Hace poco publiqué contenido sobre ventas y, para mi sorpresa, consiguió cientos de miles de vistas.
Esto demuestra que muchísima gente realmente la está pasando mal con las ventas.
Tienen habilidades profesionales sólidas y una buena cantidad de seguidores, pero les da vergüenza cobrar, presentar sus servicios o convertir lo que hacen en un producto. Viven pensando que, mientras sean lo suficientemente profesionales y aporten mucho valor, tarde o temprano el dinero llegará solo.
Lo siento, pero eso es solo una ilusión. Hacerlo así únicamente atrae a un sinfín de oportunistas que te van a exprimir hasta dejarte seco.
El día que renuncié a mi trabajo gané mis primeros 1,000 RMB. Tres semanas después de renunciar, ya había ganado el equivalente a tres meses de mi sueldo anterior. En este artículo te comparto mi mentalidad de ventas para cerrar clientes.
1. Vender es simplemente compartir información
Quién eres;
Qué estás haciendo actualmente;
Qué servicios puedes ofrecer;
Qué problemas has resuelto;
Qué experiencia y casos de éxito tienes;
Cómo se calculan tus precios.
Esta información puede aparecer en tu contenido público, en los Moments (WeChat), en grupos de WeChat y en tus conversaciones del día a día.
Si no le cuentas a los demás qué problemas puedes resolverles, no sabrán cuándo acudir a ti.
Cuando empecé mi negocio, tenía la idea equivocada de que vender debía ser algo muy formal: tomarme fotos profesionales, crear presentaciones de productos, definir precios claros y armar una página con un aire súper corporativo.
Después me di cuenta de que ese enfoque suele generar distancia. Antes de que la otra persona siquiera te conozca, ya siente que le quieres vender algo, y eso la pone a la defensiva.
Así que empecé a agregar a distintas marcas personales (IPs) del mercado para ver cómo vendían. Descubrí que algunas personas no dejan ni rastro de tácticas comerciales. Cuando las agregas en WeChat, es como chatear con un amigo, y eso genera mucha más confianza.
Las llamadas "ventas humanas" suelen consistir en mezclar la vida personal con el trabajo. Compartes lo que haces, lo que investigas y a quién ayudaste a resolver un problema. La gente primero te conoce a ti y luego a tus servicios.
Si de verdad disfrutas y amas tu profesión, y genuinamente quieres ayudarlos a resolver sus problemas, los clientes lo perciben por completo.
Maximizar tu valor profesional es, en sí mismo, la mejor forma de vender.
2. Para cerrar tratos necesitas tres cosas
La primera es confianza.
Los servicios de alto valor no se cierran con un par de palabras apenas conoces a alguien. La otra persona necesita conocer tu trayectoria, tu experiencia y tu estilo de trabajo para asegurarse de que no la vas a estafar ni desaparecerás después de cobrarle.
La segunda es capacidad profesional.
La confianza solo hace que la otra persona esté dispuesta a conocerte; si el trato se cierra o no depende, al final, de si realmente puedes resolverle el problema.
La tercera es conectar contigo como persona.
Una vez tuve una clienta que era profesora universitaria. Durante una capacitación presencial, le pregunté por qué me había elegido a mí, y su respuesta me sorprendió. Me dijo que fue por un video que publiqué en homenaje a Keigo Higashino.
Ese video no tenía ningún fin comercial. Soy fanático de las novelas de misterio y, cuando me enteré del fallecimiento de Higashino, me impactó tanto que subí un tributo.
Probablemente, a través de esos detalles personales, sintió que yo era alguien sincero y auténtico, con mis propios pasatiempos, sueños y metas. Más adelante agendó una consultoría uno a uno conmigo, donde la ayudé a identificar sus vacíos de conocimiento, y eso derivó en el cierre de una capacitación presencial.
Véndete a ti mismo.
3. El precio define tu supervivencia
El precio no es igual al valor, pero influye en cómo los clientes juzgan ese valor.
Para un mismo servicio, cobrar 500, 1,000 o 5,000 cambia por completo el nivel de compromiso del cliente.
Los precios altos funcionan como un filtro. Quienes están dispuestos a pagar caro por un servicio generalmente también invierten más tiempo en ejecutarlo.
Cobrar también sirve para poner límites.
Mucha gente termina explotada por oportunistas porque no distingue entre lo que puede ser gratis y lo que debe pagarse, cuánto entregan sin costo y qué incluye exactamente el servicio de pago.
Ofrecer todo gratis atrae a quienes siempre quieren sacar ventaja.
Esperan resolver grandes problemas con poco dinero. Mientras más les das, más exigen, y nunca quedan satisfechos.
En cambio, quienes han hecho las cosas por su cuenta y saben que su tiempo vale oro respetan mucho más el tiempo y la energía de los demás.
Por eso, hacer negocios también es una forma de filtrar. No tienes que complacer a todos ni convertir a cualquiera en tu cliente.
4. El precio no es una respuesta fija
Muchos servicios no tienen un precio de mercado estándar.
Qué tan urgente es el problema de la otra persona, cuánta confianza hay entre ustedes, qué resultados tan significativos puedes lograr y qué recursos puede aportar la otra parte son factores que influyen en el precio final.
A veces cobro y a veces no. Porque hay personas que pueden aportar recursos, experiencia, clientes u oportunidades de colaboración equivalentes.
Pero no cobrar no significa que no haya un intercambio. Siempre que exista un intercambio, las condiciones deben quedar claras; de lo contrario, fácilmente se convierte en ayuda gratuita e ilimitada.
Negociar es el proceso de confirmar qué está dispuesto a intercambiar cada uno.
Por último, la vergüenza de vender está arraigada en nuestros genes culturales.
Tiene mucho que ver con nuestro orgullo y nuestra autoestima. Ganar dinero de otros se siente indigno e inmoral.
Espero que este artículo te ayude a superar la vergüenza de vender y a empezar a hacerlo cuanto antes~
