Existem dois ensinamentos opostos no mundo.
"Os bonzinhos se ferram e ficam para trás."
"A bondade não é apenas para os outros; ela acaba voltando para você."
Em qual você deve acreditar? Na verdade, os dados fornecem uma resposta surpreendente.
Ambos estão corretos.
Adam Grant, psicólogo organizacional da Wharton School da Universidade da Pensilvânia, conduziu um estudo em larga escala sobre a relação entre sucesso e três tipos de pessoas:
- Doadores (Givers): Pessoas que dão aos outros antes de buscar retorno (os "bonzinhos").
- Tomadores (Takers): Pessoas que tiram mais dos outros do que dão.
- Equilibradores (Matchers): Pessoas que acreditam em justiça e dão exatamente o que recebem.
O estudo descobriu que os Doadores eram os mais prevalentes entre o grupo de pior desempenho. Isso era verdade para engenheiros, vendedores e estudantes de medicina. Os "bonzinhos" estavam, de fato, afundando.
No entanto, aqui está a reviravolta. Os Doadores também eram os mais prevalentes entre o grupo de melhor desempenho.
Em um estudo com vendedores, os Doadores do topo superaram os Tomadores e Equilibradores em cerca de 50%. Enquanto Tomadores e Equilibradores se aglomeravam no meio, os Doadores estavam divididos entre o extremo inferior e o extremo superior.
Em outras palavras, os "bonzinhos" são tanto o tipo com maior probabilidade de afundar quanto o tipo com maior probabilidade de ter sucesso.
Este artigo resolve duas coisas: Por que os "bonzinhos" chegam ao topo (o verdadeiro motivo) e onde o caminho diverge entre o bonzinho que afunda e o que sobe.
Motivo 1: Porque a maioria do mundo são "retribuidores", um vento favorável sopra para aqueles que dão.
O primeiro motivo não está na pessoa, mas na estrutura ao redor.
Na pesquisa de Grant, a grande maioria das pessoas não são Doadores nem Tomadores, mas Equilibradores (aqueles que retribuem o que recebem).
Esse hábito dos Equilibradores é a chave. Como os Equilibradores valorizam a justiça, quando encontram um Tomador, espalham sua reputação e o punem; quando encontram um Doador, oferecem oportunidades e o recompensam.
Em outras palavras, ao redor de um bonzinho, a maioria age espontaneamente como "cobradores". Mesmo que a pessoa não busque retorno, a estrutura o coleta para ela.
Um famoso experimento confirmou isso matematicamente. O cientista político Robert Axelrod realizou um torneio de estratégia de teoria dos jogos. Pesquisadores do mundo todo trouxeram programas que escolhiam "cooperar ou trair" e os colocaram para competir entre si.
O resultado foi que as primeiras posições foram dominadas por estratégias "virtuosas" que nunca traíam primeiro. Estratégias que lucravam temporariamente com a traição foram eliminadas à medida que o jogo se tornava de longo prazo, devido a retaliações e reputação danificada.
A conclusão derivada disso é simples:
Em um jogo de uma vez, o Tomador vence. Em um jogo repetido, o bonzinho vence.
E os negócios são quase sempre um jogo repetido. As indústrias são restritas, as transações continuam e as pessoas carregam suas reputações mesmo quando mudam de emprego. A ideia de que "bonzinhos vencem" não é apenas um sentimento espiritual; é a solução de equilíbrio de um jogo repetido.
Motivo 2: O trabalho é distribuído pela "simpatia", não apenas pela capacidade.
O segundo motivo é ainda mais direto.
Um estudo de Casciaro e Lobo publicado na Harvard Business Review (2005) analisou mais de 10.000 relações de colaboração em várias organizações para ver "com quem as pessoas querem trabalhar".
Havia quatro tipos. Todos escolhem a pessoa "competente e simpática", e ninguém escolhe a pessoa "incompetente e desagradável". O problema está nos dois restantes:
Entre o "competente mas rude" e o "tolo amável", qual deles as pessoas escolhem?
Na superfície, quase todos respondem: "É trabalho, então escolho com base na capacidade." No entanto, os dados reais de comportamento mostraram o oposto. As pessoas escolhiam trabalhar com o parceiro simpático, mesmo que tivessem que relevar alguma falta de capacidade.
O que isso significa?
Oportunidades de trabalho, informações informais, indicações e ajuda em momentos de dificuldade - os recursos nas organizações e nos mercados fluem de acordo com a "lista de pessoas com quem quero trabalhar", e não com fichas de avaliação oficiais.
O segundo motivo pelo qual os bonzinhos têm sucesso não é o talento, mas o volume total de oportunidades. Como são chamados com mais frequência, têm mais chances de bater. Como têm mais chances, ganham mais habilidade. Não é que "bonzinhos dão sorte", mas que "as tentativas se concentram nos bonzinhos".
Há também dados contrários. Em um experimento de Phelps na Universidade de Washington, ter apenas um membro desagradável em uma equipe reduziu o desempenho de toda a equipe em 30-40%. Por mais brilhante que seja, uma pessoa que corta a produção de quem está ao redor em 30% é um prejuízo líquido para a organização. Empresários que querem contratar "bonzinhos" é uma questão de matemática, não apenas de emoção.
Você pode verificar isso com sua própria memória. Pense na última vez que pediu ajuda a alguém ou indicou um projeto. Você escolheu alinhando uma lista de candidatos em ordem de capacidade? Provavelmente não. O rosto que veio à mente provavelmente foi "aquela pessoa com quem é agradável trabalhar".
Assim como você distribui oportunidades dessa forma, o mundo as distribui para você.
Prática (Movendo-se para o lado que aumenta o volume total de oportunidades):
- Ao receber um pedido, faça da sua primeira palavra um "acolhimento da situação" em vez de "se você consegue fazer". Uma simples frase como "Parece difícil, deixa eu dar uma olhada" muda se você será chamado novamente.
- Distribua pequenas contribuições algumas vezes por semana sem esperar retorno. Indicações, compartilhar informações ou uma palavra de elogio para o trabalho de alguém. Quanto menor o custo da gentileza, maior o retorno na forma de reputação.
O Ponto de Virada: Qual é a diferença entre o bonzinho que afunda e o que sobe?
Explicamos por que os "bonzinhos chegam ao topo". O problema restante é o bonzinho que afunda até o fundo.
Grant identificou a diferença entre os Doadores que afundam e os Doadores que sobem.
Os que afundam são Doadores "autossacrificantes".
Eles não conseguem dizer não quando são solicitados. Colocam seu próprio trabalho de lado para ajudar os outros. Continuam dando mesmo para Tomadores que os exploram. Como resultado, se esgotam, seus próprios resultados desaparecem e afundam.
Os que sobem são Doadores "orientados para o outro".
Eles consideram os interesses do outro e os seus próprios simultaneamente. Eles dão, mas não ao ponto de se destruírem.
Existem três diferenças específicas:
1. Eles têm uma "taxa" para dar.
Doadores que sobem escolhem contribuições onde o benefício para a outra pessoa é grande e o custo para si mesmos é pequeno. Adam Rifkin, um famoso Doador no Vale do Silício, chamou isso de "favor de 5 minutos". Apresentar alguém, enviar um artigo, dar um feedback rápido. Leva 5 minutos, mas é imenso para o destinatário. Eles distribuem muitas dessas gentilezas assimétricas. Os tipos autossacrificantes, ao contrário, assumem ajudas que consomem horas do seu próprio tempo porque não conseguem recusar.
2. Eles mudam sua forma de dar quando detectam um Tomador.
Doadores que sobem não dão incondicionalmente para todos. Se a exploração continua por parte de um parceiro, eles mudam para agir como um Equilibrador. Eles sabem que "ser bonzinho" e "ser capacho" são coisas diferentes.
3. Eles sabem pedir ajuda.
Surpreendentemente, Doadores bem-sucedidos também são bons em pedir ajuda eles mesmos. Uma relação de apenas dar se torna uma hierarquia, mas uma relação de dar mutuamente se torna uma aliança. Além disso, as pessoas tendem a gostar mais daqueles a quem ajudaram. Depender de alguém é, na verdade, um presente para essa pessoa.
Resumo: Tenha um Projeto para Sua Bondade
Para organizar:
- Doadores estão tanto no fundo quanto no topo do sucesso. Tanto "bonzinhos perdem" quanto "bonzinhos vencem" estão meio certos.
- Motivo para subir 1: A maioria dos Equilibradores recompensa Doadores e pune Tomadores por meio da reputação. Negócios são um jogo repetido, e em jogos repetidos, a virtude é a estratégia mais forte.
- Motivo para subir 2: As oportunidades de trabalho são distribuídas pela simpatia, não pela habilidade. Bonzinhos têm mais chances de bater.
- Ponto de virada: Os tipos que afundam são autossacrificantes; os tipos que sobem são orientados para o outro. Eles têm uma taxa, mudam de resposta para Tomadores e pedem ajuda.
Para empresários, há mais uma aplicação. Antes de "contratar Doadores", você deve "manter os Tomadores fora da organização." Como o experimento de Phelps mostrou, um Tomador destrói o ambiente para dez Doadores. Uma cultura de Doadores começa não adicionando Doadores, mas não misturando Tomadores.
Pessoas que dizem "bonzinhos ficam para trás" estão apenas olhando para jogos de curto prazo. Pessoas que dizem "se você é bonzinho, terá sucesso" estão ignorando o ponto de virada.
A verdade é esta:
Ser bonzinho é a estratégia mais forte. No entanto, não é incondicional.
Os que afundam não são "bonzinhos", mas "pessoas que não sabem dizer não". Bonzinhos bem-sucedidos não apenas têm um alto volume de bondade, mas também têm um projeto de como distribuí-la.
E finalmente: Um Tomador que age como Doador depois de conhecer essa estrutura certamente será descoberto. A rede de reputação dos Equilibradores é mais eficiente do que você pensa.
Em vez de representar, é mais rápido realmente se mover para o lado de dar. Essa é a única estratégia de sobrevivência recomendada pelos dados no jogo repetido da vida.
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