Ci sono due insegnamenti opposti nel mondo.
"I bravi vengono sfruttati e finiscono ultimi."
"La gentilezza non è solo per gli altri; alla fine torna a te."
A quale dovresti credere? In realtà, i dati forniscono una risposta sorprendente.
Entrambi sono corretti.
Adam Grant, psicologo organizzativo della Wharton School dell'Università della Pennsylvania, ha condotto uno studio su larga scala sulla relazione tra successo e tre tipi di persone:
- Donatori: Persone che danno agli altri prima di cercare un ritorno (i "bravi").
- Approfittatori: Persone che prendono più dagli altri di quanto danno.
- Reciproci: Persone che credono nell'equità e danno esattamente quanto ricevono.
Lo studio ha scoperto che i Donatori erano più numerosi nel gruppo con le prestazioni più basse. Questo valeva per ingegneri, venditori e studenti di medicina. I "bravi" stavano effettivamente affondando.
Tuttavia, ecco il colpo di scena. I Donatori erano anche i più numerosi nel gruppo con le migliori prestazioni.
In uno studio sui venditori, i Donatori nella fascia alta hanno superato Approfittatori e Reciproci di circa il 50%. Mentre Approfittatori e Reciproci si concentravano nel mezzo, i Donatori erano divisi tra il fondo e la cima.
In altre parole, i "bravi" sono sia il tipo più probabile ad affondare sia il tipo più probabile ad avere successo.
Questo articolo risolve due cose: perché i "bravi" arrivano in cima (la vera ragione), e dove il percorso diverge tra il bravo che affonda e quello che sale.
Motivo 1: Perché la maggior parte del mondo sono "reciprocanti", un vento favorevole spira per chi dona.
Il primo motivo non risiede nella persona, ma nella struttura circostante.
Nella ricerca di Grant, la stragrande maggioranza delle persone non sono né Donatori né Approfittatori, ma Reciproci (coloro che restituiscono ciò che ricevono).
Questa abitudine dei Reciproci è la chiave. Poiché i Reciproci valorizzano l'equità, quando trovano un Approfittatore, diffondono la sua reputazione e lo puniscono; quando trovano un Donatore, offrono opportunità e lo ricompensano.
In altre parole, intorno a un bravo, la maggioranza agisce spontaneamente come "agenti di raccolta". Anche se la persona non cerca un ritorno, la struttura lo raccoglie per loro.
Un famoso esperimento lo ha confermato matematicamente. Lo scienziato politico Robert Axelrod ha organizzato un torneo di strategia di teoria dei giochi. Ricercatori da tutto il mondo hanno portato programmi che sceglievano di "cooperare o tradire" e li hanno fatti giocare l'uno contro l'altro.
Il risultato è stato che le prime posizioni erano dominate da strategie "virtuose" che non tradivano mai per prime. Le strategie che guadagnavano temporaneamente tradendo sono state eliminate man mano che il gioco diventava a lungo termine a causa di ritorsioni e reputazione danneggiata.
La conclusione che ne deriva è semplice: In una partita singola, vince l'Approfittatore. In una partita ripetuta, vince il bravo.
E il business è quasi interamente una partita ripetuta. I settori sono ristretti, le transazioni continuano e le persone si portano la reputazione anche quando cambiano lavoro. L'idea che "i bravi hanno successo" non è solo un sentimento spirituale; è la soluzione di equilibrio di una partita ripetuta.
Motivo 2: Il lavoro è distribuito in base alla "simpatia", non solo alla competenza.
Uno studio di Casciaro e Lobo pubblicato sulla Harvard Business Review (2005) ha analizzato oltre 10.000 relazioni collaborative in più organizzazioni per vedere "con chi le persone vogliono lavorare".
C'erano quattro tipi. Tutti scelgono la persona "competente e simpatica", e nessuno sceglie la persona "incompetente e sgradevole". Il problema sta nei restanti due: Tra il "competente ma stronzo" e il "simpatico fesso", quale scelgono le persone?
In superficie, quasi tutti rispondono: "È lavoro, quindi scelgo in base alla competenza". Tuttavia, i dati comportamentali reali hanno mostrato il contrario. Le persone sceglievano di lavorare con il partner simpatico anche se dovevano trascurare una certa mancanza di competenza.
Cosa significa? Opportunità di lavoro, informazioni informali, segnalazioni e aiuto in caso di difficoltà – le risorse nelle organizzazioni e nei mercati fluiscono secondo la "lista delle persone con cui voglio lavorare", non secondo i fogli di valutazione ufficiali.
Il secondo motivo per cui i bravi hanno successo non è il talento, ma il volume totale di opportunità. Poiché vengono chiamati più spesso, ottengono più turni al battitore. Poiché ottengono più turni, acquisiscono più abilità. Non è che "i bravi sono fortunati", ma che "le prove si concentrano sui bravi".
Ci sono anche dati contrari. In un esperimento di Phelps all'Università di Washington, avere un solo membro sgradevole in un team ha ridotto le prestazioni dell'intero team del 30-40%. Non importa quanto brillante, una persona che taglia il rendimento di chi la circonda del 30% è una perdita netta per l'organizzazione. I titolari d'azienda che vogliono assumere "bravi" è una questione di matematica, non solo di emozione.
Puoi verificarlo con la tua memoria. Pensa all'ultima volta che hai chiesto a qualcuno di lavorare o hai segnalato un progetto. Hai scelto allineando una lista di candidati in ordine di competenza? Probabilmente no. Il volto che ti è venuto in mente era probabilmente "quella persona con cui è piacevole lavorare".
Proprio come tu distribuisci le opportunità in quel modo, il mondo le distribuisce a te.
Pratica (Spostarsi dal lato che aumenta il volume totale di opportunità):
- Quando ricevi una richiesta, fai in modo che la tua prima parola sia una "accoglienza della situazione" piuttosto che "se puoi farlo". Una singola frase come "Sembra difficile, fammi dare un'occhiata" cambia se sarai chiamato di nuovo.
- Distribuisci piccoli contributi qualche volta a settimana senza aspettare un ritorno. Segnalazioni, condivisione di informazioni o una parola di elogio per il lavoro di qualcun altro. Più piccolo è il costo della gentilezza, maggiore è il ritorno sotto forma di reputazione.
Il Punto di Svolta: Qual è la differenza tra il bravo che affonda e quello che sale?
Abbiamo spiegato perché "i bravi arrivano in cima". Il problema rimanente è il bravo che affonda fino in fondo.
Grant ha identificato la differenza tra Donatori che affondano e Donatori che salgono.
Quelli che affondano sono Donatori "sacrificali".
Non sanno dire di no quando vengono chiesti. Mettono da parte il proprio lavoro per aiutare gli altri. Continuano a dare anche agli Approfittatori che li sfruttano. Di conseguenza, si esauriscono, i loro risultati svaniscono e affondano fino in fondo.
Quelli che salgono sono Donatori "orientati agli altri".
Considerano contemporaneamente gli interessi dell'altra persona e i propri. Danno, ma non fino al punto di distruggersi.
Ci sono tre differenze specifiche:
1. Hanno un "tasso" per il dare.
I Donatori che salgono scelgono contributi in cui il beneficio per l'altra persona è grande e il costo per loro stessi è piccolo. Adam Rifkin, un famoso Donatore della Silicon Valley, lo ha chiamato il "favore di 5 minuti". Presentare qualcuno, inviare un articolo, dare un rapido feedback. Richiede 5 minuti ma è enorme per il destinatario. Distribuiscono molte di queste gentilezze asimmetriche. I tipi sacrificali, al contrario, si prendono carico di aiuti che dissolvono ore del loro tempo perché non sanno rifiutare.
2. Cambiano il loro modo di dare quando individuano un Approfittatore.
I Donatori che salgono non danno incondizionatamente a tutti. Se lo sfruttamento continua da parte di un partner, passano a comportarsi da Reciproco. Sanno che "essere un bravo" e "essere un burattino" sono due cose diverse.
3. Sanno chiedere aiuto.
Sorprendentemente, i Donatori di successo sono anche bravi a chiedere aiuto. Una relazione di solo dare diventa una gerarchia, ma una relazione di dare reciproco diventa un'alleanza. Inoltre, le persone tendono a voler bene a coloro che hanno aiutato di più. Dipendere da qualcuno è in realtà un dono per loro.
Riepilogo: Avere un Progetto per la Tua Gentilezza
Per organizzare:
- I Donatori sono sia in fondo che in cima al successo. Sia "i bravi perdono" che "i bravi vincono" sono metà verità.
- Motivo per salire 1: La maggioranza dei Reciproci premia i Donatori e punisce gli Approfittatori attraverso la reputazione. Il business è una partita ripetuta, e nelle partite ripetute, la virtù è la strategia più forte.
- Motivo per salire 2: Le opportunità di lavoro sono distribuite in base alla simpatia, non alla competenza. I bravi ottengono più turni al battitore.
- Punto di svolta: I tipi che affondano sono sacrificali; i tipi che salgono sono orientati agli altri. Hanno un tasso, cambiano risposta per gli Approfittatori e chiedono aiuto.
Per i titolari d'azienda, c'è un'altra applicazione. Prima di "assumere Donatori", dovresti "tenere gli Approfittatori fuori dall'organizzazione." Come ha mostrato l'esperimento di Phelps, un Approfittatore distrugge l'ambiente per dieci Donatori. Una cultura del Donatore inizia non aggiungendo Donatori, ma non mescolando Approfittatori.
Le persone che dicono "i bravi finiscono ultimi" guardano solo alle partite a breve termine. Le persone che dicono "se sei un bravo, avrai successo" trascurano il punto di svolta.
La verità è questa: Essere un bravo è la strategia più forte. Tuttavia, non è incondizionata.
Quelli che affondano non sono "bravi", ma "persone che non sanno dire di no". I bravi di successo non solo hanno un alto volume di gentilezza, ma hanno anche un progetto su come distribuirla.
E infine: Un Approfittatore che si comporta da Donatore dopo aver conosciuto questa struttura verrà sicuramente scoperto. La rete di reputazione dei Reciproci è più performante di quanto pensi.
Piuttosto che recitare, è più veloce passare effettivamente al lato del dare. Questa è l'unica strategia di sopravvivenza raccomandata dai dati nella partita ripetuta della vita.
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Una serie raccontata da un proprietario di azienda mediocre.
Ho scritto io stesso l'articolo sopra.
Scrivo ogni settimana, quindi per favore seguimi dal mio profilo se ti va.
Anche i post citati sono molto benvenuti.
