スタンフォード大学で教鞭をとるフランスの文芸評論家は、兄弟がなぜ互いに殺し合うのかを説明することでキャリアを築いた。
その教え子の一人がピーター・ティールだった。
ジラールの理論は、ティールが競争、スタートアップ、独占について考える上での基盤の一つとなった。
欲望は借り物である
人間は、自分が本当は何を欲しているのかを実際には知らない。
だから私たちは、他の人がまずそれを欲しがるのを見て、何を欲しがるべきかを学ぶ。
ジラールはこれをミメティック・デザイア（模倣的欲望）と呼ぶ。つまり、模倣による欲望である。
あなたがそのものを欲しがるのは、あなたの分野の誰かが、それに価値があるかのように振る舞うからだ。だからあなたの欲望は借り物であり、無意識のうちにそれを借りたことを忘れてしまう。
例えば：
- あなたが憧れるキャリア、そしてあなたが実際に思い描いた二人の人物のキャリア
- あなたが無意識に真似したくなる企業
- 尊敬するファンドが目標を変更した後に、あなたも変えたデッキの指標
- 2015 年のブログ記事にあった Rule of 40（ルール・オブ・40）が、グロースファンドによって議事録に書き込まれ、スクリーニング基準となるまで
これが、ティールが最初に行う思考の転換である。
創業者は、自分がなぜそれを欲するのかを吟味せずに、間違ったものを欲しがることで失敗する。
市場の背後にある隠れた構造
ジラールは欲望を三角形で説明する。
そこには、あなた、対象、そしてモデルが存在する。
モデルとは、何を欲しがる価値があるかを教えてくれる人物や集団であり、対象はモデルがそれに触れるまでは不活性なままである。
模倣が競争に変わるとき
模倣は、対象が希少で、モデルが身近な存在であるときに破壊的になる。
多くの人が同じ仕事、同じ投資家、同じ顧客、同じ評価を欲しがるとき、モデルは手本ではなくなり、障害物となる。
模倣が競争に変わるとき
模倣は、対象が希少で、モデルが身近な存在であるときに破壊的になる。
ジラールは模倣を二種類に分類する。外的媒介と内的媒介である。
外的媒介とは、手の届かないモデルの模倣である。バフェットがあなたと競合することは決してないので、あなたは彼の手紙を参考に 10 年間ファンドを構築できる。その距離が模倣を健全に保つ。なぜなら、あなたと彼が同時に同じものを求めることは決してないからだ。
内的媒介とは、手の届く範囲にいるモデルの模倣である。同じサイクルで資金調達を行い、あなたのターゲットに入札する、二階上のパートナー。そうして 1 年も経たないうちに、賞賛は一つのアセットを巡る争いに変わる。ジラールはこの立場のモデルを障害物と呼ぶ。彼は、あなたに欲しがることを教えたものとあなたの間に立ちはだかるのだ。
その後、競争は自己増殖する。ライバルを模倣すればするほど、あなたはライバルと似てくる。そして、類似性はさらに緊張を高める。ドストエフスキーはこの論理を家族という、社会的距離が完全に崩壊した場に持ち込む。だからこそ、最悪の確執は兄弟や共同創業者の間で起こるのである。
ある時点で、対象は薄れ、相手と同等の立場を維持すること自体が目的となる。
心理的罠としての競争
ここから、ティールの有名な言葉「競争は敗者のもの」が生まれる。
彼は、競争はミメティック（模倣的）であると言っているのだ。同じ市場を追いかけ、同じファンドから資金調達をし、同じ学校から人材を採用し、同じ指標の最適化を目指す創業者たちは、価値を創造することをやめ、互いを監視し合うようになる。
ティールが独占で本当に意味していること
ティールの意味での独占とは、比較が機能しなくなる状態のことである。
- 特定のものの唯一の売り手であること
- 代替品が十分に遠くにあり、無視できること
- 二番手の選択肢よりも 10 倍優れていること。小さな改善は比較を招き、比較は競争を招くからだ
ジラールの言葉で言えば、独占は三角形を破壊する。モデルが消え、共有されていた対象も彼と共に消える。
だからティールは、製品が最も近い代替品よりも少なくとも 10 倍優れていることを要求する。
2 倍や 3 倍優れているだけでは、買い手はあなたを既存の製品と比較し続け、その比較によってあなたは既存製品のロードマップを模倣し続けることになる。10 倍優れていれば比較は終わり、競争もそれと共に終わる。
なぜ独占企業は競争しているふりをするのか
真の独占企業は身を隠す。彼らは自らを巨大な競争市場の中の小さなプレイヤーと表現し、「支配的」という言葉は批評家に任せる。
ジラールは、激化するミメティックな競争が、コミュニティを一つの標的に不満を集中させることで秩序を回復させようとする様子を示している。スケープゴート（身代わりの生け贄）は、以前は集団全体に分散していた緊張を吸収する。支配的な企業は、その役割の自然な候補となる。その規模ゆえに、規制、道徳的批判、メディアの監視を引き寄せるからだ。その結果、独占企業は支配的なプレイヤーではなく、普通の競争相手として自らを提示するインセンティブを持つ。
弱い企業はその逆を行う。彼らは自らの市場を狭く定義してユニークに見せかけようとする一方、支配的な企業は市場を広く定義して小さく見せかけようとする。弱い企業は「真の競合はいない」と言い、独占企業は「競合はたくさんいる」と主張する。
創業者の真の敵
悪い決断は、たいてい気づかないうちに行った比較から始まる。
- 他の誰かがより大きなラウンドを調達した
- 他の誰かがより早く製品をリリースした
- 他の誰かがメディアで取り上げられた
ティールの答えは、四つのルールからなる規律である。
- 目標を書き出し、それぞれに名前を付ける。名前が付いた目標は、借り物である。
- その名前がどれだけ近いかを確認する。バフェットを真似ることは何も犠牲を払わない。通りの向こうのファンドを真似れば、1 年以内に同じオークションに参加することになる。
- 競合他社を監視することに費やす時間を数える。その時間は、あなた自身の仕事から失われた時間である。
- 10 倍優れたものを構築するか、さもなければその市場には手を出さない。
まずは名前のリストから始めよう。残りの作業は、あなたが誰の欲望を借りたのかを知ることにかかっているのだから。
