2025년 12월에 Polsia를 출시했을 때, 반응은 처참했습니다.
아무도 이 제품의 존재를 몰랐죠.
하지만 오늘, 25,000명 이상이 유료로 이용하고 있습니다.
이 두 숫자 사이의 모든 단계에는 서로 다른 전략이 필요했습니다.
그리고 순서를 잘못 지키면 시간과 돈만 낭비하게 됩니다.
여기, 순서대로 정리한 모든 단계를 소개합니다:
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아이디어
무언가를 검증하기 전에, 먼저 그 아이디어가 만들 가치가 있는지 알아야 합니다.
제 기준은 간단합니다.
아이디어를 떠올린 다음 날 아침에도 여전히 좋은 아이디어라고 생각하는지 확인하세요.
그 이후 5~7일 동안 계속 그렇게 생각한다면, 아마도 만들 가치가 있는 아이디어일 가능성이 높습니다.
하지만 그다음으로는 앞으로 5년간 여기에 헌신할 의향이 있는지 결정해야 합니다.
사람마다 답은 다를 수밖에 없습니다.
검증
제품을 하나도 만들기 전에 아이디어를 검증할 수 있습니다.
이메일 대기자 명단(waitlist)과 Typeform을 포함한 랜딩 페이지를 만드세요.
그런 다음 Meta 광고를 실행하여 해당 페이지로 트래픽을 유도합니다.
주목해야 할 점은 광고를 본 낯선 사람이 이메일을 남기고, 전체 설문지를 작성하며, 왜 관심 있는지 알려주는지 여부입니다.
이 과정을 통해 제품을 만들어야 할지 말지에 대한 강력한 신호를 얻을 수 있습니다.
따라서 아무도 이렇게 행동하지 않는다면, 다음 아이디어로 넘어가세요.
저는 이 방식으로 Polsia를 검증했습니다.
제 Typeform에서는 사람들이 AI로부터 어느 정도의 자율성을 원하는지, 그리고 이를 위해 얼마를 지불할 의향이 있는지 물었습니다.
응답 결과는 놀라웠습니다.
첫 10명의 고객
CloudKitchens의 Travis Kalanick에게서 첫 고객을 확보하는 방법을 배웠습니다.
당시 저는 레스토랑의 디지털 마케팅을 돕는 서비스를 구축했고, Travis에게 이를 활용할 수 있는 레스토랑이 수백만 개 있다고 말했습니다.
그러자 영업 사원을 고용해도 되냐고 물었죠.
그는 이렇게 대답했습니다. “믿어봐라, 작동하지 않는 것을 확장하려 하지 마라. 네가 바로 영업 사원이다. 직접 나가서 레스토랑 10곳을 등록시키고 효과가 있다는 것을 증명해라.”
그래서 저는 직접 레스토랑에 전화를 걸기 시작했습니다.
우리의 주방에서 이미 운영 중인 곳들도 포함해서요.
일주일 후, 10곳의 레스토랑을 데려와 돌아갔고, 그는 영업 사원을 고용하도록 허락했습니다.
교훈은 무엇일까요?
첫 10명의 유료 고객은 치열한 노력(hustlin’)으로 얻어지는 것입니다.
신호
제품-시장 적합성(Product-Market-Fit, PMF)을 찾았다고 판단하려면 고객이 몇 명이어야 할까요?
유료 고객 1명은 좋은 시작입니다.
10명이면 올바른 방향을 가고 있다는 뜻입니다.
그리고 2~3개월간 지속적으로 사용하며 만족하는 활성 유료 고객이 100명이 되면, 아마도 제품-시장 적합성을 찾은 것일 겁니다.
하지만 그것조차 진정한 의미의 제품-시장 적합성은 아닙니다.
제게 있어 제품-시장 적합성이란 특정 사용 사례(use case)를 대규모로 수익성 있게 성장시킬 수 있을 때를 말합니다. 그리고 그 모습은 비즈니스 모델에 따라 달라집니다.
제품
고객 수가 10명에서 100명 사이일 때는 제품 개선에 집중하세요.
고객을 확보하는 방법을 아는 것은 훌륭한 기술이지만, 작동하지 않는 것을 확장하는 것은 시간과 돈의 낭비입니다.
고객을 이해하고 가치를 더하고 있음을 확신할 때까지 기다리세요.
저는 제품-시장 적합성을 찾기 전까지 시드 라운드(pre-seed) 자금을 거의 건드리지 않았습니다.
자본이 있다고 해서 반드시 써야 하는 것은 아닙니다.
확장(scale)할 준비가 되었을 때를 위해 아껴두어야 한다는 뜻입니다.
제가 한 가장 큰 제품 수정 사항은 온보딩(onboarding)이었습니다.
Polsia의 첫 번째 버전은 이메일 기반이었습니다.
사용자가 이메일을 입력하면 매일 작업 현황 업데이트를 받는 방식이었죠. 이는 ‘와우(wow)’ 순간이 사용자가 이메일을 확인할 때까지 지연됨을 의미했습니다.
사람들이 경험을 먼저 봐야 한다는 것을 깨달았습니다.
그래서 이제 온보딩 첫 몇 분 안에, Polsia는 사용자의 아이디어를 조사하고 눈앞에서 회사를 구축하기 시작합니다.
그 후에야 무료 체험 시작을 요청합니다.
사용자가 ‘와우’ 순간에 도달하는 속도가 빠를수록, 결제하는 사용자는 더 많아집니다.
가격
어느 시점에는 투자금을 회수하고 수익을 낼 수 있을 만큼 충분히 가격을 책정하세요.
Polsia의 가격을 정할 때, 고객 1인당 드는 비용을 모두 합산했습니다.
AI는 밤새 작업을 수행하는데, 이에 따른 AI 비용은 약 $30였습니다.
여기에 데이터베이스가 포함된 웹 서버 비용이 월 $5~$10 들었고, API 키를 내장하여 고객이 신경 쓸 필요가 없도록 했습니다.
총비용은 대략 $50 정도였습니다.
그래서 저는 월 $49에 그들이 비즈니스로 벌어들인 매출의 20%를 추가로 부과했습니다.
구독료로는 대략 손익분기점을 맞추고, 고객이 돈을 벌 때 저도 돈을 버는 구조였죠.
비용이 어디로 향하는지 현명하게 예측할 수도 있습니다.
저는 AI 비용이 하락할 것이라고 베팅했고, 임대 GPU에서 오픈소스 모델을 실행하여 AI 청구서를 절감하자 무료 버전을 제공할 여유가 생겼습니다.
현재 일부 회사는 전혀 요금을 받지 않기도 합니다.
하지만 정말로 바이럴(viral)되지 않았다면, 그것은 매우 무책임한 일이라고 생각합니다.
결국 요금을 부과해야 할 테고, 그때 무료 사용자들은 떠나버릴 것이기 때문입니다.
확장
제품-시장 적합성 이전에는 X(트위터)와 온라인에서의 치열한 노력이면 충분합니다.
비즈니스 모델과 리텐션(retention)을 확보한 후에는 본격적인 확장에 나서세요.
