Trong vài tháng qua, tôi đã thấy nhiều công ty nhanh chóng tăng từ 0 lên 5, 10, thậm chí 15 triệu đô la doanh thu hàng năm chỉ trong vòng vài tháng.
Nhìn chung, chúng rơi vào hai nhóm chính.
Nhóm thứ nhất là bán cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB), với giá trị đơn hàng nhỏ. Bản thân sản phẩm không cần quá tinh vi. Đó là việc quan sát các vấn đề của một thị trường mục tiêu rộng lớn (y tế, pháp lý, kế toán, nhà hàng, HVAC, doanh nhân độc lập, v.v.) và xây dựng các sản phẩm AI theo chiều dọc xoay quanh chúng. Đây là nơi tập trung các công ty ứng dụng AI giọng nói, nhân viên AI và các công ty "11x cho X". Lời kêu gọi gọi vốn của họ thường nghe như thế này:
Chúng tôi đang xây dựng hệ điều hành AI cho [lĩnh vực]. Kể từ khi ra mắt, chúng tôi đã đạt 700.000 đô la ARR trong bốn tháng và hiện đang huy động vòng Seed 10 triệu đô la.
Nhóm thứ hai rất khác biệt.
Các công ty này đang xây dựng cơ sở hạ tầng, bộ nhớ, suy luận, bảo mật, học tăng cường, công cụ dành cho nhà phát triển và các phần khác của ngăn xếp AI. Và bản ghi nhớ gọi vốn của họ thường viết như thế này:
Chúng tôi đã đi từ con số không lên 12 triệu đô la ARR trong sáu tháng kể từ vòng pre-seed và hiện đang huy động vòng Seed 30 triệu đô la.
Lần đầu tiên bạn nhìn thấy những con số như vậy, chúng gần như không thể tin nổi. Làm thế nào một công ty có thể đi từ con số không lên doanh thu tám con số chỉ trong vài tháng?
Bài viết này nói về nhóm thứ hai.
Tôi đã gặp và làm việc với một vài công ty trong số này và nhận thấy dường như có một mô hình lặp đi lặp lại.
Họ không bán cho doanh nghiệp lớn. Họ bán cho những công ty đi đầu xa nhất.
Câu trả lời hiển nhiên là họ đang bán cho doanh nghiệp lớn. Có thể. Có thể không. Điều thú vị là doanh nghiệp nào họ đang bán cho.
Hãy nghĩ đến các công ty như Anthropic, OpenAI, Lovable, Harvey, Sierra, ElevenLabs và hàng trăm công ty AI-native khác đã huy động được hàng trăm triệu đô la trong vài năm qua. Bạn biết tôi đang nói đến những công ty nào.
Bản thân các công ty này đang chạy trên một guồng quay. Cứ sau mỗi 12 tháng (thậm chí có thể là 6 tháng?), họ cần phải chứng minh một mức định giá cao hơn nhiều. Mỗi tháng, họ cần duy trì tăng trưởng doanh thu. Mỗi tuần, họ cần tiếp tục tung ra các khả năng mới.
Kết quả là, họ liên tục gặp phải các nút thắt kỹ thuật mà hầu như không ai (hoặc một nhóm rất nhỏ) khác từng gặp phải.
Đó là điều khiến họ trở thành những khách hàng thú vị.
Những công ty tiên phong luôn nhìn thấy vấn đề trước tiên.
Hãy tưởng tượng bạn đang xây dựng một thứ gì đó về bộ nhớ. Hoặc suy luận. Hoặc học tăng cường. Hoặc giọng nói. Hoặc bảo mật tác nhân. Và bằng cách nào đó, bạn kết nối và nói chuyện với các kỹ sư tại một trong những công ty này.
Trong cuộc trò chuyện đó, bạn nhận ra họ vừa gặp phải một vấn đề. Có thể họ đã đạt được một đột phá. Có thể mức độ sử dụng đã tăng vọt. Có thể một kiến trúc mô hình mới đã làm lộ ra một nút thắt mà họ không lường trước được.
Dù lý do là gì, họ đột nhiên gặp phải một vấn đề mà chỉ họ mới có, bởi vì họ đang hoạt động ở một quy mô hoặc tốc độ mà rất ít người khác đạt được. Họ lần đầu tiên đối mặt với vấn đề đó vào tháng trước. Và kể từ đó, họ đã thử giải quyết nó nội bộ. Nhưng không thành công.
Và bằng cách nào đó, bạn đã tìm ra một cách tốt hơn. Bây giờ bạn đang được trả 100.000 đô la mỗi tháng. Sau một thử nghiệm nhanh, nó chuyển thành hợp đồng 500.000 đô la mỗi tháng.
Thoạt nhìn, những con số đó nghe có vẻ điên rồ. Cho đến khi bạn nghĩ về những gì họ đang so sánh bạn với...
Đôi khi họ đang mua thời gian. Thay vì dành sáu tháng để xây dựng giải pháp nội bộ, họ có thể trả tiền cho bạn ngay hôm nay và giữ cho nhóm kỹ thuật của họ tập trung vào những điều thực sự tạo nên sự khác biệt cho doanh nghiệp của họ.
Những lúc khác, họ đang mua hiệu quả.
Giả sử họ đang trên đà chi 20 triệu đô la mỗi năm cho chi phí suy luận hoặc token. Nếu sản phẩm của bạn giảm con số đó xuống còn 12 triệu đô la, hoặc thậm chí 15 triệu đô la, bạn vừa giúp họ tiết kiệm được hàng triệu đô la. Trả cho bạn 2 triệu hoặc 3 triệu đô la mỗi năm không hề đắt đỏ chút nào. Đó là một trong những quyết định có ROI cao nhất mà họ có thể đưa ra.
Điều thú vị là họ thường không so sánh giá của bạn với một nhà cung cấp phần mềm khác.
Họ so sánh nó với thời gian kỹ thuật, chi phí tính toán, chi phí token, việc ra mắt sản phẩm bị trì hoãn và tăng trưởng bị mất. So với BATNA đó, phần mềm của bạn thực sự có thể là lựa chọn rẻ hơn.
Lợi thế không phải lúc nào cũng là công nghệ.
Một điều tôi đã không nhận ra trước đây là hào không phải lúc nào cũng là kỹ thuật.
Liệu người khác có thể xây dựng điều tương tự không? Có lẽ.
Nhưng họ thậm chí sẽ không biết đó là một vấn đề cho đến khi họ kết thúc cuộc trò chuyện với cùng một khách hàng mà bạn đã nói chuyện. Đây không phải là những vấn đề bạn sẽ tìm thấy trên Twitter. Chúng không có trong các báo cáo của Gartner. Chúng chưa tồn tại trên thị trường rộng lớn hơn.
Chúng là những vấn đề mà chỉ một số ít công ty gặp phải vì họ là những người đang thúc đẩy ranh giới. Lợi thế thông tin đến trước lợi thế công nghệ.
Với tư cách là một nhà đầu tư, điều bạn thực sự bảo lãnh là liệu có thêm một số công ty gặp vấn đề này trong 6 tháng tới hay không.
Các công ty này không thực sự dẫn dắt bởi sản phẩm.
Một điều khác tôi đã không đánh giá đúng là các công ty này hầu như không hoạt động như các doanh nghiệp SaaS truyền thống.
Trong một startup thông thường, bạn xác định một thị trường, xây dựng một sản phẩm và sau đó dành nhiều năm để tìm kiếm khách hàng.
Ở đây, nó gần như đảo ngược. Bạn có thể có một số phiên bản cơ bản của sản phẩm. Nhưng đó thường chỉ là một tính năng thú vị. Đầu tiên, bạn tìm một khách hàng tiên phong. Khách hàng đó bộc lộ một vấn đề mà không ai khác biết là tồn tại. Bạn xây dựng giải pháp (hoặc thay đổi sản phẩm của mình). Trong quá trình đó, bạn khám phá ra vấn đề tiếp theo mà họ cần giải quyết. Và rồi vấn đề tiếp theo nữa.
Lộ trình không đến từ một chiến lược sản phẩm vĩ đại nào. Nó đến từ việc duy trì sự gắn kết cực kỳ chặt chẽ với một số ít công ty đang sống sớm hơn những người khác sáu tháng.
Về bản thân sản phẩm, tôi đã thấy nhiều cách tiếp cận khác nhau ở đây. Trong một số trường hợp, không có sản phẩm và đó chỉ là quyền truy cập thuần túy, dẫn đến những hiểu biết sâu sắc và sau đó là sản phẩm. Trong các trường hợp khác, nhóm đã xây dựng một sản phẩm khác trong một thời gian, và bằng cách nào đó đã sử dụng nó để thâm nhập, nhưng sau đó tình cờ tìm ra hướng đi mới (loại bỏ hoạt động kinh doanh cũ).
Sự tập trung khách hàng gần như là một tính năng.
Có một tình huống rất đặc biệt mà các công ty này thường gặp phải. Doanh thu của bạn đưa bạn vào top 0,1% các startup tăng trưởng cao ở giai đoạn của bạn. Nhưng 80-90% doanh thu đó đến từ một, hai hoặc ba khách hàng.
Tư duy SaaS truyền thống cho rằng sự tập trung khách hàng là nguy hiểm. Cuối cùng thì cũng vậy. Nhưng ở giai đoạn đầu, tôi gần như nghĩ đó là một tính năng hơn là một lỗi.
Các công ty trả cho bạn những khoản tiền này là những người nhìn thấy những vấn đề này đầu tiên. Những người khác cuối cùng cũng sẽ đến đó, nhưng họ đơn giản là chưa ở đó. Có nghĩa là vài triệu đô la ARR đầu tiên của bạn có thể đến từ chỉ một số ít khách hàng. Bạn dành ít thời gian hơn cho việc tiếp cận thị trường rộng rãi, ít thời gian hơn cho việc xây dựng tổ chức, và nhiều thời gian hơn cho việc xây dựng cùng với những khách hàng đang kéo bạn về phía vấn đề tiếp theo mà họ cần giải quyết.
Khách hàng danh tiếng tạo ra thị trường.
Một điều thú vị khác là những gì xảy ra sau khi bạn giành được một trong những khách hàng này. Họ thường là những công ty mà mọi người đều đã nghe đến. Cái tên đó ngay lập tức thu hút sự quan tâm của các nhà đầu tư vì sự tăng trưởng đột nhiên trở nên đáng tin cậy hơn nhiều.
Bạn huy động một vòng lớn hơn nhiều. Bạn xuất bản một nghiên cứu điển hình. Các đối thủ cạnh tranh của khách hàng đó bắt đầu gặp phải chính xác cùng một vấn đề và bắt đầu liên hệ. Các kỹ sư di chuyển giữa các công ty và mang theo kiến thức. Tin tức lan truyền.
Những gì bắt đầu chỉ là một khách hàng dần dần trở thành cả một danh mục. Nó gần như cảm giác như việc tạo ra danh mục theo chiều ngược lại.
Thay vì xây dựng một sản phẩm và thuyết phục thị trường rằng nó có một vấn đề, bạn bắt đầu với một số ít công ty đã trải nghiệm tương lai, giải quyết vấn đề của họ trước, và sau đó chứng kiến phần còn lại của thị trường dần dần bắt kịp.
Vậy tôi sẽ đưa ra lời khuyên gì?
Nếu bạn đang xây dựng trong lĩnh vực cơ sở hạ tầng AI, công cụ dành cho nhà phát triển hoặc thị trường dữ liệu (có thể có những lĩnh vực khác), tôi sẽ không nghĩ về "doanh nghiệp lớn" như một nhóm khổng lồ duy nhất.
Tôi sẽ nghĩ về việc lọt vào những căn phòng nơi các công ty đi đầu xa nhất đang dành thời gian của họ. Bởi vì một khi bạn ở trong những căn phòng đó, bạn không còn phải đoán xem nên xây dựng gì nữa. Bạn bắt đầu nghe về những vấn đề của ngày mai trước những người khác vài tháng. Những vấn đề đó thường là cấp bách, cực kỳ đắt đỏ và không thể tìm thấy trên Google. Giải quyết chúng tốt, và bộ vấn đề tiếp theo thường đến từ cùng một khách hàng.
Các công ty cơ sở hạ tầng AI phát triển nhanh nhất mà tôi từng gặp không nhất thiết là những công ty dự đoán tương lai tốt hơn những người khác. Họ là những người đã định vị mình đủ gần với ranh giới để có thể chứng kiến tương lai đến trước tiên.
Và vâng, một khi doanh thu bắt đầu chảy vào, hãy chuyển đổi chúng thành hợp đồng hàng năm nhé :)
