Коли я запускав Polsia в грудні 2025 року, тиші не було — ніхто не реагував.
Ніхто навіть не знав, що продукт існує.
Сьогодні за нього платять понад 25 000 людей.
Але на кожному етапі між цими двома цифрами потрібна була своя стратегія.
І якщо ви робите все в неправильному порядку, ви просто марнуєте час і гроші.
Ось усі кроки по порядку:
↓↓↓
Ідея
Перш ніж перевіряти щось, вам потрібно зрозуміти, чи варта ваша ідея того, щоб її реалізовувати.
Мій тест простий.
Ви маєте ідею, і наступного ранку прокидаєтеся, досі вважаючи її хорошою.
Потім протягом наступних 5–7 днів ви продовжуєте думати, що вона хороша.
Якщо ідея проходить цей тест, ймовірно, її варто будувати.
Але тоді вам потрібно вирішити, чи готові ви присвятити їй наступні 5 років.
У кожного відповідь різна.
Валідація
Ви можете перевірити ідею ще до того, як створите хоча б одну функцію.
Створіть лендінг-сторінку з формою очікування та Typeform.
Потім запустіть рекламу в Meta і спрямуйте трафік на цю сторінку.
Шукайте ознаки того, чи залишить незнайомець, який побачив вашу рекламу, свою електронну пошту, заповнить усю форму і пояснить, чому йому це цікаво.
Це дасть вам чіткий сигнал, чи варто розробляти продукт.
Тож якщо ніхто не готовий це зробити, переходьте до наступної ідеї.
Саме так я валідував Polsia.
У моєму Typeform я питав людей, скільки автономності вони хочуть від ШІ і скільки готові за це платити.
Відповіді були вражаючими.
Перші 10 клієнтів
Я навчився залучати перших клієнтів від Травіса Каланіка в CloudKitchens.
Я створив сервіс для допомоги ресторанам у цифровому маркетингу і сказав Травісу, що мільйони ресторанів могли б ним скористатися.
Потім я запитав, чи можу найняти менеджера з продажів.
Він відповів: «Довіряй мені, ти не захочеш масштабувати те, що не працює. Ти сам — менеджер з продажів. Підпиши 10 ресторанів і доведи, що це працює».
Тож я почав сам обдзвонювати ресторани.
Включаючи ті, які вже працювали на наших кухнях.
Через тиждень я повернувся з 10 підписаними контрактами, і він дозволив мені найняти менеджера з продажів.
Чому це важливо?
Ваші перші 10 платящих клієнтів приходять завдяки особистим зусиллям і наполегливості.
Сигнал
Скільки клієнтів потрібно, щоб досягти product-market fit (відповідність продукту ринку)?
1 платящий клієнт — це хороший початок.
10 означають, що ви на правильному шляху.
А коли у вас є 100 активних, задоволених платящих клієнтів, які залишаються з вами 2–3 місяці, ви, ймовірно, досягли product-market fit.
Але навіть це не справжній product-market fit.
Для мене це настає, коли ви можете прибутково масштабувати кейс використання, а те, як саме це виглядає, залежить від вашої бізнес-моделі.
Продукт
На етапі від 10 до 100 клієнтів фокусуйтесь на покращенні продукту.
Знання того, як залучати клієнтів, — корисний навик, але масштабування того, що не працює, — це марнування часу та грошей.
Чекайте, поки ви дійсно зрозумієте свого клієнта і будете впевнені, що додаєте цінність.
Саме тому я майже не чіпав свої інвестиції pre-seed, поки не знайшов product-market fit.
Наявність капіталу не означає, що його треба одразу витрачати.
Це означає, що ви повинні тримати його про запас для моменту, коли будете готові до масштабування.
Найважливішою зміною в продукті став онбординг.
Перша версія Polsia базувалася на електронній пошті.
Ви надавали свою пошту і отримували щоденне оновлення про виконану роботу, що означало затримку «вау-ефекту» до моменту, коли користувач перевірить пошту.
Я зрозумів, що люди мають спочатку побачити досвід.
Тепер у перші кілька хвилин онбордингу Polsia досліджує вашу ідею і починає будувати компанію прямо перед вашими очима.
І лише після цього пропонує почати безкоштовну пробну версію.
Чим швидше користувач відчуває «вау-ефект», тим більше людей будуть платити.
Ціна
Ставте ціну достатньо високою, щоб окупити витрати в певний момент і бути прибутковим.
Коли я визначав ціну для Polsia, я порахував, скільки коштує один клієнт.
ШІ виконує завдання щовечора, що обходиться приблизно в $30 за витратами на ШІ.
Крім того, веб-сервер із базою даних коштував мені $5–$10 на місяць, і я вбудовую API-ключі, щоб клієнтам не довелося про них думати.
Загалом виходило приблизно $50.
Тому я встановив ціну $49 на місяць плюс 20% від доходу, який заробляє їхній бізнес.
Я приблизно виходив у нуль по підписці, але заробляв, коли заробляли вони.
Також можна бути розумним щодо майбутніх витрат.
Я зробив ставку на те, що витрати на ШІ знизяться, і коли я скоротив рахунки за ШІ, використовуючи open-source моделі на орендованих GPU, я зміг запропонувати безкоштовну версію.
Деякі компанії зараз не беруть взагалі нічого.
Але якщо ви не вірусні, я вважаю це досить безвідповідальним.
Бо зрештою вам доведеться вводити плату, і безкоштовні користувачі можуть піти.
Масштабування
До досягнення product-market fit достатньо активно працювати в X (Twitter) та онлайн.
Як тільки у вас є бізнес-модель і утримання клієнтів, атакуйте всі канали постійно.
Коли у мене було близько сотні користувачів, я зрозумів, що час підлити масла у вогонь, тож переїхав до Сан-Франциско і влаштував свій маркетинговий трюк…
Polsia залучила раунд фінансування на $30 мільйонів.
Ніщо не замінить зусиль у маркетинг і продукт — вони мають кумулятивний ефект.
Висновок
Чудовий продукт без маркетингу принесе вам нуль користувачів або дуже повільне зростання.
Гарна історія з поганим продуктом приверне увагу, але не дасть зростання.
А чудовий продукт із гарною історією зробить вас успішними.
Цей процес стає складнішим на кожному етапі.
Але якщо ви послідовні та дотримуєтесь цього гайда, 25 000 клієнтів неминучі.
Спробуйте Polsia тут: polsia.com
