Bạn được bảo "Tôi sẽ cân nhắc," và rồi không bao giờ nhận được hồi âm.
Bạn bị yêu cầu giảm giá, và sự im lặng trở nên khó xử đến nỗi bạn tự mình hạ thấp các điều khoản.
Bạn nghĩ mình đã nói đúng, nhưng sắc mặt của đối phương lại tối sầm lại.
Một đề xuất thành công hay không không được quyết định bởi nội dung. Nó được quyết định bởi việc bạn có thể tuân theo trình tự khiến đối phương muốn nói "Đồng ý" hay không.
Có một cuốn sách đã tổ chức "kỹ thuật để có được câu 'Đồng ý'" này chỉ trong bảy nguyên tắc.
Đó là cuốn Influence: The Psychology of Persuasion (Ảnh hưởng: Tâm lý học về sự thuyết phục) của Robert Cialdini, đã bán được hơn 5 triệu bản trên toàn thế giới.
Tôi đã sử dụng bảy nguyên tắc này nhiều lần trên chiến trường thực tế của chín ngành công nghiệp khác nhau. Khi làm vậy, một sự khác biệt rõ ràng về hiệu quả đã xuất hiện. Bây giờ tôi sẽ liệt kê bảy nguyên tắc đó theo thứ tự hiệu quả thực tế của chúng.
Về "Influence: The Psychology of Persuasion"
Tác giả là Robert Cialdini, một giáo sư từng giảng dạy tâm lý học và tiếp thị tại Đại học Arizona State.
Ban đầu, ông có những nghi ngờ về bản thân. Tại sao mình lại bị thuyết phục mua những thứ không cần? Tại sao mình lại mở hầu bao cho những tổ chức mà mình không có ý định quyên góp?
Để tìm câu trả lời, ông rời khỏi phòng thí nghiệm. Trong ba năm, ông thâm nhập vào các chiến tuyến của những nghề kiếm sống bằng cách khiến người ta nói "Đồng ý": bán xe cũ, bán hàng tận cửa, các tổ chức gây quỹ và các công ty quảng cáo.
Influence là ghi chép về những trải nghiệm đó. Nó đã bán được hơn 5 triệu bản trên toàn thế giới. Ông đã tổ chức các tác nhân kích thích khiến mọi người tuân thủ thành bảy nguyên tắc.
Lần đầu tiên tôi biết đến cuốn sách này ở cuối độ tuổi 20, khi đó nó chỉ có sáu nguyên tắc. Tôi đã bị ảnh hưởng rất nhiều và vẫn tôn trọng nó cho đến ngày nay. Với bản cập nhật mới gần đây, nguyên tắc thứ bảy (Unity - Tính đồng nhất) đã được thêm vào, và tôi đã đọc lại nó.
Đối với những người làm kinh doanh ở các vị trí liên quan đến nhiều cuộc đàm phán hoặc các chủ doanh nghiệp, tôi tin rằng cả bảy nguyên tắc đều là vũ khí mà họ nên có thể sử dụng một cách tự nhiên.
Dựa trên thiên kiến chủ quan của riêng tôi, tôi muốn nói về sự khác biệt về hiệu quả khi bạn thực sự sử dụng chúng trên thực địa.
Kể từ năm 22 tuổi, tôi đã vận hành 20 nhà hàng, bất động sản, tiệm làm tóc, công ty thám tử, các chuyên ngành mua hàng và bán sản phẩm. Mặc dù các công ty liên kết, khách hàng và phương thức bán hàng khác nhau đối với mỗi ngành, tôi đã sử dụng bảy nguyên tắc này nhiều lần.
Đây là chúng theo thứ tự hiệu quả.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[Hạng Nhất] Tính đồng nhất (Unity) — Khi họ cảm thấy bạn "cùng phe"
Đây là nguyên tắc thứ bảy mà Cialdini đã thêm vào trong bản cập nhật mới. Nhiều người chỉ biết đến sáu nguyên tắc. Chính vì vậy, việc thành thạo nguyên tắc này giúp bạn dễ dàng giành lợi thế hơn.
Tính đồng nhất là cảm giác "chúng ta là một". Nó sâu hơn một bước so với "thích đối phương". Đó là cảm giác "đối phương và tôi đang ở cùng một phe". Khi điều này được sinh ra, mọi người có xu hướng hành động vượt ra ngoài logic.
Có một lý do tôi xếp nó ở vị trí đầu tiên. Đó là vì tôi đã làm việc trong các ngành như thám tử và mua hàng, nơi mọi người có xu hướng cảnh giác.
Trong những loại hình kinh doanh này, khách hàng ban đầu rất thận trọng. Dù bạn có giải thích dịch vụ nhiều thế nào cho một người đang cảnh giác, nó cũng sẽ không thấm. Điều quyết định việc chốt giao dịch không phải là kỹ năng giải thích. Đó là liệu họ có cảm thấy "Người này đang đứng ở cùng một tầm mắt với tôi" hay không.
Nếu bạn nói chuyện trong khi duy trì ranh giới giữa người bán và người mua, sự phòng thủ sẽ không được hạ xuống. Đừng ngồi đối diện với họ với "vấn đề của bạn", mà hãy ngồi cạnh họ với "vấn đề chúng ta muốn cùng giải quyết". Khi chủ ngữ chuyển thành "chúng ta", sắc mặt của đối phương sẽ dịu lại.
Sức mạnh của nguyên tắc này là nó khó bị bắt chước. Nó không phải là một kỹ thuật hời hợt. Nó liên quan đến việc liệu bạn có thực sự đứng về phía đối phương hay không, vì vậy một sự sửa chữa vào phút cuối sẽ không có tác dụng.
Kế hoạch hành động bạn có thể làm ngay hôm nay:
Hãy thử thay đổi chủ ngữ trong đề xuất của bạn từ "bạn/công ty bạn" thành "chúng ta" ở một chỗ.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[Hạng Nhì] Có đi có lại (Reciprocity) — Cho đi trước, và cơ hội tốt sẽ đến với bạn trước
Khi mọi người nhận được thứ gì đó, họ cảm thấy mình "phải đáp lại thứ gì đó". Cảm giác này hoạt động mạnh mẽ hơn so với những gì bản thân họ nhận ra. Hơn nữa, nó hoạt động một cách vô thức.
Cialdini giới thiệu một thí nghiệm. Một người đã mua một lon nước ngọt cho người khác mà không được yêu cầu. Sau đó, người đó đã mua vé số đắt hơn từ người đã cho họ lon nước ngọt. Bên cho trước đã thu được nhiều hơn về sau.
Tôi nhận ra điều này trong các doanh nghiệp dựa trên vị trí. Dù là nhà hàng hay tiệm làm tóc, hầu hết các cuộc chiến trong kinh doanh cửa hàng đều được quyết định bởi vị trí. Làm thế nào để bạn nhanh chóng có được một bất động sản tốt?
Vậy, thông tin về bất động sản tốt đến từ đâu? Nó đến từ các đại lý bất động sản có gốc rễ trong khu vực. Đó là lý do tại sao tôi mang lại giá trị cho người liên hệ bất động sản trước.
Tôi sẽ giới thiệu những đồng nghiệp xuất sắc hoặc người thuê nhà cho các bất động sản bỏ trống. Tôi sẽ giúp công việc kinh doanh của họ vận hành trước mà không yêu cầu bất cứ điều gì đáp lại.
Sau đó, thông tin về bất động sản trước khi nó được công khai sẽ đến với tôi trước. Đó là về việc ở phía mà mọi người nghĩ, "Tôi muốn nói tin tốt này cho người này trước."
Tuy nhiên, nếu ý định đáp lại là rõ ràng, hiệu ứng sẽ biến mất. Trước tiên bạn phải cho đi thứ gì đó thực sự có lợi cho đối phương. Đây là điều kiện.
Kế hoạch hành động bạn có thể làm ngay hôm nay:
Chuẩn bị một "giá trị bạn có thể cho đi mà không cần đáp lại" cho một đối tác kinh doanh và hãy cho đi trước.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[Hạng Ba] Quyền lực chuyên môn (Authority) — Bạn được tin tưởng hơn khi thể hiện điểm yếu trước
Mọi người có xu hướng làm theo phán quyết của người mà họ tin tưởng trước khi tự suy nghĩ. Đó là lý do nguyên tắc này có hiệu quả. Tuy nhiên, nhiều người sử dụng nó không đúng cách.
Quyền lực chuyên môn không phải là hành động tỏ ra cao hơn. Đó là việc đưa ra những cơ sở cho thấy tại sao bạn đáng tin cậy theo cách mà đối phương hiểu được.
Và điều hiệu quả nhất không phải là liệt kê điểm mạnh của bạn. Đó là thành thật thừa nhận một điểm yếu trước khi nói về điểm mạnh của bạn.
Tôi nhận ra điều này trong các giao dịch với các tổ chức tài chính. Khi nói về các khoản vay, nhiều chủ doanh nghiệp chỉ muốn đưa ra những con số tốt. Nhưng tôi đã chia sẻ thông tin về các cửa hàng đang gặp khó khăn trước.
"Cửa hàng này hiện đang gặp khó khăn vì lý do này."
"Chúng tôi đang rút lui khỏi cửa hàng này, nhưng thay vào đó, chúng tôi sẽ mở cửa hàng mới này."
Các tổ chức tài chính dễ dàng tin tưởng một chủ doanh nghiệp thẳng thắn chia sẻ tình hình hiện tại hơn là một người chỉ kể những câu chuyện có lợi. Kết quả là, lòng tin được xây dựng, có tác động tích cực đến đánh giá khoản vay.
Tiết lộ điểm yếu không làm xói mòn lòng tin. Ngược lại, nó thường xây dựng lòng tin. Bạn càng cố tỏ ra hoàn hảo, đối phương càng cảnh giác và tìm kiếm sai sót.
Kế hoạch hành động bạn có thể làm ngay hôm nay:
Trong một cuộc họp kinh doanh, hãy thành thật truyền đạt một điểm yếu hoặc thách thức của công ty bạn trước khi nói về điểm mạnh.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[Hạng Tư] Sự Khan hiếm (Scarcity) — Có tác dụng tức thì nhưng dễ làm mất lòng tin
Mọi người phản ứng mạnh mẽ hơn với nỗi đau của sự mất mát hơn là lợi ích của sự đạt được. Đó là lý do tại sao "bạn sẽ mất thứ này nếu bỏ lỡ nó bây giờ" thúc đẩy mọi người hơn là "bạn có thể nhận được thứ này".
Số lượng có hạn. Thời gian có hạn. "Lần sau tôi không thể đưa ra các điều khoản này được."
Những điều này có hiệu quả vì mọi người muốn tránh mất mát.
Trong lĩnh vực mua hàng, điều này chắc chắn đã có tác dụng.
"Mức giá này chỉ có đến hôm nay thôi."
"Các điều khoản này chỉ đến ngày mai thôi."
Khi tôi nói vậy, những khách hàng do dự có nhiều khả năng đưa ra quyết định ngay tại chỗ.
Điều này cũng tương tự với việc mua bất động sản. Bằng cách không để họ trì hoãn quyết định, cuộc trò chuyện sẽ tiến triển. Về hiệu quả tức thời, nó xếp hạng cao trong số bảy nguyên tắc.
Tuy nhiên, tôi cố tình xếp nó ở vị trí thứ 4. Nếu xử lý không đúng cách, nó dễ dàng phản tác dụng. Nếu bạn lạm dụng các giới hạn, khách hàng sẽ để ý.
"Tuần trước họ cũng nói là chỉ đến hôm nay mà."
Một khi bạn khiến họ cảm thấy như vậy, lòng tin dễ dàng sụp đổ.
Chỉ truyền đạt rằng một thứ gì đó có hạn nếu nó là sự thật. Và hãy sử dụng nó sau khi đã xây dựng lòng tin với các nguyên tắc 1 đến 3. Sự khan hiếm không có nền tảng chỉ là sự thổi phồng.
Kế hoạch hành động bạn có thể làm ngay hôm nay:
Hãy diễn đạt bằng lời một "yếu tố thực sự có hạn" trong đề xuất của công ty bạn mà không phóng đại.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[Hạng Năm] Cam kết và Nhất quán (Commitment and Consistency) — Khi xây dựng lòng tin từ con số không
Mọi người cảm thấy họ muốn nhất quán với những gì họ đã quyết định. Do đó, một người đã đồng ý với một lời "Có" nhỏ sẽ khó từ chối một lời "Có" lớn hơn.
Có một thí nghiệm. Những gia đình đầu tiên đồng ý dán một miếng dán nhỏ trên nhà của họ có nhiều khả năng chấp nhận việc lắp đặt một bảng quảng cáo lớn sau này. Sự đồng ý nhỏ đầu tiên đã tạo ra một hình ảnh bản thân mà sau đó họ duy trì nhất quán với yêu cầu tiếp theo.
Điều này đã phát huy tác dụng trong các cuộc phỏng vấn cho ngành thám tử. Những người đến yêu cầu giúp đỡ có những rắc rối sâu sắc. Ban đầu họ rất cảnh giác. Vì vậy, bạn không thể nói về hợp đồng ngay lập tức.
Bạn xây dựng từ những lời "Có" nhỏ.
"Tình huống đó hẳn là đau đớn, phải không?" — Vâng.
"Trước hết, anh/chị muốn biết sự thật một cách chính xác, đúng không?" — Vâng.
Bằng cách xếp chồng các thỏa thuận nhỏ lên nhau từng cái một, bạn xây dựng lòng tin từ con số không. Chỉ sau đó, cuộc nói chuyện về yêu cầu mới có thể nằm trên sự mở rộng đó.
Tôi xếp nó ở vị trí thứ 5 vì mặc dù nó có hiệu quả, nhưng nó cần có thời gian. Thật khó để đạt được trong một cuộc họp kinh doanh ngắn. Nó phát huy tác dụng tốt nhất trong các tình huống mà bạn có thể dành thời gian, như phỏng vấn hoặc kinh doanh lặp lại.
Kế hoạch hành động bạn có thể làm ngay hôm nay:
Trước chủ đề chính, hãy chuẩn bị hai câu hỏi nhỏ mà chắc chắn đối phương sẽ trả lời "Có".
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[Hạng Sáu] Thiện cảm (Liking) — Bạn thua nếu không làm, nhưng khó nổi bật dù có làm
Mọi người mua từ những người họ thích. Thiện cảm được tạo ra bởi sự tương đồng, lời khen chân thành và sự hợp tác hướng tới cùng một mục tiêu. Điều này chắc chắn có hiệu quả.
Tuy nhiên, có một lý do tôi xếp nó ở vị trí thứ 6. Ngày nay, hầu như ai cũng đang làm điều đó. Nghiên cứu đối phương trước cuộc họp, tìm điểm chung và thể hiện sự tôn trọng—đây đã là yêu cầu tối thiểu đối với một nhân viên bán hàng có năng lực. Nếu bạn không làm, điểm chắc chắn sẽ bị trừ. Nhưng ngay cả khi bạn làm, những người khác cũng làm vậy, vì vậy số điểm cộng thêm không lớn.
Đó là một nguyên tắc được gọi là "ngưỡng tối thiểu". Người ta kỳ vọng bạn có thể làm được, và đây không phải là nơi tạo ra sự khác biệt.
Kế hoạch hành động bạn có thể làm ngay hôm nay:
Chấp nhận rằng việc xây dựng thiện cảm là "điều hiển nhiên" và phân bổ thời gian của bạn cho các vị trí thứ 1 đến thứ 3.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[Hạng Bảy] Bằng chứng xã hội (Social Proof) — Quá nhiều người đã có biện pháp đến mức khó tạo ra sự khác biệt
Khi mọi người không biết điều gì là đúng, họ nhìn vào hành động của người khác để quyết định. Câu chuyện thành công, lời chứng thực của khách hàng, đánh giá, xếp hạng. Trong thời đại của Cialdini, đây là một trong những vũ khí mạnh mẽ nhất.
Ngày nay nó vẫn còn hiệu quả. Nó không thể bị bỏ qua. Đánh giá và các biện pháp MEO (Tối ưu hóa Bản đồ) là huyết mạch của các cửa hàng kinh doanh. Lượng khách hàng hoàn toàn khác nhau giữa một cửa hàng không có đánh giá và một cửa hàng có 4,5 sao.
Tuy nhiên, đó chính là lý do tôi xếp nó ở vị trí thứ 7. Nhiều cửa hàng hiện đang thực hiện các biện pháp cho đánh giá và MEO. Nó đã trở thành "bạn thậm chí không thể bước vào sân chơi nếu không làm," nhưng "ngay cả khi bạn làm, bạn chỉ đang xếp hàng cùng với các cửa hàng khác."
Những gì từng là vũ khí bí mật giờ đây đã gần như là trang bị tiêu chuẩn. Bạn không thể tạo ra sự khác biệt với trang bị tiêu chuẩn. Đây cũng là một nguyên tắc "ngưỡng tối thiểu" giống như vị trí thứ 6. Nó rất cần thiết, nhưng nó không phải là yếu tố quyết định.
Kế hoạch hành động bạn có thể làm ngay hôm nay:
Coi các biện pháp đánh giá và xếp hạng là phòng thủ; duy trì chúng nhưng đừng theo đuổi chúng quá mức.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Sau đó, chỉ cần sử dụng chúng kết hợp
Tôi đã liệt kê bảy nguyên tắc theo thứ tự chúng đã phát huy tác dụng đối với tôi. Tuy nhiên, thứ hạng này hoàn toàn dựa trên kinh nghiệm thực địa của tôi. Nếu ngành công nghiệp khác nhau, thứ tự hiệu quả cũng sẽ thay đổi.
Điều quan trọng không phải là sử dụng bảy nguyên tắc một cách riêng lẻ. Hãy đứng cùng phe với Tính đồng nhất, cho đi trước với Có đi có lại và xây dựng lòng tin với Quyền lực chuyên môn. Trên nền tảng đó, hãy đưa ra Sự khan hiếm vào thời điểm quan trọng. Các nguyên tắc chỉ thể hiện sức mạnh khi được kết hợp.
Bạn sẽ sắp xếp chúng theo thứ tự nào cho công việc kinh doanh của mình? Tôi muốn bạn tái kết hợp bảy nguyên tắc để phù hợp với lĩnh vực của riêng bạn và tạo ra đội hình mạnh nhất của bạn.
Bằng cách đó, tôi hy vọng bạn có được thêm một lời "Đồng ý" nữa từ ai đó hôm nay.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Tôi bắt đầu kinh doanh năm 22 tuổi, ra mắt 9 ngành công nghiệp và bán 6 doanh nghiệp. Tôi viết về những gì thực sự hiệu quả trên thực địa, chứ không phải lý tưởng được nói đến trong sách vở hay hội thảo. Tôi không thể nói những điều hay ho hay lý thuyết.
Nếu bạn quan tâm đến thực tế kinh doanh hơn là những lời sáo rỗng, tôi sẽ rất vui nếu bạn theo dõi tôi từ trang cá nhân của tôi.
※ Theo dõi tại đây ⇒ https://x.com/sontoku_pl
Cảm ơn bạn đã đọc đến cuối.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Tài liệu tham khảo:
- Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion
