Gần đây tôi có đăng một bài viết về chủ đề bán hàng, và bất ngờ nhận được hàng trăm nghìn lượt xem.
Điều này cho thấy rất nhiều người đang thực sự chật vật với việc bán hàng.
Họ có chuyên môn vững vàng, lượng người theo dõi cũng kha khá, nhưng lại ngại ngùng khi nhắc đến tiền bạc, giới thiệu dịch vụ của mình hay "đóng gói" bản thân thành sản phẩm. Họ luôn nghĩ rằng chỉ cần mình đủ giỏi, mang lại đủ giá trị thì sớm muộn gì cũng kiếm được tiền.
Xin lỗi nhé, nhưng đó thực chất chỉ là ảo tưởng thôi. Làm vậy bạn chỉ thu hút toàn những kẻ thích xài chùa, vắt kiệt sức lực của bạn mà chẳng đền đáp gì.
Ngay ngày nghỉ việc, tôi đã kiếm được 1.000 RMB đầu tiên. Ba tuần sau khi nghỉ, số tiền tôi kiếm được đã bằng ba tháng lương cũ. Bài viết này sẽ chia sẻ tư duy bán hàng giúp tôi chốt khách.
1. Bán hàng đơn giản là truyền đạt thông tin cho người khác
Bạn là ai;
Bạn đang làm gì;
Bạn cung cấp những dịch vụ nào;
Bạn đã giải quyết được vấn đề gì;
Bạn có kinh nghiệm và case study nào;
Dịch vụ của bạn định giá ra sao.
Những thông tin này có thể xuất hiện trong các nội dung công khai, trên Moments (WeChat), nhóm WeChat hay cả trong những cuộc trò chuyện thường ngày.
Nếu bạn không nói cho người khác biết mình giải quyết được vấn đề gì, họ sẽ chẳng biết khi nào cần tìm đến bạn.
Hồi mới khởi nghiệp, tôi từng lầm tưởng rằng bán hàng phải thật trang trọng: chụp ảnh chuyên nghiệp, làm tài liệu giới thiệu sản phẩm, niêm yết giá rõ ràng và dựng một landing page đậm chất thương mại.
Về sau tôi nhận ra cách làm này thường tạo thêm khoảng cách. Khi đối phương còn chưa kịp hiểu bạn là ai, họ đã cảm giác bạn đang chực chờ "chốt sale", khiến họ tự động bật chế độ phòng thủ.
Thế nên tôi bắt đầu kết bạn với đủ loại thương hiệu cá nhân (IP) trên thị trường để xem cách họ bán hàng. Tôi phát hiện có những người bán hàng mà như không. Sau khi add WeChat, mọi thứ cứ như đang tán gẫu với bạn bè, và chính điều đó lại xây dựng niềm tin tốt hơn hẳn.
Cái gọi là "bán hàng như hơi thở" thường là sự hòa quyện giữa đời sống và công việc. Bạn chia sẻ mình đang làm gì, nghiên cứu gì, vừa giúp ai giải quyết vấn đề ra sao. Người ta sẽ biết đến con người bạn trước, rồi mới đến dịch vụ của bạn.
Nếu bạn thực sự yêu thích công việc của mình và chân thành muốn giúp họ tháo gỡ khó khăn, khách hàng hoàn toàn cảm nhận được điều đó.
Tối đa hóa giá trị chuyên môn chính là hình thức bán hàng đỉnh cao nhất.
2. Chốt deal cần hội tụ ba yếu tố
Thứ nhất là niềm tin.
Với các dịch vụ giá cao, bạn không thể chốt đơn chỉ bằng vài câu xã giao khi mới gặp. Đối phương cần biết nền tảng, kinh nghiệm và phong cách làm việc của bạn để chắc chắn rằng bạn không lừa đảo hay "bùng" sau khi nhận tiền.
Thứ hai là năng lực chuyên môn.
Niềm tin chỉ khiến họ sẵn lòng tìm hiểu về bạn; còn việc có chốt được deal hay không cuối cùng vẫn phụ thuộc vào việc bạn có thực sự giải quyết được vấn đề của họ hay không.
Thứ ba là sự đồng điệu về mặt con người.
Tôi từng có một khách hàng là giảng viên đại học. Trong một buổi đào tạo offline, tôi hỏi cô ấy vì sao lại chọn tôi, và câu trả lời khiến tôi vô cùng bất ngờ. Cô bảo đó là nhờ một video tôi đăng để tưởng nhớ Keigo Higashino.
Video đó chẳng mang mục đích thương mại nào cả. Tôi vốn là fan cuồng tiểu thuyết trinh thám, khi nghe tin Higashino qua đời, tôi quá sốc nên đã đăng một video tri ân.
Có lẽ qua những chi tiết đời thường đó, cô ấy cảm nhận được tôi là một người chân thành, thuần khiết, có sở thích, ước mơ và lý tưởng riêng. Sau đó, cô ấy đặt lịch tư vấn 1-1 với tôi. Tại đây, tôi giúp cô ấy nhận ra những lỗ hổng kiến thức, và thế là chốt luôn hợp đồng đào tạo offline.
Hãy bán chính con người bạn.
3. Định giá quyết định sự sống còn
Giá cả không đồng nghĩa với giá trị, nhưng giá cả lại chi phối cách khách hàng đánh giá giá trị.
Cùng một dịch vụ, nhưng nếu bạn báo giá 500, 1.000 hay 5.000 thì mức độ nghiêm túc của khách hàng sẽ khác nhau một trời một vực.
Mức giá cao đóng vai trò như một màng lọc khách hàng. Những người sẵn sàng chi mạnh tay cho một dịch vụ thường cũng sẽ đầu tư thời gian nghiêm túc hơn vào việc triển khai.
Thu phí cũng là cách thiết lập ranh giới.
Nhiều người bị đám xài chùa lợi dụng vì không phân định được đâu là thứ nên miễn phí, đâu là thứ phải trả tiền, phần miễn phí bao gồm những gì và dịch vụ trả phí cụ thể ra sao.
Đồ miễn phí chỉ thu hút những kẻ thích chiếm lợi.
Họ mong giải quyết vấn đề to tát với số tiền cỏn con. Càng cho nhiều họ càng đòi thêm, và cực kỳ khó chiều.
Ngược lại, những người từng tự tay làm mọi thứ và hiểu rõ cái giá của thời gian lại tôn trọng công sức của người khác hơn hẳn.
Vì vậy, kinh doanh cũng là một hình thức chọn lọc. Bạn không cần phải làm hài lòng tất cả, cũng chẳng cần biến ai ai thành khách hàng của mình.
4. Giá cả không phải là một đáp án cố định
Rất nhiều dịch vụ không có một mức giá chung trên thị trường.
Vấn đề của đối phương cấp bách đến đâu, hai bên tin tưởng nhau cỡ nào, bạn có thể tạo ra kết quả lớn lao ra sao, và đối phương có thể hỗ trợ nguồn lực gì — tất cả đều ảnh hưởng đến mức giá cuối cùng.
Có lúc tôi thu phí, có lúc lại không. Vì một số người có thể mang lại nguồn lực, kinh nghiệm, khách hàng hoặc cơ hội hợp tác tương đương.
Nhưng không thu phí không có nghĩa là không có sự trao đổi. Đã là trao đổi thì điều kiện phải được nói rõ ràng; nếu không, nó rất dễ biến thành sự giúp đỡ miễn phí vô thời hạn.
Đàm phán kinh doanh chính là quá trình xác nhận những gì cả hai bên sẵn lòng trao đổi.
Cuối cùng, tâm lý xấu hổ khi bán hàng thực chất đã ăn sâu vào gen văn hóa của chúng ta.
Nó gắn liền với thể diện và giá trị bản thân. Kiếm tiền từ người khác bị coi là thiếu đàng hoàng, thậm chí là phi đạo đức.
Hy vọng bài viết này sẽ giúp mọi người vượt qua rào cản tâm lý đó và bắt đầu bán hàng sớm hơn~
