저는 Bland 에서 첫 번째 직원 중 한 명을 SDR 로 채용했습니다. 몇 달 동안 그는 기본적으로 그 일을 전혀 하지 않았고, 저는 그를 어떻게 내보낼지 고민하고 있었습니다.
제가 몰랐던 사실은, 그가 조용히 세 개의 계정을 직접 관리하고 있었다는 점이었습니다. 그는 그 세 개의 계정을 마감하는 것이 제가 계속해서 재촉했던 아웃바운드 활동보다 더 중요하다고 판단했습니다. 그리고 그는 우리의 가장 큰 딜을 마감했고, 그다음 딜도 마감했습니다 (Bland 의 모든 사람들은 제가 누구를 말하는지 정확히 압니다. 그도 제가 이 글을 쓰고 있다는 것을 알고 있습니다. 그는 먼저 읽어보겠다고 요청하지 않았는데, 이는 매우 그의 스타일입니다).
그는 오랫동안 할당된 업무가 없었습니다. 그는 거의 하고 싶은 대로 일하며, 저는 그것에 만족합니다. 그는 저보다 먼저 자신이 골을 넣는 것보다 스니치를 잡는 것을 더 선호한다는 사실을 깨달았습니다.
그는 자신의 골든 스니치를 찾았습니다.
I. 규칙
퀴디치에서 골은 10점입니다. 스니치를 잡으면 150점을 얻고 경기가 종료됩니다. 한 번에 15골을 얻는 셈이며, 상대 팀이 반격할 시간이 없습니다. 충분히 뒤쳐져 있지 않다면, 당신이 승리합니다.
직장에서도 이런 결과가 있습니다. AE(영업 담당자)에게는 연간 할당량을 단번에 채울 수 있을 만큼 큰 딜이 있습니다. 그것을 마감하면 할당량을 달성할 수 있을지에 대한 의문은 사라집니다. 엔지니어에게는 제품 운영 비용을 절감하여 비즈니스를 수익성 있게 만드는 것일 수 있습니다. FDE(고객 성공 담당자)에게는 고객이 한 팀에서 회사 전체로 확장하도록 하는 것일 수 있습니다.
이것들은 단순히 비정상적으로 생산적인 주가 아닙니다. 그것은 당신이 달성하려고 했던 목표를 해결할 수 있을 만큼 큰 결과입니다.
그것이 바로 당신의 스니치입니다. 당신은 그것이 무엇인지 알아야 합니다.
II. 그것은 일처럼 보인다
체이서는 경기 내내 눈에 띄게 바쁩니다. 시커는 맴돌며 관찰하고, 겉보기에는 아무것도 하지 않는 것처럼 보입니다. 규칙을 모른다면, 체이서가 자신의 몫을 다하고 있다고 생각할 것입니다.
그것이 제 고용인이 문제처럼 보였던 이유입니다. 아웃바운드는 측정 가능합니다. 스프레드시트에 넣고 월요일에 검토할 수 있습니다. 그가 조용히 관리하던 세 개의 계정은 마감되기 전까지 어디에도 나타나지 않았습니다.
저는 고객을 원했습니다. 제가 그에게 아웃바운드를 할당한 것은 그것이 고객을 확보하는 데 도움이 될 것이라고 생각했기 때문입니다. 그는 다른 방법을 찾았고, 저는 그가 제가 요청한 대로 하고 있는지 확인하는 데 너무 바빠서 그것을 거의 놓칠 뻔했습니다.
어느 쪽이든 이런 실수를 하기 쉽습니다. 직원으로서 일주일 내내 요청에 응답하는 데 시간을 보낼 수 있습니다. 항상 또 다른 요청이 있고, 누군가는 당신이 그것을 완료하면 대개 기뻐합니다. 당신은 이 모든 일이 무엇을 의미하는지 자문하지 않고 오랜 시간을 보낼 수 있습니다.
스니치는 당신의 작업 목록에 절대 나타나지 않을 수도 있습니다. 그 목록을 작성한 사람도 그것을 보지 못했을 수 있습니다.
III. 그것은 불공평하게 느껴진다
당신이 열심히 일하고, 요청받은 모든 일을 해왔다고 가정해 보십시오. 동료는 과제의 절반을 무시하는 것처럼 보이고, 당신이 거의 이해하지 못하는 일에 몇 달을 보낸 후, 칭찬과 자유를 얻습니다.
당신은 더 많은 시간을 투자합니다. 왜 그들은 자신의 일을 선택할 수 있는 걸까요?
보상이 노력을 측정해야 한다고 생각한다면 그런 반응은 이해가 됩니다. 우리는 우리 자신의 일이 우리에게 얼마나 많은 대가를 치르게 했는지 압니다. 우리는 주말과 오래 걸렸던 문제들을 기억합니다. 우리는 그것들이 계산되기를 원합니다.
하지만 150점은 150점입니다. 다른 사람이 10점을 위해 더 열심히 일했다고 해서 그 가치가 줄어들지 않습니다.
엔지니어가 한 달 만에 회사에 100만 달러를 절약했다면, 기능 하나에 6개월을 소비했다고 해서 그 기능의 가치가 반드시 더 높아지는 것은 아닙니다. 노력은 실제로 있었습니다. 100만 달러도 마찬가지였습니다.
당신이 고객 입장일 때 이것을 이해하기 더 쉽습니다. 누군가가 한 시간 만에 당신의 문제를 해결한다면, 그들이 일주일이 걸렸으면 좋겠다고 생각하지 않을 것입니다.
당신이 같은 팀에 있다는 것을 기억할 때도 더 쉽습니다. 당신은 팀원이 오후 내내 골을 넣느라 바빴다는 이유로 스니치를 놓치는 것을 원하지 않을 것입니다. 당신은 그들이 그것을 잡기를 원할 것입니다.
그리고 누군가가 그것을 몇 번 찾아서 잡은 후에는, 그들에게 자유를 주는 것은 상당히 실용적인 결정입니다. 그들은 당신이 할당할 때까지 기다리지 않고 가치 있는 일을 식별할 수 있음을 보여주었습니다. 당신은 그들이 계속 그렇게 하기를 원합니다.
IV. 찾기
퀴디치에서는 당신이 무엇을 찾고 있는지 압니다. 직장에서는 그것을 알아내는 것이 가장 어려운 부분일 수 있습니다.
다음 문장을 완성해 보십시오: 만약 제가 향후 6개월 안에 _____ 을(를) 달성한다면, 제가 뛰어난 일을 했다는 것이 명백해질 것입니다.
답은 결과를 설명해야 합니다. "인프라 작업"은 그렇지 않습니다. "신뢰성을 떨어뜨리지 않고 각 고객 서비스 비용을 절반으로 줄인다"는 그렇습니다. 그런 다음 그 결과가 당신이 생각하는 것만큼 중요한지 확인하십시오. 거의 비용이 들지 않는 비용을 절반으로 줄이는 것은 스니치가 아닙니다.
찾아볼 만한 유용한 곳은 계속해서 실패하고 있는 중요한 일입니다.
고객이 제품은 마음에 들어하지만 확장하려 하지 않습니다. 그들은 긴 기능 요청 목록을 가지고 있어서, 당신은 계속 기능을 구축합니다. 하지만 아마도 그들은 더 큰 계약을 승인받기 전에 두 번째 부서가 제품을 사용해야 할 수도 있습니다. 첫 번째 부서의 목록을 완성한다고 해서 거기에 도달할 수는 없습니다.
그것을 알게 되면 내일 당신이 해야 할 일이 바뀝니다. 또한 당신이 이미 한 일의 가치를 훨씬 더 높일 수도 있습니다.
결과에 의존하는 사람들과 대화하십시오. 실제로 그들을 막고 있는 것이 무엇인지 알아내십시오. 당신의 설명에 6개월을 소비하기 전에, 일주일 안에 테스트할 수 있는지 확인해 보십시오.
그리고 스니치가 화려할 것이라고 가정하지 마십시오. 그것은 배포를 작동하게 만들거나, 고객 이탈의 한 가지 지속적인 원인을 해결하거나, 당신이 피해왔던 대화를 나누는 것일 수 있습니다. 그것을 스니치로 만드는 것은 당신이 그것을 잡았을 때 일어나는 일입니다.
V. 승리
골로 승리할 수 있습니다. 스무 개의 작은 딜을 통해 할당량을 달성한 AE는 할당량을 달성한 것입니다. 평범한 일을 매달 뛰어나게 수행하는 사람은 엄청난 기여를 할 수 있습니다.
하지만 당신이 넣고 있는 골이 충분한지 알아야 합니다.
퀴디치 경기에서 대부분 앞서고 있어도 상대 팀이 스니치를 잡으면 여전히 질 수 있습니다. 오후 내내 바쁘다고 해서 최종 점수가 바뀌지는 않습니다.
같은 문제는 계속해서 고객을 유치하고 계속해서 잃는 회사에서도 나타납니다. 영업 부서는 모든 것을 제대로 하고 있을 수 있습니다. 모두가 열심히 일하고 있을 수 있습니다. 하지만 고객이 당신이 대체할 수 있는 것보다 더 빨리 떠난다면, 같은 일을 더 많이 한다고 해서 충분하지 않을 것입니다. 누군가는 그들이 떠나는 이유를 찾아야 합니다.
당신은 경기를 결정지을 것을 찾지 않음으로써 질 수 있습니다.
다른 일을 전혀 하지 않음으로써 질 수도 있습니다. 어떤 사람들은 실제 결과에 가까워지지 않고 "전략 작업"에 몇 달을 보냅니다. 제 고용인은 세 개의 계정을 관리하고 있었습니다. 그는 설득해야 할 고객과 마감해야 할 딜이 있었습니다. 자신을 시커라고 부른다고 해서 점수가 올라가는 것은 아닙니다.
그리고 잡는 것조차 항상 충분하지는 않습니다. 크룸은 월드컵 결승전에서 스니치를 잡지만 불가리아는 너무 뒤쳐져 있어서 여전히 집니다 (네, 저는 책을 말한 겁니다. 영화만 봤다면 인생의 선택을 재고해 보십시오).
한 고객을 쫓는 것이 나머지 비즈니스를 희생하게 한다면, 그들을 마감한다고 해서 좋은 거래가 되는 것은 아닙니다.
당신은 계속 골을 넣기로 결정하더라도 당신의 스니치를 알아야 합니다. 다음 과제를 포기할 가치가 있는 것이 무엇인지 어느 정도 알고 있어야 합니다. 그렇지 않으면, 도착하는 일에 모든 시간을 소비하고 가장 큰 차이를 만들 결과를 추구하지 않기 쉽습니다.
저는 그 결정을 저보다 더 잘 내린 사람을 거의 해고할 뻔했습니다.
저는 오랫동안 그에게 업무를 할당하지 않았습니다. 저는 여전히 하고 싶은 일이 많습니다. 그는 그것들을 하지 않을 것입니다. 저는 괜찮습니다, 왜냐하면 그가 제 시커이기 때문입니다.
Bland 를 보내며,
