Die größten Gewinner der KI müssen nicht die Unternehmen mit den meisten Ingenieuren, den größten Datenteams oder den höchsten Softwarebudgets sein.
Es könnten die Unternehmen mit den niedrigsten Margen sein. Die Hersteller, Spediteure, Händler, Personaldienstleister und Außendienstmitarbeiter, die seit Jahrzehnten mit dünnen, einstelligen Margen arbeiten – die Unternehmen, die niemand jemals als KI-Unternehmen bezeichnen würde.
Die KI-Transformation schafft Wert durch drei Hebel: Umsatz, Kosten und Risiko. Die meiste Aufmerksamkeit galt dem Umsatz durch bessere Produkte, schnellere Verkäufe und produktivere Mitarbeiter. Aber für Unternehmen mit niedrigen Margen ist der größte Hebel, den man ansetzen kann, die Kosten – wenn die Gewinnmargen bereits dünn sind, können selbst kleine Reduzierungen der Betriebsausgaben zu einem überproportionalen Anstieg der Gewinne führen.
Ein Softwareunternehmen, das mit 30% Marge arbeitet, kann KI nutzen, um effizienter zu werden, aber dieser Effizienzgewinn ändert normalerweise nichts an der Entwicklung des Unternehmens. Ein Unternehmen, das mit 3% Marge arbeitet, ist anders. Selbst eine Kostenreduzierung von <1% kann zu einer Gewinnsteigerung von >25% führen.
Branchen mit niedrigen Margen waren historisch gesehen in strukturellen Niedrigmargenumgebungen gefangen. Richtig implementierte KI verändert diese Gleichung. Sie gibt Unternehmen mit niedrigen Margen einen Weg, Kosten anzugreifen, die zuvor als dauerhaft betrachtet wurden – und die Unternehmen, die zuerst handeln, können diesen Gewinn als Marge einfangen, bevor die Konkurrenz ihn wieder in niedrigere Preise zurückdrängt. Effizienz breitet sich irgendwann in einem kommodifizierten Markt aus, aber die Early Mover sind diejenigen, die den Gewinnanstieg verbuchen und ihre Kostenposition vor dem Rest des Feldes neu justieren.
Am Ende dieses Artikels sollten Sie verstehen, wie die Unternehmen mit den niedrigsten Margen endlich die Koordinationskosten angreifen können, die sie seit Jahrzehnten strukturell in einer Niedrigmargensituation gehalten haben – und warum die Unternehmen, die zuerst handeln, sich vom Rest ihrer Branche absetzen werden.
Die Anbieter, die dieses Problem lösen, werden Milliardenunternehmen aufbauen – und die Unternehmen, die sie transformieren, werden diejenigen sein, die zuerst aus der Margenfalle ausbrechen.
Die strukturellen Hindernisse, mit denen Unternehmen mit niedrigen Margen konfrontiert sind
Für die meisten Unternehmen mit niedrigen Margen gab es strukturelle Barrieren, die sie in dieser Position gefangen hielten. Sie konkurrieren in der Regel in kommodifizierten Märkten, haben eine begrenzte Preissetzungsmacht und tragen große Betriebskostenbasen, die zuvor unmöglich zu reduzieren waren, ohne die Servicequalität zu beeinträchtigen. Da sie den Marktpreis nicht bewegen können – der Markt setzt ihn fest, nicht das einzelne Unternehmen – sind die Kosten praktisch der einzige Hebel, den sie kontrollieren.
Ein bedeutender Teil dieser Kostenbasis sind Arbeitskosten – und über die physische Arbeit hinaus tragen diese Unternehmen auch die Kosten für deren Koordination.
Es gibt eine lange Liste von Koordinationsarbeiten, die die Marge dieser Unternehmen im Laufe der Zeit schmälert. So verursachen beispielsweise Planung, Disposition, Genehmigungen, Ausnahmebehandlungen und unzählige administrative Schleifen, die von arbeitsintensiven Unternehmen anfallen, Kosten, die am Ende des Tages am Gewinn des Unternehmens zehren. Diese Koordinationsarbeit ist der Bereich, in dem KI die klarste Chance hat, für arbeitsintensive Unternehmen mit niedrigen Margen den entscheidenden Unterschied zu machen.
In solchen Unternehmen machen die Arbeitskosten typischerweise fast 25% des Umsatzes aus. Etwa ein Viertel dieser Arbeitsausgaben ist für die Verwaltung, Koordination und Administration der Arbeit gebunden, was etwa 6% des Umsatzes entspricht. Für ein Unternehmen, das mit einer Marge von 3% arbeitet, kann eine Verringerung des Koordinationsaufwands um 10% die Gewinne um etwa 20% steigern und das gesamte Ertragsprofil des Unternehmens verändern.
Daher macht KI diese Unternehmen nicht nur etwas effizienter. Sie gibt den Unternehmen, die sie früh einführen, die Chance, einen strukturellen Kostenvorteil gegenüber ihren Wettbewerbern zu eröffnen – und als ein Unternehmen mit wirklich höheren Margen zu agieren, vielleicht zum ersten Mal.
Das Problem ist, dass die Unternehmen, die am meisten von KI profitieren könnten, oft am wenigsten in der Lage sind, sie zu übernehmen
Die meisten Lösungen, die heute im Enterprise-KI-Bereich verkauft werden, gehen von der Annahme aus, dass Mitarbeiter ein neues Tool einführen, es korrekt nutzen und die Nutzung langsam in einen Wert umwandeln, der sich nach und nach in der Gewinn- und Verlustrechnung niederschlägt. Wenn man bedenkt, dass diese Annahme selbst innerhalb technologieaffiner Unternehmen nicht zutrifft, ist sie in einem Fertigungsunternehmen, einem Logistikunternehmen oder einem anderen arbeitsintensiven Unternehmen, dessen Belegschaft nicht daran gewöhnt ist, ein neues Softwareprodukt einzuführen, noch schlechter. Diese Unternehmen sind oft am wenigsten anfällig für Veränderungsmanagement.
Die eigentliche Frage ist, wie man eine KI-getriebene Margenausweitung erreicht, ohne sich auf die Einführung durch die Mitarbeiter zu verlassen – oder zumindest ohne neue Interaktionsoberflächen zu erzwingen. Das ist die Herausforderung, und ihre Lösung könnte die derzeit am besten adressierbare Billionen-Dollar-Chance im KI-Bereich sein.
Drei Schritte zur Lösung der Billionen-Dollar-Herausforderung niedriger Margen
1) Finden Sie die versteckten Koordinationskosten
Die meisten Menschen denken zu eng über KI-Kosteneinsparungen nach. Sie stellen sich vor, eine Aufgabe zu ersetzen, Personal abzubauen oder einen Mitarbeiter schneller zu machen. Das kann wichtig sein und wird in Zukunft wahrscheinlich passieren, aber bei den derzeitigen KI-Fähigkeiten ist ein bedeutender Teil der Chance die Arbeit hinter der Arbeit: der Overhead, der erforderlich ist, um unordentliche menschliche Abläufe am Laufen zu halten.
Der Mitarbeiter an vorderster Front erledigt die Arbeit, aber hinter der Ausführung der Aufgabe steht ein System von Managern, Vorgesetzten, Analysten, Finanzteams, Betriebsteams und Backoffice-Mitarbeitern, die sicherstellen, dass die Arbeit erledigt und an die richtige Abteilung im Unternehmen weitergeleitet wird.
Diese Koordinationsebene existiert, weil menschliche Arbeit von Natur aus unordentlicher ist als KI. Menschen treffen auf natürliche Weise unterschiedliche Entscheidungen, und jede Person hat ihren eigenen Kontext des Unternehmens und der anstehenden Aufgabe. Mit der Zeit wird dies zu einer massiven Betriebskosten für die Koordination innerhalb der Organisation, und so entsteht die Koordinationsebene.
Nehmen wir ein Logistikunternehmen, mit dem wir kürzlich zusammengearbeitet haben. Die sichtbaren Arbeitskosten waren die Fahrer, aber das Unternehmen zahlte auch für die Koordinationsinfrastruktur um sie herum: Dispositionsteams, Routenänderungen, Kundenaktualisierungen, Schadensfälle, Rechnungen, Ausnahmen und Backoffice-Abstimmungen. Diese zusätzlichen Koordinationsausgaben summierten sich auf fast 10% des Umsatzes, und sie wurden zu den Ausgaben, die wir bei der Transformation angreifen konnten.
Nachdem wir mehrere andere Transformationen für Unternehmen mit niedrigen Margen durchgeführt hatten, wurde uns klar, dass dies kein Einzelfall war. Dasselbe Muster zeigt sich in der Logistik, Fertigung, Gebäudeverwaltung, im Außendienst, in der Personalvermittlung, in Gesundheitskliniken und anderen arbeitsintensiven Unternehmen, bei denen die Dienstleistung schwer zu differenzieren ist, die Preissetzungsmacht begrenzt ist und der Betrieb von ständiger menschlicher Koordination abhängt. Diese Unternehmen können einfach nicht die Preise erhöhen, um dem Problem zu entkommen. Ihre Margen bleiben niedrig, weil sie eine große Koordinationsebene benötigen, um eine relativ standardisierte Dienstleistung zuverlässig zu erbringen.
2) Entfernen Sie die Einführung durch die Mitarbeiter als Engpass
Wenn technologieaffine Unternehmen Schwierigkeiten haben, eine großflächige KI-Einführung zu erreichen, ist es unrealistisch, ein anderes Ergebnis für eine nicht-technische Belegschaft zu erwarten. Die meisten Enterprise-KI-Produkte sind immer noch auf diese Verhaltensänderung angewiesen. Sie bitten die Mitarbeiter, eine neue Oberfläche zu öffnen, sich zu merken, wann sie sie verwenden sollen, zu entscheiden, für welche Aufgaben sie geeignet ist, und dann das Ergebnis zurück in den Arbeitsablauf zu übersetzen, den sie bereits hatten. In der Praxis wird KI dadurch zu einem weiteren Ort, an dem Arbeit erledigt werden muss, anstatt zu einem System, das tatsächlich Arbeit eliminiert.
Deshalb scheitert die Einführung. Mitarbeiter wollen kein weiteres Tool, das ihnen hilft, die Arbeit zu erledigen. Sie wollen, dass die Arbeit erledigt wird. Die ideale Lösung ist nicht eine bessere Oberfläche für die Mitarbeiter, sondern ein System, das innerhalb des bestehenden Arbeitsablaufs läuft und die Notwendigkeit für den Großteil dieser Interaktion von vornherein beseitigt.
3) Betten Sie KI auf der Infrastrukturebene eines Unternehmens ein
Was wir bei diesen Implementierungen festgestellt haben, ist, dass die besten KI-Implementierungen Agenten zu einem Teil der Betriebsebene des Unternehmens machen. Sie wird über bestehende Systeme, Posteingänge, Dateien, Genehmigungen und Arbeitsabläufe gelegt, in denen die Arbeit heute bereits stattfindet.
Wenn die Kreditorenbuchhaltung über NetSuite, E-Mail, PDFs und Tabellenkalkulationen läuft, sollte der Agent auch über NetSuite, E-Mail, PDFs und Tabellenkalkulationen laufen. Er sollte die Rechnung extrahieren, sie mit dem Kaufauftrag abgleichen, die Ausnahme kennzeichnen, die Genehmigung vorbereiten und das Problem nur dann an die richtige Person weiterleiten, wenn Ermessensentscheidungen erforderlich sind. Er sollte dann darüber hinausgehen, aus dem Genehmigungsfeedback zu lernen, um den Agenten im Laufe der Zeit zu verfeinern. Der Wert sollte realisiert werden, ohne dass ein Mitarbeiter ein neues System einführt und nutzt – er sollte in die KI-Implementierung einprogrammiert sein.
Die Million-Dollar-Lektion, die wir gelernt haben, ist, dass man KI als Infrastruktur verkaufen muss, um einen Wert aus der KI in ein Unternehmen einzuprogrammieren. Software bittet den Mitarbeiter, ein Tool einzuführen, aber Infrastruktur verändert die Betriebsebene unterhalb des Mitarbeiters. Der Mitarbeiter sollte immer noch wissen, was passiert ist, und der Prozessverantwortliche sollte immer noch in der Lage sein, den Arbeitsablauf zu pausieren, eine Regel zu ändern, eine Ausnahme zu genehmigen oder bei Bedarf eine Person wieder einzubeziehen. Aber der Wert sollte nicht davon abhängen, dass sich jemand jeden Tag daran erinnert, die KI zu nutzen.
Die größte KI-Chance versteckt sich am unauffälligsten Ort
Aus diesem Grund sind Unternehmen mit niedrigen Margen die größte Margenausweitungsmöglichkeit in der KI.
Sie haben den stärksten wirtschaftlichen Anreiz, da kleine Margenverbesserungen massive Gewinnsteigerungen bewirken. Sie haben große, arbeits- und koordinationsintensive Kostenstrukturen, die KI in einzigartiger Weise zu reduzieren geeignet ist. Und sie sind in Branchen tätig, in denen bereits eine geringfügig höhere Effizienz die Wettbewerbsposition des Unternehmens verändern kann.
Der Markt hat sich auf Softwareunternehmen, technologieaffine Unternehmen und Wissensarbeiter konzentriert, weil diese Unternehmen Tools schneller einführen und über die Budgets für Experimente verfügen. Aber die größte Gewinnwirkung könnte von den Unternehmen ausgehen, die sich am wenigsten als KI-Unternehmen bezeichnen würden.
Dies sind keine offensichtlichen KI-Gewinner, weil sie von außen nicht wie KI-Unternehmen aussehen. Aber genau deshalb ist die Chance so groß.
Ihre Margen sind dünn, weil ihre Abläufe schwerfällig sind. Ihre Abläufe sind schwerfällig, oft weil Arbeitskräfte koordiniert werden müssen. Und KI ist die erste Technologie, die einen bedeutenden Teil dieser Koordinationsarbeit entfernen kann, ohne dass die gesamte Belegschaft ihre Arbeitsweise ändern muss.
Die nächste Welle von KI-Gewinnern wird kommen, indem sie Agenten hinter die Arbeitsabläufe von Unternehmen mit niedrigen Margen setzen und die Einsparungen leise im Betriebsmodell sichtbar werden lassen.
Wenn Ihr Unternehmen ähnliche Ergebnisse wie unsere anderen Fertigungs- und Logistikkunden erzielen möchte, die 8-stellige Margensteigerungen erzielt haben, finden Sie uns unter varickagents.com
