Недавно я выложил пост про продажи, и он неожиданно собрал сотни тысяч просмотров.
Это говорит о том, что у огромного количества людей действительно большие проблемы с продажами.
У них сильные профессиональные навыки и приличная аудитория, но им неловко брать деньги, рассказывать о своих услугах или превращать себя в продукт. Они постоянно думают: «Если я буду достаточно крутым специалистом и принесу достаточно пользы, деньги рано или поздно придут сами».
Простите, но это просто иллюзия. Такой подход привлекает лишь бесконечную толпу халявщиков, которые выжмут из вас все соки.
В день, когда я уволился, я заработал свои первые 1000 юаней. А через три недели после увольнения мой доход составил сумму, равную трем месяцам моей прошлой зарплаты. В этой статье я делюсь своим мышлением в продажах, которое помогает закрывать клиентов.
1. Продажи — это просто передача информации
Кто вы;
Чем сейчас занимаетесь;
Какие услуги можете оказать;
Какие проблемы уже решили;
Какой у вас опыт и кейсы;
Сколько стоят ваши услуги.
Эта информация может появляться в публичном контенте, Moments (WeChat), чатах WeChat и обычных повседневных переписках.
Если вы не рассказываете людям, какие проблемы умеете решать, они просто не поймут, в какой момент к вам обращаться.
Когда я только начинал свой бизнес, у меня было заблуждение, что продажи должны выглядеть максимально официально: профессиональные фото, красивые презентации услуг, четкие прайс-листы и страница с мощным коммерческим вайбом.
Позже я понял, что такой подход чаще всего только увеличивает дистанцию. Человек еще даже не успел вас узнать, а уже чувствует, что ему пытаются что-то впарить, и сразу уходит в защиту.
Поэтому я начал добавляться к разным личным брендам на рынке, чтобы посмотреть, как продают они. И обнаружил, что у некоторых вообще нет ни малейшего намека на техники продаж. После добавления в WeChat общение идет так, будто вы болтаете с друзьями, — и именно это вызывает гораздо больше доверия.
Так называемые «человечные продажи» обычно строятся на смешении жизни и работы. Вы делитесь тем, чем занимаетесь, что изучаете, кому помогли решить проблему. Люди сначала узнают вас, а уже потом — ваши услуги.
Если вы искренне любите свое дело и правда хотите помочь человеку разобраться с его проблемами, клиенты это прекрасно чувствуют.
Максимальная реализация вашей профессиональной ценности — это и есть лучшая форма продаж.
2. Для закрытия сделки нужны три вещи
Первое — доверие.
Дорогие услуги невозможно продать парой фраз при первой встрече. Человеку нужно знать ваш бэкграунд, опыт и стиль работы, чтобы убедиться: вы его не обманете и не исчезнете с деньгами.
Второе — профессионализм.
Доверие лишь делает так, что человек готов вас выслушать. Но состоится ли сделка, в итоге зависит от того, сможете ли вы реально решить его проблему.
Третье — симпатия к вам как к личности.
Однажды у меня была клиентка — преподавательница в университете. На офлайн-обучении я спросил ее, почему она выбрала именно меня, и ответ меня удивил. Она сказала, что все решило видео, которое я выложил в память о Кэйго Хигасино.
То видео вообще не имело никакой коммерческой цели. Я обожаю детективы, и когда услышал о смерти Хигасино, был настолько потрясен, что записал ролик-посвящение.
Наверное, через такие жизненные детали она почувствовала, что я искренний, настоящий человек, у которого есть свои увлечения, мечты и стремления. Позже она записалась ко мне на индивидуальную консультацию, где я помог ей найти пробелы в знаниях, — и это привело к продаже офлайн-обучения.
Продавайте себя.
3. Ценообразование решает, выживете вы или нет
Цена не равна ценности, но именно цена влияет на то, как клиент оценивает эту ценность.
Для одной и той же услуги ценник в 500, 1000 или 5000 юаней даст совершенно разный уровень серьезности со стороны клиента.
Высокая цена работает как фильтр. Те, кто готов платить дорого, обычно готовы вкладывать и свое время в реализацию.
Взимание платы также выстраивает личные границы.
Многие становятся жертвами халявщиков просто потому, что не могут разделить, что можно дать бесплатно, а за что нужно платить, сколько бесплатной помощи вы готовы оказать и что конкретно входит в платную услугу.
Бесплатное притягивает тех, кто любит поживиться за чужой счет.
Они надеются решить глобальные проблемы за копейки. Чем больше им даешь, тем больше они требуют, и угодить им невозможно.
А вот те, кто сам чего-то добился и знает цену своему времени, гораздо сильнее уважают чужое время и силы.
Поэтому бизнес — это тоже своего рода фильтр. Вам не нужно нравиться всем подряд и не нужно делать клиентами каждого встречного.
4. Цена — это не константа
У многих услуг нет единой рыночной цены.
Насколько срочно человеку нужно решить проблему, насколько он вам доверяет, какого результата вы можете добиться и какими ресурсами располагает сам клиент — всё это влияет на итоговую цифру.
Иногда я беру деньги, иногда — нет. Потому что некоторые люди могут предложить взамен равноценные ресурсы, опыт, клиентов или возможности для коллаборации.
Но работа без оплаты не означает отсутствие обмена. Если это обмен, условия нужно проговаривать четко, иначе всё легко скатится в бесконечную бесплатную помощь.
Деловые переговоры — это процесс, в котором обе стороны выясняют, чем они готовы обменяться.
И напоследок: стыд за продажи буквально вшит в наш культурный код.
Он тесно связан с понятиями «лица» и собственной значимости. Зарабатывать на других кажется нам чем-то недостойным и чуть ли не аморальным.
Надеюсь, эта статья поможет вам перестать стесняться продавать и начать делать это как можно раньше~
