"Ліміт для бізнесу на одного — це максимум десятки мільйонів єн." Я хочу, щоб ті, хто так думає, прочитали цю історію.
Нуль співробітників, 2,29 мільярда єн продажів. Це повний запис самотнього CEO, який привіз японський «партійний лікер» Kleiner Feigling з Німеччини та продав компанію за 4 мільярди єн.
https://x.com/columbus_ceo/status/2080633520758858010
Головний герой — Citraum Co., Ltd.
Імпортно-продажна компанія, яка привезла до Японії народжений у Німеччині шот-лікер «Kleiner Feigling».
У цій компанії до моменту придбання не було жодного співробітника.
CEO Кота Ватанабе керував нею майже повністю самотужки.
Він досяг показників у 2,29 мільярда єн продажів, 1,1 мільярда єн EBITDA та 2,02 мільярда єн готівки та депозитів.
Потім, у 2024 році, компанію продали розважальному гіганту GENDA за вартість акцій у 4 мільярди єн.
Це найкращий підручник з ексклюзивної дистрибуції закордонних брендів.
Сьогодні я поясню, зосередившись на трьох пунктах: «Як це було завезено», «Як це продавалося» та «Чому це можна було вести самотужки».
Забезпечення «ексклюзивних» прав на перевірені продукти
Citraum була заснована в грудні 2016 року.
У березні 2017 року вони підписали угоду про транзакції з німецьким виробником Waldemar Behn.
15-го числа того ж місяця вони одночасно запустили офіційний японський веб-сайт та акаунти в соціальних мережах.
Ключовий момент — вибір продукту.
Kleiner Feigling — це основний продукт, який щорічно відвантажує 600 мільйонів пляшок у Європі та США.
Іншими словами, вони «забезпечили продукт, уже перевірений за кордоном, у той час, коли його ще ніхто не привіз до Японії».
Вони не створювали продукт з нуля.
- Перевірені продажі за кордоном
- Вакуум на японському ринку
Перевірено за кордоном × Вакуум у Японії. Половина справи виграна вже за допомогою цього множення.
Крім того, характеристики продукту були надзвичайно хорошими.
- Міні-пляшечки по 20 мл → Низька ціна за одиницю, легко купити молоді
- Поп-дизайн з логотипом у вигляді ока → Сама упаковка стає рекламою
- Фруктовий смак і легко п'ється → Приваблює навіть тих, хто не любить алкоголь
«Instagrammable × Дешево × Легко п'ється».
Продукт відповідав усім умовам для вірусного поширення в епоху соціальних мереж прямо з упаковки.
Від прориву в клубах до національних мереж
Стратегія продажів ретельно дотримувалася порядку «Точка → Лінія → Площина».
Фаза 1: Розпалити вогонь у клубах.
У жовтні 2017 року, одразу після приземлення, вони взяли участь у заході в знаменитому клубі WOMB у Шібуя. Вони пропонували шоти за 600 єн.
Після цього вони повторювали дегустації та продажі на фестивалях, DJ-заходах та Хелловіні.
У результаті Kleiner став гарячою темою, що походить з клубів, як «партійний лікер».
Не купуйте впізнаваність за допомогою рекламних витрат.
Розміщуйте продукт у місцях з високою енергетикою і дозволяйте користувачам публікувати про це.
Це відправна точка.
Фаза 2: Проникнення в повсякденне життя через UGC (контент, створений користувачами).
- 2019: Перетворили фанатів на «співтворців» за допомогою краудсорсингу дизайнів реклами
- 2020: Випустили «Way Way Land!», настільну гру для домашнього вживання алкоголю, ексклюзивно на EC. Захопили попит на домашнє вживання під час пандемії
- 2021: Співпрацювали з планувальною компанією для Gen Z, щоб збирати ідеї через Twitter
Розширили «п'ючий» продукт до «ігрового досвіду».
Клубний напій проник у повсякденне життя, ставши обов'язковим атрибутом домашніх вечірок та караоке.
Фаза 3: Вихід на «Площину» через національні мережі.
- Квітень 2023: Почали пропонувати в усіх локаціях караоке «Big Echo»
- Жовтень 2023: Спонсорували радіошоу на Nippon Broadcasting та співпрацювали з аніме «Pop Team Epic»
- 2024: Підписали спонсорську угоду з V-Varen Nagasaki
Використовуючи репутацію, створену завдяки клубному прориву, як зброю, вони горизонтально розширилися до великих гравців.
Це класична схема для індивідуальних партнерів з великими компаніями.
Монстр з операційною маржею 47%
Показники Citraum наведені в IR-матеріалах, опублікованих GENDA на момент придбання.
- Продажі за фінансовий рік листопад 2023: 2,29 млрд єн
- EBITDA: 1,1 млрд єн
- Операційна маржа: 47%
- Готівка та депозити: 2,02 млрд єн, без боргів
Прибутковість 47% для імпортного оптовика зазвичай неможлива.
Це рівень, який сам GENDA у своїх IR-матеріалах описав як «здатність генерувати потужний грошовий потік».
Причина проста: постійні витрати майже нульові.
Логістика, роздрібна торгівля та виробництво передані зовнішнім партнерам.
Сама компанія володіла лише «ексклюзивними правами на бренд» та «маркетинговими рішеннями».
Тримайте «права» та «судження». Переміщуйте «зовнішні виконавчі команди».
Продано GENDA за 4 мільярди єн.
У червні 2024 року GENDA, яка керує мережею ігрових центрів «GiGO», оголосила про повне придбання Citraum.
Дивлячись на цифри з IR-матеріалів GENDA:
- Розподіл вартості акцій у 4 млрд єн: Вартість підприємства (EV) 1,98 млрд єн + Готівка та депозити 2,02 млрд єн
- EV/EBITDA становить лише 1,8x
Близько половини з 4 млрд єн було компенсацією за накопичену готівку.
Фінансова структура, яка накопичувала готівку без боргів, безпосередньо відобразилася на ціні продажу.
Пан Ватанабе продовжує брати участь у групі GENDA як представник Citraum після продажу та продовжує володіти акціями GENDA як компенсація.
Це був не просто продаж з виходом. Він розрахований на отримання вигоди від зростання ціни акцій.
Продукт, привезений з нуля в 2017 році, за 7 років перетворився на ціль M&A для великої компанії.
5 принципів для самотніх CEO, які варто перейняти
- Не створюйте продукти з нуля. Забезпечте ексклюзивні контракти на продукти, перевірені за кордоном, які є вакантними в Японії.
- Упаковка = Реклама. Обирайте продукти, які користувачі захочуть фотографувати.
- Точка → Лінія → Площина. Розпалюйте інтерес у нішевих місцях і використовуйте цю репутацію для виходу на великих гравців.
- Розширюйте продукт у досвід. Створення контекстів, окрім «вживання алкоголю», генерує повторних клієнтів.
- Не тримайте постійні витрати. Передайте виконання на аутсорс; компанія тримає права та судження. Маржа прибутку безпосередньо стає вартістю компанії.
Погляд Ноджі: це не замінить AI
Чесно кажучи, коли я дізнався про цей випадок, я подумав: «Це вдосконалена версія того, що ми робимо».
Ексклюзивні закордонні продажі часто сприймаються як просто «купівля-продаж».
Але Citraum довів протилежне.
За допомогою ексклюзивних прав × маркетингового дизайну навіть одна людина може побудувати бізнес на мільярди єн.
Є ще одне, що я хочу підкреслити.
Цю модель не замінить AI. Є дві причини.
По-перше, вона продає фізичні «товари» через ексклюзивну дистрибуцію.
На відміну від генерації тексту чи зображень, AI не може створювати та доставляти фізичні продукти.
По-друге, це гра людських відносин, де ви змушуєте закордонного CEO сказати: «Я хочу залишити це цій людині».
Переговори про ексклюзивні контракти та побудова довіри — це, зрештою, спілкування між людьми.
Це вузьке місце і бар'єр для входу.
І зараз є попутний вітер.
Маркетингові витрати знижуються завдяки AI, і будь-якій компанії стало важко не мати своїх «власних продуктів».
Замість того, щоб витрачати десятки мільйонів єн на OEM (контрактне виробництво), набагато дешевше забезпечити ексклюзивний перевірений бренд з-за кордону. Період окупності також швидший.
Закордонних продуктів безліч.
Для річного обороту від 500 мільйонів до 1 мільярда єн складність навіть нижча, ніж у Citraum з їхніми 4 мільярдами.
Робити модель Citraum швидше за допомогою підходу «онлайн-перший»
Те, що робить наша компанія, — це саме модель Citraum.
Є один момент, на якому ми зосереджуємося далі:
Починати з передумови «онлайн-перший».
Citraum знадобилося 7 років, щоб охопити ринок, зосередившись на офлайн.
Ми прагнемо швидко запустити «нішевого лідера», який може спочатку націлитися на кілька сотень мільйонів єн онлайн.
- «Продайте спочатку» перед тим, як запасатися товаром за допомогою попередніх замовлень та краудфандингу.
- Розширюйтеся до оптових продажів з репутацією, одночасно генеруючи продажі на власному сайті EC.
Запускайтеся з низьким ризиком, не тримаючи товарних запасів.
Розподіл ролей також чіткий.
Наша сторона бере на себе всі частини, де люди зазвичай спотикаються:
- Пошук, дослідження та ексклюзивні переговори з закордонними виробниками.
- Підтримка в переговорах англійською, перекладі та митних питаннях.
- Маркетинговий консалтинг для збільшення продажів.
Те, що ми просимо читачів зробити, — це зосередитися на «продажах».
Однак це не повний підхід «все включено». Ми хочемо, щоб ви брали участь у внесенні виробників до списку та перевірці зразків.
І ми хочемо, щоб ви мали серйозність: «Я зроблю цей бренд відомим як представник Японії».
Вам не потрібні знання англійської. Це нормально, якщо це ваш перший власний продукт.
Ви можете мати продукти з високою маржею з мінімізованим ризиком і навіть націлитися на продаж.
Це наша «Ексклюзивна франшиза закордонних ліцензій».
У реальній підтримці з'являються такі цифри:
- 40 мільйонів єн продажів протягом одного місяця після дослідницького посередництва.
- DM від відомого футболіста та поява на великому телебаченні протягом одного місяця після початку продажів.
- Передача бізнесу за понад 50 мільйонів єн.
- Ми працюємо з широким спектром продуктів, включаючи алкоголь, спорядження для активного відпочинку, каву та гаджети.
Наш досвід також опублікований у постах X.
https://x.com/columbus_ceo/status/2068647931918569843
https://x.com/columbus_ceo/status/2019678626908938502
Я скажу вам одну річ чесно.
Я не рекомендую це тим, хто не має коштів або кому важко приділяти 10-20 годин на тиждень (якщо в компанії немає відповідної системи).
І навпаки, для тих, хто «має силу продавати, але не має продукту» або «хоче створити бізнес, який не замінять в епоху AI», немає кращої моделі, ніж ця.
Якщо ви зацікавлені, будь ласка, зв'яжіться з нашим офіційним LINE зі словом «Закордон».
Ми надішлемо 36-сторінковий білий документ «Як створити глобальний бізнес на 17 мільйонів єн за 3 місяці», який ми використовували, коли досягли продажів понад 10 мільйонів єн з першого місяця та дійшли до передачі бізнесу.
Щось, поширене серед внутрішніх членів, які не володіють англійською, і дало результати.
Підсумок
Давайте систематизуємо основні моменти.
- Не створюйте продукти з нуля. Забезпечте ексклюзивні права на продукти, перевірені за кордоном, які є вакантними в Японії.
- Не тримайте постійні витрати. Тримайте лише права та судження. Маржа прибутку безпосередньо стає вартістю компанії.
- Якщо це онлайн-перший, це досягається швидше з мінімізованим ризиком запасів. Складність для 500 мільйонів до 1 мільярда єн зменшується.
Наша компанія інтерналізувала цю «Ексклюзивну франшизу закордонних ліцензій».
https://x.com/columbus_ceo/status/2016113941701919015
Ми будемо супроводжувати вас послідовно від пошуку виробника до ексклюзивних переговорів, перекладу/дослідницького посередництва та маркетингового консалтингу для збільшення продажів. Ви можете зосередитися на «продажах».
Яким «представником Японії» закордонного бренду ви станете?
Якщо ви зацікавлені в послузі, зв'яжіться з нами нижче.
https://lin.ee/8yg1KGbmhttps://lin.ee/8yg1KGbm
Дякую за читання.
Довідки
(Опущено для стислості, але збережено в оригінальному контексті)
