SaaS는 소프트웨어를 판매합니다. Agent SaaS는 작업(work)을 판매합니다.
일반적인 SaaS 제품은 말합니다: "여기 당신의 팀이 사용할 수 있는 도구가 있습니다."
에이전트 제품은 말합니다: "여기 당신의 팀이 더 이상 수동으로 하지 않아도 될 업무가 있습니다."
표현의 작은 차이지만, 고객이 구매하는 대상은 완전히 달라집니다.
그리고 시장은 더 큽니다. SaaS는 수십억 달러의 가치를 창출했습니다. 에이전트는 노동이라는 수 조 달러 규모의 시장을 조준합니다. 당신은 좌석(seats)이 아닌 인적 자본을 판매하는 것입니다.
멘탈 모델
저는 이 짜증나는 단일 업무 하나를 주니어 직원보다 잘, 에이전시보다 빠르게, 그리고 인력을 추가하는 것보다 저렴하게 처리합니다.
Slang AI는 레스토랑을 위해 이 일을 합니다: 전화 응대, 고객 질문 처리, 예약 관리, VIP 고객 라우팅, 직원 알림.
Same Day는 홈 서비스를 위해 이 일을 합니다: 전화 응대, 문자 답장, 작업 예약, 일정 변경.
제품이 곧 업무(the job)입니다.
1단계: 급여가 따라오는 워크플로우를 선택하세요
이미 돈이 오가는 곳에서 시작하세요. 누군가는 지금 이 순간에도 리셉셔니스트, 코디네이터, 디스패처에게 급여를 지불하고 있습니다.
좋은 에이전트 워크플로우는 다섯 가지 특징을 가집니다:
- 항상 발생합니다. 매일이면 좋고, 매시간이면 더 좋습니다.
- 명확한 완료 지점이 있습니다. 작업이 예약되었거나, 티켓이 라우팅되었거나.
- 이미 사용 중인 소프트웨어와 연결됩니다. Gmail, Slack, Shopify, HubSpot, Zendesk, Stripe 등.
- 예외 케이스는 짜증나지만 학습 가능합니다. 너무 기본적이면 Zapier로 해결되고, 순수한 판단만 필요하면 초기 버전이 작동하지 않습니다.
- 구매자가 손실을 실감할 수 있습니다. 놓친 전화, 떨어진 리드, 빈 일정 슬롯.
하나의 틈새 시장(niche)을 선택하세요. 사람들이 불평하는 20가지 업무를 적어보세요. 그런 다음 각각을 다섯 가지 항목으로 평가하세요: 발생 빈도, 문제의 비용, 완료 여부 확인 용이성, 필요한 도구, 예산 책정 권한자.
2단계: 만들기 전에 사람을 관찰하세요
프롬프트를 작성하기 전에, 코드를 짜기 전에. 누군가가 그 업무를 하는 것을 10번에서 20번 지켜보세요. 화면을 녹화하세요. 어떤 케이스가 쉬운지, 어떤 것이 이상한지, 실수는 어디서 발생하는지 물어보세요.
"몇 시까지 영업하나요?"라는 질문에 답하는 호스트는 주방 마감 시간, 유모차가 들어가는 테이블, 프라이빗 다이닝 전화를 라우팅해야 하는 시점도 알고 있습니다.
디테일이 곧 제품입니다.
에이전트를 일곱 가지 부분으로 명세화(spec)하세요: 무엇이 작동시키는지, 어떤 맥락이 필요한지, 어떤 도구를 사용할 수 있는지, 무엇을 단독으로 할 수 있는지, 어디서 승인이 필요한지, 언제 사람에게 에스컬레이션하는지, 성공의 모습은 어떤지.
3단계: 최소한의 유용한 에이전트를 구축하세요
대부분의 사람들은 완전히 자율적인 직원을 상상합니다. 그렇게 하면 트위터 데모는 종종 실패합니다.
대신 단계적으로 올라가세요:
- 초안 및 승인. 작성하고, 사람이 최종 확인합니다.
- 분류(Triage). 분류하고 라우팅합니다.
- 조정(Coordinate). 시스템과 사람 간에 작업을 이동시킵니다.
- 제한된 행동(Bounded action). 특정 규칙 아래에서 한 가지 일을 합니다(예: $50 미만 환불).
Anthropic의 자체 가이드라인에 따르면, 대부분의 에이전트 문제는 워크플로우로 시작해야 합니다. 워크플로우는 예측 가능한 경로를 따릅니다. 에이전트는 스스로 결정합니다. 자율성은 얻어내야 합니다.
첫날에는 하나의 워크플로우, 하나의 약속만으로 충분합니다.
4단계: 래퍼(wrapper)가 곧 SaaS입니다
에이전트가 일을 합니다. 래퍼가 신뢰를 구축합니다.
에이전트는 전화 시스템, 받은 편지함, CRM 안에 존재합니다. 대시보드는 컨트롤 룸입니다: 로그, 승인, 인계 규칙, 그리고 실제 운영 전에 테스트할 수 있는 방법.
바로 여기서 평가(evals)가 진가를 발휘합니다. 50개의 실제 예시를 가져와서 정답을 표시하고, 에이전트를 실행해보세요. 평가 세트는 체육관과 같습니다: 모든 프롬프트나 모델 변경 사항은 이 평가를 다시 거쳐야 합니다.
그리고 이것은 최고의 영업 자산이기도 합니다:
저희는 귀사의 오래된 유지보수 요청 50건에 대해 이를 테스트했습니다. 42건을 정확하게 라우팅했고, 6건을 검토 대상으로 표시했으며, 2건의 실수가 있었습니다. 여기 그 두 건과 수정 사항이 있습니다.
5단계: 파일럿을 노동처럼 판매하고, 그런 다음 제품화하세요
하나의 틈새 시장에서 세 명의 고객으로 시작하세요. 동일한 워크플로우, 동일한 문제점. AI를 사용하여 수동으로 작업을 수행한 다음, 반복되는 부분을 제품화하세요.
가격 책정은 처음에는 간단하게 유지하세요: 설정 비용 + 월 사용료. 예를 들어, 하나의 워크플로우에 대해 설정비 $1,500과 월 $1,000입니다. 결과 기반 가격 책정은 나중에, 어떤 부분이 문제가 생기는지와 그것을 없앴을 때 고객이 무엇을 놓칠지 알게 된 후에 적용하세요.
모든 지붕 수리 업체가 동일한 전화 응대 스크립트, 자금 조달 관련 질문, 견적 후속 문의를 필요로 할 때, 당신은 제품을 가지게 된 것입니다.
6단계: 유통(distribution)은 문제점 분석(teardowns)을 기반으로 합니다
기존 방식을 보여주세요. 전화가 오지만 아무도 받지 않고, 고객이 경쟁사에 전화를 겁니다.
그런 다음 에이전트 방식을 보여주세요. 전화를 받고, 올바른 질문을 하고, 서비스 지역을 확인하고, 작업을 예약하고, CRM을 업데이트하고, 이상한 케이스는 사람에게 표시합니다.
업주는 그 고통을 느낍니다. 비타민이 아닌 진통제를 파세요.
하나의 워크플로우를 선택하세요. 인터넷에서 당신이 그 분야와 연관되도록 만드세요. 체크리스트, 벤치마크, 분석(teardown), 50개의 예시 게시물을 만드세요. 그런 다음 효과가 좋은 게시물 뒤에 유료 광고를 붙이세요.
30일 버전
1일 차: 놓친 업무가 비용으로 이어지는 틈새 시장을 선택하세요.
2일 차: 운영자 10명을 인터뷰하고, 그들이 화면 공유하는 것을 지켜보세요.
3일 차: 빈도, 고통, 도구 접근성, 성공 지표를 갖춘 하나의 워크플로우를 선택하세요.
4일 차: 명세서(spec)를 작성하세요.
5일 차: Claude 또는 ChatGPT로 수동으로 실행해보세요.
6일 차: 가장 작고 유용한 버전을 구축하세요.
7일 차: 50개의 예시로 구성된 평가 세트를 만드세요.
2주 차: 두 개의 파일럿을 판매하세요.
3주 차: 래퍼(wrapper)를 추가하고 AI로 구축하세요.
4주 차: 분석(teardowns)을 게시하고 파일럿을 증거 자료로 전환하세요.
전체 기간 동안 잠재 고객(audience)을 구축하세요.
패러다임의 전환
소프트웨어는 "내가 일하는 것을 도와줘"에서 "나와 함께 일을 해줘"로 이동하고 있습니다. 대부분의 사람들은 이러한 변화를 보고 고개를 끄덕입니다. 하지만 실제로 이를 위해 구축하는 사람은 거의 없습니다.
기회는 이것입니다: 당신이 이해하는 틈새 시장에서 하루 종일 반복되는 가장 작고 고통스러운 워크플로우를 찾아서, 그것을 사라지게 만드세요.
업무(the job)부터 시작하세요. 관찰하세요. 명세화하세요. 수동으로 실행하세요. 가장 작고 유용한 에이전트를 구축하세요. 파일럿을 판매하세요. 반복되는 부분을 제품화하세요.
이것이 바로 에이전트가 새로운 SaaS인 이유입니다.
전체 에피소드 확인하기:
Apple: https://podcasts.apple.com/us/podcast/the-startup-ideas-podcast/id1593424985?i=1000775059729
Spotify: https://open.spotify.com/episode/4ONaCinckBwfaf68L70ta5?si=74d6ab339af74b79
