Tôi đã từng thuê một trong những nhân viên đầu tiên của chúng tôi tại Bland làm SDR. Trong vài tháng, về cơ bản anh ấy không làm gì liên quan đến công việc đó, và tôi đang tìm cách sa thải anh ấy.
Điều tôi không biết là anh ấy đã âm thầm tự mình xử lý ba tài khoản. Anh ấy quyết định rằng việc chốt ba tài khoản đó quan trọng hơn công việc outbound mà tôi cứ thúc giục. Sau đó, anh ấy chốt được thương vụ lớn nhất của chúng tôi, và rồi thương vụ tiếp theo (Mọi người ở Bland đều biết chính xác tôi đang nói về ai. Anh ấy biết tôi đang viết bài này. Anh ấy không yêu cầu đọc trước, điều đó rất đúng với phong cách của anh ấy).
Đã lâu rồi anh ấy không được giao bất kỳ nhiệm vụ nào. Anh ấy làm gần như những gì mình muốn, và tôi hoàn toàn ổn với điều đó. Anh ấy đã nhận ra trước cả tôi rằng mình thà bắt lấy quả Snitch còn hơn là ghi điểm.
Anh ấy đã tìm thấy quả Snitch vàng của mình.
I. Luật Chơi
Trong Quidditch, một bàn thắng trị giá mười điểm. Bắt được quả Snitch trị giá một trăm năm mươi điểm và kết thúc trận đấu. Mười lăm bàn thắng cùng lúc, và không có thời gian cho đội kia đáp trả. Trừ khi bạn bị dẫn quá xa, bạn đã thắng.
Có những kết quả tương tự trong công việc. Đối với một AE, đó là một thương vụ đủ lớn để tự nó hoàn thành chỉ tiêu cả năm. Chốt được nó và câu hỏi liệu bạn có đạt chỉ tiêu hay không đã được giải quyết. Đối với một kỹ sư, đó có thể là cắt giảm chi phí vận hành sản phẩm đủ để doanh nghiệp có lãi. Đối với một FDE, đó là thuyết phục khách hàng mở rộng từ một nhóm lên toàn bộ công ty.
Đây không chỉ là những tuần làm việc năng suất bất thường. Chúng là những kết quả đủ lớn để giải quyết mục tiêu bạn đang cố gắng đạt được.
Đó là quả Snitch của bạn. Bạn nên biết nó là gì.
II. Nó Trông Có Vẻ Như Công Việc
Người Chaser (cầu thủ ghi bàn) bận rộn một cách dễ thấy trong suốt trận đấu. Người Seeker (cầu thủ tìm Snitch) thì bay vòng quanh, quan sát, dường như chẳng làm gì. Nếu bạn không biết luật, bạn sẽ cho rằng Chaser mới là người đang kiếm điểm.
Đó là lý do tại sao nhân viên của tôi trông có vẻ là một vấn đề. Outbound có thể đếm được. Bạn có thể đưa nó vào bảng tính và xem xét vào thứ Hai. Ba tài khoản anh ấy âm thầm xử lý không hề xuất hiện ở đâu cho đến khi chúng được chốt.
Tôi muốn có khách hàng. Tôi đã giao cho anh ấy công việc outbound vì tôi nghĩ đó là cách anh ấy giúp chúng tôi có được họ. Anh ấy đã tìm ra một cách khác, và tôi đã quá bận rộn kiểm tra xem anh ấy có làm những gì tôi yêu cầu không đến nỗi suýt bỏ lỡ điều đó.
Thật dễ dàng để mắc sai lầm này từ cả hai phía. Với tư cách là nhân viên, bạn có thể dành cả tuần để trả lời các yêu cầu. Luôn có một yêu cầu khác, và ai đó thường hài lòng khi bạn hoàn thành nó. Bạn có thể đi một quãng đường dài mà không tự hỏi tất cả công việc này nhằm mục đích gì.
Quả Snitch có thể không bao giờ xuất hiện trong danh sách nhiệm vụ của bạn. Người viết danh sách đó cũng có thể không nhìn thấy nó.
III. Nó Có Vẻ Bất Công
Giả sử bạn đã làm việc chăm chỉ, làm mọi thứ được yêu cầu. Một đồng nghiệp dường như phớt lờ một nửa số nhiệm vụ, dành hàng tháng trời cho một việc gì đó bạn hầu như không hiểu, và sau đó nhận được lời khen ngợi và sự tự do.
Bạn bỏ ra nhiều giờ hơn. Tại sao họ lại được chọn công việc của riêng mình?
Phản ứng đó có lý nếu bạn nghĩ phần thưởng được cho là để đo lường nỗ lực. Chúng ta biết công việc của mình đã tốn kém bao nhiêu. Chúng ta nhớ những ngày cuối tuần và những vấn đề kéo dài. Chúng ta muốn những điều đó được tính đến.
Nhưng một trăm năm mươi điểm vẫn là một trăm năm mươi điểm. Chúng không trở nên ít giá trị hơn chỉ vì người khác đã làm việc vất vả hơn để ghi được mười điểm.
Nếu một kỹ sư tiết kiệm cho công ty một triệu đô la trong một tháng, thì việc dành sáu tháng để phát triển một tính năng không nhất thiết làm cho tính năng đó có giá trị hơn. Nỗ lực là có thật. Một triệu đô la cũng vậy.
Điều này dễ hiểu hơn khi bạn là khách hàng. Nếu ai đó sửa vấn đề của bạn trong một giờ, bạn sẽ không mong họ mất một tuần.
Nó cũng dễ hiểu hơn khi bạn nhớ rằng bạn đang ở trong cùng một đội. Bạn sẽ không muốn một đồng đội bỏ lỡ quả Snitch vì bạn đã dành cả buổi chiều để ghi bàn. Bạn muốn họ bắt lấy nó.
Và một khi ai đó đã tìm và bắt được nó vài lần, việc trao cho họ sự tự do là một quyết định khá thực tế. Họ đã chứng tỏ họ có thể xác định điều gì đó đáng làm mà không cần đợi bạn giao việc. Bạn muốn họ tiếp tục làm điều đó.
IV. Tìm Kiếm Nó
Trong Quidditch, bạn biết mình đang tìm gì. Trong công việc, việc tìm ra điều đó có thể là phần khó khăn nhất.
Hãy thử hoàn thành câu này: nếu tôi hoàn thành _____ trong sáu tháng tới, sẽ rõ ràng rằng tôi đã làm một công việc xuất sắc.
Câu trả lời nên mô tả một kết quả. "Làm việc về cơ sở hạ tầng" thì không. "Cắt giảm một nửa chi phí phục vụ mỗi khách hàng mà không ảnh hưởng đến độ tin cậy" thì có. Sau đó, hãy kiểm tra xem kết quả đó có quan trọng như bạn nghĩ không. Cắt giảm một nửa chi phí hầu như chẳng tốn kém gì không phải là một quả Snitch.
Một nơi hữu ích để tìm kiếm là một điều gì đó quan trọng nhưng cứ liên tục không xảy ra.
Một khách hàng thích sản phẩm nhưng sẽ không mở rộng quy mô. Họ có một danh sách dài các yêu cầu tính năng, vì vậy bạn tiếp tục xây dựng các tính năng. Nhưng có lẽ họ cần một bộ phận thứ hai sử dụng sản phẩm trước khi có thể phê duyệt hợp đồng lớn hơn. Hoàn thành danh sách của bộ phận đầu tiên sẽ không giúp bạn đạt được điều đó.
Học được điều đó sẽ thay đổi những gì bạn nên làm vào ngày mai. Nó cũng có thể làm cho công việc bạn đã làm trở nên đáng giá hơn nhiều.
Hãy nói chuyện với những người phụ thuộc vào kết quả. Tìm ra điều gì thực sự đang cản trở họ. Trước khi dành sáu tháng cho lời giải thích của bạn, hãy xem liệu bạn có thể kiểm tra nó trong một tuần không.
Và đừng cho rằng quả Snitch sẽ hào nhoáng. Nó có thể là làm cho một bản triển khai hoạt động, sửa một nguồn gốc khách hàng rời bỏ dai dẳng, hoặc thực hiện một cuộc trò chuyện mà bạn đã tránh né. Điều làm nên quả Snitch là những gì xảy ra khi bạn bắt được nó.
V. Chiến Thắng
Bạn có thể thắng nhờ ghi bàn. Một AE đạt chỉ tiêu thông qua hai mươi thương vụ nhỏ là đã đạt chỉ tiêu. Một người làm công việc bình thường một cách xuất sắc, tháng này qua tháng khác, có thể đóng góp một lượng lớn.
Nhưng bạn phải biết liệu những bàn thắng bạn đang ghi có đủ hay không.
Bạn có thể dẫn trước trong phần lớn trận đấu Quidditch và vẫn thua khi đội kia bắt được quả Snitch. Bận rộn cả buổi chiều không thay đổi được tỷ số cuối cùng.
Vấn đề tương tự cũng xuất hiện ở một công ty liên tục ký hợp đồng với khách hàng mới và liên tục mất họ. Bộ phận bán hàng có thể đang làm mọi thứ đúng. Mọi người có thể đang làm việc chăm chỉ. Nhưng nếu khách hàng rời đi nhanh hơn bạn có thể thay thế họ, thì làm nhiều hơn những điều tương tự sẽ không đủ. Ai đó phải đi tìm nguyên nhân khiến họ rời đi.
Bạn có thể thua vì không bao giờ tìm kiếm thứ có thể quyết định trận đấu.
Bạn cũng có thể thua vì không làm gì khác. Một số người dành hàng tháng trời để "làm việc về chiến lược" mà không đạt được kết quả thực tế nào. Nhân viên của tôi đã làm việc với ba tài khoản. Anh ấy có khách hàng cần thuyết phục và các thương vụ cần chốt. Tự gọi mình là Seeker không mang lại điểm số.
Và ngay cả một cú bắt cũng không phải lúc nào cũng đủ. Krum bắt được quả Snitch trong trận chung kết World Cup và Bulgaria vẫn thua vì họ bị dẫn quá xa (và vâng, tôi nói là sách. Nếu bạn chỉ xem phim, hãy xem xét lại các lựa chọn cuộc đời của mình).
Nếu theo đuổi một khách hàng khiến bạn mất đi phần còn lại của doanh nghiệp, thì việc chốt được họ không làm cho nó trở thành một sự đánh đổi tốt.
Bạn nên biết quả Snitch của mình ngay cả khi bạn quyết định tiếp tục ghi bàn. Bạn nên có một số ý tưởng về điều gì sẽ đáng để bỏ qua nhiệm vụ tiếp theo. Nếu không, bạn rất dễ dành toàn bộ thời gian cho công việc đến và không bao giờ theo đuổi kết quả có thể tạo ra sự khác biệt lớn nhất.
Tôi suýt sa thải một người vì người đó đã đưa ra quyết định đó tốt hơn tôi.
Đã lâu rồi tôi không giao nhiệm vụ cho anh ấy. Tôi vẫn còn rất nhiều việc muốn làm. Anh ấy sẽ không làm chúng. Điều đó không sao với tôi, bởi vì anh ấy là Seeker của tôi.
Một cách thẳng thắn,
