멋진 소개를 하는 것은 비즈니스 세계에서 네트워크를 강화하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 하지만 소개를 할 때 많은 것들이 잘못될 수 있습니다! 성공적인 소개의 핵심은 항상 이중 옵트인(double opt-in)을 요구하는 것입니다. 그 이유는 다음과 같습니다.
모든 소개는 도박입니다. 여러분이 서로 소개해주는 사람들이 대화를 통해 가치를 얻을 것이라고 내기를 거는 것입니다. 물론, 지속적이고 가치를 창출하는 관계로 이어지는 "대박" 소개도 있습니다 (1993년, LSI Logic의 Wilf Corrigan은 창업을 원했던 전 직원을 Sequoia Capital의 Don Valentine에게 소개했습니다. Wilf의 추천에 따라 –– Wilf는 이미 Sequoia에 많은 돈을 벌어다 주었습니다 –– Don은 그 전 직원 Jensen Huang과 그의 재미있는 이름의 스타트업 Nvidia를 지원했습니다). 여러분의 소개가 5조 달러의 결과를 가져올 가능성은 낮지만, 소개받은 두 사람이 대화를 즐기고 가치를 얻는다면 그 소개는 순 긍정적인 결과가 될 것입니다.
이중 옵트인 소개의 힘은 소개를 하기 위해 연결된 사람들로부터 "허가"를 받는다는 것이 아닙니다. 물론 그렇게 하는 것이 옳은 일이기는 합니다. 중요한 것은 소개가 양측 모두에게 가치를 창출할 것임을 미리 확인한다는 점입니다.
반면, 이중 옵트인을 생략하면 소개는 실패할 수밖에 없습니다. 먼저 묻지 않고 두 사람을 연결할 때, 여러분은 상대방에게 두 가지 중 하나를 암묵적으로 전달하는 것입니다: "내가 당신과의 관계를 확인할 만큼 충분히 가치 있게 여기지 않는다" 또는 "내가 더 높은 위치에 있으니 이 미팅을 받아들여야 할 것이다." 어느 쪽도 좋은 인상을 남기지 않습니다.
제 경험상의 법칙은 상대방이 소개를 받고 싶어할 확률이 80% 이상이라고 확신할 때만 확인을 해야 한다는 것입니다. 제 모든 소개가 성공하기를 바랄 뿐만 아니라, 소개 전 확인 단계에서도 대다수가 성공하기를 원합니다!
물론, 관련된 사람들이 전혀 가치를 얻지 못하거나 부정적인 가치를 얻어서 소개를 하는 것이 오히려 소개자와 개인적인 관계를 손상시키는 "망한" 소개도 있습니다.
좋은 소식은 이러한 내기를 맹목적으로 할 필요가 없다는 것입니다. 내기를 걸기 전에 실제로 카드를 살펴볼 수 있습니다. 소개받는 사람들을 위해 카드를 테이블 위에 펼쳐 놓기만 하면 됩니다.
또한 소개를 하는 데 있어 과소평가된 감정적 이유 중 하나를 언급하고 싶습니다. 저는 세상을 더 나은 곳으로 만들고자 하는 똑똑하고 흥미로운 사람들을 좋아하며, 그런 사람들을 서로 소개해주는 것을 좋아합니다. 이런 종류의 소개를 더 많이 할수록, 제 주변에 이런 사람들의 네트워크가 더욱 강력해지고, 전체 네트워크는 각 구성원에게 더욱 가치 있게 됩니다.
