Hace poco publiqué contenido sobre ventas y, para mi sorpresa, consiguió cientos de miles de visualizaciones.
Esto demuestra que muchísima gente lo está pasando realmente mal con las ventas.
Tienen grandes habilidades profesionales y una audiencia decente, pero les da vergüenza cobrar dinero, presentar sus servicios o convertir su conocimiento en un producto. Se pasan el día pensando que, mientras sean lo bastante profesionales y aporten suficiente valor, tarde o temprano llegará el dinero.
Lo siento, pero eso es solo una fantasía. Hacerlo así solo atrae a un sinfín de aprovechados que te dejarán seco.
El mismo día que dejé mi trabajo, gané mis primeros 1.000 RMB. Tres semanas después de renunciar, ya había ganado el equivalente a tres meses de mi antiguo salario. En este artículo te comparto mi mentalidad de ventas para cerrar clientes.
1. Vender es simplemente contarle cosas a los demás
Quién eres;
A qué te dedicas ahora mismo;
Qué servicios puedes ofrecer;
Qué problemas has resuelto;
Qué experiencia y casos de éxito tienes;
Cómo están fijados tus precios.
Esta información puede aparecer en tu contenido público, en Momentos (WeChat), en grupos de WeChat y en tus conversaciones del día a día.
Si no le cuentas a la gente qué problemas puedes resolver, no sabrán cuándo acudir a ti.
Cuando empecé mi negocio, tenía la idea equivocada de que vender debía ser algo muy formal: hacer fotos profesionales, crear presentaciones de productos, definir precios claros y montar una página con un aire súper corporativo.
Más tarde me di cuenta de que ese enfoque suele generar distancia. Antes de conocerte, la otra persona ya siente que intentas cerrarle un trato, y eso hace que se ponga a la defensiva.
Así que empecé a agregar a distintas marcas personales (IPs) del mercado para ver cómo vendían. Descubrí que algunas personas no dejan ni rastro de tácticas comerciales. Después de agregarlas en WeChat, es como charlar con amigos, y eso genera mucha más confianza.
Las llamadas "ventas humanas" suelen consistir en mezclar vida y trabajo. Compartes lo que estás haciendo, lo que investigas y a quién ayudaste a resolver un problema. La gente primero te conoce a ti y luego a tus servicios.
Si de verdad disfrutas y amas tu profesión, y quieres ayudarlos sinceramente a resolver sus problemas, los clientes lo perciben por completo.
Llevar tu valor profesional al máximo es, en sí mismo, la mejor forma de vender.
2. Para cerrar tratos necesitas tres cosas
La primera es la confianza.
Los servicios de alto valor no se cierran con cuatro palabras la primera vez que te ves con alguien. La otra persona necesita conocer tu trayectoria, tu experiencia y tu forma de trabajar para asegurarse de que no la vas a estafar ni desaparecerás tras cobrar.
La segunda es la capacidad profesional.
La confianza solo hace que la otra parte esté dispuesta a conocerte; si el trato se cierra o no depende, al final, de si realmente puedes resolver sus problemas.
La tercera es la conexión contigo como persona.
Una vez tuve una clienta que era profesora universitaria. Durante una formación presencial, le pregunté por qué me había elegido a mí, y su respuesta me sorprendió. Me dijo que fue por un vídeo que subí en homenaje a Keigo Higashino.
Ese vídeo no tenía ningún fin comercial. Soy un apasionado de la novela negra y, cuando me enteré del fallecimiento de Higashino, me impactó tanto que publiqué un tributo.
Probablemente, a través de esos detalles personales, sintió que yo era una persona sincera y auténtica, con mis propios hobbies, sueños e inquietudes. Más tarde reservó una consultoría individual conmigo, donde la ayudé a detectar sus lagunas de conocimiento, lo que derivó en el cierre de una formación presencial.
Véndete a ti mismo.
3. El precio determina tu supervivencia
El precio no equivale al valor, pero influye en cómo los clientes juzgan ese valor.
Para un mismo servicio, cobrar 500, 1.000 o 5.000 hace que el nivel de compromiso del cliente sea completamente distinto.
Los precios altos actúan como filtro de clientes. Quienes están dispuestos a pagar mucho por un servicio también suelen estar más dispuestos a invertir tiempo en ejecutarlo.
Cobrar también sirve para poner límites.
Mucha gente acaba explotada por los aprovechados porque no distingue entre lo que puede ser gratis y lo que debe pagarse, cuánto contenido gratuito ofrece y qué incluye exactamente el servicio de pago.
Ofrecer todo gratis atrae a quienes buscan sacar ventaja.
Esperan resolver grandes problemas con poco dinero. Cuanto más consiguen, más exigen, y son difíciles de satisfacer.
Quienes han emprendido por su cuenta y saben lo que vale su tiempo respetan mucho más el tiempo y la energía de los demás.
Por eso, hacer negocios también es una forma de filtrar. No tienes que complacer a todo el mundo, ni necesitas convertir a todos en clientes.
4. El precio no es una respuesta fija
Muchos servicios no tienen un precio de mercado único.
La urgencia del problema de la otra persona, el nivel de confianza entre vosotros, el impacto de los resultados que puedes lograr y los recursos que la otra parte puede aportar influyen en el precio final.
A veces cobro y a veces no. Porque hay personas que pueden aportar recursos, experiencia, clientes u oportunidades de colaboración equivalentes.
Pero no cobrar no significa que no haya un intercambio. Mientras exista un intercambio, las condiciones deben quedar claras; de lo contrario, es fácil que acabe convirtiéndose en ayuda gratuita ilimitada.
Negociar es el proceso de confirmar qué está dispuesto a intercambiar cada uno.
Por último, la vergüenza a vender la llevamos grabada en nuestro ADN cultural.
Está íntimamente ligada a nuestra imagen y a nuestro valor personal. Ganar dinero de otros nos parece indigno e inmoral.
Espero que este artículo te ayude a superar la vergüenza a vender y a empezar a hacerlo cuanto antes~
