"AI-Native" nasıl olunur?

Yapay zeka doğuştan olmanın gerçeği. Açıklayacağım.

Herkes ortalıkta dolaşıp "yapay zeka doğuştan" olduğunu söylüyor, ki bu çoğunlukla ekipten birinin açık bir ChatGPT sekmesi olduğu ve pazarlama müdürünün "Marka Ses Asistanı" adında özel bir GPT yaptığı anlamına geliyor.

Tatlı.

Hatta kullanışlı.

Ama yapay zeka doğuştan değil.

İnsanların sürekli gözden kaçırdığı fark bu. Yapay zeka doğuştan bir şirket, yapay zeka kullanan bir şirket değildir. Yapay zekanın içinde fiilen çalışabilmesi için yeniden inşa edilmiş bir şirkettir. İşletme, ajanların anlayabileceği şekilde yapılandırılmış, belgelenmiş, yetkilendirilmiş ve enstrümante edilmiştir. Şirket kendini makineler için okunabilir kılmıştır.

Bu, önümüzdeki on yılın en büyük ticari avantajı olabileceğ avantajı olabileceğini fark edene kadar sıkıcı geliyor.

Çünkü çoğu şirket makineler için okunabilir değildir. Çoğu şirket kendi çalışanları için bile zar zorlukla okunabilirdir.

CRM bir şey söyler. Slack başka bir şey söyler. Gerçek müşteri geçmişi birinin gelen kutusunda yaşar. Fiyatlandırma mantığı "Final_v7_YENİ" adlı bir e-tabloda durur. İade politikası kimsenin güvenmediği bir Notion belgesindedir. Satış süreci "Sarah'la konuş, kurumsalı nasıl yaptığımızı bilir" şeklindedir. Müşteri kazanma akışı beş araç, üç insan, iki onay adımı ve hala rastgele uç durumlara çekilen bir kurucudan oluşur çünkü hiç kimse muhakemeyi bir sisteme dönüştürmedi.

Sonra bu şirketler soruyor: "Neden yapay zeka bizim için daha fazlasını yapamıyor?"

Çünkü yapay zeka hislerle çalışamaz.

Gerçeğin insanlar, araçlar, araçlar, alışkanlıklar, istisnalar ve kurumsal hafıza arasında dağıldığı bir işletmeyi yönetemez. Ajanların bağlama ihtiyacı vardır. Temiz girdilere ihtiyaçları vardır. Kurallara ihtiyaçları vardır. Erişime ihtiyaçları vardır. Sınırlara ihtiyaçları vardır. İyinin neye benzediğini bilmeye ihtiyaçları vardır. Ne zaman harekete geçeceklerini ve ne zaman soracaklarını bilmeye ihtiyaçları vardır.

Çoğu şirket yirmi yılını yazılım satın alarak geçirdi, ancak bir işletim sistemi tasarlayarak geçirmedi. Bir makine değil, bir yığın araçları var.

Bu yüzden gerçekten yapay zeka doğuştan olan şirketlerin sayısı muhtemelen şok edici derecede azdır. Tahminimce, dünyada 5 milyon doların üzerinde yıllık tekrarlayan gelir elde eden ve gerçek anlamda yapay zeka doğuştan olan belki 1.000 şirket vardır. "Yardımcı pilot kullanıyoruz" değil. "Bazı e-postaları otomatikleştirdik" değil. Temel iş akışlarının ajanların yürütmesi ve insanların denetlemesi için tasarlandığı şirketlerden bahsediyorum.

Belki sayı 500'dür. Belki 2.000'dir. Kesin sayı, sonuçtan daha az önemlidir.

Neredeyse hiç kimse bunu henüz yapmıyor.

Tüm gürültüye, tüm fonlama duyurularına, her SaaS ana sayfasının "ajanik" kelimesiyle yeniden yazılmasına rağmen, alan neredeyse boş.

<payload-block id_="blk_1" type="upload" />

İlk yararlı ayrım şudur: Yapay zeka destekli şirketli şirketler yapay zekayı kenarlarda kullanır. Yapay zeka doğuştan şirketler merkezi yeniden tasarlar.

Yapay zeka destekli bir şirket sorar: "Zaman kazanmak için yapay zekayı nereye ekleyebiliriz?"

Yapay zeka doğuştan bir şirket sorar: "Ajanlar ilk %80'i yapıyorsa bu iş akışı nasıl olmalı?"

Bu ikinci soru her şeyi değiştirir.

Müşteri desteğini ele alalım. Normal bir şirkette, bir destek bileti gelir, bir insan okur, bağlam arar, hesabı kontrol eder, politikayı hatırlar, bir yanıt yazar, belki mühendisliğe sorar, belki yükseltir, belki nedeni düzgün etiketlemeyi unutur. Etrafına yazılım serpiştirilmiş insan odaklı bir süreçtir.

Yapay zeka doğuştan bir şirkette, bilet bir ajanın anlayabileceği bir sisteme girer. Ajan müşteri geçmişini okur, plan sınırlarını kontrol eder, önceki biletleri inceler, politikaya danışır, bir yanıt taslağı hazırlar, bir eylem öner önerir ve ya sorunu çözer ya da tam olarak neden muhakeme gerektirdiğiyle birlikte bir insana gönderir. İnsan arama motoru, yönlendirici ve metin yazarı değildir. İnsan belirsizliğin gözden geçiricisidir.

Bu çok farklı bir şirkettir.

Şimdi aynı mantığı satışa uygulayın. Eski yol, bir SDR'nin potansiyel müşteriyi Google'da araması, kişiselleştirmeyi tahmin etmesi, vasat bir e-posta yazması, yöneticisi dırtıkladığı için Salesforce'u güncellemesi ve ardından yarım bağlamı bir müşteri temsilcisine aktarmasıdır. Yapay zeka doğuştan yol ise satın alma sinyallerini izleyen, hesapları zenginleştiren, paydaşları haritalayan, erişim taslakları hazırlayan, hangi kancaların hangi kancaların dönüştürdüğünü öğrenen, CRM'i otomatik olarak güncelleyen ve insan satıcıya boş bir sayfa yerine hazır bir konuşma veren bir ajandır.

Hukuk da aynı. İşe alım da aynı. Finans da aynı. Hasar işleme de aynı. Hesap yönetimi de aynı. Araştırma da aynı.

Desen her yerde tekrarlanır: ajanlar yapılandırılmış işi yapar, insanlar zevk, güven, muhakeme, ilişkiler ve istisnalarla ilgilenir.

Bu küçük bir verimlilik iyileştirmesi değildir. Bu yeni bir yönetim modelidir.

Son yüz yıldır, bir şirketi ölçeklendirmenin varsayılan yolu daha fazla insan işe almak, departmanlar oluşturmak, daha fazla yönetici eklemek, yazılım satın almak ve karmaşayı koordine etmek için süreçler icat etmekti. Her yeni katman bir sorunu çözdü ve üç tane daha yarattı. Şirket büyüdü, ama aynı zamanda yavaşladı. Daha fazla toplantı. Daha fazla devir teslim. Daha fazla "bunun sahibi kim?" Daha fazla iç yerçekimi.

Yapay zeka doğuştan şirketler farklı ölçeklenecek.

Üzerine bir sohbet robotu botu eklenmiş geleneksel şirketlere benzemeyecekler. Büyük uzmanlaşmış ajan filolarını çalıştıran küçük ekipler gibi görünecekler. 12 kişilik bir şirket, eskiden 80 kişi gerektiren işi yapacak. 40 kişilik bir şirket, 400 kişilik bir yerleşik rakiple rekabet edecek. Çalışan başına gelir, bir şirketin gerçekten yeni çağ için inşa edildiğinin en net işaretlerinden biri haline gelecek.

<payload-block id_="blk_2" type="upload" />

İşte bu noktada birçok insan savunmaya geçiyor. "Ajanlar işi yapıyor" duyuyorlar ve bunun insanların yok olacağı anlamına geldiğini varsayıyorlar.

Mesele bu değil.

Bunu düşünmenin daha iyi bir yolu, modern şirketlerin insan zekasını makine şeklindeki görevlerde boşa harcıyor olmasıdır. Araçlar arasında bilgi taşımak için insanları kullanıyoruz. Süreci hatırlamak için insanları kullanıyoruz. Klasörleri aramak için insanları kullanıyoruz. Aynı e-postayı yeniden yazmak için insanları kullanıyoruz. Onayları kovalamak için insanları kullanıyoruz. Aramaları özetlemek, alanları doldurmak, verileri kopyalamak, istekleri sınıflandırmak ve bir şeyin nerede olduğunu diğer insanlara sormak için insanları kullanıyoruz.

Birçok iş gerçekten "iş" değildir. Sahte bıyık takmış kurumsal sürtünmedir.

Yapay zeka doğuştan şirketler bunu ayıklar.

Önemli olan insan kısımlarını korur ve yalnızca yazılım bağlamı anlayamayacak kadar aptal olduğu için var olan kısımları otomatikleştirir. Bu, insan rolünün daha az önemli değil, daha kaldıraçlı hale geldiği anlamına gelir. Harika bir operatör, on iş akışının denetçisi olur. Harika bir satış kişisi, ajanların oluşturduğu konuşmaları kapatan kişi olur. Harika bir destek lideri, yükseltme mantığı ve müşteri deneyimi kalitesinin tasarımcısı olur. Harika bir kurucu, şirketin nasıl düşündüğünün mimarı olur.

Kurucu noktası önemlidir.

Yapay zeka doğuştan kurucu sadece bir ürün inşa etmez. Ajanlar tarafından anlaşılabilecek bir şirket tasarlıyor.

Bu, kurucunun örtük olanı açık hale getirmesi gerektiği anlamına gelir. İade politikamız nedir? Ne zaman ihlal ederiz? Bir müşteri adayını nitelikli kılan nedir? Kızgın müşterilerle hangi tonu kullanırız? Asla otomatikleştirilmemesi gereken nedir? Hangi eylemler onay gerektirir? İyi bir cevap nedir? Tehlikeli bir cevap nedir? Hangi veri kaynağı gerçeğin kaynağıdır? İki sistem anlaşmazlığa düştüğünde ne yaparız? Ajan düzeltmelerden nasıl öğrenir?

Bu, gerçek yapay zeka doğuştan şirketlerini LinkedIn tiyatrosundan ayıracak olan sevimsiz iştir.

Herkes sihri ister. Kimse mutfağı temizlemek istemez.

Ama mutfak şirkettir.

Kazanacak şirketler, sıkıcı, temel şeyleri olağandışı bir ciddiyetle yapacaklardır. Verilerini temizleyecekler. İş akışlarını belgeleyecekler. Ajan tarafından okunabilir standart işletim prosedürleri oluşturacaklar. İzinler ve denetim izleri oluşturacaklar. Müşteri kayıtlarını, bağlamın insan insan hafızasında sıkışıp kalmayacak şekilde yapılandıracaklar. Ajanların zamanla iyileşmesi için değerlendirme döngüleri oluşturacaklar. Tekrarlanan her kararı bir karar sistemine dönüştürecekler.

Sonra, işletim katmanı temizlendiğinde, saçma sapan hızlı hareket edecekler.

<payload-block id_="blk_3" type=" type="upload" />

Bu yüzden "yapay zeka doğuştan" gerçekten bir teknoloji etiketi değildir. Bu bir organizasyonel etikettir.

Bir şirket dünyanın en iyi modellerini kullanabilir ve yine de yapısal olarak onlardan faydalanamaz hale gelebilir. Ajan gerçeğin nerede olduğunu tahmin etmek zorunda kalırsa, doğru sistemlere erişemezse, kimse karar kurallarını tanımlamamışsa, her iş akışı birinin kafasında gömülü istisnalara bağlığa bağlıysa, o zaman yapay zeka bir oyuncak olarak kalacaktır. Taslaklar hazırlayacaktır. Bir şeyleri özetleyecektir. İnsanların daha hızlı hissetmesini sağlayacaktır. Ama işi dönüştürmeyecektir.

Dönüşüm, ajanlar işletim dokusunun bir parçası haline geldiğinde gerçekleşir.

Gerçek.

Gerçekten yapay zeka doğuştan bir ev hizmetleri şirketi hayal edin. Gelen her talep otomatik olarak sınıflandırılır. Her teklif, yapılandırılmış fiyatlandırma kurallarından oluşturulur. Her teknisyen, varıştan önce bir iş özeti alır. Her müşteri proaktif güncellemeler alır. Her inceleme talebi kişiselleştirilir. Her kaçırılan randevu, otomatik bir kurtarma iyileştirme iş akışı oluşturur. Her operasyonel desen, yönlendirme, fiyatlandırma ve personel planlamasına geri beslenir.

Şimdi bir sigorta komisyonculuğu hayal edin. Ajanlar belgeleri toplar, başvuruları önceden kontrol eder, poliçeleri karşılaştırır, eksik ayrıntıları işaretler, müşteri açıklamalarını taslaklar, yenileme seçenekleri hazırlar ve değişiklikler için hesapları izler. İnsanlar güven inşa eder ve karmaşıklığı yönetir, ancak alttaki makine bütün gün tekrarlayan zeka işini yapar.

Şimdi bir işe alım firması hayal edin. Ajanlar adayları bulur, profilleri zenginleştirir, rol gereksinimleriyle karşılaştırır, erişim taslakları hazırlar, mülakatları özetler, referansları kontrol eder, boru hatlarını günceller ve bir aday olağanüstü güçlü olduğunda insanları uyarır. İşe alım uzmanı bir veri temizlikçisi olmaktan çıkar ve bir ilişki kapatıcısı olur.

Bunlar bilim kurgu şirketleri değil. İç organları yeniden inşa edilmiş normal işletmeler.

İşte insanların hafife aldığı fırsat bu. Bariz yapay zeka şirketleri kalabalık. Yatay yardımcı pilotlar, yazma araçları, toplantı botları, kod asistanları, görüntü oluşturucular, müşteri destek sarmalayıcıları. İyi işletmeler, ama bariz. Daha az bariz fırsat, sıkıcı, karlı, parçalanmış endüstrileri almak ve işletim modelini ajanlar etrafında yeniden inşa etmektir.

Yapay zeka doğuştan ajanslar. Yapay zeka doğuştan komisyonculuklar. Yapay zeka doğuştan hukuka bitişik hizmetler. Yapay zeka doğuştan muhasebe firmaları. Yapay zeka doğuştan uyum dükkanları. Yapay zeka doğuştan sağlık hizmeti idare şirketleri. Yapay zeka doğuştan gayrimenkul operasyonları. Yapay zeka doğuştan eğitim hizmetleri. Yapay zeka doğuştan lojistik koordinatörleri. Yapay zeka doğuştan BPO'lar BPO gibi görünmeyen.

Dünya, müşterilerin sonuçlar için ödeme yaptığı, ancak sağlayıcının maliyet yapısının çoğunluğunun tekrarlayan bilgi işi olduğu endüstrilerle dolu. Yapay zeka doğuştan şirketlerin tam da buraya girebileceği yer burası.

<payload-block id_="blk_4" type="upload" />

En iyi fırsatlar ilk başta her zaman yazılım şirketleri gibi görünmeyecek. Bazıları, içinde yazılım marjları gizlenmiş hizmet işletmeleri gibi görünecek. Bu, yatırımcıları ve rakipleri şaşırtacak, ki bu kullanışlıdır. Herkes bir sonraki SaaS panosunu ararken, gerçek kazananlar sessizce, önemli ölçüde daha daha düşük iş gücü yoğunluğuyla daha iyi sonuçlar üreten yapay zeka doğuştan hizmet şirketleri inşa ediyor olabilir.

Bu söylemesi çok Greg'e özgü bir şey, ama bence bir sonraki internet işletmesi dalgası daha az "girişim" ve daha çok tuhaf küçük para makineleri gibi görünebilir.

Küçük ekipler. Dar pazarlar. Özel iş akışları. Yüksek otomasyon. Yüksek güven. Net müşteri acısı. Sıkıcıcı kategori. Güzel marjlar.

Dışarıdan seksi değil.

Banka hesabında son derece derece seksi.

Ve bu şirketler ilk günden itibaren farklı inşa edildikleri için, yerleşikler onları kopyalamakta zorlanacak. Eski bir şirket, bir yapay zeka girişimi duyurarak yapay zeka doğuştan olamaz. Bu, yeni bir direksiyon satın alarak bir yolcu gemisini sürat teknesine dönüştürmeye çalışmak gibidir.

Zor kısım modellere erişim değil. Herkes buna sahip.

Zor kısım, yerleşiklerin eski süreç borcuyla dolu olmasıdır. Verileri dağınıktır. Politikaları çelişir. Ekipleri kendi bölgelerini korur. İş akışları insan sayısı etrafında inşa edilmiştir. Yazılım yığınları koli bandı ve üç aylık planlama ritüelleriyle bir arada tutulur. İşletim sistemleri, insanların varsayılan bilgi işlemcileri olduğunu varsayar.

Yeni bir şirket, taşıyacak mobilyası olmama avantajına sahiptir.

Temiz başlayabilir. Her süreci şeyi şu soruyla inşa edebilir: "Bir ajan bunun ilk geçişini yapabilir mi?" İlk günden itibaren belgeleyebilir. Her veri nesnesini kullanılabilir hale getirebilir. Hatalar felaketlere dönüşmeden önce insan inceleme noktaları tasarlayabilir. Şirket katılaşmadan önce geri bildirim döngüleri oluşturabilir.

Bu yüzden "sadece 1.000 şirket" fikri önemlidir. Aciliyet yaratır, ama aynı zamanda izin de yaratır.

Alan boş çünkü çoğu insan hala yapay zeka benimsemeyi yapay zeka mimarisiyle karıştırıyor.

Oyunun istem mühendisliği olduğunu düşünüyorlar. Öyle değil.

Oyunun doğru modeli seçmek olduğunu düşünüyorlar. değil.

Oyunun web sitesine bir sohbotu eklemek olduğunu düşünüyorlar. Kesinlikle değil.

Oyun, zekanın içinden akabilmesi için şirketi yeniden tasarlamak.

<payload-block id_="blk_5" type="upload" />

Burada pratik bir oyun kitap var.

İlk olarak, bariz ekonomik değeri olan dar bir iş akışı seçin. "Şirketi yapay zeka doğuştan yap" ile başlamayın. Bu çok soyut. Destek çözümü, dışarıya yönelik aday avcılı, müşteri kazanma, hasar girişi, belge inceleme, yenileme yönetimi veya raporlama ile başlayın. Hacmin yüksek olduğu, kuralların var olduğu ve insanların şu anda çok fazla koordinasyon yaptığı bir iş akışı seçin.

İkinci olarak, iş akışını bir makine gibi haritalayın. Onu tetikleyen nedir? Hangi verilere ihtiyaç vardır? Hangi kararlar alınır? Hangi kararlar geri alınabilir? Hangileri onay gerektirir? Başarı neye benzer? Hatalar nerede olur? Bir insanın sistemin bilmediği neyi bilir?

Üçüncü olarak, bilgiyi yapılandırın. Ajanın bir politikaya ihtiyacı varsa, politikayı yazın. Fiyatlandırma kurallarına ihtiyacı varsa, onları açık hale getirin. Müşteri geçmişine ihtiyacı varsa, müşteri nesnesini temizleyin. Örneklere ihtiyacı varsa, örnekler oluşturun. Tona ihtiyacı varsa, tonu tanımlayın. Çoğu ekip burada pes eder, belgeleme gibi hissettirdiği için pes eder. Belgeleme değildir. Altyapıdır.

Dördüncü olarak, ajanları sınırlarla iş akışına yerleştirin. Taslak hazırlamalarına, sınıflandırmalarına, önermelerine, zenginleştirmelerine, özetlemelerine ve hazırlamalarına izin verin. Onlara yalnızca riskin anlaşıldığı yerlerde eylemler verin. Muhakemenin önemli olduğu yerlerde onay gerektirin. Her şeyi günlükleyin. Çıktıları inceleyin. Kaliteyi takip edin. Sistemi iyileştirin.

Beşinci olarak, iş etkisini ölçün. Sahte bir e-tabloda "kazanılan saatler" değil. Çözüm süresini, dönüşüm oranını, brüt marjını, çalışan başına geliri, hata oranını, müşteri memnuniyetini, satış hızını, müşteri kazanma süresini, yenileme oranını ölçün. Yapay zeka doğuştan şirketler sayılarda kendini göstermelidir.

En çok ilgimi çeken kısım bu. Birkaç yıl içinde, "yapay zeka doğuştan" bir his olmayacak. Metriklerde görünür olacak.

Çalışan başına gelir farklı görünecek.

Brüt marjlar farklı görünecek.

Yürütme hızı farklı görünecek.

Müşteri deneyimi farklı görünecek.

En iyi şirketler tuhaf bir şekilde duyarlı hissedecek, sanki tüm işletme uyanmış gibi. Müşteriler daha hızlıt alacak. Satış ekipleri daha iyi zamanlamayla takip yapacak. Operasyon sorunları daha erken yüzeye çıkacak. Kurucular işi daha net görecek. Yöneticiler güncelleme istemek için daha az zaman harcayacak ve sistemi iyileştirmek için daha fazla zaman harcayacak.

Şirketin daha az sürtünmesi olacak.

Gerçek avantaj bu.

Bir parti numarası olarak yapay zeka değil. Organizasyonel metabolizma olarak yapay zeka.

<payload-block id_="blk_6" type="upload" />

Yani evet, dünyada anlamlı gelir elde eden gerçekten yapay zeka doğuştan şirket muhtemelen sadece 1.000 civarında.

Ve bu, hemen bir tane inşa etmek istemenizi sağlamalı.

Çünkü bir pazar gürültülü olduğunda, insanlar olgun olduğunu varsayar. Ama gürültü olgunluk değildir. Gürültü genellikle gerçek inşaatçılar neyin önemli olduğunu anlamadan hemen önce olan şeydir.

Şu anda, herkes yapay zeka hakkında gürültü yapıyor.

Çok az şirket yapısal olarak buna hazır.

İşte boşluk bu.

İşte fırsat bu.

Sonraki büyük şirketler, verileri, iş akışları, politikaları ve ekipleri içeriden dışarıya ajanlar etrafında yeniden inşa edilenler olacak. Olmaları gerekenden daha küçük görünecekler. Mantıklı olandan daha hızlı hareket edecekler. Daha az çalışanla daha değerli iş yapacaklar. Dağınık hizmetleri ölçeklenebilir sistemlere dönüştürecekler. Yerleşikleri, daha güzel bir giriş ekranıyla Windows 95 çalıştırıyormuş gibi gösterecekler.

Çoğu insan hala soruyor: "İşte yapay zekayı nasıl kullanırım?"

Daha iyi soru şu: "Yapay zekanın içinde çalışabileceği bir şirketi nasıl inşa ederim?"

Bu soru kapı.

Ve şu anda, neredeyse hiç kimse içinden geçmedi.

Okuduklarınıza rağmen, alan boş. Bunu bir arkadaşınızla paylaşmayı düşünün.

Size güveniyorum.

• Greg Isenberg

Not: Çok yoğun olduğumuz için sık sık bilmiyorum, ancak firmam LCA şirketlerin yapay zeka doğuştan olmasına yardımcı olma konusunda dünya standartlarındadır. Çünkü gerçekten iyi iş yapıyorlar. Fortune 500 şirketleri ve en sevdiğiniz markalarla yapay zeka doğuştan ürünler ve yapay zeka doğuştan organizasyonlar inşa etme konusunda çalışıyoruz.

Şirketiniz yapay zeka doğuştan olmak istiyorsa, onlarla buradan iletişime geçmeyi düşünün.

Ve girişim fikirleri arıyorsanız, Ideabrowser.com'da yapay zeka ile inşa edebileceğiniz bazı doğrulanmış fikirleri almayı düşünün.