Du sprichst in einem Meeting die Wahrheit, aber niemand stimmt zu.
Du berichtest deinem Chef, aber aus irgendeinem Grund verdüstert sich sein Gesicht.
Du gibst einem Untergebenen einen Rat, aber am nächsten Tag ist seine Haltung versteift.
Die Ursache liegt nicht im "Inhalt der Worte."
Es ist die Reihenfolge.
Es gibt einen Mann, der dies in lebensbedrohlichen Situationen immer wieder bewiesen hat.
Chris Voss, der Chefunterhändler der International Kidnapping Response Unit des FBI.
24 Jahre lang stand er Terroristen und Entführern gegenüber und verfeinerte verbale Techniken in Situationen, in denen ein einziger Fehler das Leben einer Geisel kosten konnte.
Sein Buch, Never Split the Difference, wurde ein Weltbestseller.
Dies ist jedoch nicht nur eine Geschichte über eine besondere Welt.
Ich war 17 Jahre bei Panasonic.
Als Ingenieur kümmerte ich mich um interne Koordination und Preisverhandlungen mit Lieferanten.
Danach machte ich mich selbstständig.
In jeder Phase gibt es etwas, dem man nicht ausweichen kann.
Die menschliche Psychologie.
99 % der Geschäftsleute konzentrieren sich darauf, "was sie sagen sollen."
Aber diejenigen, die Ergebnisse erzielen, konzentrieren sich darauf, "in welcher Reihenfolge sie es sagen."
Ich werde die psychologischen Techniken, die Voss beim FBI einsetzte, in 7 Teile aufschlüsseln, die auf Berichte an Vorgesetzte, Verhandlungen mit Kunden und die tägliche Kommunikation anwendbar sind.
Tatsächlich sind dies die 7 Punkte, die sich als äußerst effektiv erwiesen haben, als ich das, was ich aus diesem Buch gelernt habe, angewandt habe.
Ich hoffe, sie sind hilfreich für dich.
1. Höre der anderen Person 30 Minuten lang zu, bevor du anfängst zu reden
Unterbrich die andere Person nicht, während sie spricht.
Selbst wenn du die "richtige" Logik vorbringen willst, halte dich zurück.
Überstürze keine Ratschläge oder Gegenargumente.
Menschen fühlen sich sicher, wenn ihnen zugehört wird.
Wenn sie sich sicher fühlen, lassen sie ihre Wachsamkeit sinken.
Erst wenn ihre Wachsamkeit gesunken ist, können deine Worte ankommen.
Voss nennt dies "Active Listening" (Aktives Zuhören).
Das Ziel ist nicht, die andere Person zum Schweigen zu bringen.
Es geht darum, herauszufinden, "was sie brauchen."
Ich habe dies während meiner Zeit bei Panasonic erlebt.
Bei Preisverhandlungen mit Lieferanten hörte ich mir 30 Minuten lang ihre Situation an, bevor ich unsere Bedingungen vorbrachte.
Allein dadurch änderte sich das Verhandlungsergebnis sichtbar.
👩 "Ich werde defensiv, wenn mir jemand plötzlich etwas erklärt, aber ich fühle mich sicher, wenn er mir zuerst zuhört."
Das ist die wahre Psychologie der anderen Person.
2. Bevor du widersprichst, benenne die Emotion: "Das muss frustrierend sein"
Schau auf die "Emotion" und nicht auf den "Inhalt" der Rede der anderen Person.
Ist sie wütend? Ängstlich? Frustriert?
"Das muss unglaublich ärgerlich sein." "Du hast so lange Geduld gehabt." "Das muss eine große Sorge für dich sein."
Voss nennt dies "Labeling" (Etikettieren).
Es ist die Technik, den Emotionen der anderen Person einen Namen zu geben.
Wenn Menschen ihre Emotionen verbalisiert bekommen, fühlen sie sich "verstanden."
In dem Moment, in dem sie sich verstanden fühlen, öffnen sie ihr Herz.
Dies ist dasselbe Prinzip wie "Emotionale Validierung" in der Psychologie.
In der Klientenzentrierten Therapie nach Carl Rogers wird empathisches Verständnis ebenfalls als Kern des Vertrauensaufbaus angesehen.
Wenn ein Kunde ein saures Gesicht macht.
Wenn ein Chef während eines Meetings schlecht gelaunt ist.
Wenn ein Untergebener zögert, Bericht zu erstatten.
Bevor du auf den Inhalt reagierst, verbalisiere die Emotion.
Allein dieser eine Schritt verändert die Atmosphäre des Gesprächs.
Das Prinzip ist dasselbe beim Posten auf X.
Verbalisiere zuerst die Angst oder Ungeduld des Lesers.
Das Vertrauen, dass "diese Person mich versteht", entsteht aus nur einem Satz.
3. Gib nicht die Antwort. Frage: "Was ist der größte Engpass?"
Selbst wenn du es weißt, tu so, als wüsstest du es nicht.
Nimm die Haltung ein, von der anderen Person belehrt zu werden.
"Wie können wir das Ihrer Meinung nach zum Laufen bringen?"
"Was wird zum größten Engpass?"
Voss nennt dies "Calibration Questions" (Kalibrierungsfragen).
Es ist eine Methode, die andere Person mit offenen Fragen zum Nachdenken zu bringen, bei denen die Antwort nicht festgelegt ist.
Wenn Menschen in der "Lehrenden"-Position sind, haben sie das Gefühl, die Initiative zu haben.
Wenn sie das Gefühl haben, die Initiative nicht verloren zu haben, verschwindet ihre Wachsamkeit.
Wenn du dies in Verhandlungen mit Kunden einsetzt, sieht es so aus:
Anstatt zu behaupten "Das Problem Ihres Unternehmens ist hier,"
Frage: "Womit kämpfen Sie im Moment am meisten?"
Wenn du es in einem Bericht an deinen Chef verwendest:
Anstatt zu drängen: "Wir sollten diesen Plan verfolgen,"
Frage: "Welcher Teil ist Ihrer Meinung nach das größte Risiko?"
Menschen, die versuchen, klug zu wirken, verschließen letztlich das Herz des anderen.
Menschen, die andere wirklich bewegen, führen das Gespräch, während sie den anderen respektieren.
4. Besiege andere nicht in Meetings. Dein Vorschlag wird nächste Woche ignoriert
Ich sage es deutlich.
Widerlegung ist keine Technik, um Menschen zu bewegen.
Es ist eine Technik, um Menschen zum Schweigen zu bringen.
Eine Person, die widerlegt wurde, fühlt sich "besiegt", bevor sie überzeugt ist.
Menschen akzeptieren keine Vorschläge von jemandem, gegen den sie verloren haben.
In dem Moment, in dem ihr Fluchtweg abgeschnitten ist, gehen sie in die Defensive.
Nach Hiroyukis Widerlegungen entsteht tatsächlich nichts.
Dies ist die "Psychologische Reaktanz" in der Psychologie.
Wenn Menschen das Gefühl haben, dass ihre Freiheit eingeschränkt wird, bewegen sie sich in die entgegengesetzte Richtung.
Diese Theorie, 1966 von Jack Brehm vorgeschlagen, erklärt das Phänomen, dass Überredung kontraproduktiv wird.
Du hast den Plan deines Chefs in einem Meeting mit Logik zerschmettert.
In diesem Moment fühlst du dich, als hättest du gewonnen.
Aber ab nächster Woche wird dieser Chef deinen Vorschlag ganz unten auf den Stapel legen.
Was du im Geschäftsleben wirklich willst, ist nicht "Sieg."
Es ist die "Handlung" der anderen Person.
Selbst wenn du kurzfristig mit Widerlegung gewinnst, verlierst du langfristig.
Dies ist dasselbe im Vertrieb, im Management und in der internen Politik.
5. Sag nicht "Es ist vorteilhaft, es einzuführen", sondern "Wenn Sie es nicht einführen, verlieren Sie 200 Stunden pro Jahr"
Prospect Theory, vorgeschlagen von den Verhaltensökonomen Daniel Kahneman und Amos Tversky im Jahr 1979.
Menschen reagieren etwa doppelt so stark auf die Vermeidung eines Verlusts wie auf das Erzielen eines Gewinns.
Vergleichen wir Arten der Informationsvermittlung.
"Wenn Sie dieses Tool einführen, steigt die Betriebseffizienz um 20%."
"Wenn Sie dieses Tool nicht einführen, werden weiterhin jährlich etwa 200 Arbeitsstunden verschwendet."
Letzteres trifft härter.
Obwohl du dieselbe Tatsache vermittelst, ändert sich die Reaktion allein durch die Änderung des Rahmens.
Du darfst es jedoch nicht zu einer Drohung machen.
Vermittle es basierend auf Fakten und lass der anderen Person Raum zum Nachdenken.
Es funktioniert, weil du es in einem Zustand vermittelst, in dem eine Vertrauensbeziehung besteht.
Wenn du Verlustaversion ohne Vertrauen einsetzt, ist es nur Angstmacherei.
Verwende es, nachdem du die Reihenfolge der Schritte 1 bis 4 befolgt hast. Das ist die eiserne Regel.
6. Sag nicht "Bitte machen Sie das." Präsentiere Plan A und Plan B und lass sie wählen
!Wahl
Dies ist der wichtigste Teil.
Menschen rebellieren, wenn ihnen befohlen wird.
Sie werden misstrauisch, wenn sie gedrängt werden.
Sie verschließen ihr Herz, wenn sie mit Logik in die Enge getrieben werden.
Sie sind jedoch von Dingen überzeugt, die sie selbst erkennen.
Sie übernehmen Verantwortung für Dinge, die sie selbst wählen.
Die "Selbstbestimmungstheorie" der Psychologen Edward Deci und Richard Ryan.
Die intrinsische Motivation von Menschen ist am höchsten, wenn sie Autonomie empfinden.
Seit ihrer Verkündung im Jahr 1985 wurde diese Theorie in einem breiten Spektrum von Bereichen wie Bildung, Medizin und Management bewiesen.
In Verhandlungen mit Kunden wende es so an:
Anstatt "Bitte entscheiden Sie sich für diesen Plan", frage "Welcher der Pläne, Plan A oder Plan B, passt Ihrer Meinung nach besser zur Situation Ihres Unternehmens?"
Bei der Führung von Untergebenen:
Anstatt "Machen Sie es so", frage "Wie sollten wir Ihrer Meinung nach vorgehen, um dieses Ziel zu erreichen?"
Bei Vorschlägen an deinen Chef:
Anstatt "Ich möchte in diese Richtung vorgehen", frage "Ich habe A und B in Betracht gezogen; welchem würden Sie Ihrer Meinung nach höhere Priorität einräumen?"
Menschen, die wirklich geschickt sind, lassen es nicht so aussehen, als würden sie die andere Person bewegen.
Sie schaffen einen Zustand, in dem die andere Person denkt, sie habe sich "aus eigenem Willen bewegt."
Wenn Menschen denken, sie wurden gezwungen, werden sie gehen.
Wenn sie erkennen, dass es für sie selbst notwendig ist, bewegen sie sich.
7. Ordne 1 bis 6 in "dieser genauen Reihenfolge" an. In dem Moment, in dem du die Reihenfolge brichst, wird alles zu einem harten Verkauf
Wende nicht plötzlich Verlustaversion an.
Mache nicht plötzlich einen Vorschlag.
Erzwinge nicht plötzlich eine Schlussfolgerung.
Baue Vertrauen auf → Höre dir die Geschichte an → Verbalisiere Emotionen → Lass die andere Person nachdenken → Schließlich Verlustaversion.
Wende diese Abfolge auf Geschäftssituationen an.
- Verhandlungen mit Kunden: Erkunde die Interessen der anderen Person durch Smalltalk → Höre ihre Probleme → Zeige Empathie für die Probleme → Lass die andere Person mit Fragen nachdenken → Mache einen Vorschlag basierend auf Verlust.
- Interne Meetings: Höre dir zuerst die Bedenken der Teilnehmer an → Verbalisiere Ängste → Lass sie mit Fragen die Streitpunkte ordnen → Hole eine Zustimmung ein.
- Bericht an einen Vorgesetzten: Teile zuerst den Hintergrund → Akzeptiere die Bedenken des Vorgesetzten → Bestätige Prioritäten mit Fragen → Präsentiere Optionen.
- Anweisungen an Untergebene: Höre ihnen zuerst zu → Akzeptiere ihre Emotionen → Lass sie mit Fragen selbst Dinge erkennen → Fördere das Handeln.
Wenn du die Reihenfolge falsch machst, sehen dieselben Worte wie ein harter Verkauf aus.
Wenn du die Reihenfolge einhältst, sehen dieselben Worte wie ein Ratschlag aus.
Menschen, die andere bewegen, legen mehr Wert auf die Reihenfolge als auf die Worte selbst.
Diejenigen, die sich zurückziehen können, besiegen diejenigen, die drängen
In meinen 17 Jahren bei Panasonic und seit meiner Selbstständigkeit habe ich etwas gefühlt.
Je mehr du nach vorne trittst, um jemanden zu bewegen, desto mehr zieht er sich zurück.
Umgekehrt, wenn du einen Schritt zurücktrittst, nicht unnötig drängst und die andere Person wählen lässt, wird sie sich als Ergebnis bewegen.
Dies ist ein Schritt, den nur jemand mit Gelassenheit machen kann.
Diese Gelassenheit ist jedoch nicht etwas, das man von Anfang an haben kann.
Am Anfang arbeitest du verzweifelt. Du baust eine Erfolgsbilanz auf. Du sammelst Erfahrung.
Du erhöhst den Wert, den du bieten kannst.
Wegen dieser Anhäufung kannst du dich schließlich "zurückziehen."
Es war dasselbe bei Verhandlungen als Ingenieur.
Je mehr du bei Preisverhandlungen drängst, desto mehr baut die andere Person eine Mauer auf.
Höre dir ihre Situation an, lege Optionen dar und lass sie wählen.
Das zu tun, führt zu einer Landung, die näher an unseren Bedingungen liegt.
Es ist dasselbe auf X.
Wenn du sprichst, bevor der Leser in einem Zustand ist, zuzuhören, wirst du nicht gelesen.
Selbst Erfolgsbilanzen und Logik werden zu einem harten Verkauf, wenn die Reihenfolge falsch ist.
Wenn du sie platzierst, nachdem der Leser erkannt hat "Ich brauche das selbst", werden sie zu einem Vorschlag.
Der Verhandlungsort des FBI, der Konferenzraum des Großunternehmens und die X-Timeline.
Die Prinzipien, um die Herzen der Menschen zu bewegen, sind alle gleich.
Das ist die wahre Natur des "Bewegens von Menschen"
Menschen bewegen sich nicht durch Logik.
Sie bewegen sich durch die Worte von jemandem, dem sie vertrauen.
Sie öffnen ihr Herz, wenn sie sich verstanden fühlen.
Sie bewegen sich nicht, wenn sie gezwungen werden, sondern wenn sie erkennen, dass sie es selbst müssen.
Menschen zu bewegen bedeutet nicht, mit starken Worten zu drängen. Es bedeutet, eine Abfolge zu schaffen, die die andere Person dazu bringt, sich selbst bewegen zu wollen.
Dies betrifft nicht nur FBI-Verhandlungen.
Du kannst es morgen in Verhandlungen mit Kunden anwenden.
Du kannst es nächste Woche in Berichten an deinen Chef anwenden.
Du kannst es heute in deinen X-Beiträgen anwenden.
Ich habe dieses Prinzip in meinen 17 Jahren bei Panasonic und an vorderster Front nach meiner Selbstständigkeit erlebt.
Ich habe von Spitzenleuten gelernt, es an vorderster Front angewandt und Ergebnisse erzielt.
Es gibt keinen Job auf dieser Welt, der der menschlichen Psychologie ausweichen kann.
Wenn du Menschen bewegen willst, poliere nicht zuerst deine Worte, sondern schaffe einen Zustand, in dem die andere Person zuhören kann.
Diejenigen, die das verstehen können, werden sowohl bei der Arbeit als auch in der Kommunikation leise ausgewählt.
Ich verwende diese Denkweise auch in meinen Beiträgen auf X.
X ist kein Spiel des Schreibens von Sätzen. Es ist ein Spiel des Lesens der Massenpsychologie.
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実績・詳細は下記のオープンチャットにまとめている。
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Vielen) Dank, dass du bis zum Ende gelesen hast.
Referenzen
- Chris Voss, Never Split the Difference
- Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow — Prospect Theory und Verlustaversion
- Edward Deci und Richard Ryan, "Self-Determination Theory" — Forschung zu intrinsischer Motivation und Autonomie
- Jack Brehm, "Theory of Psychological Reactance," 1966
- Carl Rogers, "Client-Centered Therapy" — Empathisches Verständnis und bedingungslose positive Wertschätzung
