Quando lancei o Polsia em dezembro de 2025, foi silêncio absoluto.
Ninguém sabia que o produto existia.
Hoje, mais de 25.000 pessoas pagam por ele.
Mas cada etapa entre esses dois números exigiu uma estratégia diferente.
E se você executar as etapas na ordem errada, vai desperdiçar tempo e dinheiro.
Aqui está cada passo, em ordem:
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A ideia
Antes de validar qualquer coisa, você precisa saber se a ideia vale a pena ser construída.
Meu teste é simples.
Você tem a ideia e, na manhã seguinte, ainda acha que ela é boa.
Depois, nos 5-7 dias seguintes, você continua achando que ela é boa.
Se passar nesse teste, provavelmente é uma ideia que vale a pena construir.
Mas então você precisa decidir se está disposto a dedicar os próximos 5 anos a ela.
A resposta de todo mundo é diferente.
A validação
Você pode validar uma ideia antes de construir qualquer coisa.
Crie uma landing page com uma lista de espera por e-mail e um Typeform.
Depois, rode anúncios no Meta e envie esse tráfego para a página.
O que você deve observar é se um estranho que vê seu anúncio deixará o e-mail, completará todo o formulário e explicará por que está interessado.
Isso te dá muitos sinais sobre se você deve ou não construir o produto.
Então, se você não consegue fazer ninguém fazer isso, passe para a próxima ideia.
Foi assim que validei o Polsia.
Meu Typeform perguntava às pessoas quanta autonomia elas gostariam de ter de uma IA e quanto estariam dispostas a pagar por isso.
As respostas foram incríveis.
Os primeiros 10 clientes
Aprendi como conseguir os primeiros clientes com Travis Kalanick na CloudKitchens.
Eu havia criado um serviço para ajudar restaurantes com marketing digital e disse ao Travis que havia milhões de restaurantes que poderiam usá-lo.
Então perguntei se eu poderia contratar um vendedor.
Ele disse: "Confie em mim, você não quer escalar algo que não funciona. Você é o vendedor. Vá fechar contrato com 10 restaurantes e prove que funciona."
Então comecei a ligar para restaurantes eu mesmo.
Incluindo aqueles que já operavam nas nossas cozinhas.
Uma semana depois, voltei com 10 restaurantes, e ele me deixou contratar um vendedor.
A lição?
Seus primeiros 10 clientes pagantes vêm da garra e do esforço direto.
O sinal
Quantos clientes você precisa antes de encontrar o product-market-fit?
1 cliente pagante é um bom começo.
10 significa que você está no caminho certo.
Então, quando você chega a 100 clientes ativos, felizes e pagantes que ficam por 2-3 meses, você provavelmente encontrou o product-market-fit.
Mas nem isso é o verdadeiro product-market-fit.
Para mim, você o encontra quando consegue crescer lucrativamente um caso de uso em escala, e o que isso significa depende do seu modelo de negócios.
O produto
Entre 10-100 clientes, foque em melhorar o produto.
Saber como conseguir clientes é uma boa habilidade, mas escalar algo que não funciona é desperdício de tempo e dinheiro.
Espere até entender seu cliente e saber que você está agregando valor.
É por isso que mal toquei no meu capital pré-seed antes de encontrar o product-market-fit.
Ter capital não significa que você deva gastá-lo.
Significa que você deve reservá-lo para o momento em que estiver pronto para escalar.
A maior correção que fiz no produto foi no onboarding.
A primeira versão do Polsia era baseada em e-mail.
Você fornecia seu e-mail e recebia uma atualização diária sobre o trabalho realizado, o que significava que o momento "wow" era atrasado até eles verificarem seus e-mails.
Percebi que as pessoas precisavam ver a experiência primeiro.
Então, agora, nos primeiros minutos do onboarding, o Polsia pesquisa sua ideia e começa a construir a empresa diante dos seus olhos.
Somente então ele pede para você iniciar um teste gratuito.
Quanto mais rápido seu usuário atinge o momento "wow", mais usuários pagarão.
O preço
Cobre o suficiente para recuperar seu investimento em algum momento e ser lucrativo.
Ao precificar o Polsia, somi o custo de um único cliente.
A IA roda tarefas toda noite, o que saía por cerca de $30 em custos de IA.
Além disso, um servidor web com banco de dados custava-me de $5 a $10 por mês, e eu incorporava chaves de API para que os clientes nunca precisassem pensar nisso.
Isso me levou a aproximadamente $50.
Então cobrei $49 por mês mais 20% da receita gerada pelo negócio deles.
Basicamente, eu empatava na assinatura e ganhava dinheiro quando eles ganhavam dinheiro.
Você também pode ser inteligente sobre para onde seus custos estão indo.
Aposte que os custos de IA cairão, e quando reduzi minha conta de IA rodando modelos open-source em GPUs alugadas, pude oferecer uma versão gratuita.
Algumas empresas hoje não cobram nada.
Mas, a menos que você seja realmente viral, acho isso bastante irresponsável.
Porque eventualmente você terá que cobrar e os usuários gratuitos podem ir embora.
A escala
Antes do product-market-fit, fazer barulho no X e online é suficiente.
Depois que você tem um modelo de negócios e retenção, ataque todos os canais, o tempo todo.
Quando tinha algumas centenas de usuários, soube que era hora de jogar gasolina no fogo, então me mudei para SF e fiz minha jogada de marketing...
Fazer o Polsia levantar minha rodada de $30 milhões.
Nada supera colocar esforço em marketing e produto; isso se compõe.
A conclusão
Um ótimo produto sem marketing te traz zero usuários, ou crescimento muito lento.
Ótimo storytelling com um produto ruim te traz atenção, mas nenhum crescimento.
E um ótimo produto com ótimo storytelling fará você ter sucesso.
Este processo fica mais difícil em cada etapa.
Mas se você for consistente e seguir este guia, 25.000 clientes são inevitáveis.
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