Deel सात सालों में शून्य से $1.5B ARR तक पहुंचा है, और लगातार तीन सालों से EBITDA में लाभदायक रहा है। मेरे विचार में, यह सब हमारी शानदार टीम और कुछ प्रमुख सिद्धांतों की बदौलत है। कुछ सिद्धांत हमने शुरुआत से ही स्थापित किए थे और कुछ हमने प्रयोगों से सीखे।
मैंने कुछ घंटों के लिए बैठकर इस बारे में अपने विचार लिखे कि Deel यहाँ तक कैसे पहुंचा और मैं इसे आगे कहाँ जाते हुए देखता हूँ। मैं इन विषयों पर चर्चा करूँगा:
विकास के बारे में ज़्यादातर लोगों की ग़लतफ़हमियाँ और वे प्रकाश-क्षण (lightbulb moments) जिन्होंने हमारा काम करने का तरीका बदल दिया:
- बड़े संगठनों को बेचना क्यों फायदेमंद है
- Slack ही ऑफिस है; संस्थापकों को विवरणों में रहना क्यों जरूरी है
- M&A
- मल्टीप्रोडक्ट (कई उत्पादों) की ओर बढ़ना
- पहले दिन से अंतरराष्ट्रीय बनना
जब Deel 5 से 7,000 लोगों तक पहुंचा, तो COO के रूप में मेरी भूमिका कैसे बदली।
AI अगले विकास वक्र को सुपरचार्ज कर रहा है। हमने Deel को AI-फर्स्ट व्यवसाय कैसे बनाया:
- चरण 1: प्रोडक्ट-संचालित AI और व्यक्ति-संचालित AI
- चरण 2: शासन और क्रॉस-पोलिनेशन
- चरण 3: टोकन लागत पर नियंत्रण
विकास के बारे में ज़्यादातर लोगों की ग़लतफ़हमियाँ और वे प्रकाश-क्षण जिन्होंने हमारा काम करने का तरीका बदल दिया
बड़े संगठनों को बेचें, भले ही यह थकाऊ हो
हमने शुरुआती गति के लिए कॉन्ट्रैक्टर्स और SMBs (छोटे और मध्यम व्यवसायों) से शुरुआत की। ये सेल्फ-सर्व हैं और मिनटों में लाइव हो जाते हैं। यह प्रक्रिया लत लगाने वाली है क्योंकि यह तेज़ है।
एंटरप्राइज़ इसके विपरीत है। सुरक्षा समीक्षाएं, प्रोक्योरमेंट, कस्टम ऑनबोर्डिंग और 3-12 महीने के सेल्स चक्र।
हर प्रवृत्ति आपको वहाँ जाने के लिए कहती है जहाँ बाधा कम हो। लेकिन किसी चीज़ का कठिन और थकाऊ होना ही उसे कम प्रतिस्पर्धी बनाता है। खासकर अब AI के दौर में, सॉफ्टवेयर में तकनीकी मोट (technical moats) बनाना बेहद मुश्किल है। व्यवहार में जो जटिल है उसे करना ही मोट बनाता है।
कुछ ही बड़े संगठनों को क्लाइंट के रूप में पाएं और आप स्केल कर सकते हैं। वे एक साथ सैकड़ों-हजारों यूज़र्स जोड़ते हैं और अगर आप अच्छा काम करते हैं तो आपके और उत्पादों को आज़माने के लिए बहुत इच्छुक होते हैं। साथ ही, 100 ग्राहकों की तुलना में एक ग्राहक को पाना आसान होता है।
Slack ही ऑफिस है
हमारा कोई मुख्यालय नहीं है। Slack ही वह जगह है जहाँ कंपनी वास्तव में चलती है, इसलिए Deel के हर व्यक्ति को Slack पर वैसे ही व्यवहार करना चाहिए जैसे वे आमने-सामने की बातचीत में करते हैं।
अगर मैं किसी क्लाइंट को पांच मिनट के भीतर जवाब देता हूँ, तो वे अभी भी चैट में होते हैं, इसलिए बातचीत जारी रहती है। वे मुझे बताते हैं कि क्या खराब है और मैं उसे ठीक कर सकता हूँ। अगर मैं कुछ घंटों बाद जवाब देता हूँ, तो वे समस्या कहीं और ले जाएंगे। यही नियम आंतरिक रूप से भी चलता है। जब मैं अपनी टीम को मिनटों में जवाब देता हूँ, तो वे उस आदत को दोहराते हैं और पूरी कंपनी बहुत तेज़ी से आगे बढ़ती है।
आम सलाह है कि लोगों के समूहों की देखरेख करके खुद को स्केल करें। हालांकि यह सहायक है, लेकिन संस्थापकों और एक्ज़ीक्यूटिव्स को विवरणों में रहने की जरूरत है। और मुझे लगता है कि रिमोट काम करने के बारे में लोग यह भूल जाते हैं कि यह आपको हर जगह मौजूद रहने की सुविधा देता है। चूंकि सब कुछ ऑनलाइन होता है, आपको बस कॉन्टेक्स्ट-स्विचिंग में तेज़ होने की जरूरत है और आप कंपनी के एक बड़े हिस्से को प्रभावित कर सकते हैं।
Alex और Shuo इस बात के प्रमाण हैं कि यह संभव है। वे पूरी तरह अंदर और पूरी तरह बाहर ज़ूम करने में सक्षम हैं। हम तीनों कई पहलों पर रोज़ाना 100+ लोगों से बात करते हैं। यह इन-पर्सन काम की तुलना में एक बड़ा लाभ है।
पहला अधिग्रहण एक प्रकाश-क्षण था
कंपनी में हर कोई सैद्धांतिक रूप से समझता था कि अधिग्रहण क्या होता है। लेकिन अवधारणा को जानना और वास्तव में किसी व्यवसाय को खरीदना, उनके लोगों को शामिल करना, संचालन को मर्ज करना और इसे कार्यशील बनाना, अलग-अलग चीजें हैं।
हालांकि पहला अधिग्रहण डरावना था, इसने साबित कर दिया कि M&A (विलय और अधिग्रहण) एक वास्तविक, व्यवहार्य मार्ग है। 5 साल बाद, Deel ने 15 व्यवसायों का अधिग्रहण किया है, जिन सभी ने अपार मूल्य प्रदान किया है।
M&A के पीछे का बहुत सारा विचार हमारे चीफ स्ट्रैटेजी ऑफिसर, Philippe से आया। उनके पास 30 साल का अनुभव है और उन्होंने अपनी स्थापित कंपनी को पब्लिक किया था। Philippe पहले भी M&A कर चुके थे और उन्होंने यह विचार हम सबके सामने रखा। समय ने उन्हें सही साबित किया क्योंकि वे वास्तव में मूल्यवर्धक (accretive) अधिग्रहण करने का तरीका जानते थे। सीधे शब्दों में कहें, विकास महत्वपूर्ण है, लेकिन लाभप्रदता एक लेन-देन को बना या बिगाड़ सकती है।
मल्टीप्रोडक्ट की ओर बढ़ना
यह सोचना कि आपका TAM (कुल पता योग्य बाजार) निश्चित है, आपको बर्बाद कर सकता है। हमने एक ही उत्पाद से शुरुआत की: कॉन्ट्रैक्टर इनवॉइसिंग। उससे हम EOR (नियोक्ता-रिकॉर्ड) तक पहुंचे। EOR से ग्लोबल पेरोल तक। पेरोल ने HR खोला, फिर इमिग्रेशन, फिर अगली चीज़, और उसके बाद अगली।
हमने अधिकांश उत्पाद ग्राहकों की मांग के अनुसार बनाए। जब हमारे पास हजारों ग्राहक और 100k+ यूज़र्स हो गए, तो जब भी उनमें से कई स्वतंत्र रूप से किसी समस्या को उठाते थे, हमें पता चल जाता था कि वहाँ कुछ है।
हालांकि, संस्थापकों को भविष्य का उत्पाद देखने और बेहतर संस्करणों के लिए प्रयास करने की जरूरत है। यह पूरी टीम को ऊर्जा देता है, और ग्राहक योगदानकर्ता बनकर खुश होते हैं। Alex और Shuo की दूरदृष्टि के बिना, Deel इतना विस्तार नहीं कर पाता जितना उसने किया है।
पहले दिन से अंतरराष्ट्रीय बनना
अधिकांश संस्थापक ग्लोबल होने को एक क्रम के रूप में देखते हैं। पहले अपना घरेलू बाजार जीतें, फिर अगले देश में लॉन्च करें, फिर अगले में। यह मान्यता है कि प्रत्येक बाजार एक अलग विस्तार परियोजना है। हमने पाया कि ऐसा नहीं है। हमने Deel को इस तरह बनाया कि कोई भी व्यवसाय और कोई भी कॉन्ट्रैक्टर कहीं से भी शुरुआत से साइन अप कर सके। अधिकांश प्लेटफॉर्म केवल US से साइन अप करने देते हैं, और यह आपके व्यवसाय को सीमित करता है। जब हमें पता चला कि मांग है, तो हमने ड्रॉप-डाउन सूची में देशों को जोड़ा।
फिर EOR ने खेल बदल दिया क्योंकि इसके लिए प्रत्येक देश में एक कानूनी इकाई की आवश्यकता होती है। सौभाग्य से, हमने पहले ही शुरुआत में सामूहिक बुद्धिमत्ता (wisdom of crowds) का निर्माण कर लिया था। पहले की तरह, हमने ग्राहकों को बताने दिया कि वे हमें कहाँ चाहते हैं, और तदनुसार कंपनियों का गठन किया। यह कुछ हद तक आसान हिस्सा था, हालांकि यह LatAm जैसी जगहों पर कठिन हो सकता है।
संचालन कठिन हिस्सा है। हमने प्लेटफॉर्म को इतना कॉन्फ़िगरेबल बनाया कि वह फाइलिंग तिथियों, बीमा, पेरोल कौन चलाता है और हम प्रत्येक सरकार के साथ कैसे फाइल करते हैं, इसे ट्रैक कर सके। और हमने हर नए देश को पहले CoreOps के माध्यम से चलाया, जो स्मार्ट जनरलिस्टों की एक टीम है, जिनका काम इसे समझना, SOPs (मानक संचालन प्रक्रियाएं) लिखना और फिर काम करने के बाद समर्पित देश टीमों को सौंपना था।
जब हम शून्य से 7,000 लोगों के रिमोट संगठन तक पहुंचे, तो COO के रूप में मेरी भूमिका कैसे बदली
मैं 2019 में शामिल होने के बाद से Deel का COO हूँ। इस दौरान, जैसे-जैसे कंपनी बढ़ती गई, मेरी भूमिका नाटकीय रूप से बदल गई।
पहली बात यह है कि समय क्षितिज एक साथ बढ़ता और घटता है। जैसे-जैसे आप बढ़ते हैं और आपके पास अधिक संसाधन होते हैं, आपको बाहर ज़ूम करके तेजी से दीर्घकालिक निर्णय लेने होते हैं। यह घटता भी है क्योंकि ठीक करने के लिए अधिक जरूरी चीजें होती हैं, और अगर आप दिन-प्रतिदिन की गतिविधियों में नहीं हैं, तो आप पीछे रहने लगते हैं।
10 लोगों वाले स्टार्टअप में, मुख्य काम निष्पादन करना होता है। 7,000 लोगों वाली कंपनी में, यह ऐसी प्रणालियाँ बनाना है जो निष्पादन करें। शुरुआत में, आप लगभग सभी निर्णय लेते हैं, जबकि एक बड़ी कंपनी में आप निर्णय लेने के कुछ हिस्सों को आगे बढ़ाने के लिए इंटरनल डिज़ाइन, ऑर्ग डिज़ाइन और प्रोसेस डिज़ाइन कर रहे होते हैं।
संचार एक दिलचस्प पहलू है। एक बड़ी कंपनी में एक्ज़ीक्यूटिव की सामान्य शैली नेताओं के माध्यम से संवाद करना होता है। मैं वास्तव में जितने संभव हो सके उतने लोगों से बात करने की कोशिश करता हूँ, चाहे उनकी वरिष्ठता या कार्यकाल कुछ भी हो। इसलिए मेरा संचार बहुत सीधा होता है, ज्यादातर मामलों में सीधे IC (इंडिविजुअल कंट्रीब्यूटर) तक जाता हूँ।
हायरिंग प्रोफाइल बदल जाती हैं। छोटी कंपनी में आप जिन लोगों को काम पर रखते हैं, वे बाद में रखे जाने वाले प्रोफाइल से बहुत अलग होते हैं। दृष्टिकोण बदल जाता है, खासकर नेतृत्व भूमिकाओं के लिए। इसमें अधिक गुणवत्ता और एक-दूसरे को जानने का पहलू होता है। इसमें अधिक समय लगता है क्योंकि लोग अधिक से अधिक लीवरेज के साथ आते हैं। शुरुआत में, यह सीधा और तेज़ होता है।
मेट्रिक्स भी बदलते हैं। मेरे विचार में, एक छोटी कंपनी में आप वास्तव में PMF (प्रोडक्ट-मार्केट फिट) पाने पर केंद्रित होते हैं, जबकि एक बड़ी कंपनी में आप कंपनी के लक्ष्यों पर आधारित सैकड़ों KPIs पर केंद्रित होते हैं, और आपकी जिम्मेदारी यह सुनिश्चित करना है कि वे सही तरीके से सेट हों और लोग उन्हें समझें।
आखिरी बड़ा अंतर: एक छोटी कंपनी के रूप में, HR वास्तव में कोई चीज़ नहीं होती। लेकिन एक तेज़ी से बढ़ते, मध्यम आकार के व्यवसाय में, आपको जल्दी निर्णय लेने होते हैं, जो व्यवसाय बढ़ने के साथ और कठिन हो जाता है; लोग निर्णयों पर अधिक बार बैठे रहते हैं। COO के रूप में, आपका काम स्टार्टअप की चपलता बनाए रखना है, यह सुनिश्चित करना है कि उच्च प्रदर्शन करने वालों को जल्दी पदोन्नति मिले, और कम प्रदर्शन करने वालों को हटाया जाए।
AI Deel के अगले विकास वक्र को सुपरचार्ज कर रहा है
AI के प्रति हमारा दृष्टिकोण तीन चरणों में विकसित हुआ।
चरण 1: प्रोडक्ट-संचालित AI और व्यक्ति-संचालित AI।
प्रोडक्ट-संचालित दृष्टिकोण सीधा था। इंजीनियरिंग टीमों ने AI को सीधे प्रोडक्ट रोडमैप में बनाया, जिससे एंड-टू-एंड क्षमताएं तैयार हुईं जो ग्राहकों के लिए लगातार चलती रहीं।
व्यक्ति-संचालित दृष्टिकोण अलग था। हमने हर कर्मचारी को ChatGPT, Claude, Gemini और नो-कोड प्लेटफॉर्म का उपयोग करके AI के साथ प्रयोग करने के लिए प्रोत्साहित किया। ये ह्यूमन-इन-द-लूप वर्कफ़्लो थे जो लोगों के लैपटॉप और ब्राउज़र पर चलते थे। लक्ष्य सरल था: प्रयोग की संस्कृति बनाना और नवाचार को नीचे से ऊपर उभरने देना।
जैसे-जैसे इसे अपनाने की गति तेज़ हुई, हमने दोनों दृष्टिकोणों पर ध्यान केंद्रित किया। हर प्रोडक्ट मैनेजर से अपेक्षा की गई कि वे अपने रोडमैप में AI को शामिल करें, और हर व्यक्ति को अपने दिन-प्रतिदिन के काम में AI का उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित किया गया। हमने Deel भर में इसे अपनाए जाने को मापा और धीमी गति से अपनाने वाली टीमों को सक्रिय रूप से कोचिंग दी।
इस पहले चरण ने पूरी कंपनी में AI के उपयोग को नाटकीय रूप से बढ़ा दिया।
चरण 2: शासन और क्रॉस-पोलिनेशन
अगली समझ यह आई कि अकेले प्रयोग पर्याप्त नहीं था। Deel पर समग्र रूप से प्रभाव डालने के लिए, हमें शासन की आवश्यकता थी।
हमने व्यक्तियों को वे टूल उपयोग करने की स्वतंत्रता देती रही जो उनके लिए सबसे अच्छे काम करते थे, लेकिन हमने ट्रैक किया कि कौन से उपयोग के मामले मापने योग्य उत्पादकता लाभ दे रहे थे और पूरे व्यवसाय में सर्वोत्तम प्रथाओं को साझा किया।
एक चीज़ जो विशेष रूप से महत्वपूर्ण थी, वह थी बेहतरीन काम करने वाले लोगों का सम्मान करना। हमने AI चैंपियन्स को एक मंच दिया ताकि वे दिखा सकें कि उन्होंने क्या बनाया है, अपनी सीख साझा करें और दूसरों को प्रेरित करें। इसने क्रॉस-पोलिनेशन का एक फ्लाईव्हील बनाया, और उन शुरुआती चैंपियन्स में से कई अंततः हमारे केंद्रीकृत AI कार्य का हिस्सा बन गए।
जैसे-जैसे AI को अपनाना बढ़ा, एक और चुनौती उभरी: लागत।
चरण 3: टोकन लागत पर नियंत्रण
टोकन उपयोग तेज़ी से बढ़ रहा था, और हमें इसे संभालने का एक अधिक कुशल तरीका चाहिए था। तभी हमने Akai बनाया।
Akai हमें कई मॉडलों के बीच ऑर्केस्ट्रेट करने, वर्कलोड को बुद्धिमानी से रूट करने और कई प्रक्रियाओं को ओपन-एंडेड प्रॉम्प्टिंग से डिटर्मिनिस्टिक वर्कफ़्लो में स्थानांतरित करने की सुविधा देता है। इसने विश्वसनीयता और अर्थव्यवस्था में काफी सुधार किया है।
इस पूरी यात्रा में, मापन महत्वपूर्ण रहा है। हमने टूल के अनुसार इसे अपनाने को ट्रैक किया, समय के साथ उपयोग के रुझानों की निगरानी की, और लोगों को AI अपनाने के लिए प्रोत्साहित किया। मैंने खुद को इसे अपनाने को प्रोत्साहित करने वाले ईमेल भेजते हुए पाया, जिससे मेरी टीम के कुछ लोग हैरान हुए क्योंकि मैं लगभग कभी भी कंपनी-व्यापी ईमेल नहीं भेजता।
अब हम परिणाम देख रहे हैं।
हमारा ऑपरेशंस संगठन पिछले साल मार्च से नहीं बढ़ा है, इसके बावजूद कि वह काफी अधिक व्यवसाय का समर्थन कर रहा है। सेल्स टीमें अधिक बेच रही हैं, ऑनबोर्डिंग टीमें अधिक ग्राहकों को ऑनबोर्ड कर रही हैं, और पूरी कंपनी में उत्पादकता लगातार बढ़ रही है।
हम अभी भी इस यात्रा में शुरुआत में हैं, लेकिन यह अविश्वसनीय रूप से रोमांचक समय है। AI प्रयोग से आगे बढ़कर Deel भर में एक मुख्य क्षमता बन गया है।
मैं Alex और Shuo की वजह से Deel में शामिल हुआ। सब कुछ निष्पादन है।
विचार रखना आसान है। दुर्लभ चीज़ है ऐसे संस्थापक ढूंढना जो सात सालों तक गति कम किए बिना उन विचारों पर निष्पादन कर सकें। दोनों अभी भी हर छोटी बात में शामिल हैं, और यह वास्तव में अद्भुत है।
इस गति से वर्षों काम करने के बाद, हम इसकी उम्मीद करने लगे हैं, और यही उम्मीद विकास को प्रेरित करती है। यह एक मानक की तरह काम करती है जिसके अनुसार टीम खुद को संरेखित करती है। अंततः, सिद्धांत मायने रखते हैं, लेकिन केवल इसलिए क्योंकि Deel के पास एक शानदार सह-संस्थापक जोड़ी है।
मैं जो सलाह दूंगा वह यह है कि अपने से बेहतर लोगों को काम पर रखें। अगर आप ऐसा करते हैं, तो आपके पास एक बहुत मजबूत टीम होगी जो किसी भी समस्या का सामना कर सकती है। मैं यह भी कहूंगा कि खुद को अनावश्यक बनाने की दिशा में काम करें। बेहतर प्रक्रियाएं, बेहतर उत्पाद बनाएं और बेहतर लोगों को काम पर रखें ताकि आपको शामिल होने की जरूरत न पड़े। निर्माण के लिए यह वास्तव में एक अच्छी मानसिकता है।
