Нещодавно я опублікував матеріал про продажі, і він несподівано зібрав сотні тисяч переглядів.
Це свідчить про те, що багато людей справді мають проблеми з продажами.
Вони мають сильні професійні навички та пристойну аудиторію, але соромляться брати гроші, розповідати про свої послуги чи перетворювати себе на продукт. Вони постійно думають: головне — бути достатньо професійним і давати максимум користі, а гроші прийдуть самі.
На жаль, це лише ілюзія. Такий підхід притягує лише натовп «халявників», які висмокчуть із вас усі соки.
У день, коли я звільнився з роботи, я заробив свої перші 1000 юанів. А за три тижні після звільнення я отримав суму, яка дорівнювала моїй зарплаті за три місяці. У цій статті я ділюся своїм мисленням у продажах, яке допомагає мені закривати угоди з клієнтами.
1. Продажі — це просто передача інформації іншим
Хто ви;
Чим ви зараз займаєтесь;
Які послуги можете надати;
Які проблеми вже вирішували;
Який у вас досвід та кейси;
Скільки коштують ваші послуги.
Ця інформація може фігурувати у публічних дописах, Moments (WeChat), чатах WeChat та щоденному спілкуванні.
Якщо ви не кажете людям, які проблеми здатні вирішити, вони не знатимуть, коли саме варто до вас звернутися.
Коли я тільки починав свій бізнес, у мене було хибне уявлення, що продажі мають бути максимально офіційними: професійні фото, презентації продуктів, чіткі прайси та сторінка з серйозною «бізнесовою» атмосферою.
Пізніше я зрозумів, що такий підхід часто лише створює дистанцію. Людина ще навіть не встигла вас пізнати, а вже відчуває, що їй хочуть щось продати, і одразу стає настороженою.
Тому я почав додаватися до різних особистих брендів (IP) на ринку, щоб подивитися, як продають вони. І виявив, що деякі люди взагалі не використовують жодних продажних технік. Після того, як додаєш їх у WeChat, спілкування відбувається так, ніби ти балакаєш із другом, а це насправді викликає значно більше довіри.
Так звані «людські продажі» зазвичай означають поєднання життя та роботи. Ви ділитеся тим, що робите, що досліджуєте, і кому допомогли вирішити проблему. Люди спочатку знайомляться з вами, а вже потім — з вашими послугами.
Якщо ви щиро любите свою справу й дійсно хочете допомогти людям вирішити їхні проблеми, клієнти це обов'язково відчують.
Максимальна реалізація вашої професійної цінності — це і є найкращий вид продажів.
2. Для закриття угоди потрібні три речі
Перша — довіра.
Дорогі послуги неможливо продати кількома фразами при першому знайомстві. Людині потрібно знати ваш бекграунд, досвід та стиль роботи, щоб переконатися: ви її не обдурите і не зникнете після отримання оплати.
Друга — професійні навички.
Довіра лише змушує людину захотіти дізнатися про вас більше; а чи відбудеться угода, зрештою залежить від того, чи справді ви здатні вирішити її проблему.
Третя — симпатія до вас як до людини.
Одного разу моєю клієнткою була викладачка університету. Під час офлайн-тренінгу я запитав її, чому вона обрала саме мене, і відповідь мене здивувала. Вона сказала, що все вирішило відео, яке я опублікував на пам'ять про Кейґо Хіґасіно.
Те відео не мало жодної комерційної мети. Я фанат детективів, і коли почув про смерть Хіґасіно, був настільки вражений, що вирішив опублікувати присвяту йому.
Ймовірно, через ці життєві деталі вона відчула, що я щира, світла людина зі своїми захопленнями, мріями та прагненнями. Пізніше вона записалася до мене на індивідуальну консультацію, де я допоміг їй виявити прогалини в знаннях, що й призвело до продажу офлайн-тренінгу.
Продавайте себе.
3. Ціноутворення визначає виживання
Ціна не дорівнює цінності, але ціна впливає на те, як клієнти оцінюють цю цінність.
Для однієї й тієї самої послуги ціна у 500, 1000 або 5000 юанів формує абсолютно різний рівень серйозності з боку клієнта.
Високі ціни працюють як фільтр для клієнтів. Ті, хто готовий платити дорого за послугу, зазвичай також більш охоче вкладають час у її реалізацію.
Стягнення плати також встановлює особисті кордони.
Багато людей дозволяють «халявникам» сідати собі на шию, бо не можуть розмежувати, що можна давати безкоштовно, а за що треба брати гроші, який обсяг безкоштовної допомоги є нормою і що саме входить у платну послугу.
Безкоштовні пропозиції приваблюють тих, хто любить жити за чужий рахунок.
Вони сподіваються вирішити великі проблеми за копійки. Чим більше вони отримують, тим більше вимагають, і догодити їм практично неможливо.
А ті, хто сам пройшов цей шлях і цінує свій час, набагато більше поважають час та енергію інших.
Тому бізнес — це теж своєрідний фільтр. Вам не потрібно задовольняти всіх, і вам не потрібно перетворювати кожного на свого клієнта.
4. Ціна — це не фіксована величина
Багато послуг не мають єдиної ринкової ціни.
Наскільки термінова проблема співрозмовника, скільки між вами довіри, наскільки вагомий результат ви можете створити та які ресурси може надати інша сторона — усе це впливає на підсумкову ціну.
Іноді я беру гроші, а іноді — ні. Тому що деякі люди можуть запропонувати еквівалентні ресурси, досвід, клієнтів або можливості для співпраці.
Але відсутність оплати не означає відсутність обміну. Якщо це обмін, його умови мають бути чітко озвучені; інакше це легко перетвориться на необмежену безкоштовну допомогу.
Ділові переговори — це процес узгодження того, чим обидві сторони готові обмінятися.
І наостанок: сором за продажі насправді закладений у нашому культурному коді.
Він тісно пов'язаний з нашим поняттям «обличчя» та власної гідності. Заробляти на інших здається чимось непристойним і аморальним.
Сподіваюся, ця стаття допоможе всім подолати страх перед продажами і почати продавати якомога раніше~
