Я продаю AI-консалтинг уже рік, але минулого тижня я взяв інтерв'ю у хлопця, який затьмарив мою модель.
Його звати Діно Ватт, і він нещодавно уклав AI-консалтинговий ретейнер на $30 000. $5 000 на місяць, контракт на шість місяців. Це більш ніж удвічі перевищує суму, яку мені платить мій найдорожчий клієнт консьєрж-сервісу.
Останній рік я продавав AI-оцінки та консьєрж-ретейнери малому бізнесу. Цього тижня Діно прийшов на мій подкаст і поділився своєю повною стратегією на екрані. Ця стаття — та сама стратегія, покроково, щоб допомогти вам отримати свій перший ретейнер.
У цій статті:
- Зміна позиціонування, яка змушує ретейнери продавати себе самі
- Трирівнева драбина: платний воркшоп → платна оцінка → ретейнер
- Точні ціни на кожному рівні з реальними цифрами Діно
- 7-хвилинний результат, який продає за вас
- Математика $65 734 з одного воркшопу за $97
- Закриття за двома шляхами (дослівно)
- 10 дій, які я б зробив, починаючи з нуля
Більшість людей, які намагаються отримати свій перший AI-ретейнер, одразу пропонують ретейнер. Це абсолютно неправильно, і саме тому вони застрягли на нулі.
Перш ніж ми почнемо, я зібрав усі найкращі практики, підказки та ресурси з цієї статті в один простий завантажуваний посібник.
Ви можете отримати його (безкоштовно) тут.
Давайте почнемо.
Зміна позиціонування: ніколи не продавайте ретейнер першим
Діно 53 роки. Дислексія, СДУГ, ледь закінчив середню школу. Його слова про кодування: приставте пістолет до голови — і він мертвий. Без маркетингового досвіду, без технічного досвіду. Останні 15 років він працював консультантом з культури та комунікацій для ортодонтичних клінік.
То як такий хлопець перевершує мене в закритті ретейнерів?
Він ніколи не продає ретейнер.
Він продає фільтр. Пропозиція Діно для його аудиторії проста: вас засипають AI-інструментами, і ви боїтеся купити щось не те. Я дам вам фільтр, щоб ви могли приймати кращі рішення. Цей фільтр — «Три результати». Кожен інструмент і робочий процес оцінюються за тим, чи покращують вони Ефективність (заробляють гроші), Результативність (економлять час) або Якість (покращують продукт і досвід клієнта). Це структура, яку ми викладаємо в AOA, і це основа всього, що робить Діно.
Ретейнер з'являється в самому кінці, майже як думка про щось другорядне. На той момент клієнт уже двічі заплатив йому і повністю довіряє.
Я називаю це «Драбиною оплати на кожному кроці». Три рівні, і ви збираєте гроші на кожному з них:
- Платний воркшоп ($97): навчити фільтру
- Платна оцінка ($497-$997): застосувати фільтр до їхнього бізнесу
- Ретейнер ($5,000/місяць): впровадити те, що виявила оцінка
Жодних безкоштовних дзвінків для знайомства. Жодних кав «проконсультуй мене». Жодних пропозицій, що гниють у чиїйсь поштовій скриньці.
Якщо вони не заплатять $97, щоб навчитися у вас, вони ніколи не заплатять $5 000 на місяць.
Рівень 1: Воркшоп за $97
Діно створив тригодинний віртуальний воркшоп з основ AI для ортодонтів. Один лист на його список приблизно з 5 000 осіб. Жодної реклами.
21 особа в кімнаті. 15 заплатили (він надав безкоштовний доступ 6 існуючим клієнтам). Дехто скористався раннім тарифом за $49, решта заплатили $97.
Три години навчання фільтру «Три результати», застосованому до їхньої галузі. І все. Він за освітою тренер, тому цей рівень використовує його сильну сторону. Але сам контент походить з того, чого ми навчаємо, адаптований до його ніші.
Дві речі роблять цей рівень ефективним:
Ніша може собі вас дозволити. Діно цитує Алекса Хормозі: вирішуйте проблеми багатих людей. Ортодонти керують клініками з семизначним доходом. Оцінка за $997 для них — не рішення про покупку, а похибка округлення. Виберіть нішу, де ваша майбутня ціна ретейнера є нормальною, а не шокуючою.
Апселінг починається до воркшопу. Як тільки хтось реєструється, на сторінці підтвердження пропонується оцінка: зазвичай $997, але $497, якщо взяти її прямо зараз. Четверо людей купили ще до початку воркшопу. Він заробив понад $2 000, не надавши жодної хвилини контенту.
Рівень 2: Оцінка (і результат, який продає ретейнер)
Наприкінці воркшопу Діно знову пропонує оцінку: $997, або $797, якщо купити протягом 24 годин. Троє людей закрилися на місці. Ще двоє прийшли через кілька днів за повною ціною.
Це 44% конверсії з кімнати воркшопу.
Сама оцінка слідує процесу, якого ми навчаємо: глибокий дзвінок для виявлення потреб, стенограма в Claude, і на виході — звіт з балами, який зіставляє AI-рішення з конкретними больовими точками клієнта за трьома результатами. Вам не потрібно знати, як щось будувати, щоб це надати. Вам потрібно ставити хороші запитання і дозволити AI зробити аналіз.
Але Діно додав одну річ, яку я тепер краду для свого бізнесу.
7-хвилинне пояснювальне відео. Він запускає готову оцінку через Notebook LM (тепер інструмент для відео від Gemini) і генерує коротке анімоване відео, яке проводить клієнта через його власний звіт. Їхні больові точки, їхніми словами, відтворені для них разом із планом виправлення кожної.
Ось структура підказки, яку він додає до своєї оцінки:
ПІДКАЗКА ДЛЯ ПОЯСНЮВАЛЬНОГО ВІДЕО
Візьміть цей готовий звіт AI-оцінки та напишіть підказку для Notebook LM, яка згенерує приблизно 7-хвилинне пояснювальне відео.
Відео має:
- Звертатися до клієнта на ім'я у першому рядку
- Починатися з найбільшого результату (наприклад, «розроблено, щоб повертати вам 5+ годин лікаря щотижня»)
- Відтворювати власні больові точки клієнта його ж словами
- Проводити через план у форматі: «Спочатку ми зробимо X. По-друге, Y. По-третє, Z.»
- Завершуватися прогнозованою річною сумою економії зі звіту
Чому це важливо для отримання ретейнера: ваш покупець майже ніколи не є єдиним, хто приймає рішення. Є чоловік/дружина, партнер, бізнес-менеджер, фінансовий консультант. Одна з потенційних клієнток Діно пообіцяла своєму фінансовому консультанту нічого не купувати без його схвалення. Замість того, щоб сподіватися, що вона зможе переказати 20-сторінковий звіт, вона пересилає 7-хвилинне відео.
Відео продає за вас у кімнатах, де вас ніколи не буде.
Він також використовує Claude для підготовки до свого продажного дзвінка на основі тієї ж оцінки:
ПІДКАЗКА ДЛЯ ПІДГОТОВКИ ДО ПРОДАЖУ
З цього звіту оцінки та стенограми дзвінка для виявлення потреб надайте мені:
1. 3 найбільші больові точки клієнта, ранжовані за емоційною вагою
2. Їхні заявлені фінансові цілі та будь-які конкретні цифри
3. Які розділи звіту варто детально розглянути під час дзвінка, а які швидко пройти
4. Запропонований сценарій дзвінка, який пов'язує наш план з їхньою метою №1
Реальний приклад: одна клієнтка хоче продати свою практику через п'ять років щонайменше за $1,2 мільйона. Claude визначив, що її EBITDA має досягти приблизно $500-600K, щоб це стало можливим. Тому Діно у своєму огляді пов'язав кожну рекомендацію з цією сумою виходу. Очікується, що вона підпише цього тижня. Це ціль, а не закрита угода, і я позначаю її як таку.
Рівень 3: Закриття за двома шляхами
Після огляду оцінки пропозиція ретейнера — це одне речення. Ось структура, взята безпосередньо з того, як це роблять Діно (і я):
СЦЕНАРІЙ ЗАКРИТТЯ ЗА ДВОМА ШЛЯХАМИ
«Я обіцяв вам план дій, і ось він. Тепер у вас є все необхідне, щоб заощаджувати $[X] на рік.
У вас є два варіанти. Ви можете взяти цей план і впровадити його самостійно або передати його будь-якому AI-фахівцю, якому довіряєте. Він ваш.
Або ви можете найняти нас, щоб ми зробили це за вас. У мене є люди та процеси. Ви сидите і отримуєте результати.
Який варіант вам більше до вподоби?»
Жодного тиску. Жодних таймерів зворотного відліку. Справжня готовність дозволити їм піти — це те, що закриває угоду, тому що це доводить, що оцінка не була троянським конем.
І подумайте, хто це чує. Ортодонт з пацієнтами, персоналом і практикою, якою потрібно керувати. Самостійне впровадження плану означає 200 годин, яких у них немає. Заплатити $30 000, щоб отримати $250 000 прогнозованої річної економії — це найпростіша математика, яку вони зроблять за весь рік. (Ці $250K — це оцінка звіту, а не підтверджена економія, тому говоріть про це і на своїх дзвінках. Чесні цифри закриваються краще, ніж завищені.)
Одна нотатка з психології продажів від Діно, яку варто виділити: він ніколи не каже «$30 000». Це $5 000 на місяць. Єдиний раз, коли згадується повна сума, — це порівняння ROI: заплатити 30, щоб отримати 250 назад.
Математика $65 734
З одного воркшопу за $97, без маркетингу, окрім одного розсилки новин:
- Дохід від воркшопу: ~$1 500 (15 платних місць, суміш раннього тарифу $49 та $97)
- Дохід від оцінок: ~$4 200 (4 до воркшопу по $497, 3 по $797, 2 по $997)
- Гроші, зібрані до надання жодної оцінки: $5 734
- Перший закритий ретейнер: $30 000 ($5 000/місяць, 6 місяців)
- Другий ретейнер: очікується цього тижня (ціль, не підтверджено)
- За цим: ще 3 клієнти на оцінку в черзі
Загальна вартість одного воркшопу: $65 734. Підтверджена частина — це зібрані $5 734 плюс підписаний контракт на $30K. Решта — це черга, і Діно також представляє це саме так.
Зверніть увагу на структуру математики воронки: воркшоп та оцінки — це не гроші. Це платне вибудовування довіри. Ретейнер становить 84% загальної вартості. Але ви не можете перескочити до нього. Ретейнер закривається за такою ціною лише тому, що клієнт купував у вас двічі, двічі бачив, як ви надаєте послуги, і бачив власні цифри у вашому звіті.
Отримання першого клієнта: для кого це працює
Ця модель працює, якщо у вас є хоча б одне з цього:
- Ніша, яку ви вже обслуговуєте або розумієте (Діно: 15 років в ортодонтії)
- Список розсилки, навіть невеликий (йому знадобилося 10 років, щоб наростити до 5 000, але 21 реєстрація означає, що ви отримаєте подібні результати зі списку в кілька сотень у вузькій ніші)
- Готовність запустити версію через теплу мережу: 5-10 особистих запрошень власникам бізнесу, яких ви знаєте, та сама драбина, менша кімната
Для кого це не підходить: якщо ви хочете пропустити оцінку і одразу перейти до створення агентів для незнайомців, ця стратегія вам не допоможе. Драбина — це і є продукт. І якщо ваша ніша не може дозволити собі оцінку за $997, спочатку виправте нішу, перш ніж виправляти пропозицію.
Ще одна річ, яку сказав Діно і яка повинна зняти ваше останнє виправдання: незнання галузі на глибокому рівні може бути навіть перевагою. Його дзвінки для виявлення потреб тривають 90 хвилин, тому що його досвід затягує його в кролячі нори. Основні запитання для оцінки, базові, які ми вам даємо, однаково створюють звіт.
Вам не потрібно бути експертом. Вам потрібно бути людиною, яка тримає фільтр.
Перші 10 дій, які я б зробив з нуля
- Виберіть одну нішу, де власники заробляють $500K+ і вже платять за консалтинг.
- Адаптуйте банк запитань для оцінки до цієї ніші (надайте Claude те, що ви знаєте про їхній світ, і попросіть його адаптувати запитання).
- Створіть 3-годинний воркшоп з навчання фільтру «Три результати», застосованого до цієї ніші. Встановіть ціну $97.
- Налаштуйте потік реєстрації з апселінгом оцінки на сторінці підтвердження: $997 як базова ціна, $497 як ціна до воркшопу.
- Заповніть кімнату одним листом до вашого списку або 20 особистими запрошеннями, якщо у вас немає списку.
- Проведіть воркшоп. Закрийте оцінку в кінці зі знижкою $200 протягом 24 годин.
- Спочатку зробіть 1-2 безкоштовні оцінки для існуючих контактів, щоб зібрати відгуки до того, як надійдуть платні.
- Проведіть кожну платну оцінку через процес: дзвінок для виявлення потреб → Claude → звіт з балами.
- Створіть 7-хвилинне пояснювальне відео та надішліть його як тизер перед дзвінком для огляду.
- На дзвінку для огляду використовуйте закриття за двома шляхами. Називайте місячну, а не загальну суму. Порівнюйте з прогнозованою економією.
Потім повторіть це наступного місяця. Другий воркшоп Діно вже має 10 платних місць, жодного безкоштовного.
Останні думки
Причина, чому більшість людей ніколи не отримують свій перший AI-ретейнер, полягає в тому, що вони просять про шлюб на першому побаченні. Діно тричі отримував гроші за вибудовування довіри, перш ніж відбулася розмова про ретейнер, і на той момент це вже не була пропозиція. Це був очевидний наступний крок.
Йому 53, він не вміє кодувати і планує їхати на цьому, поки колеса не відпадуть.
Ваші виправдання зникли.
Подивіться повний розбір з Діно на подкасті Build With AI.
Якщо ви хочете отримати шаблони оцінок та ресурси посібника з цієї статті в одному місці, завантажте безкоштовний набір тут.
А якщо ви хочете отримати повний бізнес у коробці (тренінги, налаштовані шаблони оцінок і 242+ оператори, які вже продають AI-послуги), приєднуйтесь до нас у AI Operator Academy.
Слідкуйте за мною @coreyganim для щоденних постів про розвиток бізнесу AI-послуг. Якщо ця стратегія допомогла, репостніть її, щоб інші оператори побачили.
