Man sagt dir: „Ich werde es mir überlegen“ – und dann hörst du nie wieder etwas.
Man bittet dich um einen Rabatt, und die Stille wird so unangenehm, dass du selbst die Konditionen senkst.
Du dachtest, du hättest das Richtige gesagt, aber das Gesicht deines Gegenüber verfinstert sich.
Ob ein Vorschlag angenommen wird oder nicht, entscheidet nicht der Inhalt. Es entscheidet, ob du die Abfolge einhalten kannst, die den anderen dazu bringt, „Ja“ sagen zu wollen.
Es gibt ein Buch, das diese „Technik, ein Ja hervorzulocken“ in nur sieben Prinzipien ordnet.
Es ist Robert Cialdinis Influence: The Psychology of Persuasion, das weltweit über 5 Millionen Mal verkauft wurde.
Ich habe diese sieben Prinzipien viele Male an der Front von neun verschiedenen Branchen eingesetzt. Als ich das tat, zeigte sich ein deutlicher Unterschied in der Wirksamkeit. Ich werde die sieben nun in der Reihenfolge ihrer tatsächlichen Wirksamkeit auflisten.
Über „Influence: The Psychology of Persuasion“
Der Autor ist Robert Cialdini, ein Professor, der Psychologie und Marketing an der Arizona State University lehrte.
Er hatte ursprünglich Zweifel an sich selbst. Warum ließ er sich Dinge aufschwatzen, die er nicht brauchte? Warum öffnete er seinen Geldbeutel für Organisationen, denen er gar nicht spenden wollte?
Um die Antwort zu finden, verließ er das Labor. Drei Jahre lang ging er undercover an die Front von Berufen, die davon leben, Menschen zum „Ja“ zu bewegen: Gebrauchtwagenverkauf, Haustürverkauf, Spendenorganisationen und Werbeagenturen.
Influence ist die Aufzeichnung dieser Erfahrungen. Es hat sich weltweit über 5 Millionen Mal verkauft. Er ordnet die Auslöser, die Menschen zur Zustimmung bewegen, in sieben Prinzipien.
Ich bin in meinen späten Zwanzigern zum ersten Mal auf dieses Buch gestoßen, als es nur sechs Prinzipien gab. Es hat mich sehr beeinflusst und ich respektiere es bis heute. Mit der kürzlich erschienenen Neuauflage kam ein siebtes Prinzip (Unity) hinzu, und ich habe es wieder gelesen.
Für Geschäftsleute, die viele Verhandlungen führen, oder für Unternehmer sind meiner Meinung nach alle sieben Prinzipien Waffen, die sie selbstverständlich einsetzen können sollten.
Basierend auf meiner eigenen subjektiven Voreingenommenheit möchte ich darüber sprechen, wie sich die Wirksamkeit unterscheidet, wenn man sie tatsächlich im Feld einsetzt.
Seit meinem 22. Lebensjahr habe ich 20 Restaurants, Immobilien, Friseursalons, Detekteien, Einkaufsspezialitäten und Produktverkäufe betrieben. Auch wenn die angeschlossenen Unternehmen, Kunden und Verkaufsmethoden in jeder Branche unterschiedlich waren, habe ich diese sieben Prinzipien viele Male angewendet.
Hier sind sie in der Reihenfolge ihrer Wirksamkeit.
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[Platz 1] Einheit – Wenn sie das Gefühl haben, dass du „auf derselben Seite“ stehst
Dies ist das siebte Prinzip, das Cialdini in der Neuauflage hinzugefügt hat. Viele Leute kennen nur die sechs Prinzipien. Genau deshalb macht es die Beherrschung dieses Prinzips leichter, einen Vorteil zu erlangen.
Einheit ist das Gefühl, „wir sind gleich“. Es ist eine Stufe tiefer als „den anderen mögen“. Es ist das Gefühl, dass „der andere und ich auf derselben Seite stehen“. Wenn dieses Gefühl entsteht, werden Menschen eher bereit, über Logik hinaus zu handeln.
Es gibt einen Grund, warum ich dies an die erste Stelle gesetzt habe. Es liegt daran, dass ich in Branchen wie Detektei und Einkauf gearbeitet habe, in denen Menschen tendenziell auf der Hut sind.
In solchen Geschäften sind Kunden zunächst misstrauisch. Egal, wie sehr du einem misstrauischen Menschen den Dienst erklärst, es wird nicht ankommen. Was den Abschluss des Deals bestimmte, war nicht die Fähigkeit der Erklärung. Es war, ob sie das Gefühl hatten: „Diese Person steht auf Augenhöhe mit mir.“
Wenn du sprichst, während du die Grenze zwischen Verkäufer und Käufer aufrechterhältst, fällt die Abwehr nicht. Setze dich nicht gegenüber von ihnen mit „deinem Problem“, sondern setze dich neben sie mit einem „Problem, das wir gemeinsam lösen wollen“. Wenn das Subjekt zu „wir“ wechselt, entspannt sich der Gesichtsausdruck des anderen.
Die Stärke dieses Prinzips ist, dass es schwer zu imitieren ist. Es ist keine oberflächliche Technik. Es geht darum, ob du wirklich an der Seite des anderen stehen kannst, daher funktioniert eine kurzfristige Korrektur nicht.
Aktionsplan, den du heute umsetzen kannst:
Versuche, das Subjekt deines Vorschlags an nur einer Stelle von „du/Ihr Unternehmen“ auf „wir“ zu ändern.
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[Platz 2] Reziprozität – Gib zuerst, und gute Gelegenheiten kommen zuerst zu dir
Wenn Menschen etwas erhalten, haben sie das Gefühl, „etwas zurückgeben zu müssen“. Dieses Gefühl wirkt stärker, als die Person selbst merkt. Außerdem wirkt es unbewusst.
Cialdini stellt ein Experiment vor. Eine Person kaufte jemandem ungefragt eine Dose Limonade. Später kaufte diese Person teurere Tombolalose von demjenigen, der ihr die Limonade gegeben hatte. Die Seite, die zuerst gab, sammelte später viel mehr ein.
Ich erkannte dies in standortbasierten Geschäften. Ob Restaurant oder Friseursalon – der größte Teil des Kampfes im Ladengeschäft wird durch den Standort entschieden. Wie schnell kannst du dir eine gute Immobilie sichern?
Woher kommen also die Informationen über gute Immobilien? Sie kommen von Immobilienmaklern, die in der Gegend verwurzelt sind. Deshalb gab ich dem Immobilienkontakt zuerst einen Mehrwert.
Ich stellte hervorragende Kollegen oder Mieter für leerstehende Immobilien vor. Ich half zuerst ihrem Geschäft, ohne eine Gegenleistung zu verlangen.
Dann kamen Immobilieninformationen, bevor sie öffentlich wurden, zuerst zu mir. Es geht darum, auf der Seite zu sein, bei der die Leute denken: „Ich möchte dieser Person die gute Nachricht zuerst erzählen.“
Wenn die Absicht auf eine Gegenleistung jedoch durchscheint, verschwindet die Wirkung. Du musst zuerst etwas geben, das dem anderen wirklich nützt. Das ist die Bedingung.
Aktionsplan, den du heute umsetzen kannst:
Bereite einen „Wert vor, den du ohne Gegenleistung geben kannst“ für einen Geschäftspartner vor und gib ihn zuerst.
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[Platz 3] Autorität – Du wirst mehr vertraut, wenn du zuerst deine Schwächen zeigst
Menschen neigen dazu, dem Urteil einer Person, der sie vertrauen, zu folgen, bevor sie selbst denken. Deshalb funktioniert dieses Prinzip. Viele Menschen wenden es jedoch falsch an.
Autorität bedeutet nicht, sich überlegen zu verhalten. Es geht darum, die Gründe, warum du vertrauenswürdig bist, auf eine Weise darzulegen, die der andere versteht.
Und was am besten funktioniert, ist nicht, deine Stärken aufzuzählen. Es ist, zuerst ehrlich eine Schwäche zuzugeben, bevor du über deine Stärken sprichst.
Ich erkannte dies im Umgang mit Finanzinstituten. Wenn es um Kredite ging, wollten viele Geschäftsinhaber nur gute Zahlen nennen. Aber ich teilte zuerst Informationen über angeschlagene Geschäfte mit.
„Dieses Geschäft hat derzeit aus diesem Grund zu kämpfen.“
„Wir ziehen uns aus diesem Geschäft zurück, aber stattdessen eröffnen wir dieses neue Geschäft.“
Finanzinstitute vertrauen leichter einem Geschäftsinhaber, der ehrlich die aktuelle Situation teilt, als einem, der nur bequeme Geschichten erzählt. Infolgedessen baute sich Vertrauen auf, was sich positiv auf die Kreditbewertungen auswirkte.
Das Offenlegen von Schwächen untergräbt das Vertrauen nicht. Im Gegenteil, es baut es oft auf. Je mehr du versuchst, perfekt zu wirken, desto mehr bleibt der andere auf der Hut und sucht nach Fehlern.
Aktionsplan, den du heute umsetzen kannst:
Übermittle in einem Geschäftstreffen zuerst ehrlich eine der Schwächen oder Herausforderungen deines Unternehmens, bevor du über deine Stärken sprichst.
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[Platz 4] Knappheit – Sie hat sofortige Wirkung, kann aber leicht Vertrauen zerstören
Menschen reagieren stärker auf den Schmerz des Verlusts als auf den Nutzen des Gewinns. Deshalb bewegt „du wirst das verlieren, wenn du es jetzt verpasst“ mehr als „du kannst das bekommen“.
Limitierte Auflage. Befristete Zeit. „Diese Konditionen kann ich beim nächsten Mal nicht anbieten.“
Diese funktionieren, weil Menschen Verluste vermeiden wollen.
Im Bereich Einkauf hat das definitiv funktioniert.
„Dieser Preis gilt nur bis heute.“
„Diese Konditionen gelten nur bis morgen.“
Wenn ich das sagte, waren zögerliche Kunden eher bereit, sofort eine Entscheidung zu treffen.
Bei Immobilienkäufen ist es genauso. Indem man ihnen keine Entscheidungsaufschub gewährt, kommt das Gespräch voran. Was die sofortige Wirkung betrifft, rangiert es unter den sieben Prinzipien hoch.
Ich habe es jedoch bewusst auf Platz 4 gesetzt. Bei falscher Handhabung kann es leicht kontraproduktiv werden. Wenn du Einschränkungen übermäßig einsetzt, wird der Kunde es merken.
„Letzte Woche hieß es auch ‚nur bis heute‘.“
Sobald du dieses Gefühl erzeugst, bricht das Vertrauen leicht zusammen.
Sag nur, dass etwas begrenzt ist, wenn es auch eine Tatsache ist. Und wende es an, nachdem du mit den Prinzipien 1 bis 3 Vertrauen aufgebaut hast. Knappheit ohne Fundament ist nur heiße Luft.
Aktionsplan, den du heute umsetzen kannst:
Sprich in den Angeboten deines Unternehmens nur ein „wirklich begrenztes Element“ aus, ohne es zu übertreiben.
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[Platz 5] Verbindlichkeit und Konsistenz – Beim Vertrauensaufbau von Null
Menschen haben das Bedürfnis, konsistent mit dem zu sein, was sie einmal entschieden haben. Daher fällt es einer Person, die ein kleines „Ja“ gegeben hat, schwerer, ein großes „Ja“ abzulehnen.
Es gibt ein Experiment. Familien, die zunächst zustimmten, einen kleinen Aufkleber an ihrem Haus anzubringen, waren viel eher bereit, später die Installation einer großen Werbetafel zu akzeptieren. Die erste kleine Zustimmung schuf ein Selbstbild, zu dem sie dann bei der nachfolgenden Bitte konsistent blieben.
Dies funktionierte bei Vorstellungsgesprächen für das Detektivgeschäft. Menschen, die um Hilfe bitten, haben tiefgreifende Probleme. Sie sind zunächst sehr vorsichtig. Deshalb kannst du nicht sofort über den Vertrag sprechen.
Du baust von kleinen „Jas“ auf.
„Diese Situation muss doch schmerzhaft sein, nicht wahr?“ – Ja.
„Zunächst einmal möchten Sie die Fakten genau wissen, oder?“ – Ja.
Indem du kleine Zustimmungen eine nach der anderen schichtest, baust du Vertrauen von Null auf. Erst dann kann das Gespräch über den Auftrag auf dieser Linie aufsetzen.
Ich habe es auf Platz 5 gesetzt, weil es zwar funktioniert, aber Zeit braucht. Es ist schwer, dies in einem einzigen kurzen Geschäftstreffen zu erreichen. Es funktioniert am besten in Situationen, in denen du dir Zeit nehmen kannst, wie bei Vorstellungsgesprächen oder Folgegeschäften.
Aktionsplan, den du heute umsetzen kannst:
Bereite vor dem Hauptthema zwei kleine Fragen vor, auf die die andere Person mit Sicherheit „Ja“ sagen wird.
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[Platz 6] Sympathie – Wenn du es nicht tust, verlierst du, aber selbst wenn du es tust, ist es schwer, sich abzuheben
Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen. Sympathie entsteht durch Gemeinsamkeiten, aufrichtiges Lob und Zusammenarbeit auf ein gemeinsames Ziel hin. Das funktioniert definitiv.
Es gibt jedoch einen Grund, warum ich es auf Platz 6 gesetzt habe. Heutzutage macht das fast jeder. Die andere Person vor einem Meeting zu recherchieren, Gemeinsamkeiten zu finden und Respekt zu zeigen – das ist bereits die Mindestanforderung für einen fähigen Verkäufer. Wenn du es nicht tust, gibt es definitiv Punktabzug. Aber selbst wenn du es tust, machen es alle anderen auch, sodass die Zusatzpunkte nicht groß sind.
Es ist ein sogenanntes „Ausschlusskriterium“. Es wird erwartet, dass du es kannst, und hier wird kein Unterschied gemacht.
Aktionsplan, den du heute umsetzen kannst:
Akzeptiere, dass Sympathieaufbau „selbstverständlich“ ist, und verwende deine Zeit für die Plätze 1 bis 3.
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[Platz 7] Soziale Bewährtheit – So viele Menschen haben bereits Maßnahmen ergriffen, dass es schwer ist, einen Unterschied zu machen
Wenn Menschen nicht wissen, was richtig ist, schauen sie auf die Handlungen anderer, um zu entscheiden. Fallstudien, Kundenstimmen, Bewertungen, Rankings. In Cialdinis Ära war dies eine der wirkungsvollsten Waffen.
Es ist auch heute noch wirksam. Es kann nicht ignoriert werden. Bewertungsbewertungen und MEO- (Map Engine Optimization) Maßnahmen sind das Lebensblut von Ladengeschäften. Der Kundenstrom ist völlig unterschiedlich zwischen einem Geschäft ohne Bewertungen und einem Geschäft mit 4,5 Sternen.
Aber genau deshalb habe ich es auf Platz 7 gesetzt. Viele Geschäfte ergreifen jetzt Maßnahmen für Bewertungen und MEO. Es ist zu „ohne das kommst du nicht mal aufs Spielfeld“ geworden, aber „selbst wenn du es tust, stellst du dich nur in eine Reihe mit anderen Geschäften“.
Was einst eine Geheimwaffe war, ist heute fast Standardausrüstung. Mit Standardausrüstung kannst du keinen Unterschied machen. Dies ist ebenfalls ein „Ausschlusskriterium“ wie Platz 6. Es ist unerlässlich, aber nicht der entscheidende Faktor.
Aktionsplan, den du heute umsetzen kannst:
Betrachte Bewertungs- und Bewertungsmaßnahmen als Verteidigung; pflege sie, aber jage ihnen nicht übermäßig hinterher.
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Danach – kombiniere sie einfach
Ich habe die sieben in der Reihenfolge aufgelistet, in der sie bei mir gewirkt haben. Die Rangfolge basiert jedoch streng auf meiner Erfahrung im Feld. Wenn die Branche anders ist, ändert sich auch die wirksame Reihenfolge.
Wichtig ist, die sieben nicht isoliert zu verwenden. Stehe mit Einheit auf derselben Seite, gib zuerst mit Reziprozität und baue mit Autorität Vertrauen auf. Darauf aufbauend bringe Knappheit im entscheidenden Moment zum Einsatz. Die Prinzipien entfalten ihre Kraft erst, wenn sie kombiniert werden.
In welcher Reihenfolge würdest du sie für dein Geschäft anordnen? Ich möchte, dass du die sieben neu für dein eigenes Feld kombinierst und deine stärkste Aufstellung erstellst.
Auf diese Weise wünsche ich dir, dass du heute noch ein „Ja“ von jemandem hervorlockst.
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Ich habe mein Geschäft mit 22 gegründet, 9 Branchen gestartet und 6 Unternehmen verkauft. Ich schreibe darüber, was im Feld tatsächlich funktioniert hat, nicht über die Ideale, von denen in Büchern oder Seminaren gesprochen wird. Ich kann keine coolen oder theoretischen Dinge sagen.
Wenn du an der Realität des Geschäftslebens interessiert bist und nicht an Plattitüden, würde ich mich freuen, wenn du mir von meinem Profil aus folgst.
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Danke, dass du bis zum Ende gelesen hast.
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Referenzen:
- Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion
