Contratei um dos nossos primeiros funcionários na Bland para ser SDR. Por vários meses, ele basicamente não fez nada disso, e eu estava pensando em como demiti-lo.
O que eu não sabia era que ele estava trabalhando silenciosamente em três contas por conta própria. Ele decidiu que fechar essas três era mais importante do que a prospecção ativa que eu não parava de cobrar. Então ele fechou o nosso maior negócio, e depois o próximo (Todo mundo na Bland sabe exatamente de quem estou falando. Ele sabe que estou escrevendo isso. Ele não pediu para ler antes, o que é bem a cara dele).
Faz muito tempo que ele não recebe uma tarefa designada. Ele faz mais ou menos o que quer, e eu estou de boa com isso. Ele descobriu antes de mim que prefere pegar o pomo de ouro do que marcar pontos.
Ele encontrou seu pomo de ouro
I. As Regras
No Quadribol, um gol vale dez pontos. Pegar o pomo de ouro vale cento e cinquenta e encerra a partida. Quinze gols de uma só vez, e sem tempo para o outro time responder. A menos que você esteja muito atrás, você venceu.
Existem resultados assim no trabalho. Para um AE, há um negócio grande o suficiente para bater a cota do ano sozinho. Feche-o e a questão de se você vai bater a cota está resolvida. Para um engenheiro, pode ser reduzir o custo de operação do produto o suficiente para tornar o negócio lucrativo. Para um FDE, fazer um cliente expandir de uma equipe para a empresa inteira.
Essas não são apenas semanas excepcionalmente produtivas. São resultados grandes o suficiente para resolver aquilo que você estava tentando alcançar.
Esse é o seu pomo de ouro. Você deveria saber qual é o seu.
II. Parece Trabalho
O artilheiro está visivelmente ocupado durante toda a partida. O apanhador está circulando, olhando, aparentemente não fazendo nada. Se você não conhecesse as regras, assumiria que o artilheiro era quem estava ganhando o seu sustento.
É por isso que meu funcionário parecia um problema. Prospecção ativa é mensurável. Você pode colocar em uma planilha e revisar na segunda. Três contas nas quais ele estava trabalhando silenciosamente não apareciam em lugar nenhum até serem fechadas.
Eu queria clientes. Eu o designei para prospecção ativa porque pensei que era assim que ele nos ajudaria a consegui-los. Ele encontrou outro jeito, e eu estava tão ocupado verificando se ele estava fazendo o que eu pedi que quase perdi isso.
É fácil cometer esse erro de qualquer lado. Como funcionário, você pode passar a semana inteira respondendo a solicitações. Sempre tem mais uma, e alguém geralmente fica satisfeito quando você a conclui. Você pode passar muito tempo sem se perguntar para que todo esse trabalho deveria servir.
O pomo de ouro pode nunca aparecer na sua lista de tarefas. Quem quer que escreva a lista pode não tê-lo visto também.
III. Parece Injusto
Suponha que você tem trabalhado duro, fazendo tudo o que lhe pedem. Um colega parece ignorar metade das tarefas, passa meses em algo que você mal entende, e então recebe o reconhecimento e a liberdade.
Você coloca mais horas. Por que ele pode escolher o próprio trabalho?
Essa reação faz sentido se você acha que as recompensas deveriam medir o esforço. Nós sabemos o quanto nosso próprio trabalho nos custou. Lembramos dos fins de semana e dos problemas que se arrastaram. Queremos que isso seja contabilizado.
Mas cento e cinquenta pontos são cento e cinquenta pontos. Eles não valem menos porque outra pessoa se esforçou mais por dez.
Se um engenheiro economiza um milhão de dólares para a empresa em um mês, passar seis meses em uma funcionalidade não a torna necessariamente mais valiosa. O esforço foi real. O milhão de dólares também.
Isso é mais fácil de entender quando você é o cliente. Se alguém resolve seu problema em uma hora, você não deseja que tivesse levado uma semana.
Também é mais fácil quando você lembra que está no mesmo time. Você não gostaria que um companheiro de equipe deixasse passar o pomo de ouro porque você passou a tarde marcando gols. Você gostaria que ele o pegasse.
E depois que alguém encontra e pega algumas vezes, dar liberdade a ele é uma decisão bastante prática. Eles mostraram que conseguem identificar algo que vale a pena fazer sem esperar que você atribua. Você quer que eles continuem fazendo isso.
IV. Encontrando-o
No Quadribol, você sabe o que está procurando. No trabalho, descobrir isso pode ser a parte mais difícil.
Tente completar esta frase: se eu realizar _____ nos próximos seis meses, será óbvio que fiz um trabalho excepcional.
A resposta deve descrever um resultado. "Trabalhar em infraestrutura" não serve. "Reduzir o custo de atender cada cliente pela metade sem prejudicar a confiabilidade" serve. Então verifique se esse resultado importaria tanto quanto você pensa. Reduzir pela metade uma despesa que mal custa algo não é um pomo de ouro.
Um lugar útil para procurar é em algo importante que continua não acontecendo.
Um cliente gosta do produto, mas não expande. Eles têm uma longa lista de pedidos de funcionalidades, então você continua construindo funcionalidades. Mas talvez eles precisem que um segundo departamento use o produto antes de aprovar um contrato maior. Terminar a lista do primeiro departamento não vai te levar até lá.
Aprender isso muda o que você deve fazer amanhã. Também pode tornar o trabalho que você já fez muito mais valioso.
Converse com as pessoas que dependem do resultado. Descubra o que realmente as está impedindo. Antes de passar seis meses na sua explicação, veja se você pode testá-la em uma semana.
E não presuma que o pomo de ouro será glamoroso. Pode ser fazer uma implantação funcionar, corrigir uma fonte persistente de churn de clientes, ou ter uma conversa que você vem evitando. O que o torna o pomo de ouro é o que acontece quando você o pega.
V. Vencendo
Você pode vencer com gols. Um AE que bate a cota através de vinte pequenos negócios bateu a cota. Alguém que faz o trabalho comum excepcionalmente bem, mês após mês, pode contribuir enormemente.
Mas você precisa saber se os gols que está marcando são suficientes.
Você pode estar na frente durante a maior parte de uma partida de Quadribol e ainda assim perder quando o outro time pega o pomo de ouro. Estar ocupado a tarde toda não muda o placar final.
O mesmo problema aparece em uma empresa que continua fechando clientes e continuamente os perdendo. As vendas podem estar fazendo tudo certo. Todos podem estar trabalhando duro. Mas se os clientes vão embora mais rápido do que você pode substituí-los, fazer mais do mesmo não será suficiente. Alguém tem que ir atrás do motivo pelo qual eles vão embora.
Você pode perder por nunca procurar a coisa que decidiria o jogo.
Você também pode perder não fazendo mais nada. Algumas pessoas passam meses "trabalhando em estratégia" sem chegar perto de um resultado real. Meu funcionário estava trabalhando em três contas. Ele tinha clientes para convencer e negócios para fechar. Se autodenominar um apanhador não coloca pontos no placar.
E mesmo uma pega nem sempre é suficiente. Krum pega o pomo de ouro na final da Copa do Mundo e a Bulgária ainda perde porque está muito atrás (e sim, eu disse livros. Se você só viu os filmes, repense suas escolhas de vida).
Se buscar um cliente custar o resto do seu negócio, fechá-lo não torna a troca boa.
Você deve conhecer seu pomo de ouro, mesmo que decida continuar marcando gols. Você deve ter alguma ideia do que valeria a pena largar a próxima tarefa. Caso contrário, é fácil passar todo o seu tempo no trabalho que chega e nunca buscar o resultado que faria a maior diferença.
Quase demiti alguém por tomar essa decisão melhor do que eu.
Faz muito tempo que não atribuo uma tarefa a ele. Ainda tenho muitas coisas que gostaria que fossem feitas. Ele não vai fazê-las. Tudo bem para mim, porque ele é meu apanhador.
Blandly,
