Sence en önemli iş becerisi hangisi?
Kişiden kişiye değişir, ancak bir danışmanlık firmasındaki deneyimime dayanarak, "sonuçla başlamak" ifadesinin en güçlü adaylardan biri olduğunu düşünüyorum.
Bu abartı değil. Birinci Yıl Danışmanlarının Öğrendikleri kitabındaki ilk madde tam olarak bu ve hemen hemen her iş becerisi kitabında da benzer tavsiyeler yer alır. Günümüzde "sonuçla başlamak" standart bir iş kuralı haline geldi.
Benim durumumda, şirkete katıldığımda, doğrudan amirim bunu benden hemen talep etti. Örneğin, şöyle bir diyalog geçerdi:
Ben: "Affedersiniz, sizinle görüşmek istediğim bir konu var..."
Patron: "Nedir?"
Ben: "Müşteri ofisinde yönetmelikleri anlatıyordum ve 2. Madde ile ilgili bir soru geldi. 'Amaç ve hedef arasındaki fark nedir?' diye sordular. Ben de şöyle cevap verdim..."
Patron: "Adachi-san, önce sonuç."
Ben: "Ah, özür dilerim! Şey... bir saniye lütfen... 'Amaç ve hedef arasındaki fark nitel ve nicel olmasıdır' şeklindeki açıklamam doğru mu?"
Patron: "Hayır. Bu açıklama yanlış. Müşteriye böyle mi anlattınız?"
Ben: "Ha? Nitel ve nicel arasındaki fark olduğunu sanıyordum... ama sözlükte 'hedef' kelimesine baktığımda..."
Patron: "Adachi-san, sonuç."
Ben: "Ö-Özür dilerim. Evet, aynen böyle açıkladım."
Patron: "Peki, ne yapacaksınız?"
Ben: "Sanırım bir düzeltme yapmam gerekiyor. Farkı yeniden açıklamak için ne tür bir ortam gerektiğini bulmalıyım..."
Patron: "Önce sonuç."
Ben: "E-Evet! ...Şey... Düzeltmeyi müşteriye bildireceğim. Bunu söylemesi zor, bu yüzden tavsiyenizi almak istiyorum."
Patron: "Anlaşıldı."
Bu şekilde, tek bir konuşmada bana birkaç kez "Sonuç nedir?" dendiği olurdu.
Patronum sinirlenmeden sakince söylerdi, ama ben çoğu zaman onun zamanını boşa harcadığımı ve başına dert olduğumu hissederdim.
Bu anlamda, sabırla eğitimime devam eden patronuma minnettarım.
Eğitim almadan "sonuçla başlayabilen" on kişiden biri bile bulamazsınız
Ancak, ben de yönetici olduktan sonra, patronumun her seferinde sinirlenmeye tahammülü olmadığını düşünmeye başladım.
Çünkü "sonuçla başlayabilen" kaç kişi yapabiliyor?
Sezgisel olarak, hiçbir eğitim almadan sonuçla başlayabilen on kişiden biri bile yoktur. Belki de "sonuçla başlamak" insanın doğuştan gelen düşünce kalıbından farklıdır.
Doğal olarak, muhtemelen "olayların oluş sırasına göre konuştma" eğilimindeyizdir.
Bu nedenle, yüzmek gibidir; baştan yapamıyorsanız sorun değil. Birine kızıp "Neden yüzemiyorsun!" diye sormak onu yüzdürmez. Yapana kadar sabırla tavsiye verip eğitimi tekrarlamalısınız.
Sonuçla başlamakta zorlananlar için yaptklarım
Doğal olarak, bazı insanlar yüzmede kötü olduğu gibi, birçok insan da sonuçla başlamayı hiç öğrenemiyor gibi görünüyor.
Örneğin, yeni danışmanlardan biri hoş bir genç adamdı, ancak bu konuda gerçekten zorlanıyordu. Kaç kez uyarmama rağmen rağmen, sonuç yerine "olaylarla" başlame alışkanlığını bırakamıyordu.
Bu yüzden, deneyimlerime dayanarak, bunu neden yapamadığını gözlemledim.
1. Bahane üretmek istediğinizde sonuçla başlayamazsınız
Keşfettiğim ilk şey, insanlar "bahane" üretmek istediklerinde sonuçla başlayamadıklarıydı.
Başlangıçtaki konuşmayı ele alalım.
Müşteriye yanlış açıklama yaptığımda ve patronum "Onlara böyle mi söyledin?" diye sorduğunda, "Evet" sonucuyla başlayamadım. Bir bahane ile başladım.
Elbette bu en kötü seçimdir, çünkü bahane üretmek durumu daha da kötüleştirme olasılığını artırır. Ancak, hemen hoş olmayan bir durumdan kaçınmak için bahanelerin ağızdan kaçması nadir değildir.
Bu nedenle, "konuşan" kişi açık sözlü olmaya çalışmalı ve "dinleyen" kişi "sinirlenmeyen veya bağırmayan" bir durum yaratmalıdır.
Bu, karşılıklı çaba ile ne kadar "psikolojik güvenlik" yaratılabileceğiyle neredeyse aynıdır.
Bu yüzden, bir yönetici olarak raporlar alırken tüm enerjimi "karşımdaki kişiyi korkutmamaya" odakladım.
2. Acele edildiğinde sonuçla başlayamazsınız
İkinci olarak, aceleyle cevap verilmesi gerektiğinde, insanlar genellikle sonuçla başlamakta başarısız oluyor.
Örneğin, "neyi bilmediklerini bilmedikleri için yine de patrona danışma" alışkanlığı geliştiren kişiler, "Sorun nedir?" diye sorulduğunda hemen cevap veremezler.
Bu yüzden, patronun bir şekilde anlaması için sadece mevcut durumu açıklamaya çalışırlar. Ancak bu genellikle tutarsızdır, bu yüzden patrona sonuçla başlamıyormuş gibi görünür.
Bununla birlikte, patron onlara asla "Çabuk söyle" diyerek acele ettirmemelidir. Zaten özetleme becerileri düşük olduğu için patrona gelmişlerdir. Onları acele ettirmek, tavsiye almaya gelmelerini daha da zorlaştıran bir kısır döngü yaratır.
Peki ne yapmalı? Patronumun yaptığı şey iyi bir örnek.
Patronum "Sonuç nedir?" diye sorduğunda ve danışma içeriğini ifade etmekte zorlandığımda, masasından yavaşça kağıt ve kalem çıkarır ve hikayemi özetlemeye başlardı (bazen beyaz tahtaya giderdi).
Gönül rahatlığıyla konuşabilirdim ve patronum bunu metin ve diyagramlarla özetlerdi. Kısacası, patron tarafından danışılmak gibiydi. Bu birkaç kez olduktan sonra, sonunda bana kağıdı uzatıp "Söylemek istediklerini özetlemeyi dene" dedi.
Özeti ona gösterdiğimde, bunu kullanarak benimle röportaj yapar ve sonra kağıdı düzeltirdi. Bu tekrarlandı ve sonunda patrona gitmeden önce kendim kağıt üzerinde özetlemeye başladım.
Bu etki tek taşla iki kuş vurdu. "Astlarla danışma" ve "danışmanların müşteri sitelerinde ihtiyaç duyduğu becerileri eğitme" aynı anda yapılmış oldu. Doğal olarak, yönetici olduktan sonra patronumu taklit ettim ve bunu astlarıma sağladım.
3. Alışkanlık haline gelmedikçe sonuçla başlayamazsınız
Üçüncüsü, "sonuçla başlamak" bir tür alışkanlıktır, bu yüzden yerleşmedikçe uygulanmaz.
Yeni gelenlerin bu alışkanlığı yoktur, bu yüzden onu oluşturmak için bir tür mekanizmaya ihtiyaç vardı. Patronumun fikri, "Sonuçla başlamak gerekirse..." ifadesini zorunlu bir açılış cümlesi yapmaktı.
Her seferinde "Sonuçla başlamak gerekirse..." diyerek başlarsınız.
Bu sistem sayesinde, yapamayan insanlar bile bu ifadeyle başladı ve ofiste konuşulan Japonca oldukça ilginç hale geldi. Ancak bu alışkanlık yayıldığında, iki ilginç şey oldu.
İlk olarak, birisi "Sonuçla başlamak gerekirse..." deyip de sonuçla başlamadıysa, bunu kendisi fark ederdi: "Ah, özür dilerim! Sonuçla başlamıyorum, değil mi?"
İkinci olarak, bazı astlar "Kasten sonuçla başlamıyorum, ama..." demeye başladı.
Patronum bu özgürlüğe izin verdi, ancak ifade bir alışkanlık haline geldiğinde, bir kendi kendini kontrol etme etkisi devreye girdi.
"Sonuçla başlamanın" zor olmasının üç nedeni ve alınan gerçek önlemler bunlardır. Üçü de kesinlikle etkilidir.
Bununla birlikte, sonuçta en önemli nokta, patronun "herkesin bunu yapabilmesinin zaman aldığını" kabul etmesi olabilir.
Başka bir deyişle, "sonuçla başlamak", söylenmesi gerekenin açıkça söylendiği bir "şirket kültürünü" güçl bir şekilde yansıtır. Bu kültür oluşturulmazsa, sadece yüzeysel olarak taklit ederek bunu yerleştirmek muhtemelen zor olurdu.
