승자가 계속 승리하는 이유 (우선적 애착)

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앞서 있는 사람은 더 앞서 나가려는 경향이 있습니다. 앞서 있는 것이 유리하기 때문입니다.

여러분의 뇌리에 각인시켜야 할 중요하고 실용적인 사실은 이것입니다: 승자는 불균형적으로 큰 보상을 받습니다. 그리고 그들은 다시 승리할 가능성이 더 높아집니다.

네트워크 과학자들은 이것을 "선호적 연결(Preferential Attachment)"이라는 기억하기 어려운 이름으로 부릅니다. 선호적 연결은 1999년 Barabási와 Albert에 의해 처음 사용된 용어입니다. 그들은 인터넷과 전력망의 구조를 설명하려 했습니다. 새로운 노드가 온라인에 접속하면 가장 연결이 많은 노드에 연결되도록 선택한다는 것입니다.

하지만 이는 일반화되며, 이 메커니즘은 믿기 어려운, 특이점에 가까운 승자 독식(Power Law) 결과를 만들어냅니다.

이는 매우 간단하게 작동한다고 상상할 수 있습니다:

1. 새로운 사람이 나타나서 어디로 가야 할지 결정하려 합니다.
2. 그들은 가장 좋아 보이는 곳을 선택합니다. 종종 군중의 신호, 순위, 리뷰 수 등에 의존합니다.
3. 이전 선두 주자는 자신의 품질에 대한 증거를 더 얻었고, 따라서 다음 사람이 나타났을 때 동일한 결정은 훨씬 더 명확해집니다.

이는 합리적인 의사 결정이 여러 번 반복되어 선두 주자의 리드를 강화하는 과정입니다.

이 기본 아이디어는 어디에나 존재합니다. 수십 개의 다양한 학문 분야에서 발견되고 재발견되었습니다:

• 사회학 — 마태 효과(Matthew effect) 로 알려져 있으며, 부자는 더 부자가 된다는 성경 구절에서 이름을 따왔습니다. 1968년 Merton은 이미 유명한 과학자들이 발견에 대해 불균형적인 인정을 받는 방식을 설명했습니다.arxiv
• 통계학 — 율 과정(Yule process). 원래 1925년에 제안된, 진화 시간에 걸쳐 속(屬)이 어떻게 더 많은 종을 축적하는지에 대한 연구입니다.arxiv
• 정보 과학 — 누적 이점(cumulative advantage) 이라고 불립니다. 1965년과 1976년 Price가 일부 연구 논문이 인용을 쌓아가는 반면 대부분은 무시되는 이유를 설명하는 데 사용했습니다.arxiv
• 경제학 — 여러 중복되는 버전이 있습니다. 기브라의 법칙(Gibrat's law, "비례 성장의 법칙", 1931)은 기업의 성장률이 규모와 무관하다는 아이디어입니다. 동일한 성장률(예: 10%)이라도 대기업의 경우 훨씬 더 큰 절대적 이익을 가져옵니다. 또한 부의 집중과 작은 초기 리드가 네트워크 효과를 통해 지배력으로 이어지는 "승자 독식(winner-take-all)" 시장에 대한 광범위한 연구도 있습니다.arxiv
• 생물학/진화 — 종이 개체군을 축적하고, 단백질 네트워크가 연결을 축적하며, 따개비가 이미 따개비가 있는 표면에 군집을 이루는 방식에서 나타납니다.
• 언어학 — 단어 빈도 분포(Word-frequency distributions, Zipf의 법칙) 를 설명합니다. 흔한 단어가 흔하기 때문에 더 많이 재사용됩니다.
• 컴퓨터 과학/정보 검색 — Google의 PageRank 알고리즘 뒤에 있는 원리입니다. 다른 많은 페이지에서 링크된 페이지는 더 높은 순위를 받고, 더 많이 노출되며, 더 많은 링크를 얻습니다. 또한 추천 시스템과 "트렌딩" 알고리즘을 주도합니다.
• 인구 통계학 / 도시 연구 — 도시 규모 분포(City-size distributions) 를 설명합니다. 대도시는 일자리를吸引 → 사람들을吸引 → 더 많은 일자리를吸引하여 소수의 거대 도시와 긴 꼬리를 가진 작은 마을들을 만들어냅니다.

학문적이기보다는 일상적인 몇 가지 예를 더 들어보겠습니다:

• 라디오 히트송. 스트리밍 이전에는, 약간의 방송을 탄 노래는 더 많은 요청을 받았고, 이는 더 많은 방송으로 이어졌으며, 다시 더 많은 요청을 받았습니다. DJ들은 인기 있는 노래를 틀었고, 이는 그 노래를 더 인기 있게 만들었습니다. 적당한 초기 추진력은 히트곡으로 눈덩이처럼 불어날 수 있었지만, 아무도 먼저 틀어주지 않은 똑같이 좋은 노래는 그냥... 사라졌습니다.
• 북적이는 레스토랑. 당신이 길을 걸으며 식당을 고르고 있습니다. 한 곳은 사람들로 가득 차 있고, 한 곳은 텅 비어 있습니다. 당신은 "북적이는" 것이 좋은 신호처럼 보이기 때문에 사람들로 가득 찬 곳을 선택합니다. 당신의 선택은 다음 결정을 내리는 사람에게 그 식당을 한 명 더 북적이게 만듭니다.
• 팔로워 수. 사람들은 다른 사람들이 이미 매력을 느끼는 것처럼 보일 때 더 매력을 느낍니다. 팔로워가 많은 소셜 계정은 더 많은 사람들에게 노출되고, 그들이 팔로우하면 더 많은 사람들에게 노출됩니다. 군중이 설득을 하고 있는 셈입니다. (데이트 앱에서도 마찬가지이지만... 조금 더 복잡합니다.)

비즈니스 문화의 상투적인 문구에서도 볼 수 있습니다. Glengarry Glen Ross의 유명한 연설과 같습니다:

젊고 잘생긴 Alec Baldwin의 상징적인 대사는 모든 것에 적용됩니다.

Marc Andreessen은 스타트업 게임을 새로운 자원을 축적하는 도전이자 추진력이 얼마나 중요한지 설명합니다. (이 역학에 대한 Cheeky Pint의 훌륭한 영상이 있습니다.)

스타트업의 성공은 결정 하나하나마다 리드를 가지고 있거나 (또는 가지고 있는 것처럼 보이는) 것에 의해 복리 효과를 냅니다. 강력한 창업자는 더 나은 데모와 초기 트랙션을 가질 것이고, 이는 강력한 첫 번째 투자 유치로 이어지며, 더 나은 엔지니어를吸引하고, 더 나은 제품을 만들고, 가장 많은 고객을吸引하며, 다음 투자 유치를 더 쉽게 만들고, 더 많은 인재와 고객을 확보하며, 그 다음 라운드는 더욱 쉬워집니다.

승자는 돌 때마다 더 많은 눈을 움켜쥐는 눈덩이입니다. 그들의 리드는 매 턴마다 넓어집니다. 선호적 연결은 특이점에 가까운 결과를 만드는 메커니즘입니다.

이것이 투자자들의 평판이 그토록 중요한 이유 중 하나입니다. 우리는 초기 스타트업과 함께 강력한 공동 투자자 그룹을 구축하고, 그들의 스토리를 다듬으며, 해당 카테고리에서 마인드셰어를 확보하기 위해 열심히 일합니다. 초기에 강력한 신호를 얻으면 추진력은 빠르게 복리 효과를 내고, 그 속도 자체가 신호가 됩니다. 저희로부터 투자를 받거나 저희와 함께 투자하고 싶다면 Rolling Fun을 확인해보세요.

또한 "IBM을 사서 해고된 사람은 없다"는 말 뒤에 숨겨진 말하지 않은 진실이기도 합니다. (더 설득력 있는 제품을 가진 작은 스타트업이 있더라도, 기업 구매자들이 현재 시장 선두 업체를 선택함으로써 자신의 직업이 안전하다고 느끼는 것을 의미합니다.)

"될 때까지 하는 척하라(fake it until you make it)"는 조언이 그렇게 자주 반복되는 이유이기도 합니다. 누가 선두인지 명확하지 않을 때에도, 특히 그럴 때, 선두에 서 있다는 신호를 보내고 싶어하기 때문입니다.

이와 동일한 역학이 스포츠에도 적용됩니다. 팀에서 최고의 선수가 되는 것에는 엄청난 이점이 있습니다. 그리고 하위권 선수들에게는, 진행을 극도로 어렵게 만드는 컷오프 지점이 존재합니다. 3등은 해고입니다.

이에 대한 가장 명확한 데이터 기반 사례는 캐나다 유소년 하키의 생년월일입니다. 유소년 리그의 연령 기준일은 1월 1일이므로, 1월 초에 태어난 소년과 그해 12월에 태어난 소년은 거의 1년의 나이 차이가 남에도 불구하고 같은 연령 그룹에 속합니다. 8, 9살 때의 성숙도 차이는 엄청납니다. 1월생 아이는 더 크고, 빠르며, 협응력이 좋기 때문에 코치는 그를 더 재능 있다고 판단하고 엘리트 팀에 배치합니다.

그곳에서 그는 더 많은 아이스 타임, 더 나은 코칭, 더 강한 상대를 경험하는 반면, 12월생 아이는 이 모든 것이 부족한 레크리에이션 팀에 남게 됩니다. 작고 임의적인 유리한 출발은 운명을 결정짓는 실제 실력 격차로 눈덩이처럼 불어납니다.

이 현상은 프로 선수 명단까지 이어집니다. 최고의 선수들은 최고 계약을 받습니다. 그런 다음 포스터에 등장하고 더 많은 상품을 판매합니다. 그리고 더 많은 보증 계약을 체결하고, 더 많은 돈을 벌며, 더 유명해집니다. 그 유명세는 더 높은 티켓 판매, 더 높은 계약 가치, 더 높은 보증 계약으로 이어집니다.

승자 독식의 효과는 사실 너무 극단적이어서 샐러리 캡은 스타 선수들에게 불균형적으로 해를 끼칩니다. "르브론 제임스는 저임금이다"는 Planet Money 경제학자들의 이 주제에 대한 흥미로운 분석입니다.

소셜 미디어에서도 마찬가지입니다…

• YouTube 클리퍼는 가장 큰 팟캐스터의 얼굴을 사용하여 조회수를 얻을 수 있습니다. 그래서 그렇게 하고, 이는 탑 팟캐스터를 더욱 유명하게 만듭니다.
• 가장 큰 팟캐스터는 가장 큰 청중을 보유하고 있기 때문에 가장 큰 게스트를 초대할 수 있습니다. 그 독특한 게스트는 더 많은 청취자를 유도하고, 사이클은 계속됩니다.

그렇다면… 어떻게 해야 할까요?

뉴스레터, 비즈니스, 밴드, YouTube 채널 등 무엇을 구축하든, 이 원칙은 여러분의 사고 방식과 우선 순위를 바꿔야 합니다. 몇 가지 팁을 드리겠습니다:

초기 추진력은 보이는 것보다 더 가치 있습니다. 첫 100명의 진정한 팬은 매우 중요합니다. 그들은 눈덩이의 시작이며, 다음 사람에게 다른 사람들이 이미 와 있다는 신호를 보내기 때문입니다. (아마도 이것이 Paul Graham의 YC 조언이 "확장되지 않는 일을 하라"와 초기 고객을 수단과 방법을 가리지 않고 수동으로 확보하는 데 초점을 맞추는 이유일 것입니다.)

초기 리드는 품질을 이길 수 있습니다. 최고의 제품이 항상 이기는 것은 아닙니다. 먼저 트랙션을 얻은 제품이 종종 이깁니다. 당신의 것을 완벽하게 다듬는 데 1년을 더 쓸 것인지, 아니면 아무도 차지하지 않은 공간에 조금 거친 버전을 내놓을 것인지 선택해야 한다면, 이것이 바로 밖으로 나가야 하는 이유입니다. 사람들이 모여드는 대상이 되기에 충분히 빨리 움직여야 합니다.

1등이 되기 위해 무슨 짓이든 하세요. 1등과 2등의 가치 차이는 100배가 될 수 있습니다. 1등이 되기 위해 긁고, 할퀴고, 발버둥쳐야 합니다. 1등 상은 2등 상보다 훨씬, 훨씬, 훨씬 더 가치 있습니다.

성공을 가시적으로 만드세요. 인기는 신호이기 때문에 트랙션을 숨기는 것은 어리석은 일입니다. 관심은 관심을 낳으므로, 진행 상황에 대한 증거를 공유하세요.

리드를 보이는 쪽에 집중하세요. 어떤 것이 반응을 얻기 시작하면, 리스크를 분산시키려는 본능이 생깁니다. 하지만 잘 나가는 부분은 이미 눈덩이처럼 불어나고 있습니다. 그것을 미는 것이 다각화하는 것보다 더 큰 수익을 가져옵니다. (저는 이 실수를 여러 번 했습니다.)

이 아이디어를 뒷받침하고 강화하는 몇 가지 인용문으로 마무리하겠습니다:

"승자가 된다는 것은 99.99 백분위수에 있다는 것을 의미합니다.

정상의 승자는 거의 모든 것을 차지하고, 나머지 모든 사람에게는 극히 일부만 돌아갑니다. 따라서 99.99 백분위수는 단순히 98 백분위수인 것보다 한두 자릿수 더 가치가 있습니다.

새벽 1시인데 이미 꽤 괜찮은 것을 가지고 있다면, 이것이 바로 다음 몇 시간을 투자하여 그것을 놀랍도록 만드는 것이 가치 있는 이유입니다."

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Joe Lonsdale이 Peter Thiel에게 배운 것

**"주의를 분산시키지 마세요: 한 가지에 집중하면 노력 단위당 수익이 증가합니다. **

미시적 수준에서,

현재 프로젝트에 집중하는 추가 1시간은 새로운 것에 투자하는 1시간보다 훨씬 높은 수익을 가져옵니다

, 또는 더 나쁘게는 12개의 새로운 것에 각각 5분씩 투자하는 것보다 훨씬 높습니다. 새로운 것을 시작하기 전에 항상 기존 것들과의 기회 비용을 이해해야 합니다. 보완적이지 않은데도 보완적이라고 합리화하지 마세요! 거시적 수준에서, 적용된 노력이 볼록한 출력 곡선을 가진다는 것을 이해하는 것은 새로운 시장 영역을 고려할 때 매우 유용한 훈련입니다. 이 볼록성은 기존 프로젝트에서 새로운 프로젝트로 자원을 이전하는 기회 비용이 높다는 것을 의미합니다. 새로운 영역이 엄청나게 가치 있지 않는 한, 기존의 볼록한 곡선을 확장하기 위해 할 수 있는 모든 것은 훨씬 더 가치가 있습니다."

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Joe Lonsdale이 Peter Thiel에게 배운 것

"레버리지 시대에는 당신의 예술에서 극단에 있는 것이 매우 중요합니다."

- Naval

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