Size "Değerlendireceğim" deniyor, ama bir daha hiç ses çıkmıyor.
İndirim istiyorsunuz, sessizlik o kadar rahatsız edici oluyor ki kendiniz şartları düşürüyorsunuz.
Doğru şeyi söylediğinizi sanıyorsunuz ama karşınızdakinin yüzü asılıyor.
Bir teklifin kabul edilip edilmeyeceği içeriğine göre değil, karşınızdakine "Evet" dedirtecek sırayı izleyip izleyemediğinize göre belirlenir.
İşte bu "Evet koparma tekniğini" sadece yedi ilkeye indirgeyen bir kitap var.
Bu kitap, dünya çapında 5 milyondan fazla satan Robert Cialdini'nin İkna: İkna Psikolojisi adlı eseridir.
Bu yedi ilkeyi dokuz farklı sektörün ön saflarında defalarca kullandım. Kullandığımda, etkililik açısından net bir fark ortaya çıktı. Şimdi bu yedisini, gerçek etkililik sırasına göre sıralayacağım.
"İkna: İkna Psikolojisi" Hakkında
Yazarı, Arizona Eyalet Üniversitesi'nde psikoloji ve pazarlama dersleri veren profesör Robert Cialdini'dir.
Başlangıçta kendinden şüphe duyuyordu. Neden ihtiyacı olmayan şeyleri almaya ikna ediliyordu? Neden bağış yapmaya hiç niyeti olmadığı kuruluşlara parasını kaptırıyordu?
Cevabı bulmak için laboratuvardan çıktı. Üç yıl boyunca, insanlara "Evet" dedirterek geçinen mesleklerin ön saflarına gizlice girdi: ikinci el araba satıcılığı, kapı kapı satış, bağış toplama kuruluşları ve reklam ajansları.
İkna, bu deneyimlerin kaydıdır. Dünya çapında 5 milyondan fazla satmıştır. İnsanları uyumlu hale getiren tetikleyicileri yedi ilke halinde düzenler.
Bu kitapla ilk kez 20'li yaşlarımın sonlarında, henüz sadece altı ilke varken tanıştım. Kitaptan çok etkilendim ve bugün hala saygı duyarım. Geçtiğimiz günlerde yedinci ilkenin (Birlik) eklendiği yeni baskıyla birlikte tekrar okudum.
Birçok müzakere yürüten iş insanları veya işletme sahipleri için yedi ilkenin tamamının doğal olarak kullanabilmeleri gereken silahlar olduğuna inanıyorum.
Tamamen kendi öznel önyargıma dayanarak, bu ilkeleri sahada gerçekten kullandığınızda etkililiğin nasıl farklılaştığından bahsetmek istiyorum.
22 yaşımdan beri 20 restoran, gayrimenkul, kuaför salonu, dedektiflik bürosu, satın alma uzmanlığı ve ürün satışı işletmelerini yönettim. Her sektörde bağlı şirketler, müşteriler ve satış yöntemleri farklı olmasına rağmen bu yedi ilkeyi defalarca kullandım.
İşte etkililik sırasına göre bunlar.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[1. Sıra] Birlik — Karşınızdaki sizinle "aynı tarafta" olduğunuzu hissettiğinde
Bu, Cialdini'nin yeni baskıda eklediği yedinci ilkedir. Çoğu kişi sadece altı ilkeyi bilir. İşte tam da bu yüzden bunda ustalaşmak avantaj elde etmeyi kolaylaştırır.
Birlik, "biz aynıyız" duygusudur. "Karşıdakini sevmekten" bir adım daha derindir. "Karşıdaki kişi ve ben aynı taraftayız" hissidir. Bu doğduğunda, insanlar mantığın ötesinde hareket etmeye daha yatkın hale gelir.
Bunu birinci sıraya koymamın bir nedeni var. Çünkü dedektiflik ve satın alma gibi insanların genellikte tedirgin olduğu sektörlerde çalıştım.
Bu tür işlerde müşteriler başlangıçta temkinlidir. Tedirgin birine hizmeti ne kadar anlatırsanız anlatın, karşılık bulmaz. Anlaşmayı sonuçlandıran şey anlatma becerisi değildi. Karşıdakinin "Bu kişi benimle aynı seviyede duruyor" hissedip hissetmemesiydi.
Satıcı ve alıcı arasındaki çizgiyi koruyarak konuşursanız, savunma düşmez. "Senin sorunun" ile karşı karşıya oturmayın, "birlikte çözmek istediğimiz bir sorun" ile yan yana oturun. Konu "biz"e dönüştüğünde, karşınızdakinin ifadesi yumuşar.
Bu ilkenin gücü, taklit edilmesinin zor olmasıdır. Yüzeysel bir teknik değildir. Gerçekten karşınızdakinin tarafında durabilip duramadığınızla ilgilidir, bu yüzden son dakikada yapılacak bir düzeltme işe yaramaz.
Bugün uygulayabileceğiniz eylem planı:
Teklifinizin öznesini en az bir yerde "siz/şirketiniz"den "biz"e çevirmeyi deneyin.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[2. Sıra] Karşılıklılık — Önce verin, iyi fırsatlar size ilk önce gelsin
İnsanlar bir şey aldıklarında "bir şey geri vermeliyim" hissederler. Bu duygu, kişinin kendisinin fark ettiğinden daha güçlü çalışır. Üstelik bilinçsizce çalışır.
Cialdini bir deney sunar. Bir kişi, istenmeden bir başkasına bir kutu soda almıştır. Daha sonra o kişi, kendisine soda verenden daha pahalı piyango bileti satın almıştır. İlk veren taraf, çok daha fazlasını geri toplamıştır.
Bunu konum bazlı işletmelerde fark ettim. İster restoran ister kuaför salonu olsun, mağaza işletmeciliğinde savaşın çoğu konumla kazanılır. İyi bir mülkü ne kadar hızlı kapabilirsiniz?
Peki, iyi mülk bilgisi nereden gelir? Bölgeye kök salmış emlakçılardan. Bu yüzden emlakçıya önce değer verdim.
Boş mülkler için mükemmel iş ortakları veya kiracılar bulup tanıştırdım. Hiçbir karşılık beklemeden önce onların işlerinin yürümesine yardımcı oldum.
Sonra, henüz piyasaya çıkmamış mülk bilgileri bana ilk önce gelmeye başladı. Bu, insanların "Bu iyi haberi ilk önce bu kişiye söylemeliyim" diye düşündüğü tarafta olmakla ilgilidir.
Ancak, karşılık beklentisi apaçık ortadaysa etki kaybolur. Önce karşınızdaki kişiye gerçekten fayda sağlayacak bir şey vermelisiniz. Koşul budur.
Bugün uygulayabileceğiniz eylem planı:
Bir iş ortağınıza "karşılıksız verebileceğiniz bir değer" hazırlayın ve önce onu verin.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[3. Sıra] Otorite — Önce zayıf yönlerinizi gösterdiğinizde daha çok güvenilirsiniz
İnsanlar kendi başlarına düşünmeden önce güvendikleri birinin yargısına uyma eğilimindedir. Bu yüzden bu ilke işe yarar. Ancak çoğu kişi bunu yanlış kullanır.
Otorite, üstünlük taslamak değildir. Güvenilmeyi hak ettiğinizin gerekçelerini karşınızdakinin anlayacağı şekilde göstermektir.
Ve en iyi işe yarayan şey, güçlü yanlarınızı sıralamak değildir. Güçlü yanlarınızdan bahsetmeden önce bir zayıflığınızı dürüstçe kabul etmektir.
Bunu finans kurumlarıyla olan ilişkilerimde fark ettim. Kredi görüşmelerinde çoğu işletme sahibi sadece iyi rakamları göstermek ister. Ama ben önce zor durumdaki mağazalar hakkında bilgi paylaştım.
"Bu mağaza şu anda şu nedenle zorlanıyor."
"Bu mağazadan çekiliyoruz ama onun yerine şu yeni mağazayı açıyoruz."
Finans kurumları, sadece uygun hikayeler anlatan bir işletme sahibi yerine, mevcut durumu dürüstçe paylaşan birine güvenmeyi daha kolay bulur. Sonuç olarak güven inşa edildi ve bu, kredi değerlendirmelerini olumlu etkiledi.
Zayıflıkları açıklamak güveni aşındırmaz. Aksine, genellikle güveni artırır. Ne kadar mükemmel görünmeye çalışırsanız, karşınızdaki o kadar tetikte olur ve kusur arar.
Bugün uygulayabileceğiniz eylem planı:
Bir iş toplantısında, güçlü yanlarınızdan bahsetmeden önce şirketinizin bir zayıflığını veya zorluğunu dürüstçe iletin.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[4. Sıra] Kıtlık — Anında etkisi vardır ancak güveni kırmak kolaydır
İnsanlar kazanç elde etmenin faydasından çok kaybetmenin acısına daha güçlü tepki verir. Bu nedenle "bunu şimdi kaçırırsanız kaybedersiniz", "bunu alabilirsiniz" ifadesinden daha fazla harekete geçirir.
Sınırlı miktar. Sınırlı süre. "Bu şartları bir daha sunamam."
Bunlar işe yarar çünkü insanlar kayıptan kaçınmak ister.
Satın alma alanında bu kesinlikle işe yaradı.
"Bu fiyat sadece bugün geçerli."
"Bu şartlar sadece yarına kadar."
Bunu söylediğimde, kararsız müşterilerin anında karar verme olasılığı arttı.
Gayrimenkul alımında da aynıdır. Kararın ertelenmesine izin vermeyerek konuşma ilerler. Anlık etki açısından yedi ilke arasında üst sıralardadır.
Ancak, bunu bilerek 4. sıraya koydum. Yanlış kullanılırsa kolayca ters teper. Sınırlamaları aşırı kullanırsanız, müşteri fark eder.
"Geçen hafta da sadece bugüne kadar demişlerdi."
Bunu hissettirdiğinizde, güven kolayca çöker.
Sadece gerçekten sınırlı olan bir şeyi sınırlı olarak iletin. Ve bunu 1. ila 3. ilkelerle güven inşa ettikten sonra kullanın. Temeli olmayan kıtlık sadece abartıdır.
Bugün uygulayabileceğiniz eylem planı:
Şirketinizin teklifindeki "gerçekten sınırlı olan tek bir unsuru" abartmadan dile getirin.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[5. Sıra] Taahhüt ve Tutarlılık — Sıfırdan güven inşa ederken
İnsanlar bir kez verdikleri kararla tutarlı olmak isterler. Bu nedenle, küçük bir "Evet" vermiş olan birinin büyük bir "Evet"i reddetmesi daha zordur.
Bir deney vardır. Evlerine küçük bir çıkartma yapıştırmayı ilk kabul eden ailelerin, daha sonra büyük bir reklam panosunun kurulumunu kabul etme olasılıkları çok daha yüksekti. İlk küçük anlaşma, daha sonraki taleple tutarlı kaldıkları bir öz-imaj yarattı.
Bu, dedektiflik işindeki görüşmelerde işe yaradı. Yardım istemeye gelen insanların derin sorunları vardır. İlk başta çok temkinlidirler. Bu yüzden hemen sözleşmeden bahsedemezsiniz.
Küçük "Evet"lerle başlarsınız.
"O durum can sıkıcı olmalı, değil mi?" — Evet.
"Öncelikle, gerçekleri doğru bir şekilde bilmek istiyorsunuz, değil mi?" — Evet.
Küçük anlaşmaları tek tek katarak sıfırdan güven inşa edersiniz. Ancak o zaman talep konuşması bu zemin üzerine oturabilir.
Bunu 5. sıraya koydum çünkü işe yarasa da zaman alır. Kısa bir iş toplantısında başarmak zordur. En iyi, görüşmeler veya tekrarlanan işler gibi zaman ayırabileceğiniz durumlarda işe yarar.
Bugün uygulayabileceğiniz eylem planı:
Ana konudan önce, karşınızdakinin kesinlikle "Evet" diyeceği iki küçük soru hazırlayın.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[6. Sıra] Beğeni — Yapmazsanız kaybedersiniz, ancak yapsanız bile öne çıkmak zordur
İnsanlar sevdikleri kişilerden satın alır. Beğeni, ortak noktalar, samimi övgü ve aynı hedefe yönelik işbirliği ile yaratılır. Bu kesinlikle işe yarar.
Ancak, bunu 6. sıraya koymamın bir nedeni var. Günümüzde neredeyse herkes bunu yapıyor. Toplantı öncesi karşı tarafı araştırmak, ortak noktalar bulmak ve saygı göstermek—bu zaten yetenekli bir satıcı için asgari gerekliliktir. Yapmazsanız kesinlikle puan kaybedersiniz. Ama yapsanız bile, herkes yapıyor, bu yüzden eklenen puanlar büyük değildir.
Bu sözde bir "eleme" ilkesidir. Yapabilmeniz beklenir ve burası fark yaratılan yer değildir.
Bugün uygulayabileceğiniz eylem planı:
Beğeni oluşturmanın "sadece doğal" olduğunu kabul edin ve zamanınızı 1. ila 3. sıralara ayırın.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[7. Sıra] Sosyal Kanıt — O kadar çok kişi önlem aldı ki fark yaratmak zor
İnsanlar neyin doğru olduğunu bilmediklerinde, karar vermek için başkalarının eylemlerine bakarlar. Vaka çalışmaları, müşteri referansları, yorumlar, sıralamalar. Cialdini'nin döneminde bu en güçlü silahlardan biriydi.
Bugün hala etkilidir. Göz ardı edilemez. Yorum puanları ve MEO (Harita Motoru Optimizasyonu) önlemleri, mağaza işletmelerinin can damarıdır. Hiç yorumu olmayan bir mağaza ile 4,5 yıldızlı bir mağaza arasında müşteri akışı tamamen farklıdır.
Ancak, tam da bu yüzden 7. sıraya koydum. Artık birçok mağaza yorum ve MEO için önlemler alıyor. "Yapmazsan sahaya bile çıkamazsın" haline geldi, ancak "yapsan bile diğer mağazalarla aynı hizaya gelirsin."
Eskiden gizli bir silah olan şey, artık standart donanıma yakın. Standart donanımla fark yaratamazsınız. Bu da 6. sıra gibi bir "eleme" ilkesidir. Olmazsa olmazdır, ancak belirleyici faktör değildir.
Bugün uygulayabileceğiniz eylem planı:
Yorum ve değerlendirme önlemlerini savunma olarak konumlandırın; sürdürün ancak aşırı peşinden koşmayın.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Sonra, sadece onları kombin halinde kullanın
Yedisini benim için işe yaradıkları sırayla sıraladım. Ancak sıralama tamamen sahadaki deneyimime dayanmaktadır. Sektör farklıysa, etkili sıra da değişecektir.
Önemli olan yedisini ayrı ayrı kullanmak değildir. Birlik ile aynı tarafta durun, Karşılıklılık ile önce verin ve Otorite ile güven inşa edin. Bunun üzerine kritik anda Kıtlık'ı devreye sokun. İlkeler ancak birleştirildiğinde güçlerini gösterir.
Siz onları kendi işiniz için hangi sıraya koyardınız? Yedisini kendi alanınıza uyacak şekilde yeniden birleştirmenizi ve en güçlü dizilişinizi oluşturmanızı istiyorum.
Bu şekilde, bugün bir kişiden bir "Evet" daha koparmanızı umuyorum.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
İşime 22 yaşında başladım, 9 sektör kurdum ve 6 işletme sattım. Kitaplarda veya seminerlerde bahsedilen idealleri değil, sahada gerçekten işe yarayan şeyleri yazıyorum. Havalı veya teorik şeyler söyleyemem.
Klişelerden ziyade işin gerçekliğiyle ilgileniyorsanız, profilimden beni takip etmenizden mutluluk duyarım.
※ Buradan takip edin ⇒ https://x.com/sontoku_pl
Okuduğunuz için teşekkürler.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Referanslar:
- Robert B. Cialdini, İkna: İkna Psikolojisi (Orijinal adı: Influence: The Psychology of Persuasion)
