dışarıya yönelik çalışma sayılabilir. Bir e-tabloya koyup Pazartesi günü gözden geçirebilirsiniz. Sessizce yürüttüğü üç hesap, kapanana kadar hiçbir yerde görünmedi.
Müşteri istiyordum. Ona dışarıya yönelik çalışma atamıştım çünkü müşteri bulmamıza bu şekilde yardımcı olacağını düşünüyordum. Başka bir yol bulmuştu ve ben, istediğim şeyi yapıp yapmadığını kontrol etmekle o kadar meşguldüm ki neredeyse bunu kaçırıyordum.
Bu hatayı her iki taraftan da yapmak kolaydır. Bir çalışan olarak, haftanızın tamamını isteklere yanıt vererek geçirebilirsiniz. Her zaman bir tane daha vardır ve birini bitirdiğinizde genellikle birisi memnun olur. Tüm bu işin neye varacağını sormadan uzun süre gidebilirsiniz.
Snitch, görev listenizde asla görünmeyebilir. Listeyi kim yazıyorsa, o da onu görmemiş olabilir.
III. Haksızlık Gibi Gelir
Diyelim ki çok çalışıyorsunuz, size söylenen her şeyi yapıyorsunuz. Bir iş arkadaşınız görevlerin yarısını görmezden geliyor, aylarca sizin zar zor anladığınız bir şey üzerinde çalışıyor ve sonra övgüyü ve özgürlüğü alıyor.
Siz daha fazla mesai harcıyorsunuz. Neden onlar kendi işlerini seçebiliyor?
Ödüllerin çabayı ölçmesi gerektiğini düşünüyorsanız bu tepki mantıklıdır. Kendi işimizin bize neye mal olduğunu biliriz. Hafta sonlarını ve uzun süren sorunları hatırlarız. Bunların sayılmasını isteriz.
Ama yüz elli puan yüz elli puandır. Bir başkası on puan için daha çok çalıştı diye daha az değerli olmazlar.
Bir mühendis bir ayda şirkete bir milyon dolar kazandırıyorsa, bir özellik üzerinde altı ay harcamak o özelliği mutlaka daha değerli kılmaz. Çaba gerçekti. Bir milyon dolar da öyle.
Bunu, müşteri olduğunuzda anlamak daha kolaydır. Birisi sorununuzu bir saatte çözerse, bir hafta sürmesini dilemezsiniz.
Aynı takımda olduğunuzu hatırladığınızda da daha kolaydır. Bir takım arkadaşınızın, öğleden sonrayı gol atarak geçirdiniz diye snitch'i pas geçmesini istemezsiniz. Yakalamasını istersiniz.
Ve birisi birkaç kez bulup yakaladıktan sonra, ona özgürlük vermek oldukça pratik bir karardır. Sizin atamanızı beklemeden yapmaya değer bir şeyi belirleyebileceklerini göstermişlerdir. Bunu yapmaya devam etmelerini istersiniz.
IV. Onu Bulmak
Quidditch'te ne aradığınızı bilirsiniz. İşte, bunu anlamak en zor kısım olabilir.
Şu cümleyi tamamlamayı deneyin: Önümüzdeki altı ay içinde _____ başarırsam, olağanüstü bir iş çıkardığım açıkça belli olacak.
Cevap bir sonucu tanımlamalıdır. "Altyapı üzerinde çalışmak" tanımlamaz. "Her müşteriye hizmet verme maliyetini güvenilirlikten ödün vermeden yarıya indirmek" tanımlar. Ardından bu sonucun düşündüğünüz kadar önemli olup olmadığını kontrol edin. Neredeyse hiçbir maliyeti olmayan bir gideri yarıya indirmek bir snitch değildir.
Bakılacak yararlı bir yer, gerçekleşmeyen önemli bir şeydir.
Bir müşteri ürünü beğenir ancak genişletmez. Uzun bir özellik istek listeleri vardır, bu yüzden özellikler oluşturmaya devam edersiniz. Ancak belki de daha büyük bir sözleşmeyi onaylamadan önce ürünü kullanan ikinci bir departmana ihtiyaçları vardır. İlk departmanın listesini bitirmek sizi oraya götürmez.
Bunu öğrenmek, yarın ne yapmanız gerektiğini değiştirir. Ayrıca halihazırda yaptığınız işi çok daha değerli kılabilir.
Sonuca bağlı olan insanlarla konuşun. Onları gerçekten neyin durdurduğunu öğrenin. Kendi açıklamanız üzerinde altı ay harcamadan önce, bunu bir haftada test edip edemeyeceğinize bakın.
Ve snitch'in gösterişli olacağını varsaymayın. Bir dağıtımı çalışır hale getirmek, tekrarlayan bir müşteri kaybı kaynağını düzeltmek veya kaçındığınız bir konuşmayı yapmak olabilir. Onu snitch yapan şey, onu yakaladığınızda olanlardır.
V. Kazanmak
Gollerle kazanabilirsiniz. Yirmi küçük anlaşma ile kotasını dolduran bir Müşteri Yöneticisi (AE) kotasını doldurmuştur. Sıradan işi olağanüstü iyi yapan, ay ay, çok büyük miktarda katkıda bulunabilir.
Ancak attığınız gollerin yeterli olup olmadığını bilmelisiniz.
Bir Quidditch maçının çoğunda önde olabilir ve yine de diğer takım snitch'i yakaladığında kaybedebilirsiniz. Bütün öğleden sonra meşgul olmak nihai skoru değiştirmez.
Aynı sorun, müşteri almaya devam eden ve onları kaybetmeye devam eden bir şirkette de ortaya çıkar. Satış ekibi her şeyi doğru yapıyor olabilir. Herkes çok çalışıyor olabilir. Ancak müşteriler, onların yerine yenilerini koyabileceğinizden daha hızlı ayrılıyorsa, aynı şeyi daha fazla yapmak yeterli olmayacaktır. Birinin, ayrılma nedenlerinin peşine düşmesi gerekir.
Oyunu belirleyecek şeyi asla aramayarak kaybedebilirsiniz.
Başka hiçbir şey yapmayarak da kaybedebilirsiniz. Bazı insanlar, gerçek bir sonuca yaklaşmadan aylarca "strateji üzerinde çalışarak" geçirir. İşe aldığım kişi üç hesap üzerinde çalışıyordu. İkna edecek müşterileri ve kapatacak anlaşmaları vardı. Kendinize arayıcı demek skor tablosuna puan koymaz.
Ve bir yakalama bile her zaman yeterli değildir. Krum, Dünya Kupası finalinde snitch'i yakalar ve Bulgaristan yine de kaybeder çünkü çok geridedir (ve evet, kitapları kastettim. Sadece filmleri gördüyseniz hayat tercihlerinizi yeniden gözden geçirin).
Bir müşterinin peşinde koşmak işinizin geri kalanına mal oluyorsa, onu kapatmak bunu iyi bir takas yapmaz.
Gol atmaya devam etmeye karar verseniz bile snitch'inizi bilmelisiniz. Bir sonraki görevi bırakmaya değecek şeyin ne olduğu hakkında bir fikriniz olmalıdır. Aksi takdirde, tüm zamanınızı gelen işe harcayıp en büyük farkı yaratacak sonucun peşinden asla gitmemeniz kolaydır.
Bu kararı benden daha iyi verdiği için neredeyse birini kovuyordum.
Uzun zamandır ona bir görev atamadım. Hala yapılmasını istediğim bir sürü şey var. Onları yapmayacak. Bu benim için sorun değil, çünkü o benim arayıcım.
Blandly,
